Разработка механизма эффективной мотивации продавцов в компании «ФОТО для ВАС»

                                          Министерство  образования  РФ

 

 

                                  Уральский  гуманитарный  институт    

 

 

 

Разработка  механизма эффективной мотивации продавцов в компании «ФОТО для ВАС».

 

 

 

 

                                                                                                      «Основы менеджмента»

                                                                                                     Лемешевой  Натальи Владимировны

                           

                                                                                                     Руководитель:

                                                                                                     доцент,  к.п.н. Томильцев Алексей  Витальевич.                                                                                                                      

 

 

                                                              Екатеринбург

                                                                   

                                                                2006

                                         

  СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                       ст.  3-5

1. Существующие теории мотивации и стимулирования               ст.   6-7

1.1 Классические  модели стимулирования персонала                    ст.   7-10

1.2 Основные тенденции изменения системы стимулирования и мотивации

персонала.                                                                                        ст.   11-12

1.3 Анализ мотивации и стимулирования продавцов фирм конкурентов

                                                                                                                         ст.   13

2. Разработка  механизма  эффективной мотивации  продавцов в компании «ФОТО для ВАС».                                                                                      ст.   14-15

2.1. Оценка эффективности и совершенствование системы стимулирования труда продавцов кампании «Фото для Вас».                                               ст.   16-22

2.2. Проектирование модели стимулирования работников.             ст.   23-31

2.3. Рекомендации по эффективной мотивации продавцов               ст.   32

Заключение                                                                                                  ст.   33

Библиографический список                                                                     ст.  34-35

Приложения                                                                                                

      Приложение 1                                                                     

      Приложение 2                                                                        

      Приложение 3                                                                          

      Приложение 4                                                                           

      Приложение 5                                                                          

      Приложение 6                                                                          

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Путь  к управлению человеком лежит через понимание его мотивации. Чтобы понять мотивы поведения человека необходимо: понимать сущность, содержание, структуру его мотивов. А так же знать сущность, содержание, логику процессов мотивации.

Мотивация - это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную достижение определённых целей.

Мотивирование - это процесс воздействия на человека с целью побуждения его к определённым действиям путем побуждения в нем определенных мотивов.

Мотивирование составляет сердцевину и основу управления человеком. Наиболее известными теориями мотивации являются: теория потребностей Маслоу; теория существования, связи и роста Альдерфера; теория приобретённых потребностей МакКлелланда; теория двух факторов Герцберга. Данная проблема является одной из основных проблем менеджмента отсюда и повышенный интерес к её изучению. Анализ деятельности фирмы проводился на основании методов предложенных Питером Друкером. При разработке методов мотивации персонала фирмы «ФОТО для ВАС» были использованы опыт Травина В.В. и Дятлова В.А., и многих других авторов.

Эффективность управления в очень большой степени зависит  от того, насколько успешно осуществляется процесс мотивирования. Проблему исследования можно охарактеризовать цитатой из изучаемой мной статьи: «Люди не станки - встали и ушли» Мамыкин Андрей ООО "РОКОЛОР" Москва. 

Из курса экономики мы помним, что труд имеет свою рыночную стоимость. От желания сэкономить на рабочей силе работодатель теряет на качестве работы и как следствие: дискредитация фирмы в глазах клиентов, недополученная прибыль и т. д.

Фирме в данном случае необходимо чётко определить:

как позиционировать себя на рынке, на какого потребителя ориентироваться.

От этих показателей зависит кто из претендентов на вакансию сможет проработать в данной фирме долго и с максимальной отдачей, как для себя, так и для фирмы. Правильно подобранные методы воздействия на человека помогут добиться от каждого работника максимального результата, удовлетворяющего обе стороны. Именно эти причины обусловили выбор данной темы.

Стимулы выполняют роль рычагов воздействия, вызывающих действие определённых мотивов. Процесс использования различных стимулов для мотивирования людей называется процессом стимулирования.

Стимулирование имеет различные формы, самой распространённой из которых  является материальное стимулирование. Стимулирование принципиально отличается от мотивирования.

Стимулирование-это одно из средств мотивирования.

Мотивация оказывает воздействие на усилие, старание, настойчивость, добросовестность, направленность действий человека. То, на сколько мотивирован человек, зависит сколько усилий он будет прилагать к работе.

Человек может по-разному стараться, выполняя свою работу. Одни подходят к делу формально, другие ответственно. Отсутствие настойчивости работника может обернуться для компании упущенными возможностями. Добросовестность означает ответственное осуществление работы.

Направленность указывает  на то, к чему стремится данный работник, осуществляя определённые действия.

Для управления очень  важно знать направленность действий человека и уметь с помощью мотивации направить это действия в нужное русло.

Мотивацию можно считать совокупностью сил, побуждающих человека осуществлять деятельность с затратой определённых усилий, на определённом уровне старания и добросовестности, с определённой степенью настойчивости, в направлении достижения опредёленных целей. Подбор решений проблемы эффективной мотивации в конкретной организации зависят от организационной структуры предприятия, степени заинтересованности работодателя в поддержании постоянного штата сотрудников, соотношения затрат, связанных с внедрением новых методов и отдачи от них.

Цель  исследования подобрать методы мотивации наиболее подходящие для данной компании.

Задачами  исследования являются:

1. изучение мотивационных процессов;
2. изучение современных методов стимулирования;
3. изучение методов стимулирования в данной организации;
4. анализ эффективности стимулирования в изучаемой организации;
5. разработка модели практического использования современных форм и методов стимулирования работы продавцов, компании «ФОТО для ВАС».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретическая часть.

На основе многочисленных социальных исследований мотивов поведения человека, различные школы приходят к одному неоспоримому выводу: человек в большинстве случаев склонен вести себя, подчиняясь, прежде всего собственным интересам и целям, а так же исходя из собственного представления об окружающей действительности и своего места в ней.

Мотивация персонала  в любом обществе и в экономической системе носит сущностный характер и предопределяет экономику в обществе и уровень его благосостояния. Мотивы, являясь личностным побуждением к активности, тесно связаны со средой жизнедеятельности. В ней содержится вся совокупность потенциально возможных стимулов. Индивидуальность человека появляется в выборе стимулов. Под мотивами понимаются причины поведения человека, вследствие которых он поступает и действует именно так, а не иначе. Поэтому мотивы и рассматриваются как причины, определяющие выбор, направленность поведения. Деятельность человека побуждается, как правило, не одним, а многими мотивами, поэтому они могут находиться между собой в различных отношениях. В основе того или иного поступка может лежать борьба поступков, мотивы могут усиливать или ослаблять друг друга, среди них может выделиться основной или ведущий мотив, подчиняющий себе другие.

Мотивы могут быть внутренними и внешними; последние  обусловлены стремлением человека, обладать какими - то не принадлежащими ему объектами или, наоборот - избежать такого обладания. Внутренние мотивы связаны с получением удовлетворения от уже имеющегося у человека объекта, который он желает сохранить, или неудобствами, которые приносит обладание им, следовательно, стремление от него избавиться.

Основными задачами мотивации  являются: признание труда сотрудников, добившихся значительных результатов, в целях дальнейшего стимулирования их творческой активности; демонстрация отношения фирмы к высоким результатам труда; популяризация результатов труда сотрудников, получивших признание; применение различных форм признания заслуг;

поднятия морального состояния через соответствующую форму признания;

обеспечение процесса повышения  трудовой активности.

Суть эффективной мотивации  заключается в создании критериальных условий, которые призваны всесторонне регулировать трудовые отношения, представленные в виде основных теорий мотивации.

Ряд отечественных и  зарубежных исследователей рассматривают  современные теории мотивации, подразделяя  их на две группы: содержательные и процессуальные.

Мотивационный процесс.

Мотивация, теоретически может быть представлена в виде шести стадий:

• возникновение потребности;
• поиск путей устранения потребностей;
• определение направления действия;
• осуществление действия;
• осуществление действия за получения вознаграждения;
• устранение потребностей;

1.1.

Содержательные - основываются на том, что существуют внутренние побуждения (потребности), которые заставляют человека действовать.

 

Теория потребностей Маслоу

Маслоу - один из крупных ученых в области мотивации и психологии. Его теория мотивации кадров включает в себя следующие основные идеи:

неудовлетворенные потребности  побуждают к действиям;

если одна потребность  удовлетворена, то её место занимает другая;

потребности, находящиеся ближе к основанию «пирамиды» требуют первостепенного удовлетворения.

В соответствии с теорией  Маслоу существует пять групп потребностей:

физиологические потребности, потребность безопасности, потребность принадлежать к социальной группе, потребность признания и уважения,

потребность самовыражения.

Эта теория потребностей показывает, как те или иные потребности  могут воздействовать на мотивацию  человека и его деятельность, как  предоставить человеку возможность  реализовать и удовлетворить  свои потребности.

Теория существования, связи и роста Альдерфера

Альдерфер считает, что потребности  человека могут быть объединены в  отдельные группы. Он считает, что  таких групп существует три:

 потребности существования;  потребности связи; потребности роста.

Теория приобретённых потребностей МакКлелланда

Теория МакКлелланда связана с  изучением и описанием влияния  на поведение человека потребностей: потребность достижения; потребность соучастия;

потребность властвования.

Из трех рассматриваемых теорий потребностей для успеха менеджера наибольшее значение имеет развитая потребность властвования.

Теория двух факторов Герцберга

Эту теорию представляют два фактора: условия труда и мотивирующие факторы.

Факторы условий  труда: политика фирмы; условия работы; заработная плата;

межличностные отношения в коллективе; степень непосредственного контроля за работой.

Мотивирующие  факторы: успех, продвижение по службе, признание и одобрение результатов работы, высокая степень ответственности,

возможности творческого  и делового роста.

Факторы условий труда  связаны с окружающей средой, в  которой осуществляется работа, а  мотивации - с самим характером и  сущностью работы.