Стратегическое управление сбытом

 

 

 

Проанализировав данную матрице, можно сделать вывод, что  компания ООО «Милко» обладает достаточно сильными   сторонами и возможностями во внешней среде для того, чтобы сохранить и даже усилить свои позиции на рынке.

Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной  конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ООО «Милко».

3.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой  политики.

 

В результате проведенного анализа  можно перейти к заключительному  этапу работы – разработке мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ООО «Милко».

Молочная компания «Милко»  зарекомендовала себя как стабильное предприятие, выполняющее свои обязательства, вовремя расплачивающееся по счетам. И поставщики охотно сотрудничают с этой компанией.

Следует отметить,  что  ООО «Милко» занимает самую значительную долю в общем объеме молочных товаров, является ведущим производителем молочных продуктов в крае.

Компания ООО «Милко»  имеет на сегодняшний день хорошо налаженный каналы сбыта. Большую долю продукции, реализуется через сеть дистрибуторов ООО «Милко».

В настоящее время 100% продаж самой компанией «Милко» осуществляется через 11 торговых представителей, оплата труда которых зависит от объема реализации.

По мнению специалистов отдела продаж ООО «Милко» наиболее выгодной формой реализации для них является реализация продукции через сеть дистрибьюторов.

В результате проведенного анализа сбытовой деятельности конкурентов  ООО «Милко» можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию.

        В ООО «Милко»  целесообразно делать  акцент  на стратегию прямого маркетинга, предполагающего развитие собственной  фирменной сбытовой сети и  продажу готовой продукции мелким  оптовикам. 

Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

То есть можно отказаться от использования  внешних дистрибьюторов и развивать свою собственную сеть.

Так как наценки являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации  коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров, то организовав свои собственные сбытовые конторы, взяв на себя функцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков, предприятие может получать дополнительную прибыль. Это возможно, так как на предприятие имеются условия не только для продажи товаров, но также и для их хранения. Функции дистрибьюторов могут выполнять свои собственные экспедиторы. Основными задачами которых будет одновременно – установление связей с оптовиками  и доставка продукции до них. С каждым экспедитором, для более продуктивной работы, будет ездить грузчик. Это будет способствовать более эффективному исполизванию времени и быстрой отгрузке товаров.  Для удобства связи с оптовиками и для приема заявок необходимо предоставить каждому экспедитору сотовый тефон.

Для развития такого канала реализации необходимо провести ряд мероприятий, имеющих основную цель привлечение мелких оптовиков к более активному сотрудничеству с ООО «Милко», налаживание долгосрочных, надежных деловых связей,  стимулирование их спроса  на продукцию предприятия:

 

• выбор места хранения запасов и способа складирования;
• определение системы перемещения грузов;
• установление процедуры обработки заказов;
• выбор способов транспортировки продукции.

Предусматривается также использование  средств массовой информации и личных контактов производителя с конечным потребителем.

 При эффективной  организации товародвижения каждый  из этих этапов планируется  как неотъемлемая часть хорошо  уравновешенной и логически построенной  общей системы. Все элементы  этой системы взаимосвязаны, поэтому  пренебрежение каким-либо из них  способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Так как предприятие  имеет складские помещения, нет  необходимости в сооружении дополнительных складских помещений. В 2002 и 2003 годах был полностью обновлен автопарк предприятия. Предприятие приобрело машины таких марок, как  КАМАЗ, ГАЗ, ЗИЛ, Газель, а также прицепы и полуприцепы. Предприятие может доставлять продукцию до потребителя самостоятельно.  Это сокращает затраты на транспортировку, у предприятия нет нужды использовать со стороны или покупать новые машины.

 

 

 

 

3.2. Эффективность мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Преимущество прямой доставки продукции  непосредственно потребителям может  быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе.

Взяв на себя функции товародвижения, ООО «Милко» должно оплачивать все  возникающие расходы. Но в тоже время, предприятие полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции.

Предприятию необходимо будет нанят  экспедиторов (для начала 15 человек), которые будут самостоятельно оформлять  заявки, так же необходимо будет, представить  каждому экспедитору грузчика, для  эффективной отгрузки товаров. Для этого, необходимо разместить объявление в газету и в бегущую строку на телевидении. Так же необходима дополнительная реклама, по привлечению клиентов. Далее предполагается, что экспедиторы самостоятельно будут расширять клиентскую базу.

Для эффективной работы канала, необходимы дополнительные затраты  на бензин, телефоны.

В первый месяц работы планируется увеличение  выручки  на 4%  от общего объема реализации, что  составляет 42401*0,04=1696 тыс. руб.

       Для того, чтобы   организовать свою собственную сбытовую сеть необходимы определенные затрата, которые представлены в таблице 9.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 9.

Расчет эффективности  предложенных мероприятий.

Показатели.	Сумма, т.р.
1. Затраты ,всего: (за месяц)	812,25
В  т. ч.  единовременные:	176
Расходы на рекламу	160
ежемесячные:	476,25
-заработная плата  экспедиторам, (15 чел)	20,00*15=300
- заработная плата грузчикам, (15 чел.)	7,00*15=105
-транспортные расходы	3,75*15=56,25
Расходы на телефонную связь	15,00
2. Затрат всего,  (за год)	7827
5.Выручка от реализации, (за год.)	20352
7. Прибыль, (за год.)	12525

                                                                                                                                                                                                                       

Из таблицы видно  что проект оправдывает свои затраты, так как прибыль больше затрат. Предприятие будет получать больше прибыли, чем с имеющимися на сегодняшний  день каналами сбыта.

Кроме экономической  эффективности, предложенные мероприятия  позволят увеличить объемы продаж,  улучшиться качество обслуживания клиентов, предприятие будет получать максимальный объем прибыли который только можно будет выручить от продажи  производимой продукции.

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность  непосредственного изучения рынка  своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Выводы и  предложения.

В процессе работы над  курсовой работой были изучены теоретические  аспекты повышения эффективности  деятельности организации, в том  числе рассмотрены основы стратегического менеджмента, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов и методы продвижения товаров на рынок.

В результате проведенного анализа молочной отрасти на рынке  Красноярского края и регионах, было выявлено, что отрасль находиться на зрелой стадии, прибыльна, имеет относительно высокие барьеры входа  и является привлекательной для ведения бизнеса.

Предприятие ООО «Милко»  является одним из крупнейших производителей в молочной отрасли, оно выпускает  более 40 наименований продукции, ассортимент который постоянно расширяется.

Продукция ООО «Милко»  отличается достаточно высокими качественными и вкусовыми характеристиками. Но, к сожалению, можно сказать о том, что упаковка некоторых видов продукции требует доработки, среди них бумажная упаковка для питьевых йогуртов и для творожных масс.

Подводя итоги, на основании  проведенных анализов можно отметить,  что  компания ООО «Милко» имеет  на сегодняшний день хорошо налаженный каналы сбыта. Большую долю продукции реализуется через сеть дистрибуторов ООО «Милко».

Таким образом, наибольшая доля продукции ООО «Милко» реализуется в г.Красноярске - 70%. На г.Железногорск приходится - 14%, а на г.Зеленогорск и г.Лесосибирск - по 8% всей реализуемой дистрибуторами молочной продукции.

 В настоящее время 100% продаж самой компанией «Милко» осуществляется через 11 торговых представителей, оплата труда которых зависит от объема реализации. В компании разработана простая и гибкая схема оформления заказа и существует достаточное количество телефонных линий для связи с клиентами. Организована система сбыта «Roulte Settlement» - сбор денег из магазинов водителями грузовиков. В компании имеется собственный транспортный цех на 14 специализированных машин для доставки молочной продукции клиентам.

Наиболее эффективным каналом реализации является  реализация через дистрибьюторов.

Из анализа основных экономических показателей видно, что финансовое состояние предприятия  улучшается. Так в 2002 году предприятие  располагало чистой прибылью в размере 18204 тысяч рублей, а  в 2004 году прибыль уже увеличилась по сравнению с предыдущим годом на 14612 тысяч рублей, что составило сумму в размере 32816 тысяч рублей. Выручка от реализации продукции возросла в сравнении с 2003 годом на 37,6%.

Повысился и уровень  рентабельности, если в 2003 году уровень рентабельности составлял 1,3%, то в 2004 году он составил 3,6%.

Организационная структура коммерческого  отдела зарекомендовала себя с положительной  стороны и позволяет эффективно выполнять функции возложенные  на него в сложившихся экономических и политических условиях..

В качестве предложений можно отметить следующее: развитие собственной сбытовой сети. Анализ эффективности предложенных мероприятий показал, что данный проект эффективен, и предприятие  будет получать прибыль большую, чем получает на данный момент.

 

 

 

 

 

Литература:

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирм. / М.М. Алексеева. – М: Финансы и статистика, 1997 – 271с
2. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. – М.: «Экономика», 1992.
3. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент.- М. Юристъ , 2002.-416 с.
4. Панов А.И.Стратегический менеджмент - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.-240с.
5. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. – М.: «Маркетинг», 2000.
6. Томсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации – М.:ИНФРА-М, 2000.-412с.