Сбытовая деятельность: сущность, организация, показатели эффективности

      • принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

 

       1.8.1. Виды посредников

 

       Теперь рассмотрим некоторые виды посредников, принимающих участие в оптовой торговле.

       Брокер – аккредитованный (зарегистрированный) посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Посреднические сделки совершаются, главным образом, через брокерские конторы, фирмы или их филиалы. Крупные брокерские фирмы могут предоставлять кредит покупателям или выступать гарантом при заключении сделки. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

        Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе, он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов: агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных; сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким, как кредит и условия поставки; агенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям, комиссионные торговцы продают партии товаров по установленным ими ценам (выше минимального уровня, согласованного с производителем), вычитают причитающееся им комиссионное вознаграждение и свои издержки, а оставшуюся часть доходов передают производителю.

        Дилер – посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер – член товарной или фондовой биржи, действует от собственного имени и за собственный счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок

       Дистрибьютор – относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм – производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуга, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок (скидок) варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора. вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партии товара, порядка доставки товаров с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа) и д.р. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Организация и планирование сбыта в турфирме  ООО «Leotur»

 

 

 2.1. Управление маркетингом в турфирме

 

       Комплекс маркетинга – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых предприятие может использовать в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Сюда входит все, что предприятие может предпринять для оказания воздействия на спрос: сам товар, цена, сбытовая политика, продвижение товара.

        Первоначальным методом оценки управления маркетинга турфирмы станет пакет функций маркетинга, востребованных в деятельности турфирмы (табл. 3.1).Приложение 2.

        Планированием элементов комплекса маркетинга в ООО «Leotur» занимается директор и менеджер по рекламе. Проанализировав положение турфирмы на сегодняшний день, можно сказать, что у нее есть функциональная структура маркетинга, которую можно улучшить поэтому в приложении 1 приводиться пример такой функциональной службы маркетинга приведён на рис. 3.1.

        Организационная структура в ООО «Leotur» составляет пока 2 маркетолога, в дальнейшем намечается увеличение этого количества до 4 в связи разработкой новых направлений и видов турпродуктов и освоением новых рынков.

Пример штатного расписания согласно которого будет работать его отдел и размер получаемой зарплаты показан в табл. 3.2.

 

 

 

 

Таблица 2.2

Штатное расписание службы маркетинга

Должность	Количество человек	Заработная плата
Менеджер по рекламе и  стимулированию сбыта	1	3300
Менеджер по сбыту	1	3600

 

Должностные обязанности  менеджера по рекламе и стимулированию сбыта.

• Организация сотрудничества со СМИ.
• Организация выставок, семинаров и их рекламное обеспечение.
• Оценка эффективности рекламной деятельности.
• Организация конкурсов, лотерей, игр, позволяющих удачливым потребителям выиграть бесплатную путёвку на отдых
• Анализ специфики реализации конкретных товаров.
• Осуществление связи с самыми лучшими рекламными агенствами.
• Разработка экспериментальной рекламной программы.

 

 Должностные обязанности менеджера  по сбыту

• Определение приоритетных форм расчётов с покупателями.
• Выбор каналов сбыта товаров.
• Организация оплаты процесса товародвижения.
• Разработка стандартов системы обслуживания клиентов с учётом ресурсных возможностей турфирмы.
• Организация обеспечения исполнения всех необходимых условий контрактов по предоставлению турпутевки 
• Определения затрат, связанных с туруслугами

       Под сбытом (товародвижением) в маркетинге понимают деятельность предприятия по доставке товаров покупателям. В системе сбыта концентрируется результат маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная маркетинговая стратегия может не сработать, если система товародвижения ей не соответствует.

        Организация товародвижения  в ООО «Leotur», т.е. предоставление туруслуг клиентам осуществляется менеджерами по направлениям.  Каждый из менеджеров по направлениям занимается строго по своим направлениям (странам), закрепленным за ними. В связи с этим структуру турфирмы можно отчасти отнести и к продуктовой структуре, которая характеризуется тем, что полномочия по реализации услуг передаются одному менеджеру, который является ответственным за данный тип услуг.

Основными этапами процесса товародвижения на данном примере являются:

1.         оформление заказов

2.         поддержание необходимого количества предложений

3.         предоставление полной информации о турпродукте

Товародвижение является мощным инструментом спроса. Мерой  эффективности системы товародвижения служит отношения затрат фирмы к  ее результатам. Основной результат, который  достигается в системе товародвижения – это уровень обслуживания потребителей.

        К качественным показателям обслуживания в ООО «Leotur» относят:

1.         обеспечение различной информационной базой о конкретном туре по просьбе покупателя

2.         выбор наиболее рационального вида турпродукта

3.         содержание необходимого количества предложений и создание нормальных условий для их реализации

4.         соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

        Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания покупателей. Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы ООО «Leotur» по выбору каналов сбыта продукции. Товародвижение в ООО «Leotur» осуществляется по прямым каналам распределения, состоящим из двух участников: производителя и потребителя.

        В дальнейшем, по мере расширения деятельности, у руководства вполне может появиться необходимость рассмотреть различные варианты удлинения каналов распределения путем привлечения посредников или организаций своих оптовых подразделений.

        Подведем  итоги. У сотрудников отдела сбыта предприятия – ООО «Leotur» имеется опыт работы с потребителями продукции, они знакомы со спросом на продукцию, с мнением потребителей о ее достоинствах и недостатках, с покупательскими желаниями и.т.д., то есть имеется исходная информация для анализа и организации маркетинговой деятельности. Однако после расширения и освоения новых рынков сотрудников будет не хватать, поэтому в состав фирмы необходимо ввести новых специалистов – менеджеров, которые будут также работать по своим направлениям.

Они будкт решать следующие задачи:

1.   изучение рынков, на которых работает или собирается работать предприятие. Успех предприятия во многом определяется правильным выбором рынков, на котором оно будет работать. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам и имеют разные требования. Задача заключается в разделе потребителей на четкие группы, для каждой из которых требуются различные варианты товара и комплекса маркетинга.

2.   разработка  и реализация новых видов продукции. Применение новых технологий, а также поиск новых вариантов продукции ориентируясь на спрос. Менеджер обязан искать и расширять каналы сбыта продукции.

3.   прогнозирование объемов сбыта. Требуется четко просчитать сколько продукции следует производить, чтобы предприятие всегда имело прибыль.

4.   обеспечение качества выпускаемой продукции и разработка технологических процессов производства.

6.    функционирование торговой сети.

7.    разработка проектов исследований, включая создание анкет.  

 

2.2. Характеристика рынков сбыта продукции турфирмы

 

        Для изучения влияния составляющих среды непосредственного окружения на предприятие, нам необходимо определить отраслевой рынок, на котором они взаимодействуют (табл. 3.3.).Приложение 3.

       Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта продукции. Для нашей турфирмы это рынок по направлениям в старны Америки, Азии и Европы.

       Рынок данной продукции является монополистическим, так как на нем присутствуют несколько конкурентов.

       Хотя рынок сейчас насыщен подобными товарами, предприятие постоянно следит за повышением качества товара, старается использовать современные технологии, что позволяет ему успешно конкурировать на рынке.

       Для того чтобы не распылять свои усилия и наиболее полно удовлетворить потребности покупателей нам необходимо разделить их на группы, на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении. Иными словами, нам необходимо повести сегментацию рынка.

       Сегментация рынка – один из важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе. Для решения этой задачи используется сегментирование рынка – процесс разбивки потребителей на сегменты на основе различия в нуждах, характеристиках и поведении.

Этот процесс начинается с определения принципов сегментирования  – способов выделения сегментов  на рынке. Какого-то единого набора принципов не существует. Однако в  зарубежной практике выработаны некоторые  группы принципов, при использовании  которых учитывается прежде всего назначение товара.

        Для сегментирования рынка потребительских товаров и услуг применяют следующие принципы:

• географический (регионы, города с различной численностью населения, сельская местность);
• социально-демографический (пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, национальность и др.);
• психографический (общественный класс, образ жизни, тип личности);
• поведенческий (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, степень приверженности и др.).