Основные направления совершенствования управления оптовыми продажами

 

Данные таблицы позволяют проследить следующие тенденции в развитии предприятия. Так, по итогам 2013 г. предприятием получена выручка от реализации продукции, работ, услуг в объеме 12296 тыс. руб., что стало выше показателя предыдущего года на 590 тыс. руб.  Прирост уровня прибыли   от продаж составил 66,6%. Улучшение результата производственно-сбытовой деятельности предприятия в рассматриваемом периоде было обусловлено повышением спроса на продукцию предприятия со стороны основных потребителей.

Уровень валовой прибыли снизился на 14%. Произошло это прежде всего за счет увеличения  на 43% коммерческих и управленческих расходов.  

В своей деятельности ООО «ФакторИ-М» руководствуется законодательными и нормативно-правовыми документами, условно разделенные на три уровня:

1) Законодательные и нормативные  акты Российской Федерации, регулирующие  деятельность всех субъектов (Конституция  РФ, Гражданский, Налоговый, таможенный  кодексы и т.п.).

2) Законы, постановления  и рекомендации, регулирующие производственную  и торговую деятельность в  Российской Федерации.

3) Организационно-правовые  документы предприятия.

Основными клиентами ООО «ФакторИ-М» являются физические лица, приобретающие мебель в сети мебельных салонов, а также оптовые фирмы, приобретающие товар для последующей перепродажи через свою розничную сеть.

На начало 2006 г. с фирмой сотрудничало более 500 торговых партнеров. Наиболее крупные из них представляют мебель в таких городах как: Краснодар, Сочи, Владикавказ, Нальчик, Кисловодск, Пятигорск, Элиста, Ставрополь, Таганрог.

Основные поставщики: СП «Блэк Ред Уайт» г. Брест, СП «Анрекс» г. Брест (корпусная мебель), ООО «Евродом» г. Москва. Поставки осуществляются по гибкой схеме, как напрямую от фабрик-производителей, так и через ООО «Евродом» г. Москва.

Товарная политика предприятия включает в себя наличие необходимого в соответствии с рыночной ситуацией ассортимента мебели, как по глубине, так и по широте охвата наиболее востребованных рынком ассортиментных позиций.

Ценовая политика ориентирована на обеспечение прибыльной работы предприятия, быструю адаптацию к изменению рыночной конъюнктуры с учетом среднего уровня цен на аналогичную продукцию.

Учетная политика предприятия осуществляется в соответствии с Федеральным законом «О бухгалтерском учете», «Положением по ведению по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в РФ», Положением по бухгалтерскому учету» (ПБУ), «Планом счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий», Налоговым и Гражданским кодексами РФ.

Управление продажами в ООО «ФакторИ-М» включает: планирование объемов продаж и движения товаров; закупку и внутриорганизационное движение товара; организацию сбытовой деятельности предприятия; анализ объемов продаж. В ООО «ФакторИ-М» планирование объемов продаж и движения товаров осуществляется совместно руководителем отдела оптовых продаж и менеджерами. Годовой план продаж на предприятии является  исключительно ориентиром для сотрудников, акцент в планировании смещается на оперативные планы - квартальный и месячный, которые формируются как сумма личных планов менеджеров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3  Основные направления совершенствования управления оптовыми   продажами

 

3.1 Маркетинг и  логистика как ключевые факторы  менеджмента предприятия

 

Несмотря на успехи, достигнутые ООО «ФакторИ-М» на региональном рынке мебели в 2011-2013 гг., в целом уровень управления сетью мебельных салонов далек от современных стандартов. Под ними в условиях динамичной рыночной среды будем понимать управление маркетингом и логистикой фирмы. Отсюда, по нашему мнению, должны исходить содержание, масштаб и характер управленческой деятельности компании, ее изменение и развитие.

Изобразим в матричной форме развернутый цикл управления сетью мебельных салонов на основе концепции маркетинга и логистики (табл. 6).

Таблица 6 - Функции управления маркетингом и логистикой фирмы

Стадии цикла управления	1	Анализ	1 . Существующего состояния  и тенденций развития рынка
				2. Потребностей целевой  аудитории
				3. Возможностей предприятия
		2	Принятие управленческого решения	1 . Формулировка проблемы
				2. Разработка критерия  оценки
				3. Разработка вариантов  решения
				4. Сравнение вариантов
				5. Принятие и формулировка  оптимального решения
		3	Обеспечение реализации управленческих решений	1. Организационное обеспечение
				2. Мотивационное обеспечение
				3. Объединение усилий  исполнителей на основе концепций  маркетинга и логистики

 

Важнейшими составными элементами подобного управления являются стратегическое планирование и организация деятельности компании, нацеленные на эффективное использование имеющихся финансовых, материальных и других видов ресурсов.

В частности, схематически процесс управления маркетингом включает в себя четыре этапа (рис. 2)

Рисунок 2- Процесс управления маркетингом на предприятии

 

Первый этап - анализ рыночных возможностей следует начинать с установления реальной и потенциальной доли предприятия на мебельном рынке города и региона в целом.

Вторым этапом становится выбор самых выгодных для предприятия сегментов рынка, на которые направлена его деятельность в настоящем и будущем.

Третий этап процесса управления маркетингом состоит в разработке комплекса маркетинга, который определяет формула с условным названием четыре «П» - продукт, продвижение, цена, место продажи. В этом плане эффективная стратегия развития предприятия сводится к тому, чтобы объединить ресурсы, «прикрепленные» к каждому из этих элементов, в единую силу воздействия на потребителя.

И, наконец, четвертый этап управления маркетингом на предприятии включает в себя планирование и контроль маркетинговой деятельности, которую по возможности надо проводить с использованием интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК).

При совершенствовании организационной структуры управления сетью мебельных салонов на принципах маркетинга необходимо выделить 4 фазы развития:

• маркетинг как функция распределения;
• организационная концентрация задач маркетинга как функции продажи;
• выделение маркетинга в самостоятельную службу;
• маркетинг как главная функция предприятия.

В настоящее время наше предприятие находится в начале второй фазы развития маркетинга - «маркетинга продаж», когда под его руководство не перешли связанные со сбытом функции других подразделений компании (обучение продавцов, обслуживание клиентов, планирование сбыта).

Так, до недавнего времени вопросы продвижения мебели на региональный рынок решал лично руководитель ООО «ФакторИ-М» с эпизодическим привлечением профессионалов в области рекламы. Лишь в начале 2012 г. решение вопросов маркетинговой и рекламной деятельности были поставлены на систематическую основу, чем с большой долей вероятности можно объяснить достигнутые компанией значительные успехи в росте объемов продаж мебели в 2011 году.

В этой связи в перспективе можно рекомендовать так называемый менеджмент товарной категории в рамках функциональной организационной структуры, когда менеджеру товарной категории (стенки, кухни, мягкая мебель и т.д.) придется координировать деятельность по продвижению отдельных видов мебели в регионе посредством собственной сети мебельных салонов и привлеченных дилеров, опираясь на собственную службу маркетинга.

Далее постепенно можно будет перейти к управлению сетью мебельных салонов через вертикально-интегрированную маркетинговую систему, которая более экономична с точки зрения своих размеров, обладает большей рыночной властью и исключает дублирование усилий участников цепи товародвижения от производителя мебели, до конечного потребителя по сравнению с традиционным каналом распределения (рис. 3).

а)

б)

Рисунок 3 -. Сравнение традиционного канала распределения (а) и вертикально-интегрированной маркетинговой системы (б)

 

Для поддержки указанной маркетинговой системы целесообразно использовать разнообразные системы физического распределения, основанные на принципах современной логистики, которые связывают маркетинговые каналы с потребителями, т.е. объединяют производителей, оптовых и розничных торговцев в единый маркетинговый канал, обеспечивающий доступность продукта.

Для сокращения неопределенности, свойственной физическому распределению, и облегчения операции и сделок в этой сфере очень важно следить за тем, как потребители делают заказы. Во-первых, нужно прилагать все возможные усилия к повышению точности прогнозов. Во-вторых, целесообразно разработать программу координации с потребителями, на основе которой строить управление заказами. И, наконец, в-третьих, функциональный цикл физического распределения следует планировать таким образом, чтобы придать ему максимальную гибкость и приспособляемость к требованиям рынка.

Выбор каналов физического распределения необходимо осуществлять на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения' возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новой для компании продукции или под работу на новых условиях [3].

В этой связи, нашей компании необходимо оптимизировать объемы, закупаемой у производителя и реализуемой в соответствии с потребностями выбранной на основе маркетинговых исследований целевой аудитории мебельной продукции.

В целом, всю деятельность, связанную с привлечением и сохранением клиентов, следует разделить на две составляющие: заключение сделок и их реальное исполнение. Заключение сделок следует считать прерогативой маркетинга, а физическое распределение, ведающее реальным исполнением сделок и складывающееся из таких видов деятельности, как передача, обработка, комплектование заказов, транспортировка заказанных партий мебели, доставка ее отдельных видов потребителям, сборка и т.п. -прерогативой логистики. Базовый цикл физического распределения мебельной представлен на рисунке 4.

Рисунок 4 - Базовый цикл физического распределения мебели

 

Для того чтобы логистика приносила максимальные стратегические выгоды, все её функциональные звенья должны работать на основе принципа интеграции. Успехи в каждом таком звене имеют смысл только в том случае, если они способствуют повышению эффективности интегрированной системы логистики в целом.

 

3.2 Обоснование  выбора приоритетов расширения сети мебельных салонов

 

В целях улучшения показателей сбыта ООО «ФакторИ-М» необходимо проявить инициативу в части организации мебельных салонов на уровне конкретного города ЮФО, в котором так или иначе уже сейчас реализуется наша мебель. Однако расширение сети мебельных салонов должно происходить постепенно и опираться не только производственно-коммерческие возможности нашего предприятия, но и на активное использование действующих на региональных рынках посреднических структур. Очевидно, что этот процесс должен активироваться в городах с наиболее привлекательным режимом реализации мебели.

В общем случае принятие решения о расширении сети фирменных салонов должно опираться на результаты комплексной оценки, включающей всесторонний анализ спроса, исследование каналов товародвижения и разработку мероприятия по стимулированию сбыта. Главная задача подобной оценки - определить экономическую целесообразность их организации, по возможности, с минимальным коммерческим риском. При этом последовательность оценки для принятия решения о создании салонов целесообразно разбить на три взаимно связанных между собой этапа (рис. 15):

1. оценка сбытовой привлекательности  конкретного рынка мебели;

2. оценка достигнутого  уровня продаж мебели;

3. определение организационной  подготовленности существующих  коммерческих структур к созданию  салона мебели.

Последовательность прохождения этапов комплексной оценки для принятия решения о создании сети мебельных салонов

На основе мнения экспертов и собственного опыта в набор показателей, способных отразить интегральную характеристику привлекательности мебельного рынка в городах ЮФО можно включить:

F1 - потенциал рынка;

F2 - степень конкуренции;

F3 - показатель ассортиментного соответствия мебели потребностям рынка;

F4 - показатель уровня цен на мебель;

F5 - уровень экономии финансовых ресурсов на транспортировку мебели;

F6 - показатель среднедушевых доходов населения города;