Мотивация и результативность организации

 

 

2.3. Разработка  идей в филиале ООО «Росгосстрах»  г. Киров.

 

Разработка инновационной  идеи (проекта) включает в себя 6 основных этапов:

1) Формирование инновационной  идеи и постановка цели проекта.  Инновационная идея – обязательная  аккредитация страховых агентов  в отделе. Это 28 сотрудников из 36. Суть инновационного проекта  заключается в том, что если  страховые агенты пройдут аккредитацию, их знания увеличатся, они смогут  применять их на практике, следовательно,  будут лучше результаты их  работы – и, соответственно, результаты  работы предприятия в целом.

Целью проекта является:

• Всестороннее развитие страховых агентов;
• Увеличение знаний у страховых агентов в области страхования;

Поставленные цели являются очень важными, так как данные работники напрямую общаются с клиентами (страхователями)

Цель этапа обучения опытных  агентов – вести переговоры с  различными категориями клиентов, осуществлять грамотное консультирование клиентов по вопросам страхования, владеть широким  спектром страховых продуктов.

Исходя из поставленных целей, необходимо решить следующую задачу:

• Переподготовить / обучить страховых агентов для их эффективной работы.

 

На данном этапе, можно  определить, что по уровню принятия решения – проект относится к  проектам для отдельного предприятия; по периоду реализации -долгосрочные (так как период реализации 3 года).

Данный проект будет экономически целесообразен, так как страховые  агенты за период работы (у большинства  это более 10 лет) проходили учебу  только по правилам страхования, не затрагивая важнейшие вопросы страхования, такие как – правильное установление контакта, работа с возражениями, урегулирование сложных ситуаций и так далее.

Обучение необходимо проводить  в 5 этапов:

• учеба руководителя страхового отдела по работе с клиентами;
• семинар МАГа (менеджера агентской группы) по правилам страхования (страхование имущества, автотранспорта, гражданской ответственности, страхование от несчастного случая, страхование ОПО) документооборот, расчет тарифов;
• учеба со специалистом из Дирекции города Кирова по правильному «продвижению» страховых продуктов;
• дистанционное обучение на 3-5 тем, на изучение дается 3 месяца (оно должно быть составлено в информационном отделе города Киров, по поручению специалиста выезжавшего на семинар в страховой отдел). В страховом отделе имеется 5 компьютеров (2 из которых практически всегда свободны), поэтому у страховых агентов не должно возникнуть проблем с изучением дистанционного курса;
• тест/ дистанционный (составление его возложено на специалиста из Дирекции города Кирова). Его прохождение должно осуществляться в страховом отделе под наблюдением МАГа, вопросы у каждого агента должны быть свои (во избежание «списывания», переписывания ответов у коллег).

При успешном прохождении  аккредитации страховые агенты должны умело находить общий язык с клиентом, иметь четкий индивидуальный подход, обладать умениями в убеждении при  нахождении клиентов, то есть в необходимости  приобретения страховых услуг именно в Росгосстрахе, именно в данный момент по принципу «здесь и сейчас»  и на выгодных предлагаемых тут условиях. Также страховой агент должен быть в своем роде информатором, экономистом, задачей которого является очень быстрая калькуляция степени  риска для клиента и, соответственно, для самой компании, а так же уровень платежеспособности клиента. То есть при прохождении аккредитации страховые агенты смогут работать не только по наработанной, имеющейся  базе – а привлекать новых страхователей, возможно даже из других страховых  компаний. В этом случае оправдывает  себя процессуальная теория мотивации  сотрудников – теория ожидания (затраты  труда – результаты; результаты – вознаграждение; вознаграждение – удовлетворенность вознаграждением). Получается если, страховые агенты выучатся, узнают новые методики то – увеличатся их «продажи»; с увеличением  «продаж» – увеличится их доход; а  при увеличении дохода сотрудники будут  вполне удовлетворены, довольны полученным вознаграждением.

Последствием реализации проекта (идеи) является:

1 увеличение заключаемых  договоров, а значит увеличение  доходов работника (что относится  к социальному эффекту)

2 увеличение объемов продаж (что относится к экономическому  эффекту).

3) Этап структуризации  инновационной идеи (проекта).

Инструментом служит «дерево» целей. Оно представляет собой иерархичную  систему, имеющую ряд уровней, на которых располагаются детализируемые цели. При этом цели каждого последующего уровня обеспечивают реализацию целей вышестоящего уровня. [7]

 

 

 

Всестороннее развитие страховых  агентов

Увеличение знаний в области  страхования

 

Правильный подход к клиентам

 

Увеличение числа договоров

 

Увеличение дохода страховых  агентов

 

Увеличение прибыли страхового отдела

 

Исходя из «дерева» целей  можно выявить перечень необходимых  мероприятий: для увеличения знаний страховых агентов необходима тщательная подготовка руководителя страхового отдела, Мага, специалиста дирекции к учебе, семинару, подготовке дистанционного материала. Методами обучения должны являться различные формы теоретических  и практических занятий, элементов  ролевых игр, дискуссий, тренингов.

Обязательными темами для  рассмотрения и изучения должны быть:

• правила страхования;
• правила установления контакта со страхователями умение выявления потребностей клиентов;
• правильное предъявление предложения;
• работа с возражениями телефонный этикет
• урегулирование сложных ситуаций;
• послепродажное обслуживание.

4) Этап выбора альтернативного  варианта нововведений подробно  рассмотрен в 4 главе.

5) Подготовка проектной  документации.

Можно подвести итоги, разработанный  инновационный проект состоит из 9 разделов:

1 содержание проблемы.

На данный момент на предприятии  проблема состоит в том, что страховые  агенты работают по имеющейся базе и неактивно привлекают новых  клиентов; необходимо чтобы такие  личностные качества, как энергичность, энтузиазм, активность, коммуникабельность, хорошо развитая эрудиция присутствовали у страховых агентов поселка  Нагорск! Для этого сотрудникам, которые будут проводить учебу  необходимо мотивировать агентов, а  также увеличить имеющие знания.

2 раздел-проект относится  к долгосрочным, так как период реализации составит 3 года.

Основными целями проекта  являются: Всестороннее развитие страховых  агентов, увеличение знаний у страховых  агентов в области страхования, умение вести переговоры с различными категориями клиентов, осуществлять грамотное консультирование клиентов по вопросам страхования, владеть широким  спектром страховых продуктов- поставленные цели являются очень важными, так как данные работники напрямую общаются с клиентами (страхователями)

Основная задача проекта: переподготовить / обучить страховых  агентов для их эффективной работы.

Для достижения целей и  задач необходимо пройти 5 этапов: учеба  руководителя страхового отдела по работе с клиентами, семинар МАГа по правилам страхования, учеба со специалистом из Дирекции города Кирова по правильному «продвижению» страховых продуктов, дистанционное обучение на 5 тем и заключающий тест/ дистанционный.

3 раздел- система мероприятий программы проекта. Можно отнести тщательную подготовку руководителя страхового отдела, Мага, специалиста дирекции к учебе, семинару. Разработка в информационном отделе Дирекции города Киров дистанционного материала (на 5 тем + тест).

4 раздел – в состав  научно-технического совета входят: руководитель страхового отдела г. Киров, МАГ (менеджер агентской группы), специалист Дирекции города Киров, специалист информационного отдела города Киров.

5 раздел – ресурсное  обеспечение проекта.

Для учебы необходимое  оборудование имеется - 5 компьютеров  и доступ в Интернет. Специалисты  из Дирекции на учебу всегда приезжают  на служебном транспорте.

На разработку новых программ, командированные и все прочие затраты по проекту потребуется 20 тыс.руб.

6 раздел-оценка эффективности  социально-экономических последствий  от реализации проекта.

Инновационный проект будет  эффективен, так как при его  реализации можно наблюдать увеличение дохода работника (что относится  к социальному эффекту) и увеличение объемов продаж (что относится  к экономическому эффекту).

7, 8 раздел – механизм, организация управления проектом  возложена на руководителя страхового отдела г. Киров.

9 раздел (а также 5 этап  в процессе разработки проекта), контроль за реализацией проекта, по введению нововведений.

Контроль за реализацией проекта возложена на руководителя страхового отдела г. Кирова.

За подготовку МАГа ответственность возложена нам него самого и на руководителя страхового отдела г. Кирова, они совместно должны организовать учебу.

Подготовка сотрудника из Дирекции должна проходить под контролем  его вышестоящего руководителя из Дирекции.

Подготовка дистанционного материала должна опираться на разработки сотрудника из Дирекции, а составлена (набрана) в информационном отделе.

 

2.4. Современное  состояние творческих работников.

Мотивационная деятельность филиала ООО «Росгосстрах» развита очень хорошо. Сотрудники заинтересованы в работе – у них достойные оклады (которые не разглашаются, они являются коммерческой тайной), индивидуальные надбавки, премии, вознаграждения, компенсации есть много льгот. Положение о мотивации работников Филиала ООО «Росгосстрах» выполняется в полном объеме. В положении о мотивации работников с 01.01.2010 были внесены изменения, особенно порадовало коллектив – это компенсация расходов на проезд и предоставление служебного транспорта.

В организации труда характерны разделение и кооперация, поощрение  за индивидуальный результат. Разделение труда в страховом отделе понимается как : заключение договоров на разные каналы продаж (агентский, офисный, руководителя). При превышении заключенных договоров, в соответствии с предыдущим годом, сотрудники данного отдела (канала) получают материальное вознаграждение. Разделение труда невозможно без кооперации. Под кооперацией в страховом отделе понимается общие планы (данные не весь отдел), то есть и для начальника, и для офисного канала, и для агентского канала. В выполнении заинтересованы все стороны, так как при выполнении плана всех отделов все получат премию (денежное вознаграждение).

Существующая система  премирования является одним из весомых  мотивирующих факторов для работников предприятия. Условия труда в  страховом отделе комфортные, благоприятные  для эффективной работы сотрудников (учитывая все факторы включая и освещенность, температуру, относительную влажность воздуха, условия труда, пожарную безопасность и так далее).

Офис состоит из 4 кабинетов: кабинет руководителя, агентский, офисный  канал и котельная. У каждого  штатного сотрудника в распоряжении свой компьютер, своя электронная почта, ксерокс, и все другое необходимое  оборудование.

Эффективный результат работы отдела также обеспечивается и за счет упора на продвижение своих  услуг, завоевание дополнительного  рынка и сохранение достигнутых  результатов. К каждому сотруднику, в зависимости от занимаемой должности  предъявляются определенные требования, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности.

Например, рассмотрим профиль  должности менеджера офисных  продаж.

Квалификационные требования: наличие диплома о высшем / средне- специальном образовании; владение компьютерной грамотностью; наличие базовых знаний в области менеджмента, самоменеджмента, маркетинга; наличие опыта ведения переговоров, телефонных переговоров. Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности : интеллектуальные способности (обучаемость, аналитический склад ума, стремление к интеллектуальному развитию); коммуникабельные способности (умение входить в контакт, налаженность взаимоотношений); способность управлять собой и другие.

Помимо формальной организационной  структуры, которая определяет структуру  подчинения, прав, обязанностей, полномочий и ответственности, присутствует также  неформальная структура, которая не отражена в документах, но решает деловые  задачи и цели организации на основе человеческих отношений в коллективе, то есть сложилась неформальная межличностная  система симпатий. На это влияет и высокая частота контактов  между сотрудниками, разнообразие трудового  процесса, и общие (на весь отдел) квартальные, годовые планы. Между штатными сотрудниками добрые, деловые отношения – конфликтов не бывает по ряду причин – близость руководства к подчиненным, примерно одна возрастная категория сотрудников, множество общих интересов, низкая численность сотрудников и, разумеется, умный и спокойный коллектив.

Также на предприятии удобная  для творческих работников система  отпусков, возможность развития возможностей, отличные условия труда, возможность  служебного роста, возможность развития квалификаций.[10]