Разработка стратегии маркетинга ОАО "Россельхозбанка"

Цели маркетинговой деятельности ОАО «Россельхозбанк» исходят из его стратегии «выхода на рынок».

Целями ОАО «Россельхозбанк» являются:

• расширение доли на рынке;
• повышение популярности банковских услуг;
• расширение клиентской базы;
• повышение качество услуг и обслуживания.

Основываясь на стратегию укрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга и аналитики ОАО «Россельхозбанк» предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу. Этими задачами на данный момент и занимается отдел маркетинга и аналитики.

Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.

Первоначальная задача – это сохранение средств предприятий на расчетных счетах. К концу 2013 года планируется удержать объемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб. Кроме того, в целях увеличения ресурсной базы планируется получение целевого кредита в ОАО «Российский банк развития» для участия в Программе по поддержке малого и среднего предпринимательства.

Отдел маркетинга и аналитики в ОАО «Россельхозбанк» разработал краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную стратегии маркетинга и ориентирует работников на выполнение требований потребителей к банковским продуктам.

Отдел маркетинга и аналитики в ОАО «Россельхозбанк» проводит исследование потребительских свойств банковских продуктов и предъявляемых к ней покупателями требований.

Например, автоэкспресс-кредиты на новые транспортные средства выдают не все банки. Отдел маркетинга и аналитики выявил те банки, которые выдают автоэкспресс - кредиты с первоначальным взносом 20% и более со страховкой.

Таблица 1

Исследование автоэкспресс - кредитов с первоначальным взносом 20% и более со страховкой

Банк	% ставка	Ежемесячная комиссия	Единовременная комиссия
Восточный Экспресс	27,20%	0,00%	0
Сбербанк	12,5%-14%		1,5% -3%
АТБ	0,11% в день
Банк Москвы	18%	0%	0%
ВТБ24	17%	-	4500р
Альфа банк	31%	-	6000р
Русфинансбанк	24%	-	5 000

 

На основании проведенного анализа ОАО «Россельхозбанк» планирует ввести данный вид услуг с процентной ставкой 16% годовых. Функциональная организация отдела маркетинга и аналитики ОАО «Россельхозбанк» является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются менеджеру по маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинствам функциональной организации является простота управления.

Российский Сельскохозяйственный Банк - Банк со 100% государственным капиталом предлагает населению вклады в рублях и иностранной валюте (Генеральная лицензия Центрального Банка Российской Федерации на осуществление банковских операций № 3349 от 25 июля 2007 года)

С целью прослеживания динамики кредитного портфеля (тыс. руб.) (без учета просроченной задолженности) за 2011-2013 гг. отдел маркетинга провел анализ кредитного портфеля.

Основную долю кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» традиционно составляют кредиты, предоставленные корпоративным заемщикам. По состоянию на 01.01.2013 доля корпоративного кредитного портфеля составила 89,2% от общего портфеля (546 млрд. рублей), увеличившись за год на 1,6 процентных пункта. Розничный кредитный портфель составляет 66,3 млрд рублей (10,8% общего портфеля ОАО «Россельхозбанк»).

Отдел маркетинга установил, что за 2013 год ОАО «Россельхозбанк» выдано кредитов на сумму 444,9 млрд. рублей, что на 32,9% превышает объемы выдачи прошлого года.

В структуре выданных кредитов 93,2% составляют кредиты, предоставленные корпоративным заемщикам (414,8 млрд. рублей), 6,8% –кредиты, предоставленные розничным клиентам (30,1 млрд. рублей).

Количество обслуживаемых ОАО «Россельхозбанк» кредитных договоров юридических лиц за отчетный год выросло с 42,4 до 50,4 тысяч. Количество заемщиков – юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в 2013 году возросло с 20,6 до 23,0 тысяч.

За 2013 год ОАО «Россельхозбанк» предоставлено корпоративным заемщикам кредитных средств по 27,2 тыс. договоров на общую сумму 414,8 млрд рублей.

По состоянию на 01.01.2013 региональными филиалами сформировано 90,5% корпоративного кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк».

Отдел маркетинга ОАО «Россельхозбанк» провел исследование отношения физических лиц к получению кредита в банке среди клиентов банка.

Анкета (экспресс-анкетирование)

1. Вы клиент банка?

2. Хотели бы Вы получить кредит  в ОАО «Россельхозбанк» на кредитование приобретения сельхозживотных?

Опрошено 158 респондентов, которые являются клиентами ОАО «Россельхозбанк», из них 19% ответили, что хотели бы получить кредит на кредитование приобретения сельхозживотных, т.к. условия считают выгодными.

В связи с этим отдел маркетинга для увеличения количества кредитов предлагает больше внимания уделять кредитованию физических лиц на приобретение сельхозживотных.

. При осуществлении программ  кредитования и инвестирования  приоритет отдается агропромышленному  комплексу, а также смежным с  АПК отраслям экономики, функционирование  которых связано с обслуживанием  потребностей сельскохозяйственных  товаропроизводителей.

Риски отраслевой концентрации кредитного портфеля регулируются:

• кредитованием всего цикла оборота сельскохозяйственной продукции (производства, хранения, переработки и реализации конечному потребителю);
• разной специализацией заемщиков в разных регионах;
• типичным для производителей сельскохозяйственной продукции сочетанием в одном хозяйстве нескольких видов производств;
• диверсификацией вложений в высокоэффективные и надежные проекты других сфер экономики;
• объемом риска на одного заемщика.

Решение вопросов поддержания качества кредитного портфеля осуществляется путем обеспечения предварительного, текущего и последующего контроля кредитного риска со стороны соответствующих подразделений ОАО «Россельхозбанк», в том числе путем реализации следующих мероприятий:

• установление ограничений по предоставлению новых ссуд заемщикам, расчетный размер резерва по которым превышает 1%;
• установление полномочий и условий пролонгации кредитов, организации контроля их обоснованности, в том числе в части определения оптимальных сроков погашения;
• усиление контроля за достаточностью и сохранностью обеспечения;
• организация заслушивания информации уполномоченными органами Банка о ходе реализации и результатах кредитного мониторинга крупнейших заемщиков как в региональных филиалах, так и в головном офисе Банка.

Наиболее важными факторами конкурентоспособности кредитных продуктов являются уровни процентных ставок и размеры комиссионных тарифов по корпоративным кредитам.

Проведенный ОАО «Россельхозбанк» в конце 2013 года сравнительный анализ процентных ставок с банками – конкурентами показал, что в целом ставки ОАО «Россельхозбанк» по сравнению со средним сложившимся уровнем по большинству направлений кредитования являются конкурентоспособными.

Также к важным факторам конкурентоспособности ОАО «Россельхозбанк» относятся разработанные Банком целевые и специальные программы.

ОАО «Россельхозбанк» выполняет функции в части обеспечения доступного, качественного и эффективного удовлетворения потребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей и сельского населения Российской Федерации в банковских продуктах и услугах, всемерно содействует формированию и функционированию современной национальной кредитно-финансовой системы агропромышленного сектора России.

Кредиты ОАО «Россельхозбанк» пользуются заслуженной популярностью у населения, так как банк придерживается в своей работе, серьезных принципов, позволяющих ему успешно работать в сфере финансов. В таблице 2 имеется перечень кредитований. (Приложение Б)

Проведена сравнительная характеристика указанная в таблице 3 выдачи экспресс-кредитов методом выборки данных по банкам и методом сравнительного анализа. (Приложение В)

Анализ показал, что ОТП БАНК предоставляет экспресс-кредиты до 100000 руб. Альфа-Банк - 84 000 руб., Homecredit - до 200000 руб. Срок кредита в ОТП БАНК может быть от 9 до 36 месяцев, Альфа-Банк – до 10 месяцев,, Homecredit - до 24 месяцев. Первоначальный взнос ОТП БАНК – до 99%, Альфа-Банк – 10%, Homecredit – 10%. Процентная ставка ОТП БАНКа – 47,7% до 66%, Альфа-Банк – 23,48%, Homecredit – 30-85%. Экспресс-кредиты не выдает.

Таким образом, лучший кредит предоставляет Альфа-Банк – 23,48%, но у него кредит только до 84000 руб.

Рассмотрим ставки по овердрафту.

Таблица 4

Сравнительная характеристика ставок по овердрафту

Банк	Категория клиента – добросовестные (д) заемщики/ зарплатные (з) клиенты (через "/")	Кредитный лимит		Ставка по овердрафту (годовых)	Плата за оформление карты в валюте карты
		мин.	макс.
ОАО «Россельхозбанк»	з	-	до 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота	индивидуально	0
АТБ	3		100% от зп	0,1% в день	1$
ВТБ24	з	-	200% от з/п	20%	0
Банк Москвы	з	-	98% от з/п	17%	120 руб - 100$

 

Для анализа возьмем данные четырех банков, которые внедрили зарплатные проекты, например, овердрафт. По кредитному лимиту ставки разные. В ОАО «Россельхозбанк» максимальный кредитный лимит составляет до 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота, в АТБ - 100%, в ВТБ24 - 200%, в Банке Москвы - 98%. Поэтому считаем, что условия кредитования в ОАО «Россельхозбанк» более жесткие.

Годовые ставки по овердрафту также отличаются: в ОАО «Россельхозбанк» составляет индивидуальный %, в АТБ - 0,1% в день, в ВТБ24 - 20%, в Банке Москвы - 17%.

Важное значение банк придает дальнейшему развитию и совершенствованию работы сети обслуживания держателей карт. За прошедший год количество банкоматов увеличилось на 8 и достигло 23 банкоматов. Расширение функциональности банкоматов привело к тому, что из устройства для выдачи наличных банкомат превратился в автоматизированный банковский мини-офис. Клиентам ОАО «Россельхозбанк» предоставляется возможность через банкомат получить выписку по счету, пополнить карточный счет, оплатить услуги операторов сотовой связи.

Проведем сравнительный анализ по кредитным картам.

Таблица 5

Сравнительный анализ по кредитным картам

Банк	Название продукта	Категория клиента - добр. заемщики/ зарплатные клиенты (через "/")	Кредитный лимит в валюте карты		Ставка по овердрафту/ кредиту (годовых	Плата за оформ-ление карты в валюте карты	Плата за годовое обслужи-вание счета в валюте карты	Комиссия за выдачу наличных денежных средств в банкоматах банка за счет овердрафта/кредита	Льготный период кредитования
			мин.	макс.
ОАО «Россель-хозбанк»	овердрафт	з	-	-	Индии-видуаль-но	-	-	1,7%	0
Азиатско Тихооке-анский Банк	овердрафт	з	3000	1 заработ-ная плата	37%	-	-	0%	0
Банк Москвы	Кредитная карта	д	20 000	350 000	23%		-	1,9% (минимум 550 рублей)	55
ВТБ 24	Кредитная карта	д	2 000	300 000	18-45%		-	3%	50