Отчет по практике в «МЕТРО Кэш энд Керри»

Для достижения поставленной цели компания использует знание ключевых потребностей основных клиентов, и постоянные инновации являются основой корпоративной культуры. На сегодняшнем рынке продаж, в основном, присутствуют российские и некоторые западные торговые сети - конкуренты, по объёму продаж в России большинство из них находятся, пока, позади от МЕТРО. Так как МЕТРО Кэш энд Керри выбрала концепцию «бизнес для бизнеса», компания сохраняет своих ключевых клиентов, даже если на рынок России придут такие мировые магнаты как Carrefour, Wal-Mart, Tesco. В настоящий момент профессиональные клиенты составляет в России 30% продаж, когда во Франции доля – 98%, а в Польше - 51%. Для достижения таких цифр данным странам понадобилось 40 лет, а на рынке России МЕТРО Кэш энд Керри всего 12 лет.

Для определения стратегических ориентиров на перспективу необходимо провести анализ внешней среды. PEST-анализ внешней среды компании МЕТРО Кэш энд Керри приведен в таблице 5.

Таблица 5

PEST-анализ  компании МЕТРО Кэш энд Керри

P	Политика	Е	Экономика
1	Государственная политика поддержки малого бизнеса оказывает положительное влияние на формирование клиентской базы МЕТРО, которая состоит в основном из мелкооптовых покупателей                     +	1	Повышение уровня инфляции и цен на продовольственные товары отрицательно сказывается на продажах               -
2	Государственная стратегия планомерной ликвидации оптовых и розничных рынков под открытым небом направит больше покупателей в торговые центры, подобные  МЕТРО         +	2	Последствия мирового финансового кризиса, заключающиеся в снижении платежеспособного спроса           -
3	Сотрудничество компании с государственными органами РФ и субъектов РФ                  +	3	Высоки издержки выхода на новые территориальные рынки (строительство, оборудование, набор и обучение персонала)                                       -
S	Общество	Т	Технологии
1	Высокие требования к корпоративной социальной ответственности со стороны общества.                            -	1	Интернет. Развернутая информация на интернет-сайте компании позволяет потенциальным и настоящим покупателям быть в курсе всех новостей                              +
2	Общая тенденция повышения потребления – благоприятный фактор для компании       +	2	Конкурентные технологии. Справочная служба, предварительный заказ и доставка, система скидок, проекты сотрудничества, специальные предложения.                        +
3	МЕТРО в России стало маркой, ассоциирующейся с престижем, качеством. Имидж находится на высоте и имеет тенденцию к дальнейшему росту          +	3	Новые программные продукты для управления - цепочками поставок - взаимоотношениями с  клиентами   +

 

Как видно из данных таблицы, факторы PEST-анализа в целом благоприятны (8 из 12 факторов в пользу компании, или 75%).

Для преодоления существующих отрицательных факторов необходимо разработать стратегии работы на имеющемся рынке с покупателями и привлечения новых клиентов. Для этого нужно не только оценить факторы внешней среды, но и сопоставить их с ресурсным потенциалом компании, для чего используется матрица SWOT-анализа.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения.

Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации;

Слабые стороны (Weaknesses) — недостатки организации;

Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Матрица SWOT-анализа представлена в таблице 6.

 

 

Таблица 6

Матрица SWOT-анализа для компании МЕТРО Кэш энд Керри

	Возможности	Угрозы
	Хорошие связи с общественностью и гос.органами	Отток партнеров и конечных потребителей к новым конкурентам (Carrefour, Wal-Mart, Tesco)
	Увеличение продаж за счет совершенствования качества сервиса, предоставления новых возможностей для клиентов, разработки новых программ	Снижение объемов продаж как последствие мирового кризиса
Сильные стороны	СИВ	СИУ
Общенациональная известность	Доминирование во всех регионах страны. Занятие сильной конкурентной позиции.	Рекламная компания в СМИ (в т.ч. Интернет) с упором на качество, массовость, богатый опыт. Онлайн-консультирование как конкурентное преимущество. Использование новых методов (Skype)
Высокая квалификация и большой опыт персонала
Высокое качество поставляемых продуктов Низкая себестоимость, большой ассортимент
Слабые стороны	СЛВ	СЛУ
Высокая зависимость от платежеспособности клиентов и экономической ситуации	Заключение договоров о сотрудничестве с представителями местных властей, об инвестициях в регион. Повышение соц.ответственности.	Изменение ценовой политики (предоставление доп.скидок),  основная стратегическая направленность на повышение продаж и удержание клиентов
Большие издержки по выходу на новые территориальные рынки
Замедление сроков реализации проекта может привести к тому, что конкуренты займут нишу и данный сегмент ранка будет потерян

 

 

В матрице (таблице) на пересечениях сильных и слабых сторон, возможностей и угроз выявляют потенциал раскрытия возможностей и снижения угроз через сильные стороны, укрепления слабых сторон через возможности, прогнозирование рисков на пересечении угроз и слабостей.

По итогам анализа в таблице выделены четыре основных направления, или предпочтения в разработке конкурентной стратегии фирмы.

Для комплексного использования рассмотренных в ходе анализа возможностей, можно предложить внедрение стратегической программы по управлению лояльностью покупателей, основанную на качественном изменении ценовой политики и подходов к обслуживанию.

Клиенты.  МЕТРО Кэш энд Керри это не только одна из ведущих международных компаний оптовой торговли, но и полный спектр услуг для профессионалов из ресторанов, гостиниц, предприятий общественного питания и торговых компаний

Успех клиентов является движущей силой МЕТРО Кэш энд Керри. Весь диапазон услуг МЕТРО Кэш энд Керри служит одной цели: предвидеть, что нужно профессионалам.

Сеть торговых центров «МЕТРО» предлагает своим клиентам наиболее оптимальное соотношение цены и качества:

• благодаря большим объемам закупок, компания получает привлекательные цены от поставщиков;
• инновации в области логистики позволяют минимизировать затраты на доставку;
• в магазинах представлен широкий ассортимент товаров под собственными торговыми марками;
• постоянно проводятся исследования уровня удовлетворенности клиентов ценами в торговых центрах.

Компания предоставляет полный комплект документов при оформлении покупки: счета-фактуры, накладные, кассовые чеки, а также лицензии и сертификаты качества на товар. Кроме того, в «МЕТРО» клиенту предлагается целый ряд дополнительных услуг, а именно:

• профессиональные консультации;
• сбор оптовых заказов;
• круглосуточная работа, без праздников и выходных;
• возможность получения кредита прямо в торговом зале.

Клиентами МЕТРО Кэш энд Керри являются профессиональные покупатели – юридические лица и индивидуальные предприниматели – приобретающие товары для использования в своей профессиональной деятельности. Клиентская база торговых центров МЕТРО Кэш энд Керри насчитывает более двух миллионов клиентов, основная часть которых является представителями сегмента HoReCa (отели, рестораны, кейтеринг), малый и средний бизнес, а также офисы, сервисные компании и государственные учреждения. В будущем МЕТРО Кэш энд Керри планирует продолжать свою активную деятельность в качестве поставщика товаров и услуг в новых российских регионах и консолидацию бизнеса в тех городах, где компания уже работает.

В компании разрабатываются различные программы для клиентов. Например, реализуется проект «Доставка», где клиенты могут заключить договор на доставку товара. В рамках предоставления выгодных цен клиентам компания нацелена на продажу товаров под собственными торговыми марками. Это позволяет клиентам экономить, не тратить на рекламу известных торговых марок. При этом качество товара остается на высоком уровне. Продажа собственных торговых марок позволяет привлекать российских производителей товаров и повысить их прибыль.

МЕТРО Кэш энд Керри  является поставщиком полного спектра услуг для владельцев малых и средних магазинов, а также операторов АЗС. Для профессиональных клиентов, которые планируют открыть или перестроить свой магазин, в МЕТРО Кэш энд Керри  есть специально подготовленные консультанты. Они советуют, руководят и помогают на этапе создания концепции и в финансовых решениях касательно нового формата магазина и оборудования для него. Примеры магазинов выставлены во многих торговых центрах МЕТРО Кэш энд Керри.

Благодаря регулярной публикации «METRO Почты» компания  МЕТРО Кэш энд Керри  информирует своих профессиональных клиентов о последних предложениях и акциях. С «METRO Почтой» компания отвечает на спрос каждой профессиональной группы клиентов: специальные новости для шеф-поваров, работников сферы общественного питания, владельцев магазинов или сервисных компаний, гарантируют поток информации, где это имеет смысл, а не впустую. 

 Регулярная  информация о специальных акциях  облегчает профессиональным клиентам  осуществлять планирование закупок.

Поставщики. За время работы в РФ компания МЕТРО Кэш энд Керри зарекомендовала себя как социально - ответственный и активный партнер в развитии локальных поставщиков. Развивая местный рынок, компания тем самым развивает клиентов. В ассортименте всегда присутствуют локальные производители, но, тем не менее, предъявляются определенные требования поставщикам по качеству товара, объему поставок, бесперебойности в поставках, ведении и предоставлении документов, наличие специального оборудования. Компания МЕТРО Кэш энд Керри принципиальна в данных вопросах, так как она поддерживает международные стандарты ведения бизнеса. Компания представляет только тех поставщиков, чья работа и качество продукции устраивает на все 100 процентов.

МЕТРО Кэш энд Керри взаимодействует с более чем 5000 поставщиков (производителями и дистрибьюторами), предоставляя региональным производителям товаров широкого потребления прекрасную возможность продвигать свою продукцию в другие регионы страны, через эффективную и разветвленную торговую сеть МЕТРО. Отношения с поставщиками строятся на основании заключенных договоров. Практически все крупные производители продуктов питания России являются поставщиками МЕТРО Кэш энд Керри.

Продукция, представленная в торговых центрах «МЕТРО» во всех регионах РФ, отличается не только широким ассортиментом, который насчитывает до 30 000 артикулов, но и высоким качеством. В частности, проводятся регулярные лабораторные испытания продаваемой продукции. В более чем в 20-ти ведущих российских лабораториях строгому контролю подвергаются:

• выпускаемые в магазинах мясные полуфабрикаты, хлебобулочные изделия, изготавливаемые блюда;
• вода и санитарное состояние магазина
• мясные продукты, рыбная продукция, молочные продукты, колбасные изделия, и т.д.
• реализуемая продукция под собственными торговыми марками «МЕТРО».

Кроме того, проводится постоянное инспектирование поступающих продуктов государственными ветеринарными врачами, производится ежедневный контроль качества поступающих продуктов сотрудниками магазина и осуществляется прослеживание жалоб по качеству поступающих от покупателей.

 Конкуренты. На данный момент на рынке присутствует только одна компания конкурент: компания «Selgros». Компания «Selgros» вышла на российский рынок в 2006 году. В декабре 2008 года был открыт первый магазин в Москве. В Европе компания «Selgros» занимает второе место в формате «Кэш энд Керри». Выход на рынок России прямого конкурента «МЕТРО Кэш энд Керри» не может не повлиять на дальнейшее развитие. В компании учитывается, что часть клиентов может перейти к конкурентам. Для того чтобы этого не произошло, в компании разрабатываются различные программы для клиентов. На сегодняшнем рынке продаж, в основном, присутствуют российские и некоторые западные торговые сети - конкуренты, по объёму продаж в России большинство из них находятся, пока, позади от МЕТРО. Так как МЕТРО Кэш энд Керри выбрала концепцию «бизнес для бизнеса», компания сохраняет своих ключевых клиентов, даже если на рынок России придут такие мировые магнаты как Carrefour, Wal-Mart, Tesco. В настоящий момент профессиональные клиенты составляет в России 30% продаж, когда во Франции доля – 98%, а в Польше - 51%. Для достижения таких цифр данным странам понадобилось 40 лет, а на рынке России МЕТРО Кэш энд Керри всего 12 лет.

В сегменте мелкооптовой торговли  для мелкого бизнеса в России  преобладают:

- непосредственно  компания МЕТРО Кэш энд Керри, благодаря широкому охвату регионов и разветвленной торговой сети;

- оптовые базы, склады, рынки.

Еще одна стратегическая группа представлена конкуренцией со стороны других компаний формата Кэш энд Керри, которые только начинают завоевывать российский рынок.