Совершенствование коммуникаций в упралении предприятием

 

Отрицательным моментом в работе предприятия является негативная динамика прибыли от продаж, которая в 2010 году выросла незначительно – на 436 тыс. руб. (2,67 % от величины, полученной в 2009 году), а в 2011 весьма значительно (на 52,38 % в относительном или 8784 тыс. руб. в абсолютном выражении) снизилась. Такая динамика прибыли от продажи повлекла снижение показателя рентабельности продаж – на 0,18 % в 2010 году и еще на 2,43 % в 2011 году, что так же является отрицательным явлением в работе предприятия.

Чистая прибыль предприятия  снизилась в 2009 – 2011 годах с величины 15842 тыс. руб. до 2738 тыс. руб., снижение носило ежегодный характер, что говорит о наличии значительных проблем в работе предприятия и ставит кооператив на грань самоокупаемости, значительно сокращая возможности по самофинансированию своего развития.

В целом динамику финансовых показателей работы предприятия  следует охарактеризовать как негативную, из позитивных моментов следует отметить лишь ежегодный рост выручки предприятия.

 

 

2.2. Организация  закупочной деятельности СХПК «Тепличный»

 

 

Установлению прочных  и долговременных хозяйственных  связей с поставщиками и покупателями на СХПК «Тепличный» уделяется большое  внимание. Такой подход к построению системы хозяйственных связей предприятия  обусловлен тем, что от наличия отлаженных и бесперебойно функционирующих каналов получения товаров и сбыта готовой продукции напрямую зависит эффективность деятельности предприятия.

Работа по установлению хозяйственных связей на СХПК «Тепличный»  подразделяется специалистами предприятия  на несколько стадий и ведется в зависимости от характера деятельности будущего контрагента.

Первоначальные контакты с будущими контрагентами предприятием осуществляются путем рассылки коммерческих предложений и путем размещение рекламы в различных источниках. Так же важным каналом поиска контрагентов для СХПК «Тепличный» является кооперативная система, предприятия которой зачастую выступают как поставщиками, так и покупателями кооператива

Если предприятие-контрагент рассматривается СХПК «Тепличный»  в качестве возможного покупателя товаров предлагаемых кооперативом, то установление хозяйственных связей происходит таким образом:

• предприятие собирает о контрагенте максимум информации, стремясь выявить ассортимент необходимых покупателю товаров, географическое размещение, его платежеспособность, возможные условия доставки товаров и другую коммерческую информацию;
• с покупателем заключается пробный договор на поставку определенных товаров, как правило, такой договор заключается на довольно жестких условиях, покупателю не предоставляется ни товарный кредит, ни отсрочка платежа. Однако если на первом этапе получены сведения о высокой платежеспособности контрагента и его безупречной деловой репутации, то возможно заключение договора на более мягких условиях;
• при исполнении договорных обязательств по пробным соглашениям и наличии заинтересованности у обеих сторон в дальнейшем сотрудничестве возможно заключение долгосрочных торговых соглашений.

Если предприятие контрагент выступает в роли поставщика товаров, процесс установления хозяйственных связей состоит из аналогичных этапов.

Однако на начальном  этапе СХПК «Тепличный» стремиться кроме вышеуказанных сведений определить максимально выгодные из возможных  условия поставки, ассортимент товаров  который может предложить будущий  поставщик, выявить возможный спрос среди своих покупателей на предлагаемые товары. В дальнейшем заключение хозяйственных связей протекает аналогичным образом.

Основными источниками  информации, из которых предприятие  получает сведения о будущих контрагентах, служат: коммерческие запросы или предложения изучаемых организаций, деловые партнеры СХПК «Тепличный», деловая пресса, Интернет.

Сведения об эффективности  договорной работы на СХПК «Тепличный»  в течение исследуемого периода  представлены в таблице 2.

Проведем анализ данных таблицы. Снижение общего количества договоров заключаемых предприятием произошло из-за снижения количества договоров с поставщиками. Такая тенденция объясняется установлением в течение периода круга поставщиков с наиболее предпочтительными условиями поставки. Договорная работа с такими поставщиками сводится к перезаключению и уточнению условий уже имеющихся долговременных соглашений. Однако рост среди договоров с поставщиками числа договоров с кооперативными организациями свидетельствует о том, что коммерческая служба СХПК «Тепличный» по прежнему стремиться расширить возможности предприятия по формированию ассортимента продаваемых товаров и выбору оптимальных условий поставки в рамках кооперативной системы.

Таблица 2

Эффективность договорной работы на СХПК «Тепличный»

в 2010 – 2012 годах

Показатели	2009 год	2010 год	2011 год	Отклонение (+;-)		Отклонение, %
				2010 от 2009	2011 от 2009	2010 от 2009	2011 от 2009
1	2	3	4	5	6	7	8
Всего заключено договоров, шт.	688	674	652	-14	-22	-2,03	-3,26
в том числе:                             с покупателями	561	570	563	9	-7	1,60	-1,23
из них кооперативных организаций	12	17	10	5	-7	41,67	-41,18
с поставщиками	127	104	89	-23	-15	-18,11	-14,42
из них кооперативных организаций	38	45	40	7	-5	18,42	-11,11

 

Общее количество договоров  с покупателями напротив даже несколько  выросло, однако уменьшение среди них  договоров на поставку товаров кооперативным организациям является негативной тенденцией, так как свидетельствует о снижении активности предприятия по поиску новых партнеров в рамках кооперативной системы.

СХПК «Тепличный» закупает семена у 127 оптовых поставщиков.  Основные из них: «Агропром ГНПП», около 68% от общего объема всех покупок, ЗАО «Золотая семечка» около 17 % от общего объема всех закупок, «Липецкие семена» около 13% от общего объема всех закупок.   Объемы закупок и стоимость семян приведены в таблице 3.

 

 

 

 

 

 

Таблица 3

Источники и объемы закупок  СХПК «Тепличный» за 2010-2012гг.

Наименование товара	Объем закупки, кг			Стоимость товара,   тыс. руб.
1	2010 г.	2011г.	2012г.	2010г.	2011г.	2012г.
Огурцы 1к-т	225,7	223,1	233,0	28,5	28,2	28,3
Огурцы 2к-т	158,2	159,4	164,1	13,6	13,6	13,8
Томаты 1к-т	175,4	178,2	175,2	20,9	20,9	20,5
Томаты 2к-т	97,2	99,2	93,2	8,9	8,9	7,9
Салат	124,4	120,3	119,4	5,3	5,4	5,3
Петрушка	280,1	276,5	285,1	2,8	2,7	3,1
Укроп	176,3	178,2	179,3	2,5	2,4	2,5
Лук-перо	153,7	156,1	157,7	7,1	7,2	7,3
Итого:	1391	1391	1407	89,6	89,3	90,3

 

В целом закупочную работу на предприятии следует охарактеризовать как достаточно эффективную, у предприятия имеется достаточно рационально построенный механизм формирования хозяйственных связей.

 

2.3. Организация сбытовой  деятельности СХПК «Тепличный»

 

 

Продажа товаров предприятием осуществляется как оптом, так и  в розницу. СХПК «Тепличный» применяет практически все существующие методы оптовой продажи товаров.

Наиболее часто используемым методом является продажа товаров  с личной отборкой. Как, уже сказано выше у предприятия есть достаточно большой и хорошо оборудованный зал товарных образцов. В этом зале на специальных витринах находятся образцы товаров предлагаемых обществом. Каждый товар снабжен ценником, на котором указаны все его основные характеристики, а также страна производитель, учетный код товара и цена в оптовых партиях различной величины.

Покупатели осматривают  товары, выбирают наиболее подходящие, консультируясь со специалистами коммерческой службы предприятия, находящимися здесь  же. После выбора необходимых товаров покупатели делают заказ, оплачивают его и получают продукцию со склада или же оплачивают и доставку средствами СХПК «Тепличный». Если клиент заинтересован в долгосрочном сотрудничестве, хочет получить крупную партию товаров или же сделать покупку по безналичному расчету или в кредит, то с ним заключается договор на поставку по описанной выше схеме.

Продажа товаров по заявкам  используется в основном при работе с постоянными покупателями. Клиент подает заявку, специалисты предприятия производят выборку товара, оформление заказа, выставляют счет на оплату. Покупатель оплачивает счет и получает заказ или же товары доставляются средствами СХПК «Тепличный».

Также предприятие использует продажу товаров и через разъездных товароведов. Один сотрудник коммерческого отдела на служебном автомобиле ежедневно занимается поиском клиентов среди розничных торговых предприятий города и области. У этого сотрудника имеются образцы практически всех предлагаемых обществом товаров, подробные каталоги и прайс-листы на все имеющиеся в ассортименте товары. Этот работник уполномочен проводить предварительные переговоры с заинтересованными клиентами и по согласованию с головным офисом заключать с ними договоры на поставку.

Динамика и структура  выручки предприятия отражена в таблице 4.

Таблица 4

Динамика и структура выручки СХПК «Тепличный» в 2010 - 2012 годах

Показатели	2009 год	2010 год	2011 год	Отклонение (+;-)		Отклонение, %
				2010 от 2009	2011 от 2009	2010 от 2009	2011 от 2009
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от продажи продукции, товаров, работ и услуг, тыс. руб.	349818	373260	388006	23442	14746	6,70	3,95
в том числе:                    продано в розницу	20292	26175	31682	5883	5507	28,99	21,04
продано оптом продукции собственного производства	198483	201924	217583	3441	15659	1,73	7,75
продано оптом покупных товаров	131043	145161	138741	14118	-6420	10,77	-4,42
Структура продаж всего, %	100,00	100,00	100,00	0,00	0,00	-	-
в том числе:                    продано в розницу	5,80	7,01	8,17	1,21	1,15	-	-
продано оптом продукции собственного производства	56,74	54,10	56,08	-2,64	1,98	-	-
продано оптом покупных товаров	37,46	38,89	35,76	1,43	-3,13	-	-

 

По результатам изучения данных таблицы 3 можно сделать несколько выводов.

При увеличении общей величины выручки от продажи произошло ее увеличение по всем его подгруппам.

Однако в структуре  оборота СХПК «Тепличный» произошли  значительные изменения. В первую очередь  произошло снижение доли продаж оптом как товаров собственного производства (с 56,74 % до 56,08 %), так и покупных товаров (с 37,46 % до 35,76 %). При этом было характерно увеличение продажи товаров в розницу с 5,80 % в 2009 году, до 8,17 % в 2011 году.

Основными покупателями товаров СХПК «Тепличный» являются : "Комбинат питания" ЛГТУ, Кондитерский цех "Магия вкуса"; Ассорти, Оптовый Магазин, Филиал; Воронежский Молочный Комбинат, ОАО, Представительство; Гастроном, Магазин N 92, ООО; Гастроном, Магазин N 71.

В целом реализация товаров  в СХПК «Тепличный» достаточно хорошо организована, что подтверждается ежегодным ростом продаж товаров предприятием.

 

 

2.4. Оценка эффективности  коммерческой деятельности 

СХПК «Тепличный»

 

 

Рассмотрим показатели, отражающие эффективность работы предприятия  в целом и коммерческой деятельности в частности.

Проведем оценку эффективности использования основных и оборотных средств предприятия по данным таблицы 4.

В 2009 – 2011 годах величина основных средств предприятия ежегодно значительно росла: в 2010 году на 29,35 % и еще на 35,88 % в 2011 году. Так как  прирост величины основных средств значительно превысил величину прироста выручки показатели эффективности использования основных средств изменились негативным образом.

Фондоотдача снизилась  с 2,711 руб. в 2010 году до 1,711 руб. в 2012 году, фондоемкость выросла с 0,369 руб. в 2010 году до 0,585 руб. в 2012 году.

Среднегодовые остатки  оборотных средств выросли в  значительно меньшей степени, чем  основных фондов – с 118320 тыс. руб. в 2010 году до 125033 тыс. руб. в 2012 году.

При этом эффективность  использования оборотных средств  выросла: коэффициент оборачиваемости оборотных средств вырос с 2,957 оборотов в 2009 году до 3,103 оборота в 2012 году; продолжительность одного оборота оборотных средств сократилась в целом за 2010 – 2012 годы на 6 дней.

 

Таблица 5

Показатели эффективности  использования основных и оборотных средств

СХПК «Тепличный» в 2010 – 2012 гг.

Показатели	2009 год	2010 год	2011 год	Отклонение (+;-)		Темп прироста, %
				2010 от 2009	2011 от 2010	2010 от 2009	2011 от 2010
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от продажи продукции, товаров, работ, услуг, тыс. руб.	349818	373260	388006	23442	14746	6,70	3,95
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	129053	166931	226834	37878	59903	29,35	35,88
Фондоотдача основного капитала, руб.	2,711	2,236	1,711	-0,475	-0,525	-17,51	-23,50
Фондоемкость основных средств, руб.	0,369	0,447	0,585	0,078	0,137	21,23	30,72
Среднегодовые остатки оборотных  средств, тыс. руб.	118320	127579	125033	9259,5	-2546,5	7,83	-2,00
Коэффициент оборачиваемости оборотных  средств	2,957	2,926	3,103	-0,031	0,178	-1,04	6,07
Продолжительность одного оборота  оборотных средств, дни	122	123	116	1	-7	1,05	-5,72