Процесс стратегического планирования в организации

2.3. Анализ системы планирования, разработка стратегии и реализации продаж в магазине

         Эффективное управление продажами включает в себя пять основных этапов, такие как: планирование продаж, разработка стратегии продаж, система работы с персоналом, создание организационной структуры и политика продаж. Необходимо отметить, что все этапы должны осуществляться в указанной последовательности. Эффективное использование вышеперечисленных позиций позволит увеличить объемы продаж и, следовательно, приведет к увеличению прибыли.

             В стратегии продаж следует выделить 4 этапа:

Этап 1 - Стратегические цели продаж - необходимо произвести структуризацию целей (построить «дерево целей»). На основе данного раздела составляются планы продаж для отдела и конкретных сотрудников (индивидуальные планы) в краткосрочном периоде.

          Целями продаж могут быть: увеличение объемов продаж; увеличение прибыли от продаж; привлечение новых клиентов; увеличение доли рынка; повышение удовлетворенности клиентов и др. Для каждой цели необходимо указать количественный критерий ее достижения.

Этап 2 – Целевой маркетинг – включает мероприятия по сегментации рынка, выбору целевых сегментов, ключевых потребителей, а также принятие решений о позиционировании в каждом из выбранных сегментов.

            Целевой рынок оптовых компаний в процессе исследования был сегментирован по видам деятельности клиентов, организации закупочной деятельности. Были получены следующие сегменты: собственная розничная сеть; традиционная розничная торговля (независимые посредники); розничные сети; бюджетные организации; производственные предприятия, закупающие для личных нужд; оптовые организации. Существующих и потенциальных целевых клиентов анализируют с точки зрения их «доходности» и «прибыльности».

          Для принятия решения о позиционировании компании в каждом целевом сегменте необходимо определить бизнес-проблемы клиентов, выгоды, которые они могут получить от взаимодействия с компанией. На этом этапе необходимо выявить не только качественные показатели, но и рассчитать количественные показатели преимуществ работы покупателя с компанией. Важно также определить цели (стратегические и тактические) компаний – клиентов (в т.ч. менеджеров высшего звена).

Этап 3 - Организация системы продаж. В стратегии продаж должна быть сформирована концепция системы продаж, в которой необходимо отразить следующие аспекты:

- организация сбыта  (организационная структура отдела  продаж, выбор типа (типов) продаж  по сегментам, товарам; регламентация  деятельности);

- численность и состав  торгового персонала; система  мотивации;

- процесс продажи (этапы, техники, подходы);

- информационные технологии (автоматизированные рабочие места,  программные продукты, фиксируемая  информация, отчёты);

- ценообразование («каскад»  цен); распределение (время доставки, маршруты);

- взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании.

Этап 4 – Управление, оценка и контроль продаж. Качественное управление предполагает, что требуемые результаты должны быть достигнуты в запланированных объемах и при запланированном бюджете.

            Разработка стратегии продаж не имеет смысла, если она не приводит к росту эффективности компании. О достижении поставленных целей можно судить на основе сравнения планируемых и фактических показателей. Таким образом, в стратегии продаж должна быть разработана система показателей, на основе которых будет осуществляться контроль.

        Планирование маркетинговой стратегии должно: основываться на оценке перспектив в области политики, экономики, технологий; опираться на современные методы прогнозирования и анализа, помогающие отслеживать новые тенденции.

           В условиях России приходится начинать не с выбора и постановки целей, а с анализа сильных и слабых сторон в деятельности предприятия; выступать исходной функцией управления и важной задачей руководства фирмой, чтобы предоставить в условиях конкуренции ее позицию на будущее и по возможности ее оптимизировать.

           Разработка и успешная реализация стратегии все в большей мере зависит от поведения конкурентов. Анализ собственных сильных и слабых сторон (SWOT-анализ), в конечном счете, невозможен без сравнения с конкурентами.

           Главная функция анализа конкурентной ситуации в плане выбора состоит в том, чтобы выявить свои решающие преимущества, последовательно использовать их в рыночной деятельности.

          При формировании маркетинговых стратегий целесообразно исходить из оценки основных рыночно-экономических факторов и анализа существующего потенциала стратегического успеха.

         Наиважнейшим принципом любой маркетинговой стратегии является движение в направлении от покупателя к фирме, а не наоборот.

                                SWOT- Анализ салона-магазина «Алина»

Strengths – сильные стороны	Weaknesses - слабые стороны
1. Большая база постоянных клиентов 2. Налаженные и своевременные  поставки косметических средств 3. Каналы дистрибьюции 4. Сплоченный коллектив 5.Высокая квалификация сотрудников 6.Хорошое оснащение оборудованием 7. Выезд на дом специалиста	1. Ненасыщенный ассортимент по  сравнению с конкурентами
Opportunities – возможности	Threats - угрозы
1. Расширение ассортимента 2. Увеличения количества потенциальных  клиентов за счет внедрения  новых услуг 3. Увеличение доли рынка 4. Улучшение рекламной компании 5. Новые виды продукции 6. Дополнительные услуги 7. Сотрудничество с другими компаниями	1. Увеличение доли рынка основных  конкурентов 2. Уменьшение цен на услуги  у конкурентов 3. Появление новых конкурентов  в зоне действия нашего салона  красоты 4. Потеря клиентов 5. Спад спроса из-за кризиса 6. Продукты-заменители 7. Слабость поставщиков 8. Сезонный спад 9. Экономический спад

 

 

 

             Изменения, которые часто воспринимаются как угроза прибыльности, являются самым богатым источником новых возможностей. Стратегический анализ помогает компании выявить новые запросы, новых потребителей и заказчиков, новые каналы сбыта, перспективные технологии - в общем, новые конкурентные позиции.

          По данным SWOT-анализа компании «Алина», мы видим, что у нас имеется широкий спектр возможностей, к которым мы должны стремиться.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава III. Разработка и оценка комплекса рекомендаций по совершенствованию планирования в организации «Алина»

3.1. Оценка и обоснование комплекса мероприятий по совершенствованию качества услуг и системы продаж компании

         Эффективность и качество оказания услуг являются основным принципом работы фирмы. В правильном подборе персонала, также будет зависеть дальнейшая работа салона-магазина.

         Успех в персональных продажах зависит от:

1) Внешнего вида продавца. Рабочий день руководителя должен начинаться с осмотра внешнего вида своих подчиненных. Руководитель должен быть примером образцового внешнего вида для продавцов-консультантов, это крайне важно, так как они каждый день осуществляют коммуникацию с потребителями. Волосы мастеров-консультантов должны быть аккуратно уложены в прическу, на лице - легкий макияж. И, обязательный элемент продавцов — это фирменные футболки с логотипом «Wella». Когда мастера приглашают клиента в кресло, они должны обязательно одеть фартук.

2) Отношения продавца к самому процессу продаж. Вообще, отношение к продажам – это моральная и психологическая готовность человека к работе в области профессиональных продаж. Руководитель обязан укреплять отношение своих подчиненных к продажам. От этого во многом будет зависеть эффективность их работы в будущем. Для этого в компании проводятся различные семинары и мастер-классы. Стимулированием активных продаж для консультантов являются различные акции внутри компании. Например, кто продаст больше позиций фирмы, которая участвует в акции, получает подарок и т.д.

3) Знания своего бизнеса.  Важнейшим элементом успешного  руководства процессом продаж  является знание сотрудниками  своего бизнеса. К нему относится  информация о следующих составляющих: продукт, рынок, компания, конкурент. Чтобы продавцы ориентировались не только во внутренней, но и внешней среде предприятия, компания проводит семинары и тренинги по продажам.

4) Адаптации к психологическим  типам клиентов. От того, насколько  успешно сотрудники продаж смогут  адаптироваться к психологическим типам клиентов, зависит количество заключенных сделок, то есть продаж. Эти знания даются на психологических тренингах. Но для этого продавцы должны сами совершенствоваться и иметь навыки общения с клиентами, чтобы не провоцировать клиентов на конфликт.

5) Знаний и навыков  техники эффективных персональных  продаж. Руководитель отдела продаж  должен быть уверен в том,  что его сотрудники на высоком  уровне владеют техникой персональных  продаж.

Все эти условия зависят  от того, насколько правильно обучен персонал.

           Сегодня вопрос о том, учить или не учить персонал, все реже встает перед руководителем. Пришло понимание того, что, обучая персонал, компания получает явное конкурентное преимущество. Сейчас необходимо решать другие вопросы – цели обучения, сроки проведения, кто должен этим заниматься, какую сумму для этого заложить в бюджет? Таким образом, исходя из стоящих перед руководителем отдела продаж задач, определяются бюджет, формы, методы и сроки обучения. Процесс обучения должен носить плановый характер. Для начала руководитель должен определить потребность в обучении своего персонала. На втором этапе проводится разработка программы обучения. Третий этап предназначен для выработки практических навыков в работе. Знания, полученные сотрудниками, обязательно должны трансформироваться в навыки. В заключение процесс обучения должен быть оценен руководителем. Это необходимо сделать, чтобы проанализировать полученный опыт и внести в случае необходимости коррективы.

           Мотивация персонала – это деятельность руководителя, направленная на стимулирование работы сотрудников с целью повышения эффективности их труда и выполнения поставленных задач. Нет ничего страшнее для руководителя, чем иметь в своей команде равнодушный и немотивированный персонал. Любая стратегия и самые благие планы по ее реализации останутся на бумаге, если руководитель не сможет “вдохнуть жизнь” в своих подчиненных, нацелить их на достижение результата, зарядить своей энергией или сплотить вокруг идеи.

           Для повышения системы продаж и качества своих услуг компания «Алина» постоянно отправляет своих мастеров-консультантов на курсы повышения квалификации, которые проводят лучшие стилисты России, на тренинги по продажам и т.д.

            В ноябре 2010 года мастера салона красоты «Алина» прошли обучение по стрижкам и современным методам обработки волос. После прохождения этого курса мастера перешли от стандартных салонных работ в стилистику на техниках Vidal Sassoon. Регулярно (два раза в год) мастера салона красоты проходят обучение в Wella-студиях (Новосибирск, Москва, Екатеринбург).

           В программу повышения квалификации входит: окрашивание, креативное окрашивание, правила мелирования, изменение цвета, блондирование. Уход Wella Care3, стрижки и стайлинг. Креативные мужские стрижки и мужской стайлинг. После прохождения семинара выдается диплом.

           В салоне ведется личная карточка сотрудников, куда заносятся сведения об образовании, участия в семинарах, тренингах, мастер – классах, с датами прохождения, присвоенным категориям и указанием документа. Повышение квалификации позволило повысить культуру и качество обслуживания населения.

           В салоне красоты «Алина» используют только качественную косметику для волос фирмы Wella, так как от качества косметики зависит качество и результат оказываемой услуги. Особенностью профессиональной косметики является более точечное воздействие серьезного средства и более интенсивный уход, они призваны решить проблему быстро и эффективно, поскольку являются более концентрированными и оказывают более глубокое воздействие. Имеются различные шампуни для разных типов волос и препараты для кожи головы.  При оказании услуги мастера используют расслабляющее мытье волос и массаж кожи головы по Wella технологии. В салоне используется только новейшее оборудование от фирмы Wella.

            Экономическое обоснование использования качественного и новейшего оборудования в салоне красоты объясняется тем что, сокращается время услуги и увеличивается количество клиентов, которые могут попасть к мастеру.

          Мастера – парикмахеры дополнительно проходят обучение, изучают другие торговые марки ( например, Londa, Estel, Lakme, Shwarzkopf, Cutrin).

           Ведущие мастера салона принимают участие в организации и судействе ежегодного городского Чемпионата по парикмахерскому искусству. Молодые специалисты в 2010 году завоевали призовые места и кубок в командном зачете на "V открытом Чемпионате г. Омска по парикмахерскому искусству и ногтевому сервису".

            Ежегодно мастера салона принимают участие в городских выставках: «Сибирская неделя здоровья и красоты» и «Формула моды», где проводят мастер – классы для специалистов индустрии красоты, бесплатно консультируют омичей и производят индивидуальный подбор косметических средств по уходу за волосами, используя аппарат микровизиограф.

          Мастера, которые имеют большой стаж работы в салоне и постоянно повышают свою квалификацию, имеют возможность стать технологами торговых марок.

          Методы и инструменты продвижения косметических средств в компании «Алина»:

 1) Розничная продажа.  Этот  вид  продажи  подразумевает  сложную  систему организации цепочки оптовых посредников, складов, баз, магазинов – при  этом каждый из участников цепочки закладывает в стоимость товара свою прибыль.

 2) Компания «Алина» занимает прочную конкурентную позицию на рынке косметики. Этому способствует отведение на рекламу и маркетинговые мероприятия по продвижению продукции значительных сумм. Компания «Алина» реализует свою продукцию и информацию об услугах через Интернет. При помощи открытых дневников создается бесплатная реклама косметики для волос. Продукция компании представлена на блогах о красоте, которые созданы для того, чтобы делиться отзывами и впечатлениями о различных косметических средствах.