Стратегия и тактика антикризисного управления на предприятии

3.РЕКОМЕНДАЦИИ по совершенствованию антикризисной деятельности.

3.1 Разработка предложений  по повышению эффективности деятельности  предприятия

 

Для исправления сложившейся  ситуации на предприятии и для  более эффективной работы в дальнейшем, руководству следует принять  меры  по совершенствованию маркетинговой  деятельности что, прежде всего, приведет   увеличению прибыли, т.к. прибыль является основной целью коммерческих предприятий  и может служить источником для  самофинансирования и дальнейшего  развития предприятия.

Для достижения этой цели следует  провести ряд мероприятий, по совершенствованию  маркетинговой деятельности, что  позволит   повысить оборачиваемость  активов предприятия, для чего необходимо увеличить объем продаж.

Особого внимания требует  оптовый рынок нефтепродуктов, доходность на котором постоянно снижается.

В качестве конкурентов на региональных рынках Красноярского  края следует выделить фирму «Экипаж», работающую в Канском районе, ООО  «Севернефтепродукт» работающее в Енисейском районе,  ООО «Сангилен +», ООО «Магнат РД» и др.

Существенное воздействие  на ситуацию на рынке оказывает нестабильность цен, при которой их изменение  становится практически не прогнозируемо. Стала привычной ситуация, когда  в течение месяца цены могут меняться каждый день, при чем как расти, так и падать, либо не меняться вовсе.

В результате нередко складываются условия, вынуждающие  мелких  и  средних оптовиков продавать  нефтепродукты практически по той  же цене, по какой они были приобретены  на заводе, что делает их неконкурентоспособными.

Как следствие доходность продаж оптового рынка за последние 3 года значительно снизилась и продолжает падать, при растущих объемах.

На основании вышеизложенного, предлагаются следующие мероприятия:

1. Решение вопроса с администрацией Красноярского края об утверждении ОАО «Красноярскнефтепродукт» в качестве уполномоченного оператора по выполнению краевых программ Северного завоза.
2. Увеличение оптовых продаж темных нефтепродуктов, расширив  предлагаемый ассортимент масел.
3. Для совершенствования индивидуальных схем работы службы маркетинга  и менеджеров с корпоративными клиентами, необходимо повышение квалификации сотрудников отдела продаж.

 

3.2 Расчёт эффективности предложений

 

Решение вопроса с Администрацией Красноярского края об утверждении  ОАО «Красноярскнефтепродукт» в  качестве уполномоченного оператора  по выполнению краевых программ Северного  завоза позволит постоянно осуществлять поставки нефтепродуктов в районы Крайнего Севера.

Объем продаж нефтепродуктов за 1 полугодие представлен в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1

Объем продаж за 1 полугодие

 

Нефтепродукты	Объем продаж, тн.	Покупная стоимость 1 тонны, руб.
92	600	25 690
80	1 840	20 886
ДТ	21 346	19 600
масла	531	25 253
прочие	94	19 921
Всего	24 411	Х

 

Прибыль от продаж за 1 полугодие  отображена в таблице 3.2.

 

 

Таблица 3.2

Выручка от продаж за 1 полугодие

 

Наименование показателей		Всего
Объем продаж, всего тн.		24 411
Выручка от реализации без  НДС, всего руб.		625 482 937
на 1 тонну руб.		25 623
Покупная стоимость без  НДС, всего руб.	468 796 598
на 1 тонну руб.	19 205
Валовая прибыль, всего руб.	156 686 339
на 1 тонну руб.	6 419

 

Гарантированный ежегодный  источник доходов в виде поставок нефтепродуктов в районы Крайнего Севера имеет и недостатки. Основной проблемой  может стать, сокращение финансирования в условиях кризиса приведет к  возникновению задолженностей перед  ОАО «КНП» у муниципальных  образований севера.

ОАО «Красноярскнефтепродукт» реализует оптом в основном отечественные  масла наливом и в бочкотаре, а в 2009-2011 годах на рынок нефтепродуктов Красноярского края вышли новые иностранные марки масел, открыли свои представительства ведущие производители масел такие как «Шелл», «Тексако», «Шеврон», «ТНК-ВР» и т.д. Кроме этого, появились зарубежные масла, по стоимости сопоставимые с отечественными, но по качеству, превосходящие их,  в частности масло «Ziс». Причем эти масла продаются не только в розницу, но и поставляются в промышленной таре и соответственно ряд предприятий и организаций перешли от потребления традиционных отечественных масел на импортные аналоги, что вызвало отток части клиентов ОАО «КНП».

Цены импортных масел  отражены в таблице 3.3.

 

Таблица 3.3

Стоимость импортных масел

 

Наименование масла	Стоимость за 1 тонну, руб.
1. «Zic»	21400,00
2.«Shell»	36452,00
3. «Chevron»	27292,00
4. «Texaco»	30734,00
5. «Mobil»	32886,00

 

Согласно данным таблицы, наиболее привлекательной ценой  обладает масло «Zic».

Расчет выручки от реализации данного нефтепродукта произведен в таблице 3.4.

 

Таблица 3.4

Выручка от продаж за год

 

Наименование показателей	Всего
Объем продаж, всего тн.	1606

Продолжение таблицы 3.4

1	2
Выручка от реализации без  НДС, всего руб.	40 556 446,48
на 1 тонну руб.	25 253,08
Себестоимость без НДС, всего  руб.	34 368 400
на 1 тонну руб.	21 400,00
Валовая прибыль, всего руб.	6 188 046,48
на 1 тонну руб.	3 853,08

 

Продажи масла «Zic» принесли прибыль в размере 3 853,08 рублей на 1 тонну. При продаже отечественных масел валовая прибыль составляет 2 567 рублей на 1 тонну. Также следует учитывать будущий приток клиентов, который, соответственно, увеличит прибыль от реализации этого масла.

 

В условиях растущей конкуренции  обучение сотрудников отдела продаж ОАО «КНП» должно быть в центре внимания. В отрасли, где цены постоянно  меняются, а конкуренция быстро растёт — повышение квалификации имеет  большое значение.

Повышение квалификации руководителей  и специалистов маркетинговых служб  в ОАО «Красноярскнефтепродукт» должно строиться на следующих принципах:

1. Всестороннее развитие личности слушателя по сферам деятельности;
2. Целевая интенсивная подготовка на базе широкого набора учебных модулей;
3. Широкое использование методов активного обучения с доведением их до 60-75% от общего фонда учебного времени;
4. Привлечение высококвалифицированных ученых, педагогов и руководителей и ориентация обучения на личность преподавателя;
5. Гибкая обратная связь со слушателями. Устанавливается путем учета индивидуальных интересов руководителей и специалистов на основе их социологического опроса о желательной программе обучения до начала занятий и ежедневного анкетирования слушателей по результатам учебного дня с помощью бальной системы оценок;
6. Комплексная оценка потенциала слушателей;
7. Индивидуально-групповой метод обучения;
8. Автоматизация учебного процесса с использованием современных технических средств, прежде всего персональных компьютеров, учебного телевидения, аудиовизуальных технических средств, видеокамер и видеомагнитофонов, средств программированного обучения и др.

Общая структура программы  повышения квалификации может иметь  следующий вид:

а) подготовительный период. Сущность его заключается в разработке программы обучения, рекламы в  СМИ, комплектации слушателей, входном  контроле знаний;

б) учебный процесс. В него включаются лекции по дисциплинам, методы активного обучения, самостоятельная работа слушателей, текущий контроль знаний;

в) заключительный период. Осуществляется разработка служебной карьеры, написание выпускной работы, выходной контроль знаний.

При совершении оптовых продаж ответственность менеджера во много  раз выше, чем при розничных. Эта работа требует очень высокого уровня коммуникаций - знания особых подходов и специализированных навыков, где на первый план выходит умение менеджера создать беспроигрышную стратегию работы с клиентом.

Программа обучения может  включать следующее:

1. Продажи как система.
2. Особенности крупных продаж.
3. Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно.
4. Лица, принимающие решения: как их определить и степень их влияния.
5. Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно.
6. Определение текущего состояния. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров.
7. Методы оценки «перспективности» клиента.
8. Управление временем и задачами при крупных продажах.

Число сотрудников отделов  продаж в сумме по всем филиалам велико, и организовать посещение  семинаров затруднительно и дорого, поэтому целесообразно приобрести обучающий видео-семинары.

Стоимость подобных курсов колеблется в пределах 18000-25000 рублей. После просмотра семинаров, есть возможность пройти тестирование на соответствующих сайтах и получить сертификат.

Обучение с помощью  видео-семинаров имеет ряд достоинств:

• возможность просматривать видео-курс неоднократно, закрепляя в памяти пройденный материал;
• возможность избирательного подхода к процессу обучения, соотнося нужный раздел с актуальными для компании задачами;
• повышение квалификации  без отрыва от производства;
• решение задач любого уровня сложности: возможность получить базовые знания по интересующей теме, систематизировать уже имеющуюся информацию, отработать и закрепить новые функциональные навыки или скорректировать уже имеющиеся;
• возможность обучения в любое удобное время и в любом месте - дома, на работе, в самолете или поезде;
• возможность выбора оптимального темпа обучения для необходимого усвоения и закрепления на практике полученных знаний;
• возможность обучения в спокойной обстановке, возможность делать необходимые пометки и приостанавливать лекцию - что совершенно невозможно на открытом семинаре. Помимо этого, на открытых семинарах часто бывает трудно полностью сконцентрироваться на теме тренинга, где приходится так или иначе отвлекаться на других участников, учитывать присутствие аудитории.

Приобретая видео-семинары, компания получает:

1.  Экономию денежных  средств. Купив видео-курсы один  раз, их можно использовать  многократно: как при обучении  новых сотрудников, так и в  ходе периодических тренингов  для остального персонала. 

2.  Оплаченные знания  будут работать  на компанию  многократно - видео-библиотека навсегда остается в компании. Обучая своих сотрудников, компания получает штат специалистов с новым уровнем знаний и навыков.

3. Видео-семинары позволяют  провести единое обучение всех  сотрудников всех филиалов, сохраняя  высокие стандарты. 

4. Компания получает методический  материал, который может быть  использован в качестве дополнительной  информации, иллюстраций во время  проведения семинара или тренинга  внутренним тренером.

Благодаря обучению возрастет  эффективность переговоров сотрудников  с покупателями, снизятся риски потери клиентов. В идеале должен увеличиться  рост продаж. Однако не стоит ждать, что это произойдет мгновенно.

В целом можно ожидать  рост объемов продаж на 2%.

Эффективное и своевременное  обучение также может в дальнейшем обеспечить устойчивую положительную  динамику таких показателей работы организации как текучесть кадров, увеличение доли рынка, уменьшение издержек

 

Повышение эффективности  от предложенных мероприятий отражено в таблице 3.7.

 

Таблица 3.6

Эффективность мероприятий

 

Мероприятия	Рентабельность по прибыли  от продаж, %		Коэффициент оборачиваемости  активов		Фондоотдача, руб. на руб.		Производительность труда, тыс. руб. на чел.
	фактическая в 2007 году	после внедрения	фактический в 2007 году,	после внедрения	фактическая в 2007 году,	после внедрения	фактическая в 2007 году,	после внедрения
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Поставки  в рамках «Северного завоза»	3,1	5,3	3,89	4,67	8,8	9,0	5791	5907
Реализация импортных  масел	3,1	3,2	3,89	4,58	8,8	8,8	5791	5797
Обучение сотрудников	3,1	5	3,89	4,65	8,8	8,9	5791	5890