Разработка стратегии маркетинга ОАО "Россельхозбанка"

 

Сравнительный анализ по кредитным картам проведен по четырем банкам. Ставка по овердрафту/ кредиту по кредитным картам ОАО «Россельхозбанк» - индивидуально, Азиатско Тихоокеанский Банк- 37% годовых, Банк Москвы - 23% годовых, ВТБ 24 - 18-45% годовых. Комиссия за выдачу наличных денежных средств в банкоматах банка за счет овердрафта/кредита составляет в ОАО «Россельхозбанк» - через банкоматы-0%, через ПВН-4%, через банкоматы и ПВН ВТБ-24 - 1%, Азиатско Тихоокеанский Банк- 0%, Банк Москвы - 1,9% (минимум 550 рублей), ВТБ 24 - 3%. Льготный период кредитования предусмотрен в Банке Москвы – 55 дней, ВТБ 24 - 50 дней. Сравнительный анализ по кредитным картам показал, что наиболее привлекательны услуги по кредитным картам ОАО «Россельхозбанк».

Ипотечное кредитование по-прежнему является одним из приоритетных направлений кредитования ОАО «Россельхозбанк». В связи с изменением конъюнктуры на мировом финансовом рынке, ростом мировых цен на драгоценные металлы и ускорением темпов инфляционных процессов значительно повысился спрос на вклады в золоте на обезличенные металлические счета. Причем интерес населения к этой услуге появился не только в столице республики, но и в филиалах.

Как видно из Таблицы 6 сравнительный анализ по ипотечному кредитованию показал, что самая большая сумма кредита может быть выдана в ВТБ 24 – 90 млн. руб., самая низкая сумма кредита в Райффайзен банке – 1 млн. руб., (Приложение)

Процентная ставка самая низкая в ВТБ 24 - 11,1-15,35%, в Азиатско Тихоокеанский Банк самая высокая - 34,25-37%.

Так как основной сегмент у ОАО «Россельхозбанк» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать, потому что она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому ОАО «Россельхозбанк» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях. В дополнение к этому сотрудники клиентского отдела также осуществляют «личные продажи».

ОАО «Россельхозбанк» имеет филиалы по Республике Саха (Якутия). Всю банковскую деятельность банк осуществляет самостоятельно. В банке создана эффективная система по консультированию своих клиентов. Клиент может в любое время прийти в банк или позвонить и получит профессиональную консультацию по интересующим вопросам. В ОАО «Россельхозбанк» широко применяются методы стимулирования к увеличению числа клиентов. В ОАО «Россельхозбанк» для некоторых постоянных клиентов используются специальные процентные ставки по кредитам, которые незначительно, но уменьшаются с течением времени, что оказывает положительное влияние на долгосрочность сотрудничества клиента с банком. ОАО «Россельхозбанк» использует очень интересную схему стимулирования. Если некоторое юридическое лицо пользуется кредитными услугами банка, то он может привлекать своих сотрудников к открытию депозитарных счетов на особо выгодных условиях. Если юридическое лицо привлекает от 1 млн. рублей, то ему предлагаются значительно заниженные процентные ставки по его кредиту. В результате банк без особых на то усилий получает и клиента по кредиту и увеличение денежных средств от увеличения депозитов вкладчиков.

Проводимыми рекламными кампаниями, высоким качеством обслуживания, ответственностью и выполнением своих обещаний, ОАО «Россельхозбанк» формирует в среде юридических лиц общественное мнение перспективного и надежного банка, с которым приятно иметь дело.

Таким образом, приходим к выводу, что ОАО «Россельхозбанк» использует все 4 элемента: товар, сбыт, цена, продвижение. Но более удачно проводятся товарная, ценовая политика. Маркетологи проводят анализ действующих услуг в других банках, сравнивают цены на введенные услуги, изучают новинки в банковской деятельности. Но по продвижению своих услуг ОАО «Россельхозбанк» работает недостаточно.

2.3 Оценка и эффективность маркетинговой  деятельности Россельхозбанка

 

Маркетинговую деятельность в «Россельхозбанк» ОАО проводит отдел маркетинга. Отдел маркетинга состоит из семи человек. Маркетинговый отдел выполняет следующие основные задачи:

1) Проведение маркетинговых  исследований по деятельности  банков как Республики Саха (Якутия), так филиалов банков, которые  позволяют корректировать деятельность  банка;

2) Разработка рекомендация  по совершенствованию деятельности  «Россельхозбанк» ОАО;

3) Разработка новых банковских  продуктов.

Цели маркетинговой деятельности «Россельхозбанк» ОАО исходят из его стратегии «выхода на рынок».

Целями «Россельхозбанк» ОАО являются:

• расширение доли на рынке;
• повышение популярности банковских услуг;
• расширение клиентской базы;
• повышение качество услуг и обслуживания.

Основываясь на стратегию укрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу.

Основываясь на свою стратегию отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу. Этими задачами на данный момент и занимается отдел маркетинга .

Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.

Организацию маркетингового контроля ОАО «Россельхозбанк» проводит по следующей схеме проведения контроля маркетинга пункта продаж:

Функция контроля маркетинга ложится на управляющего ОАО «Россельхозбанк», поскольку он в рыночных условиях является менеджером пункта продаж и должен контролировать ход выполнения поставленных перед филиалом целей. Он самостоятельно осуществляет оперативный контроль, который включает контроль годовых планов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегический контроль проводится совместно с управлением (департаментом) маркетинга ОАО «Россельхозбанк», т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы стратегического плана, вытекающие из его миссии. ОАО «Россельхозбанк» проводит контроль годовых планов. Его цель - убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Процесс контроля годовых планов состоит из следующих четырех этапов:

 

Таблица 7

Процесс контроля годовых планов

План 2013г.	Факт 2013г.	% выполнения	Корректирующее действие
5750	5699,5	99,1	Необходимо увеличить прибыль банка, открыв новые виды кредитования (например, экспресс-кредитование)

 

Для анализа продаж оценим произведенные продажи в сопоставлении с плановыми.

Наблюдается отклонение фактических результатов от годовых планов, причинами отклонения являются слишком жесткие условия кредитования. Поэтому предлагаем меры для исправления данного положения. Для быстрого исправления ситуации необходимо срочно ввести экспресс-кредитование, хотя бы на суммы до 100 тыс. руб.

Проведем анализ рыночной квоты. Доля рынка, занимаемая ОАО «Россельхозбанк» в разрезе банковских продуктов и клиентов. Ниже приводится таблица контроля результатов по занимаемой доле на рынке по продуктам и клиентам.

 

Таблица 8

Контроль результатов по занимаемой доле на рынке

Продукт	Занимаемая доля (в %)		Отклонение D(+ / –)	Корректирующее действие
	план	факт
Ипотечное жилищное кредитование	5,0	4,1	-0,9	Усилить работу по привлечению клиентов, улучшить условия
Кредит на текущие цели	9,0	8,3	-0,7	Рассмотреть возможности длительности кредитования (сокращение рассмотрения документов)
Кредитование предприятий	12,3	10,4	1,9	Предусмотреть скидки

 

Из данной таблицы выявили позицию ОАО «Россельхозбанк», слабыми сторонами являются жесткие условия, при которых предприятия и физические лица предпочитают воспользоваться услугами других банков, кроме этого сроки кредитования слишком длинные, а клиенты хотят получать быстрые кредиты.

Первоначальная задача – это сохранение средств предприятий на расчетных счетах. К концу 2014 года планируется удержать объемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб.

Кроме того, в целях увеличения ресурсной базы планируется получение целевого кредита в ОАО «Российский банк развития» для участия в Программе по поддержке малого и среднего предпринимательства.

Отдел маркетинга в «Россельхозбанк» ОАО разработал краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную стратегии маркетинга и ориентирует работников на выполнение требований потребителей к банковским продуктам.

Функциональная организация отдела маркетинга «Россельхозбанк» ОАО является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются менеджеру по маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинствам функциональной организации является простота управления.

Основными корпоративными потребителями кредитов ОАО «Россельхозбанк» являются предприятия – сельхозтоваропроизводители (в т.ч. животноводческие и рыбоводческие хозяйства) – 287,5 млрд. рублей (52,7% ссудной задолженности корпоративных заемщиков ОАО «Россельхозбанк» на 01.01.2013); предприятия, обслуживающие АПК – 76,4 млрд рублей (14%); предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности – 62,5 млрд. рублей (11,5%); предприятия оптовой и розничной торговли – 34,6 млрд. рублей (6,3%); крестьянские (фермерские) хозяйства – 26,7 млрд. рублей (4,9%).

Основными направлениями целевого использования кредитных средств заемщиками ОАО «Россельхозбанк» являются: пополнение оборотных средств – 227,4 млрд. рублей (41,7% от корпоративного портфеля Банка на 01.01.2013), строительство, реконструкция и модернизация животноводческих (птицеводческих) комплексов (ферм) – 109,4 млрд. рублей (20,0%), приобретение сельхозтехники – 74,4 млрд. рублей (13,6%).

В 2013 году в корпоративном кредитном портфеле отмечен рост доли долгосрочных ссуд – с 63,4% (259 млрд. рублей) на начало года до 63,9% (349 млрд. рублей) на 01.01.2013.

ОАО «Россельхозбанк» удается совмещать динамичный рост объемов кредитования с поддержанием на высоком уровне качества корпоративного кредитного портфеля, о чем свидетельствует преобладание в нем ссуд, отнесенных к 1-й и 2-й категориям качества (89,4%).

Объем просроченной задолженности по корпоративному кредитному

В 2013 году спрос на потребительское кредитование со стороны частных клиентов оставался высоким: в течение года по данному направлению выдано 56,7 тыс. кредитов на общую сумму 6,7 млрд. рублей.

В отчетном периоде ОАО «Россельхозбанк» в рамках ипотечного жилищного кредитования в сельской местности было выдано 1 022 кредита на общую сумму 714,2 млн. рублей. На газификацию жилья за 2013 год выдано 2 тыс. кредитов на сумму 133,4 млн. рублей. Также предоставлено 0,3 тыс. кредитов на инженерные коммуникации на сумму 29,9 млн. рублей. Помимо этого, в 2013 году ОАО «Россельхозбанк» предоставлено 7,9 тыс. кредитов по программе «Пенсионный» на сумму 380,6 млн. рублей; 4,8 тыс. кредитов в рамках программы «Автокредит» (действует с апреля 2010 года) на сумму 1,2 млрд. рублей; 435 кредитов «Надежный клиент» на 22,1 млн. рублей; 386 кредитов «Овердрафт» на 34,2 млн. рублей; 241 кредит «Садовод» на 28,2 млн. рублей; 77 кредитов на оплату обучения в образовательных учреждениях, зарегистрированных на территории Российской Федерации, на сумму 5,3 млн. рублей; 46 кредитов по программе «Кредитная карта» (действует с сентября 2013 года) на сумму 4,2 млн. рублей.

Качество розничного кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» сохраняется на высоком уровне: по состоянию на 01.01.2013 доля просроченной задолженности в портфеле – 0,97%.

В 2013 году основной задачей ОАО «Россельхозбанк» было обеспечение роста объемов кредитования реального сектора, в первую очередь сельхозтоваропроизводителей и других предприятий и организаций АПК, при одновременном сохранении качества кредитного портфеля и прибыльности.

Для обеспечения выполнения данных задач был азработан и утвержден перечень мероприятий по обеспечению деятельности ОАО «Россельхозбанк» в условиях финансового кризиса, который предусматривал реализацию ОАО «Россельхозбанк» задач по следующим блокам (с определением сроков исполнения мероприятий и определением ответственных): повышение качества кредитного портфеля, организация работы с проблемной задолженностью, управление финансовым результатом, ресурсное обеспечение деятельности. Уполномоченными органами ОАО «Россельхозбанк» регулярно рассматривались результаты деятельности Банка, утверждались и корректировались планы антикризисных мер.

В 2013 году ОАО «Россельхозбанк» решена задача обеспечения прироста объемов кредитования реального сектора.

Россельхозбанк разработал и принял стратегию развития до 2014 года, в которой определены масштабные задачи по значительному увеличению доли рынка. Эти задачи тесно связаны с предстоящим комплексным развитием производства, транспорта и энергетики Якутии. Этот период является переходным в развитии банка. Достигнутые результаты станут стартовой площадкой для дальнейшего роста Россельхозбанка.