Разработка стратегии маркетинга ОАО "Россельхозбанка"

Расширение географии филиалов и дополнительных офисов банка связано с приоритетными направлениями развития производственной сферы в соответствии со схемой развития производительных сил, транспорта и энергетики Республики Саха (Якутия) до 2020 года.

В целях совершенствования качества предоставляемых услуг Россельхозбанк внедряет систему управления отношений с клиентами (CRM-комплекс).

В 2014 году будет продолжена работа по кредитованию реального сектора, а также малого и среднего бизнеса.

Кредитная деятельность банка является одним из основополагающих критериев, который отличает его от небанковских учреждений. Именно с кредитованием связана значительная часть прибыли банка. Одновременно невозврат кредитов, особенно крупных, может привести банк к банкротству, а в силу его положения в экономике, к целому ряду банкротств связанных с ним предприятий, банков и частных лиц. Поэтому управление кредитным риском является необходимой частью стратегии и тактики выживания и развития банка.

Приходим к выводу, что стратегия банка не совсем верна, так как сейчас и на ближайшее будущее в развитии малого предпринимательства уделяется и будет уделяться повышенное внимание в стратегии развития хозяйственного комплекса страны. Предпочтение при размещении кредитов было отдано юридическим лицам.

Причиной приоритета юридических лиц явилось:

• наличие расчетных счетов кредитуемых предприятий в «Россельхозбанк» ОАО, что позволило наиболее полно оценить финансовые потоки ссудозаемщика;
• наличие расчетного счета в банке, что позволило в безакцептном порядке гасить задолженность ссудозаемщика при нарушении сроков оплаты очередного платежа.
• поддержание партнерских отношений.

Второе место по приоритетности принадлежит физическим лицам, поэтому риск при выдаче таких кредитов был минимальным.

Оставшаяся доля в кредитном портфеле принадлежит предпринимателям без образования юридического лица. Это наиболее рискованные кредиты, так как в нынешних условиях предпринимателям очень трудно выдержать внешние нагрузки (повышение налоговых ставок, конкуренцию, рост цен на энергоносители и т. Д).

Также отмечается, что в «Россельхозбанк» ОАО существует устойчивый спрос на среднесрочные и краткосрочные кредиты: банк должен занять свою нишу на данном секторе рынка банковских услуг, активизировать кредитование юридических лиц. Успешное развитие в данном направлении требует от банка выработки и применения стратегии действий.

Стратегия должна строиться на нескольких основных принципах, таких как:

• Кредитование под реальное обеспечение, таковым должно выступать поручительство Корпоративного Клиента и залог товаров в обороте или недвижимого имущества (с одновременным страхованием). Это позволит отнести выдаваемые кредиты к категории стандартных, снизить размер создаваемого резерва под возможные потери по ссудам. В случае кредитования под поручительство и Корпоративного Клиента дополнительной гарантией должны служить денежные средства поручителей, находящиеся на счетах в филиале.
• Ясность целей кредитования, что подразумевает выдачу кредитов на осуществление конкретных проектов. При этом должен проводиться серьезный анализ технико-экономического обоснования и кредитоспособности потенциального заемщика.
• Избирательный характер кредитования, что подразумевает наличие определенного круга заемщиков. Данное условие позволит снизить риск не возврата кредита за счет того, что в качестве основных заемщиков выступят предприятия, имеющие благонадежную репутацию, положительную кредитную историю, длительный срок работы и наличие перспектив развития.

Подверженность банковской деятельности процентному риску зависит от чувствительности активов и пассивов к изменению процентных ставок на рынке.

Операционный риск связан с прямыми издержками банка вследствие допущенных персоналом ошибок. Риск заключается в различиях между планируемыми и фактически допущенными банком расходами.

Риск неплатежеспособности банка заключается в том, что участники рынка могут оценить экономическую стоимость капитала банка как отрицательную величину.

Стратегия банковский маркетинг

 

 

 

 

 

 

заключение

 

Эффективность и результативность поиска новых возможностей обеспечивается проведением банковских маркетинговых исследований рынка. Для получения информации, способствующей выявлению конкурентных позиций банка, определению его сильных и слабых сторон, изучению потребностей и запросов клиентов, корректировке структуры затрат банка по различным направлениям обслуживания клиентов, выявлению услуг и отдельных их атрибутов, на которых нужно сконцентрировать внимание, чтобы расширить клиентскую базу. Банки испытывают постоянную потребность в достоверной информации по этим вопросам.

Сложность задачи заключается в том, что банки должны разрабатывать и предлагать банковские продукты и услуги, предназначенные конкретным группам потребителей данного региона. Для этого необходимо пересматривать и согласовывать тактические мероприятия с маркетинговой информацией, которая создает основу для планирования, анализа и контроля при формировании и реализации маркетинговой политики банка в регионе.

Решение банка проводить маркетинговые исследования не означает, что они должны быть сложными и дорогостоящими, тем более, что для многих региональных банков это экономически нерентабельно. Можно достичь определенных целей посредством анализа уже имеющихся данных.

Поскольку потребность в оперативной информации испытывают все банки, то маркетинговые исследования являются частью постоянно действующего интегрированного информационного процесса. Исходя из этого понимания, банкам необходимо использовать систему постоянного слежения за внешней средой; внутреннюю и внешнюю маркетинговую информацию, привлекательность отраслей, доходности различных сегментов финансового рынка в данном регионе; использовать разработанные банковской сферой программные продукты маркетинга, организовывать надлежащее хранение данных для их анализа в будущем.

Из-за неразвитости в регионе специальных маркетинговых фирм и высокой стоимости услуг московских маркетинговых центров, региональные банки вынуждены проводить маркетинговые исследования собственными силами, в результате чего снижается их качество, так как специально подготовленных специалистов по маркетингу в региональном банке практически нет. У московских же банков возможностей для выбора фирмы и выделения необходимых ассигнований для этих целей намного больше.

Учитывая эти особенности, можно выделить основные направления маркетинговой деятельности банков. Это прежде все го, общие принципы банковского маркетинга, включающие анализ:

• внешней среды – это, прежде всего анализ социально-экономического положения региона, отдельных отраслей, предприятий, а также прогноз их развития;
• конкурирующих местных и центральных (филиалов) банков с целью изучения комплекса их услуг;
• потребностей клиентов банка в различных банковских услугах;
• внутреннего состояния банка для корректировки проводимой инновационной политики. Кроме того, необходима разработка новых банковских товаров и комплекса маркетинга.

Банковский маркетинг должен осуществлять:

• анализ ситуации (региональная специфика);
• анализ состояния банка и его маркетинговых возможностей на региональном рынке;
• изучение потребностей в банковских товарах определенных сегментов регионального рынка;
• учет требований существующих и потенциальных клиентов банка при разработке инновационных банковских продуктов и услуг;
• их создание и вывод на региональный рынок;
• проведение рекламных кампаний, мероприятий по стимулированию сбыта инновационных банковских продуктов и услуг, продвижению их на региональный рынок.

Банковские маркетологи разрабатывают комплекс маркетинга, необходимый для формирования и реализации инновационной политики банка.

Так как достоверность результатов исследований во многом зависит от комплекса маркетинговых инструментов (методов сбора, обработки и анализа информации), для проведения маркетинговых исследований в регионе необходимо наличие квалифицированных специалистов методологической и методической базы, включающей аналитико-прогностических методов, а также знания приемов из различных областей знания, в частности, психологии.

Особенности продажи банковских услуг требуют разработок специальных методов маркетинга. Банковская практика показала, что наиболее эффективным методом является тот, при котором продается не столько услуга, сколько способ решения проблемы клиента банка (снижение накладных расходов, сокращение затрат рабочего времени, получение определенного процента и т.д.). Особо следует отметить важность применения инструментов стимулирования и продвижения инновационных продуктов как одного из методов регионального маркетинга.

Таким образом, особенности банковского маркетинга состоят в двуедином и взаимодополняющем подходе – с одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение регионального рынка, спроса, вкусов и потребностей нынешних и потенциальных клиентов, ориентация разработки инновационных банковских продуктов на эти потребности; с другой – активное воздействие на региональный рынок и существующий спрос, на формирование потребностей клиентов за счет эффективного использования маркетинговых инструментов.

Таким образом, коммерческие банки для достижения поставленной цели развития должны с помощью маркетинговых методов исследовать и анализировать окружающую их маркетинговую среду и добиваться движимого баланса между внешней средой, внутренними условиями банка и стратегией развития.

Маркетинговая среда коммерческих банков – это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами банка и влияющих на возможности руководства службы маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Изучение маркетинговой среды коммерческих банков можно проводить следующим образом:

• изучение общей социальной среды:
• исследование состояния научно-технического развития, связанного с банковским делом;
• изучение рыночного спроса;
• изучение конкурентов;
• анализ среды реализации.

Маркетинг банковских услуг можно определить как стратегию выявления и исследования потребностей и предпочтений общества в услугах банка для использования в коммерческих целях. Глубина проработки отдельных вопросов маркетинга может быть различной в зависимости от масштаба и специфики деятельности банка, общей стратегии его развития и профессиональной квалификации персонала, занимающегося маркетингом банковских услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2011 N 6-ФКЗ, от 30.12.2011 N 7-ФКЗ)// Собрание законодательства РФ, 26.01.2011, N 4, ст . 445.
2. Федеральный Закон РФ «О банках и банковской деятельности» №395-1 от 12.12.90г. // ВВС, 1990. - № - С.(ред. От 21.07.2011г)
3. Федеральный Закон РФ «О Центральном Банке (Банке России)» №86-ФЗ от 10.07.2006г., (ред. От 18.07.2011г.)
4. Инструкция ЦБ РФ «О порядке формирования и использования резерва на возможные потери по ссудам» № 254-П от 26.03.2011г.
5. Антикризисное управление: Учебник. Под ред. Э. М. Короткова. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 432 с.
6. Антикризисный менеджмент. Под ред. Проф. Грязновой А. Г. – М.: «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2011. – 368 с.
7. Бабаян М. Н. Эффективность инструментов конкурентной борьбы в банковском секторе, 2010.
8. Бабич А.М., Павлова Л.Н. Финансы. Денежное обращение. Кредит.: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 687 с.
9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.
10. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Финансы и статистика, 2010. – 340 с.
11. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: учебник. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 288 с.
12. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта: уч. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 80 с.
13. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента: уч. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 480 с.
14. Балабанов И.Т. Финансовый менеджмент: Учебник. – Москва. Финансы и статистика, 2010. – 420с.
15. Банковское дело / Под ред. Колесникова В. И., Кроливецкой Л. П. – М., Финансы и статистика, 2004. – 410с.
16. Барнгольц С.Б. Экономический анализ хозяйственной деятельности на современном этапе развития. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 321 с.
17. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности: Пер. с англ. / Научн. Ред. Перевода чл.-корр. РАН И.И. Елисеева. / Гл. ред. Серии проф. Я.В. Соколов. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 375 с.
18. Буянов В.П. Управление рисками (рискология) / Буянов В.П., Кирсанов К.А., Михайлов Л.А. – М.: Экзамен, 2011. – 384с.
19. Виды экономического анализа, их место и роль в совершенствовании и управлении промышленным производством / Под ред. С.К. Татура. – М.: МГУ, 2011. – 364 с.
20. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд. – М.: Экономистъ, 2011. – 528 с.
21. Гальперин В.М., Игнатьев С.М., Моргунов В.И. Микроэкономика: В 2-х т. / Общая редакция В.М. Гальперина. – СПб: Экономическая школа, 2011 (т. 1). – 390 с.
22. Глушкова Н. Банковское дело. – М, 2005. – 432с.
23. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 1995. – 352с.
24. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.
25. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг / Под общей редакцией д. э. н., профессора Томилова B. B. – М.: Юрайт – Издат, 2005. – 320с.
26. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 349с.
27. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 1995. – 420с.
28. Ефимова О.В. Финансовый анализ. – 3-е изд., перераб. И доп. – М.: Бухгалтерский учет, 2011.– 450 с.
29. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 2010. – 387 с.
30. Зубченко Л.А. Новые тенденции в развитии банковского маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2006. - №1.
31. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. – 648 с.
32. Максютов А.А. Банковский менеджмент: Учебно-практ. Пос. – М.: Экономика, 2005. – 320с.
33. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2011.- 312 с.
34. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.
35. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 232 с.
36. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. – М.: Эксмо, 2006. – 368с.
37. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 345с.
38. Основы банковского дела в РФ. – Ростов н/Д.: Феникс, 2005. – 512с.
39. Печникова А. Банковские операции. – М., 2005. – 368с.
40. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. – 2011. – 345 с.
41. Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2010 . – 328 с.
42. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 336 с.
43. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого – М., Финансы и статистика, 2011 . – 542 с.
44. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2010. – 268 с.
45. Товасиева А. М. Банковское дело – М.: ЮНИТИ, 2005. – 671с.
46. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2010. – 560с.
47. Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2010. – 370с.
48. Шкаровский С.И. Контроль как заключительный этап планирования маркетинга филиала банка, 2010.
49. Отчетность «Россельхозбанк» ОАО.
50. Устав «Россельхозбанк» ОАО.