Стратегия дифференциации на примере турфирмы ООО «Треал»

В первую очередь особой популярностью пользуются наиболее классические туры, в программу которых входит посещение наиболее известных достопримечательностей. В связи с этим предлагается рассмотреть варианты стандартных туров по Санкт-Петербургу, предлагаемых российскими турфирмами.

 

3.2. Обзор рынка экскурсионных предложений  по Санкт-Петербургу

 

Российские турфирмы предлагают примерно одинаковые туры по Санкт-Петебургу. Чтобы привлечь покупателей турфирмам необходимо иметь значительные отличительные особенности от своих конкурентов, то есть необходимо дифференцировать свой турпродукт.

Так, например, турфирма «Life Time» выигрывает за счет низкой цены, но она предлагает программу только для группы 47 человек + 4 руководителя (5дн/4н- 3670р). Городское экскурсионное бюро, также выделяющееся своей ценой, предлагает слишком сжатую программу, и для туристов, которые захотят посетить дополнительно достопримечательности города, это будет стоить гораздо дороже, нежели эти экскурсии будут организованы турфирмой(5дн/4н-3220р).

Средняя цена за туры по Санкт-Петербургу колеблется от 3220р до 8600р. Анализируя эти программы, можно увидеть, что организации туров отдает преимущество минимизации цен на товар.

В данной работе приводится  пример эффективности и применения стратегии дифференциации на примере одного из стандартных туров в Санкт-Петербурге, разработанных турфирмой «Треал» для группы российских туристов.

3.3. Программа тура по Санкт-Петербургу

Программа на прием в Санкт-Петербурге 5дней/4ночи:

1 день Встреча группы на Московском вокзале. Трансфер;

Размещение  в гостинице «Нева» в 3-4 местных  номерах с удобствами на этаже;

Обзорная  экскурсия с посещением Петропавловской  крепости;

Обед.

2 день Завтрак в гостинице;

Экскурсия в  Эрмитаж;

Экскурсия в  Юсуповский дворец. Пешеходная экскурсия по центральным улицам города.

3 день Завтрак в гостинице;

Сдача номеров;

Автобусная  экскурсия в Петродворец. Посещение  Дворца и парка;

Прибытие  в Пушкин;

Размещение  в гостинице. Проживание в 2-3 местных  номерах с удобствами в номере.

4 день Завтрак в гостинице;

Экскурсия в  Екатерининский дворец, парк, Царскосельский лицей;

Обед.

5 день Завтрак в гостинице;

Отправление в Санкт-Петербург.

 

Стоимость тура – 4800 рублей

В стоимость входит:

- проживание; 
- питание - полупансион (завтрак, обед);

- услуги автотранспорта на обзорную  экскурсию, пригород; 
- услуги экскурсовода и сопровождающего; 
- входная плата в музеи с экскурсионным обслуживанием.

В настоящее  время турфирма «Треал» занимается стратегическим планированием организации, и большое внимание уделяет увеличению объема продаж за счет повышения качества предлагаемых туров, исходя из пожеланий клиентов. В данной работе предложено усовершенствовать распространенный тур в Санкт-Петербург, путем применения стратегии дифференциации.

Предложенный  тур оказался актуален и уже стал популярен среди клиентов фирмы.

3.4. Описание дифференцированного тура

Тур в Санкт-Петербурге рассчитан на 6 дней/5 ночей, с проживанием в гостинице, для группы российских туристов (20 человек) и одного руководителя. Данный тур, охватывает почти все достопримечательности Санкт-Петербурга и окрестностей, при этом, каждый день имеет свою тематику, и экскурсии проводятся в одном стиле. Что помогает заинтересовать все группы людей, как детей, так и взрослых.

1день

«Люблю  тебя, Петра творенье»

7:30 - Встреча на ж/д вокзале у памятника Петру-I (При заезде туристов позднее 7.30 завтрак в 1-ый день заменяется индивидуальной встречей и трансфером в гостиницу).

8:30 - Размещение в гостинице. Завтрак.

10:00 - Обзорная экскурсия по городу "Люблю тебя, Петра творенье" (Главный корпус СПГУ, ансамбль центральной площади города, площадь декабристов, памятник Петру I (Медный всадник)), Исаакиевская и Дворцовая площадь, крейсер «Аврора», Смольный собор.

13:00 - Экскурсия в Петропавловскую крепость, с постройки, которой начинался город на Неве, посещение собора Петра и Павла, усыпальницы русских императоров.

15:00 - Обед в кафе города. Свободное время.

Автобус предоставляется  на трансфер и обзорную экскурсию.

2 день

«Пригороды  Петербурга»

8:00 - Завтрак в гостинице.

9:00 - Автобусная экскурсия в Царское село с посещением Екатерининского дворца – блестящего творения В. Растрелли - «родом итальянца, русского сердцем, что на снегу выращивал дворцы». Посещение «восьмого чуда света» – Янтарной комнаты.

13:30 – Обед в кафе города

14:30 - Отъезд в г. Павловск. Экскурсия в Павловский дворец.

19:30 - Возвращение в Санкт-Петербург.

Автобус предоставляется  на загородную экскурсию

3день 

«Величественный Петербург»

9:00 - Завтрак в гостинице.

10:00 - Трансфер до Эрмитажа. Экскурсия в Государственный Эрмитаж.

12:00 - Теплоходная экскурсия по рекам и каналам "Великолепная Северная Венеция": Не прокатиться на речном трамвайчике по рекам и каналам Петербурга – значит не узнать душу города. Каждая набережная города, каждый мост, каждая решетка ограды имеет свое отличительное настроение. Некоторые торжественны и величавы; другие создают романтический настрой. Где-то хочется творить, где-то мечтать, а где-то влюбляться

14:00 - Обед

16:00 - Экскурсия в Русский музей

Свободное время.

18:00 – Программа на выбор (за дополнительную плату):

- посещение развлекательных площадок  для детей

- посещение спортивных мероприятий

- посещение Мариинского театра

Автобус предоставляется  на трансфер.

4день

«Петербургские  дворцы и их обитатели»

9:00 - Завтрак в гостинице.

10:00 - Выезд общественным транспортом на пешеходную экскурсию «Петербургские дворцы и их обитатели».

Посещение Юсуповского дворца

12:30 - Экскурсия в Меньшиковский дворец (история Петровского Петербурга)

14:00 – Обед в кафе города

15:30 - Обзорная экскурсия по Шереметьевскому дворцу с посещением музея музыки. Знакомство с уникальной коллекцией музыкальных инструментов: скрипки А. Страдивари, М. Глинки, рояли А. Рубинштейна, Н. Римского-Корсакова, П. Чайковского, Д. Шостаковича.

Свободное время

Автобус предоставляется  на время экскурсий

5 день

«Коломна»

8:00 - Завтрак в гостинице

10:00 - Пешеходная экскурсия «КОЛОМНА» с осмотром Собора Николы Морского, Синагоги, Театральной площади, знаменитого Львиного мостика, дома Р.Раскольникова (героя романа Достоевского «Преступление и наказание»),

12:30 - Экскурсия в собор «Спас на Крови».

13:30 - Обед в кафе города

15:30 - Посещение Исаакиевского собора Подъем на колоннаду собора: Петербург с высоты птичьего полета.

Свободное время.

24:00 - Ночная автобусная экскурсия «Мосты повисли над водами» к разведенным над Невой мостам. Упоительная романтика белых ночей, город-призрак, предстающий во всем великолепии и ослепительном ночном блеске шедевров архитектуры. Автобус предоставляется на ночную экскурсию

Автобус предоставляется  на время экскурсий 

6 день

«Царство  фонтанов»

8:00 - Завтрак в гостинице

9:00 - Сдача номеров

Выезд на загородную экскурсию в Петергоф – «Царство фонтанов» – самый блистательный из пригородов Санкт-Петербурга.

Автобусная  экскурсия по Старой Петергофской дороге «Петровский парадиз». Экскурсия «Фонтаны Петергофа» с посещением Большого дворца и Нижнего парка. Своеобразие этого ансамбля неповторимо. Здесь сосредоточены выдающиеся памятники архитектуры, скульптуры, живописи, садово-паркового искусства. Уходя из Нижнего парка, не забудьте бросить монетку в бассейн фонтана «Фаворитка», чтобы обязательно сюда вернуться.

16:00 - Обед в кафе города

17:00 - Возвращение в город.

19:00 - Автобусная экскурсионная прогулка

«Прощание с Петербургом».

Проводы на вокзал.

Автобус предоставляется  на загородную экскурсию и проводы.

В стоимость входит:

• Размещение в двухместном номере со всеми удобствами
• Питание - завтраки, при размещении в гостинице " Советская"
• Экскурсии по программе
• автобусное обслуживание по программе
• работа гида-экскурсовода каждый день
• НДС и все налоги.

3.5.Оценка  экономической эффективности тура  по Санкт-Петербургу

Оценка себестоимости  произведена, исходя из расчета проживания в 2-местных номерах в гостинице  на группу 20человек + 1сопровождающий.

Расчет себестоимости тура выполняется  по выражению:

    Sтура = Rт + Рт + Еинд.т. + m * (Rпр. +Рпр. + Еинд.пр.)/N(кол-во туристов) + Т /N

 

T – расчет затрат на транспорт, где t – количество часов

k – стоимость аренды автобуса за 1 час

T = t*k = 400*56 = 22400 руб.

Рт – расчет затрат на питание, где P₁ – стоимость за 1 обед

n – количество обедов

Pт = P₁*n = 60*6 = 360 руб.

Rт – расчет затрат на размещение,

где R₁ – стоимость размещения на 1 человека

n – количество ночей

Rт = R₁*n = 780*5 = 3900 руб.

m – количество сопровождающих

Еинд – расчет на индивидуальное экскурсионное обслуживание

Еинд = 150+20+60+60+20+120+50+20+10+15+20+150+20+30+300+80+20 =                                     = 1145руб.

Sтура = 3900 + 360 + 1145 +1(3900 +360 + 1145)/20 + 22400/20 =

= 5405+270+1120 = 6795 руб.

Цена тура = 7475 рублей

Прибыль = цена – себестоимость = 7475 – 6795 = 680 руб.

Ерасходов (рентабельность расходов) = прибыль/себестоимость*100% =

= 680/6795*100% = 10%

Епродаж (рентабельность продаж) = прбыль/цена*100% =

= 680/7475*100% = 9%

Расчеты говорят о высокой экономической  эффективности предлагаемого тура. Прибыль от реализации 1путевки равна 680 рублей, рентабельность расходов – 10%, прибыльность продаж – 9%. Прибыль от обслуживания группы из 20 человек составляет 13 600рублей, то есть 440$.

Данный  тур разработан для клиентов с  различными интересами. Каждый день имеет свою тематическую направленность. Такой многоплановый подход дает возможность создать наиболее  полный образ города у туристов: он может выступать как культурный,  так и развлекательный центр.

В отличие  от большинства туров, предлагаемых турфирмами, этот тур разработан на 6 дней, что дает полностью охватить такую насыщенную программу.

Фирмы, чрезмерно  концентрирующиеся на цене и ограничивающие программу тура, отчасти неправы, так как клиент с удовольствием  заплатит большую сумму за тур, преимущества которого им будут осознаны. Повышенная цена – это то, что стратегия дифференциации предлагает за действительно увеличенную ценность предлагаемой потребителю услуги и за ценность, осознанную им.

 

Заключение

В связи  со стремительным развитием туризма  в России и постоянным ростом туристских предприятий, для каждого из них необходима разработка эффективных стратегий, которые дадут возможность стабильного положения на рынке и создадут преимущества перед конкурентами.

 Турпродукт имеет определенные особенности, в отличии от других видов продукции. Для каждого потребителя он предоставляет определенную ценность и, в связи с этим, не только минимальная цена, но также спектр и качество предоставляемых услуг влияют на выбор клиента.  Наиболее эффективным подходом, который позволит фирме повысить свою конкурентоспособность и увеличить количество клиентов, а следовательно – объем продаж и прибыли, является стратегия дифференциации.

Целью данной работы было рассмотреть возможности  дифференциации предоставляемых товаров и услуг на туристском рынке Санкт-Петербурга  и предложить варианты преобразований конкретного турпродукта.

При разработке дифференцированного тура была достигнута цель работы. Было доказано, что применение стратегии дифференциации дает возможность  увеличить прибыль предприятия  и поднять уровень спроса на свой продукт. Благодаря специфическим  характеристикам товара, потребитель отдает предпочтение данному продукту. Осознание клиентом эксклюзивности предоставляемой услуги снижает чувствительность к ценам, то есть возросшие издержки могут быть перенести на покупателей.

Для успешной реализации данной стратегии необходимо тщательно изучить потребности  и поведение потребителей, чтобы  понять, что является для них особенно ценным, за что они готовы платить. Конкурентное преимущество возникает, когда покупатели отдают предпочтение тем характеристикам, которыми фирма наделяет свои услуги. Так как туризм предоставляет собой продажу неосязаемых услуг, то фирме требуется приложить максимум усилий, чтобы эффективно продавать свой турпродукт. Туристским фирмам необходимо производить наем и тренинг персонала для достижения наибольшей эффективности стратегии и выделения перед конкурентами. Главное – не просто добиться уникальности услуги, необходимо, чтобы она была осознана потребителем.

На сегодняшний  день в туристском рынке стратегия  дифференциации является наиболее действенным и успешным способом достижения значительного конкурентного преимущества и завоевания доверия у клиента.

 

Список используемой литературы

1. Горемыкин  В.А., Богомолов А.Ю. Планирование  предпринимательской деятельности  предприятия. –М.: Дело и сервис,2011.

2. Томпсон  А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. –М.:Банки и биржи, 1998.

3. Биржаков М.Б. Введение в туризм. –.: Издательский Торговый Дом «Герда», 2009.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. –М.: Прогресс, 2010.

5. Гуляев  В.Г. Организация туристской деятельности. -М.:Нолидж,2011.