Отчет по практике в ОАО«Авангард»

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………1

1. Особенности организационных структур машиностроительной отрасли….....2

ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ

1.1. Краткий обзор ОАО«Авангард»…………………………………………...........3

2. Характеристика  сбыта продукции………………………………………………..4

2.1. Обзор существующих стратегий продвижения………………………...……4-5

2. 2. Анализ особенностей продвижения продукции ОАО«Авангард» на рынке……………………………………………………………………………...6-13

3. Миссия организации…………………………………………………..……..…..14

4. Ценности организации………………………………………………………..…15

5. Производственная структура предприятия…………………………………….16

6.Технико-экономические, финансовые показатели деятельности организации и их анализ…………………………………………………………………...…....16-18

7. Направление деятельности отдела маркетинга (Бизнес-процессы) …….…19-24

8. Организационная структура отдела маркетинга ………………………………25

9. Штатно-окладное расписание сотрудников………………….………………....26

10. Положение об отделе маркетинга……………………………………..…....27-28

11. Повышение мотивации персонала отдела маркетинга…………………..……29

12. Методы стимулированиятруда сотрудников………………………….……30-31

13. Должностные инструкции сотрудников отдела маркетинга……………....32-41

14. План помещения отдела маркетинга………………………………………….42

15.  Расчет оснащенности рабочих мест  отдела маркетинга…………………….43                                                           

16. Расчет оборотных средств…………………………………………...….….44-45

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………..………………..46-47

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………………..48

 

 

 

Введение

 В условиях  современного развития российской  рыночной экономики становится все более необходимым изучение маркетинговой деятельности на предприятиях.

Основная цель маркетинга заключается в обеспечении развития предприятия путем проведения эффективной маркетинговой политики. Проблема состоит в том, что не каждое предприятие может своевременно и быстро реагировать на изменения рыночной ситуации, что в большей степени зависит от эффективной работы комплекса маркетинга на предприятии и службы маркетинга.

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что целью деятельности любого предприятия является получение прибыли. В тоже время ее рост возможен, как правило, через увеличение объемов продаж, в чем важную роль играют продвижение товаров на рынке.

Продвижение – применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Для успешного функционирования, а тем более – развития предприятиям необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Продвижение товаров – это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя.

Правильно организованное продвижение товаров очень эффективно и позволяет не только решить проблемы с их сбытом, но и увеличивать объемы реализации продукции, что приведет к увеличению прибыли. 

На обычном рынке товар определяет судьбу рыночной и всей хозяйственной политики предприятия-производителя. Уже в силу этого обстоятельства вся совокупность мер, связанных с товаром, т.е. его создание, производство и совершенствование, реализация на рынках, предпродажное и сервисное обслуживание, разработка рекламных мероприятий, а также снятие товара с производства, бесспорно, занимает центральное место во всей деятельности производителя.

 

1. Особенности организационных структур машиностроительной отрасли

Машиностроение является ведущей отраслью всей промышленности, её «сердцевиной». Продукция предприятий машиностроения играет решающую роль в реализации достижений научно-технического прогресса во всех областях хозяйства. Современное машиностроение представлено собственно машиностроением и металлообработкой, которые включают несколько десятков отраслей и подотраслей. Наиболее сложной является структура машиностроения. Она включает такие важнейшие отрасли, как энергетическое машиностроение, электротехническая, станкостроительная и инструментальная промышленность, приборостроение.

Ассортимент выпускаемой продукции машиностроения велик, что не только обусловливает глубокую дифференциацию его отраслей, но и оказывает сильное воздействие на размещение производства отдельных видов продукции. При этом даже при одном целевом назначении выпускаемой продукции размеры, состав, технологические процессы, форма общественной организации производства на предприятиях таких отраслей сильно отличаются.

Предприятия среднего машиностроения наиболее многочисленны, узко специализированы, имеют широкие кооперированные связи. Их продукция массовая и крупносерийная, она включает производство автомобилей и самолетов, тракторов, насосов и компрессоров, машин и различного технологического оборудования для легкой, пищевой, полиграфической промышленности.

Сегодня многие российские машиностроительные предприятия сталкиваются с множеством проблем. В их числе роль высшего руководства компаний и его взаимоотношения с аукционерами; острая нехватка оборотных средств; устаревший ассортимент выпускаемой продукции; отсутствие информации о новых и потенциальных рынках сбыта; не разработанность маркетинговой стратегии компании и др.

 

 

 

1.1. Краткий обзор ОАО «Авангард»

ОАО «Авангард» – это ведущее, динамично развивающееся предприятие России в области разработки и нновационных технологий и производства продукции радиоэлектроники, микросхем, техники и приборостроения. За более чем 60 лет, начиная с образования в 1948 году ОАО «Авангард» был создан многочисленный и сильный научно-производственный коллектив, получены выдающиеся результаты в теории и практике производства радиоэлектронных приборов и аппаратуры. Сегодня ОАО «Авангард» обладает современными технологиями микроэлектроники, предприятие активно работает в области создания нового поколения микроэлектронных датчиков физических и химических величин двойного применения.

За годы работы ОАО «Авангард» накопило опыт в разработке акустоэлектронных приборов для простой и согласованной фильтрации, задержки и корреляционной обработки сигналов, чувствительных датчиков физических величин. Предприятие наряду с активной научно-технической деятельностью укрепило существующее микроэлектронное производство и создало производство  несущих конструкций радиоэлектронной аппаратуры на основе  зарубежного оборудования .Основные продуктовые направления:

- микроэлектроника;

- микросистемотехника;

- инновационные технологии производства электронных модулей;

- электронные приборы и системы мониторинга и безопасности;

- базовые несущие конструкции;

- промышленное оборудование;

- химические материалы.

 ОАО«Авангард»–это предприятие, занимающееся разработкой инновационных технологий и производством продукции радиоэлектроники, микросхемотехники и приборостроения, поэтому основное внимание уделяется опытно-конструкторским работам, а продвижение продукции отходит на второй план.

2 Характеристика сбыта продукции

2.1. Обзор существующих стратегий продвижения

       Стратегия продвижения – это позиционирование торговой марки и создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций. В общем, комплекс маркетинговых работ по стратегии продвижения, включает в себя описание целевого сегмента, позиционирование, структуру бренда, каналы распространения маркетингового обращения и медиаплан.

Существуют такие основные стратегии продвижения товара на рынок:

  Стратегия продвижения товара «толкай»

Метод «толкай» предполагает «силовые» способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании-производителя нужно направлять на оптовиков и розничных торговцев. Для них нужно разработать специальные предложения, создать льготный режим закупки товара. Таким образом, произойдет совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Хотя ОА» Авангард» и использует данную стратегию, она напрямую воздействует на конечных покупателей через личные продажи, не используя посредников. Поэтому процесс построения взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок и процесс продвижения идут непрерывно и параллельно, и происходят в один этап. Но надо отметить, что данный вид рекламы отличается высокой стоимостью и узкой направленностью, но за счет того, что ОАО «Авангард» не ведет работу с дилерами и агентами, это приводит к уменьшению затрат на промышленную рекламу.

Рис.2.1  Стратегия продвижения «push» («толкай»)

 

Осуществляя данный вид стратегии продвижения товара, ОАО «Авангард» необходимо тщательно проработать два основных вопроса: подготовку персонала, который будет вовлечен в систему продвижения, и разработку оптимальной системы предоставляемых скидок. Персонал должен обладать полной информацией о товаре, быть активным, дружелюбно настроенным, но при этом не навязчивым. Система скидок разрабатывается с учетом возможного долгосрочного сотрудничества, поэтому изначально не предлагается довольно высокая скидка. Здесь лучше придерживаться постепенного увеличения по мере роста объема закупок или срока сотрудничества. Также компании следует принимать участие в специализированных выставках, демонстрируя товар.

Стратегия «толкай» чаще всего используется на промышленном рынке, поэтому нет ничего удивительного, что компания использует именно ее, но существует и другая стратегия продвижения «тяни»

2.2. Стратегия продвижения товара «тяни»

 

Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик - у компании-производителя.

 

Рис.2.2 Стратегия продвижения «pull» («тяни»)

 

Данная стратегия используется на последнем этапе создания товара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему.

 

1.2 Анализ особенностей продвижения продукции ОАО «Авангард»

Средства продвижения, используемые в промышленном маркетинге такие же, как и в маркетинге для потребителей: реклама, стимулирование сбыта, PR (PublicRelations – в пер. с англ. «связи с общественностью»), директ-маркетинг, личные продажи. Но имеет ряд своих особенностей. Эффективность этих средств напрямую зависит от вида рынка.

1. Реклама

Реклама – информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке

На рынке промышленных товаров и услуг меньше покупателей. Это ограничивает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в частности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информацию дифференцированно до целевой аудитории:

• специализированная (в т.ч. рекламно-информационная) пресса;
• выставки;
• сувенирная и печатная реклама;
• интернет-реклама.

Специализированные выставки – это временный рынок, где продавцы могут встретиться с покупателями. Количество выставок, в которых участвует ОАО «Авангард» не велико, но зато много наград, полученных в них.

Особое значение в рекламе несут полиграфическая продукция и сувениры. Основной объем информации потребитель получает в ходе переговоров, презентаций, выставок, в которых участвует ОАО «Авангард». Потенциальному покупателю во время выставки, переговоров важно найти в полиграфической продукции подтверждение о выгодности сотрудничества, о заключение контракта на покупку предлагаемого товара. ОАО «Авангард» в целях своей рекламы на выставках в качестве полиграфической продукции использует каталоги, буклеты, листовки. В рекламные и маркетинговые материалы вкладывается визитка с названием компании, фамилией, именем, отчеством и реквизитами контактного лица.

Интернет-реклама также используется предприятием и имеет ряд своих особенностей. В основном на промышленном рынке используют контекстную и баннерную рекламу на тематических порталах:

- отраслевые и специализированные  сайты и торговые системы;

- сайты профессиональных сообществ  в cети (профессиональные тематические интернет-форумы/конференции);

- собственные сайты.

ОАО «Авангард» имеет свой собственный сайт, который информирует потребителей о продукции и новостях, происходящих в компании. Нужно не только обнародовать данные компании, но подробно отсортировать и сформулировать информацию так, чтобы она в полной мере давала ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента в момент рассмотрения компании в качестве поставщика. Конечно, основное внимание уделяется наличию каталога на сайте, который может заменить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свой выбор удаленно, а ознакомиться с основными техническими характеристиками товара. А это экономия времени и покупателя и персонала офиса на переговорах, если сайт правильно структурирован.

Следующий элемент продвижения компании, который рассмотрим – это PR.

2. PR– система некоммерческих связей с внешними организациями, воздействия на общественное мнение через средства массовой информации; вид имиджевой рекламной деятельности, который осуществляется фирмами в целях повышения их популярности, известности, достижения взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и общественностью .Выгоды PR-продвижения в данном случае заключаются в том, что его положительная репутация автоматически переходит на все, что он выпускает или продает. PR воздействуют на определенные виды общественности средства массовой информации (СМИ); деловая среда; общественные организации; государственные организации; акционеры/инвесторы; персонал; партнеры.