Стратегическое управление сбытом

 

1. ООО «Тонус-2»
2. ООО «Солти»
3. ОАО «Назаровское молоко»
4. ОАО «Филимоновский МКК»
5. СПК «Березовское»
6.   Совхоз «Таежный»
7. ЗАО «Емельяновское»
8. АО «Солонцы»
9. АО «Элита»
10. АО «Лесное»
11. ОАО«Саянское молоко»

Из представленной выше таблицы 3 видно, что на рынке молочной продукции г. Красноярска ни у одного из конкурентов ООО «Милко» не присутствует весь ассортимент, который выпускает и реализует ООО «Милко». В основном конкуренты  предлагают пользующиеся наибольшим спросом у населения следующие молочные продукты: молоко, кефир, сметану, творог, масло. Изредка присутствует ряженка, йогурты, кисломолочные напитки. Наибольший ассортимент присутствует у ООО «Солти» и у ОАО «Назаровское молоко» – по 12 наименований молочной продукции. Наименьший ассортимент из представленных конкурентов имеет ЗАО «Емельяновское», у него на рынке г. Красноярска отмечено всего 2 наименования. По сравнению с конкурентами у ООО «Милко» предлагается 23 наименования молочных продуктов.

    Величина присутствия производителей-конкурентов на рынке г. Красноярска является одним из главных показателей. Лидером по присутствию в рознице является продукция «Милко». Она присутствует в 90% торговых точек города. Необходимо отметить, что компания «Милко» имеет несколько преимуществ по отношению к местным конкурентам, а именно:

• является крупнейшим покупателем молочного сырья и поэтому может диктовать свои условия;
• является единственным производителем в крае, использующим упаковку с длительным сроком хранения.

Молочная компания «Милко» зарекомендовала себя как стабильное предприятие, выполняющее свои обязательства, вовремя расплачивающееся по счетам. И поставщики охотно сотрудничают с этой компанией. Один из основных партнеров ООО « Милко» - это компания «Тетра Пак», упаковочный материал и оборудование которой они используют в работе. Фруктовые и различные стабилизирующие добавки поставляет на предприятие немецкая фирма ХАН. Фольгу для масла и других продуктов -  Саянский алюминиевый завод, заквасочные материалы - Московский молочный институт. Изучим более детально структуру внешних производственных связей (таблица 4)

Таблица 4

Основные поставщики сырья и  упаковочных материалов

Наименование сырья	Наименование и адрес  поставщика продукции
молоко-сырье	ОАО Племзавод Красный Маяк; Канский район
молоко-сырье	ЗАО "Большеуринское"; Канский район
молоко-сырье	ЗАО "Назаровское"; Назаровский район
молоко-сырье	ЗАО "Сибирь"; Балахтинский район
молоко-сырье	Колхоз имени Ленина; Абанский район
упаковочный материал	ЗАО "Тетра Пак АО" г. Красноярск ул. К. Маркса 32а
упаковочный материал	АО "ЭЛЕКСТЕР", Финляндия, г. Той яла

 

Из данной таблицы видно, что  молоко-сырье поступает на ООО  «Милко» из близлежищих районов  красноярского края, что существенно  снижает расходы на поставку, обеспечивает стабильное поступление свежего сырья. Предприятие ООО « Милко»  активно сотрудничает  с иностранной компанией по поставке упаковочного материала, что свидетельствует о его высоком качестве. 

ООО «Милко» использует несколько  видов упаковки:

• Tetra Brik Aseptic –для упаковки молока (1 л);
• Tetra Rex – для упаковки молока и кефира (1 л), йогурта, сметаны, снежка,  ряженки (0,5 л);
• Полипак – для упаковки молока (0,5, 1 л), сыворотки (1 л), кефира (1, 0,5 л), творог (0,5 кг);
• Фольга – для упаковки масла (0,2 кг), сырков (0,1 кг).

Своевременная оплата за сырье привлекает на предприятие  сельских товаропроизводителей. Рассмотреть  схему реализации продукции ООО «Милко», можно, используя приложение 1.

Из данной схемы видно, что молочная продукция компании «Милко» реализуется в г. Красноярске, городах Красноярского края и за пределами региона. С вводом новой асептической линии по выработке молока с длительным сроком хранения рынок сбыта значительно расширился. Осуществляются поставки продукции в северные районы края. В настоящее время все продажи осуществляются через торговых агентов (предпринимателей), оплата труда которых зависит от объема продаж.

2.6  Анализ сбытовой деятельности и каналов реализации.

 

  Компания ООО «Милко»  имеет на сегодняшний день  хорошо налаженный каналы сбыта. 26% продукции выпускаемой ООО «Милко» реализует на рынок Красноярского края сама компания «Милко», а большую долю продукции, т.е. 74% реализуется через сеть дистрибуторов ООО «Милко». Структура продаж ООО «Милко» по основным клиентам молочной продукции представлена в таблице 5.

Таблица 5

Структура оптовой продажи молочной продукции ООО «Милко»

Наименование	Объем продаж, тыс. руб.	%	Форма оплаты
Лечебно-оздоровительные учреждения	2142	7,95	За безнал. расчет
Предприятия общественного питания	4975	18,47	За наличный расчет
Магазины	19820	73,58	Смешанная
Итого	26937	100,00

 

В настоящее время 100% продаж самой компанией «Милко» осуществляется через 11 торговых представителей, оплата труда которых зависит от объема реализации.

Таблица 6

Структура объемов  продаж молочной продукции ООО «Милко»  через торговых представителей.

Город	Объем продаж, тыс. руб.	Доля, %
Красноярск	75767	70,32
Железногорск	15095	14,01
Зеленогорск	8430	7,83
Лесосибирск	8456	7,85
Итого	107748	100.00

Таким образом, наибольшая доля продукции ООО «Милко» реализуется в г.Красноярске - 70%. На г.Железногорск приходится - 14%, а на г.Зеленогорск и г.Лесосибирск - по 8% всей реализуемой дистрибуторами молочной продукции.

В компании разработана простая и гибкая схема оформления заказа и существует достаточное количество телефонных линий для связи с клиентами. Организована система сбыта «Roulte Settlement» - сбор денег из магазинов водителями грузовиков. В компании имеется собственный транспортный цех на 14 специализированных машин для доставки молочной продукции клиентам.

Продукция ООО  «Милко» реализуется через дистрибуторов по торговым точкам г.Красноярска, г.Железногорска, г. Зеленогорска, г. Лесосибирска. Схема продвижения товара через дистрибуторов показана в приложении 3.

По данной схеме можно  судить о развитой системы дистрибьюции на предприятии ООО «Милко». Об этом свидетельствует обширный круг дистрибьюции на территории красноярского края и  за его пределами.

Таблица 7

Объемы продаж молочной продукции ООО «Милко» через дистрибьюторов.

 

Дистрибуторы	Объем продаж, тыс. руб.	Город
1	3580	Железногорск
2	5400	Железногорск
3	6115	Железногорск
4	4000	Лесосибирск
5	4456	Лесосибирск
6	3690	Зеленогорск
7	4740	Зеленогорск
8	15560	Красноярск
9	8907	Красноярск
10	41300	Красноярск
11	10000	Красноярск
Итого	107748

Наибольшие  объемы продаж отмечаются у дистрибуторов, реализующих продукцию в г.Красноярске. В целом на г.Красноярск приходится 4 крупных дистрибутора, на г.Железногорск - 3 и на г.Лесосибирск с г.Зеленогорском по 2 дистрибутора.

2.7  Анализ системы продвижения

 

Компания «Милко» для  продвижения своей продукции  участвует в различных выставках  и ярмарках. Высокое качество стерилизованного молоко компании «Милко» уже отмечено двенадцатью золотыми медалями различных выставок, в том числе и международных. Кроме этого, ему присвоено звание «Лучший продукт Красноярского края 2002 года».

ООО «Милко» осуществляет различные рекламные компании продолжая  завоевывать вкусы красноярцев  и гостей города. Ярким примером является рекламная компания «Простоквашино» и «Актуаль», промоутеры предлагали продигустировать не только разные вкусы йогуртов, оценить их вкус и пользу, но и дарили подарки. Акция охватила около 60 магазинов краевого центра, в течении 2 недель в рамках рекламной компании по продвижению «Простоквашино» действовала программа мотивации для дистрибуторов и торговых представителей компании ООО«Милко», также проводилась телевизионная рекламная компания по продвижению нового бренда «Простоквашино», которая демонстрировалась на основных телеканалах ОРТ, НТВ, ТВК, 7 канале, СТС-11канале.

Одной из наиболее развитой формой продвижения товара ООО «МИЛКО»  является  брендинг. Как уже говорилось, ООО «МИЛКО»  представляет на рынке четыре бренда: Милко, Актуаль, Простоквашино, Френди. Каждый из брендов имеет определенную стратегию, нацелен на определенную целевую аудиторию. ООО «МИЛКО»  использует следующие возможности:

• Реклама на  50                                   

автобусах ПАЗ 

• 6 баннеров (6*3 м)
• разовые акции
• календари, плакаты, ценники и т.д.

2.8 SWOT анализ.

 

Положение компании Милко  на рынке города Красноярска  является и сохраняется на уровне «стабильно лидирующего». Проанализируем более детально сильные и слабые стороны ООО «Милко», а так же возможности и угрозы внешней среды.

Таблица 8

Матрица SWOT-анализа деятельности ООО «Милко».

 

	Возможности:	Угрозы:
	Улучшение уровня жизни населения; Развитие информационной отрасли; Появление новых поставщиков; Снижение цен на сырье и готовую продукцию; Совершенствование менеджмента; Совершенствование технологии производства; выход на новые рынки;	Изменение покупательских предпочтений; Сбои в поставках продукции; Снижение уровня жизни населения; Рост темпов инфляции; Скачки курсов валют; Усиление конкуренции; Ухудшение политической обстановки.
Сильные стороны:	«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
Достоверный мониторинг рынка; Отлаженная сбытовая сеть; Широкий ассортимент продукции; Высокий контроль качества; Высокая рентабельность; Высокая квалификация персонала; Хорошая мотивация персонала; Достаточная известность.	выход на новые рынки, увеличение ассортимента; достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, дадут возможность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использовать все возможности.	усиление конкуренции, политика государства, инфляция, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; известность защитит от добавит преимуществ в конкуренции; достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:	«Слабость и возможности»	«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении; Средний уровень цен; Не полная загруженность производственных мощностей; Неучастие персонала в принятии управленческих решений. только материальное стимулирование сотрудников;	снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы; Расширение территориального охвата обеспечит поиск новых поставщиков Расширение рынков сбыта приведет к созданию дополнительных рабочих мест, в том числе руководящих должностей, приветствуется мотивация сотрудников продвижением по служебной лестнице.	появление новых конкурентов и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании. Привлечение инвестиций и развитие продукта обеспечит увеличение прибыльности и повышение платежеспособности Поиск новых поставщиков за счет расширения территориального охвата