Пути повышения эффективности работы с клиентами предприятия

В  целях  повышения  привлекательности  вкладных  продуктов  Сбербанк  России  повышал ставки в соответствии с рыночными условиями, а также изменил условия в части размера  дополнительных  взносов,  досрочного  расторжения  вкладов,  периодичности  и отчисления процентов и возможности их перечисления на счет банковской карты. 

При  кредитовании  корпоративных  клиентов  банк  активно  использовал  традиционные  кредитные  продукты:  кредитование  коммерческих  и  производственных  программ, внешнеторговых операций, в  т.ч. с использованием аккредитивной  формы расчетов, кредитование с применением векселей банка, овердрафтное кредитование счета,  предоставление всех видов банковских гарантий. Помимо непосредственной выдачи  кредитов, банк осуществлял  финансирование  экономики  и  путем  приобретения  облигаций  корпоративных эмитентов.

Целевые ориентиры:

• Рентабельность капитала - не ниже 20%;
• Доля комиссионных доходов в чистом операционном доходе - не ниже 30%;
• Удельный вес в совокупных активах банковской системы - 25-30%;
• Активы на одного работника - рост в 3 раза;
• Чистый операционный доход на одного работника - рост в 2,5 раза;
• Количество жителей на точку продаж - снижение на 15%;
• Отношение бизнес - персонала к сотрудникам обеспечивающих подразделений - не менее 1: 1;
• Отношение операционных затрат к чистому операционному доходу - не выше 50%.

Клиентская  политика банка  нацелена на построение долгосрочных взаимовыгодных отношений  с клиентами. При этом банк сотрудничает со всеми группами клиентов независимо от размеров бизнеса или формы  собственности.

   

2.2 Анализ деятельности Урюпинского ОСБ № 4012/060

 

Урюпинское  ОСБ   ведет   бухгалтерский  учет  и  предоставляет  финансовую  и  иную  отчетность   в порядке,  установленном федеральными  законами и иными нормативными правовыми  актами, в том числе нормативными актами Банка России.

Отделение  обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах распределения прибыли  после налогообложения (чистой прибыли).

В активе баланса на протяжении трех лет ( 2007, 2008 и 2009 г. ) наибольший удельный вес имеют кредиты (более 50% валюты баланса). До конца 2007 г. наблюдалась положительная динамика абсолютной величины кредитного портфеля. На 1 января 2008 года удельный вес кредитов упал на 14,2 процентных пункта, опустившись ниже 50% активов, а затем (в течение 2008 года) вновь стал расти (+1,8).

Абсолютная  величина фонда РВПС за первые три  анализируемых года выросла более  чем в полтора раза: с 2,8 до 4,5 млн. руб. К началу 2009 г. уменьшилась вновь  и примерно сравнялась с уровнем  на 1 января 2007 г. В процентом отношении, от величины кредитов на 01.01.07 года это было 13,33%, на 01.01.08 - 17,6%, на 01.01.2009 - 9,46%.

Имеет место  некоторое ухудшение качества ссудного портфеля - повышение доли сомнительных и безнадежных ссуд, Это в большей  степени связано с ухудшением макро- и микроэкономической ситуации в стране за последние годы, что не могло не отразиться на показателях банка.

За 2008 г. соотношение  РВПС и кредитов уменьшилось почти  в 2 раза (с 17,6 до 9,46%) за счет снижения РВПС. Этот положительный результат работы кредитного подразделения банка свидетельствует об улучшении параметров кредитного портфеля, преобладании в нем стандартных (практически безрисковых, а по виду обеспечения - обеспеченных) ссуд - по классификации инструкции ЦБ РФ №62а, норма резервирования по которым минимальна - 1% от основного долга.

На втором месте  по удельному весу в активах стоит  касса и корреспондентский счет. За 2008 год их величина выросла более  чем в 2 раза. Удельный вес достиг очень большой величины - 39,5% валюты баланса. За 2008 г. прирост составил еще 6739 тыс. руб., но удельный вес снизился до 35,4%. Главным образом это обстоятельство и позволило занять банку одно из первых мест в области по ликвидности.

По требованиям  инструкции ЦБ РФ «О порядке регулирования  деятельности банков» №1 высоколиквидных активов допускается иметь не менее 20% от суммы обязательств банка по счетам до востребования (норматив Н2), куда помимо физических лиц входят расчетные, текущие счета юридических лиц и др. На первые числа 2008 и 2009 годов банк по приблизительным подсчетам перевыполняет норматив Н2 (и вероятно, Н3) как минимум в 2 раза. Помимо повышения надежности банка (это плюс для клиентов), в этом заключается ряд минусов (для менеджеров и акционеров). В частности: банк недополучает приличную часть своих доходов. Поэтому теоретически, наблюдается некоторое превышение размера первичных активов по сравнению с их минимально допустимой величиной. Разницу следует перераспределить в состав любых доходных активов (не обязательно в состав ссудного портфеля).

На протяжении трех анализируемых лет более 60% пассивов баланса составляют привлеченные средства, главным образом, юридических и физических лиц. На втором - уставный капитал и фонды. На протяжении 3-х лет наблюдается низкая достаточность капитала, которая ликвидируется путем наращивания собственных средств (капитала).

Стоит отметить, что наблюдается явная тенденция  повышения совокупной доли обязательств в пассиве баланса и, одновременно чуть менее выраженная тенденция  понижения совокупной доли собственных  средств.

В целом, это является положительным изменением, т.к растет мультипликатор капитала (равен 7,16 на 01.01.2009г). Значит, почти тот же банковский и акционерный капитал смог привлечь больше активов, чем раньше.

 

 

 

 

 

Таблица 2.1

 

Показатели  рентабельности Урюпинского ОСБ № 4012/060

Название показателя	Значения в % по данным на				Расчет
	01.01.2007	01.01.2008	01.01.2009	01.01.2010
1	2	3	4	5	6
ROA Прибыль на единицу активов (экономическая отдача  активов)	8,9	5,7	3,4	5,3	Чистая прибыль / Активы
ROE Прибыль на рубль акционерного капитала (экономическая отдача собственного капитала)	36,05	23,2	17,6	37,96	Чистая прибыль / Уставный капитал+Фонды
Чистая процентная маржа (ЧПМ) (разница между доходами и  расходами по процентам)
- в расчете на доходные  активы	61,74	39,3	28,3	30,55	(проц. Дох. - проц. Расх) / доходные активы
Чистая непроцентная маржа (ЧНМ) (разница между непроцентными  доходами и расходами) (Рассчитана с  учетом комиссионных доходов)
- в расчете на доходные  активы	-26,30	-12,24	-11,04	-13,36	(непроц. Дох. - непроц. Расх) / доходные
- в расчете на активы	-15,25	-7,83	-5,07	-7,22	(непроц. Дох. - непроц. Расх) / активы

 

 

 

Продолжение таблицы 2.1

 

Название показателя	Значения в % по данным на				Расчет
	01.01.2007	01.01.2008	01.01.2009	01.01.2010
Чистая маржа операционной прибыли (ЧМОП) (соотношение операционной  прибыли и активов)	14,89	10,77	9,48	9,28	(опер. дох. - опер. расх) / активы

 

До 2009 года эффективность  работы активов ежегодно уменьшалась  примерно на 40%, а отдача собственного капитала на последнюю отчетную дату снизилась на 5,6 процентных пунктов. Данную отрицательную динамику можно связать с планомерным ужесточением нормативов, законодательной базы и усиления государственного регулирования со стороны Центрального банка РФ.

Уровень чистого  процентного дохода от доходных активов (ЧПМ) в конце 2008г. снизился на 27%, по сравнению с концом 2007г., однако уровень чистого процентного дохода от всех активов в этом временном интервале снизился еще больше - на 42%. Эта разница (42% и 27%) говорит о том, что состояние приносящих прибыль активов ухудшилось в меньшей степени, нежели состояние всех активов.

В 2009 году в показателях  прибыльности произошел небольшой  перелом в лучшую сторону:

• экономическая отдача активов выросла и почти достигла уровня на 1 января 2007 г, а прибыль на рубль акционерного капитала достигла наибольшей за все последние годы величины;
• выросли показатели чистой процентной и непроцентной маржи в обоих вариантах расчета.

Уменьшение  чистой маржи операционной прибыли  с 10,77 на 01.01.07 до 9,48 на 01.01.08 г. свидетельствует, что с каждого рубля активов получено доходов меньше, на 1,29 процентных пунктов, чем ранее, а в самом же 2008 году уровень ЧМОП практически не изменился.

Разложим ROA на составляющие для структурного анализа доходности активов банка. Как видно из таблиц ROA складывается из ЧПМ, ЧНМ и специальных операций, влияющих на величину прибыли.

Таблица 2.2

 

Разложение  экономической отдачи капитала по итогам 2009 года.

На 01.01.2010г ROA=	ЧПМ +	ЧНМ +	Уменьшение - РВПС	Выплата  налога на прибыль
		Непроцентные доходы + комиссионные доходы
5,3% =	16,5% +	-7,22% +	0,90% -	4,89%

 

По итогам 2009 года на величину чистой прибыли повлияли:

• уменьшение резервов на возможные потери по ссудам на величину 71,0 т. р. (только одно это составило около 10% прибыли);
• выплата налога на прибыль (38,7 т. р).

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица2.3

 

Разложение  экономической отдачи капитала по итогам 2008 года.

Специальные операции, влияющие на чистую прибыль

На 01.01.2009г ROA =	ЧПМ +	ЧНМ -	Увеличение - РВПС	Выплата налога на прибыль
		Непроцентные доходы + комиссионные доходы
3,4% =	14,54% +	-5,07% - (-10,41%+5,34%)	2,08% -	4,04%

 

По итогам 2008 года на величину чистой прибыли повлияли:

- увеличение резервов на возможные потери по ссудам на величину 11,1 т. р. (в соответствии с требованиями Инструкции ЦБ РФ № 62а);

- выплата налога на прибыль (21,4 т. р)

                                                                                                      Таблица 2.4

 

Разложение  экономической отдачи капитала по итогам 2007 года

Специальные операции, влияющие на чистую прибыль

На 01.01.2008г ROA98 =	ЧПМ +	ЧНМ -	увеличение - РВПС	- непредвиденные - расходы	Выплата налога  на прибыль
5,6% =	25,08% +	-7,84% -	8,00% -	0,01% -	3,54%

 

Из таблицы  видно, что показатель ROA снизился с 5,6% до 3,4%.

Разложение  на составляющие показало:

• что снижение доходности активов в 2007 в самой большей степени вызвано снижением ЧПМ, в меньшей - увеличением налогообложения прибыли;
• что увеличение отдачи активов и прибыльности в 2008 году примерно в равной степени достигнуто за счет увеличения ЧПМ, снижения ЧНМ и уменьшения РВПС.

Произведем  факторное разложение экономической  отдачи собственного капитала ROE, имея в виду произведение следующих показателей:

• коэффициент использования активов; 
• мультипликатор капитала;
• чистая маржа прибыли, которая в свою очередь, раскладывается на две составляющие:

- эффективность  управления налоговыми платежами; 

-контроль над  расходами.

Решающее влияние на снижение ROE с 23,2% до 17,6% в 2007 году сыграл коэффициент использования активов. Поэтому, как уже дважды отмечалось выше, нужно обратить особое внимание на политику управления портфелем (особенно в части структуры активов банка и доходов по ним).

В 2008 году, несмотря на снижение почти в 1,5 раза коэффициента использования активов произошел рост ROE с 17,6 до 17,96% до 37.96%, за счет:

• увеличения чистой маржи прибыли более чем в 2 раза (в свою очередь, преимущественно за счет повышения эффективности контроля за расходами);
• увеличением мультипликатора капитала с 5,24 до 7,16.