Введение
Выбор мной
темы курсовой работы определяется личным
интересом, актуальностью и важностью
данного аспекта в процессе изучения менеджмента.
Переговоры
– это неотъемлемая часть нашей повседневной
жизни. Ведение переговоров сопровождает
любую совместную деятельность. Целью
переговоров является достижение договоренности
об участии сторон в определенной деятельности.
Результаты которой будут использованы
для обоюдной выгоды. Деловые переговоры
ведутся в рамках сферы ведения бизнеса
участников и имеют более узкую задачу
– достичь договоренности о выгодном
обеим сторонам обмене ресурсов, совместном
инвестировании ресурсов, распределении
прибыли, полученной от совместной деятельности.
Деловые
переговоры являются еще и состязанием
личностей, их точек зрения, подходов к
миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов
для стороннего наблюдателя могут выглядеть
как скупой обмен малозначащими фразами.
Исход переговоров может зависеть от слабых
коммуникативных сигналов, неосознанно
посылаемых каждым из собеседников.
Изучение
техники ведения деловых переговоров
является очень актуальной задачей. Каждому
человеку приходится сталкиваться с деловым
общением, которое непосредственно связано
с технологией ведения деловых переговоров.
Деловое общение имеет особое значение
для людей, занятых бизнесом. Во многом
от того, насколько они владеют наукой
и искусством общения, на прямую зависит
успех их деятельности. А деловые люди
довольно таки часто сталкиваются с вопросом
как построить деловые переговоры.
Цель данной
курсовой работы – рассмотреть
особенности проведения деловых
переговоров.
Задачи
исследования:
1. Дать характеристику
ведения деловых переговоров.
2. Определить стратегии
ведения деловых переговоров.
3. Изучить технику
ведения деловых переговоров.
Объектом
работы являются деловые переговоры,
предметом - техника ведения деловых
переговоров с партнером.
Структура
работы: введение, три главы, заключение,
список литературы.
При написании
работы использовался традиционно-описательный
метод, основанный на приёмах
анализа, систематизации и обобщения
исследуемого материала. Главная
трудность заключалась в огромном
количестве литературы по данной
теме. Также были использованы
электронные ресурсы.
В работе использованы такие
источники как: учебники и учебные пособия
по психологии и конфликтологии различных
авторов, таких как: Анцупов А.Я., Андреев
В. И., Аллахвердова О. В., Громова О.Н. Дмитриев
A.B., Шипилов А.И. и др., а также монографическая
литература, посвященная рассматриваемой
теме.
Глава 1. Общая
характеристика ведения деловых
переговоров
1.1.Сущность понятия
переговоры
Каждому
человеку рано или поздно приходится
сталкиваться с тем, что принято называть
деловым общением. К сожалению, в нашей
стране в течение долгого времени той
стороне делового общения, которая связана
с психологией и технологией ведения переговоров
вообще не уделяли должного внимания,
полагая, что здесь и изучать то нечего.
Без сомнений психологические аспекты
делового общения очень важны. Вопрос,
с которым постоянно сталкиваются деловые
люди, как же построить переговоры. Важно
понимать общие закономерности делового
общения, что позволит полностью анализировать
ситуацию, учитывать интересы партнера,
говорить на общем с партнером языке.
Мастерство в любом деле приходит с практикой,
и деловое общение не является исключением.
Задача
данной работы показать психологические
приемы влияния на партнеров
по деловым переговорам, с целью расположения
их к себе, для достижения дальнейшего
плодотворного сотрудничества. Во многих
исследованиях, посвященных анализу переговорного
процесса, термин “переговоры” используется
для обозначения очень широкого круга
ситуаций, в которых люди пытаются обсудить
те или иные проблемы, согласовать какие-либо
действии, договориться о чем-либо, решить
какие-либо спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук
отмечает, что “переговоры - стиль поведения,
с которым мы встречаемся и используем
сами каждый день”1. Этот факт свидетельствует
о том, что понятие “переговоры” используется
не только в привычном смысле - применительно
к ситуациям официальных переговоров,
но и к различным ситуациям частной жизни.
А такого рода ситуации могут иметь место
как в рамках сотрудничества, так и в условиях
конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении
имеющегося).
Любая сфера
человеческого взаимодействия тесно
связана с переговорами, в том числе
и бизнес. «Мудрость приходит тогда, когда
два человека могут сесть за столом друг
напротив друга и обсуждать свои различия
без необходимости менять друг друга»
писал Грегори Бэйтсон2. Согласно постулату, который
был впервые сформулирован Иеремией Бентамом,
человек непрерывно занят процессом «калькуляции
блага», т.е. вычислением наиболее выгодного
для себя типа поведения, подсчитывая
все положительные и отрицательные последствия
своих решений. Так уж складывается, что
получение выгод тесно связано с эффективным
взаимодействием между людьми, которое
осуществляется посредством переговоров.
Переговоры – это не место для порывов,
это место для дипломатии гласит французская
пословица3. Основная задача переговоров
заключается в психологическом плане
– убедить собеседника, заставить его
принять определенную точку зрения или
определенное предложение. Конфликты
существуют ровно столько, сколько существует
человек. Однако общепринятой теории конфликтов,
объясняющей их природу, влияние на развитие
коллективов, общества, нет, хотя имеются
многочисленные исследования по вопросам
возникновения, функционирования конфликтов
и управления ими.
В некоторых
исследованиях «духовным» отцом
теории конфликтов считается
Гераклит, встречаются ссылки на
Сократа и Платона. Достаточно
часты обращения к Гегелю, к
его учению о противоречиях
и борьбе противоположностей. Начало
современным теориям конфликта
положили исследования ряда немецких,
австрийских и американских социологов,
выполненных в начале XX в.: Г. Зиммеля,
Л. Гумпловича, Д. Смолли, У. Самнера.
Наиболее известным из них
является Г. Зиммель, который
рассматривал конфликты как неизбежное
явление в общественной жизни,
вытекающее из свойств человеческой природы
и присущего личности инстинкта агрессивности.
Деятельность зарубежных фирм, практика
работы отечественных организаций, особенно
в условиях изменения форм собственности,
показывает, что современным руководителям
и управляющим персоналом необходимы
знания и навыки по управлению конфликтами
и их прогнозированию и выходу из конфликтных
ситуаций путем переговорного процесса.
В российской науке этому вопросу уделяли
внимание Андреев В.В., Аллахвердова О.В.,
Бабосов Е.М., Лебедева М.М., Сулимова Т.С.
и другие.
Стороны
приходят к пониманию необходимости
переговоров тогда, когда конфронтация
не дает результатов или становится
невыгодной. Выделяют два вида
переговоров: ведущиеся в рамках
конфликтных отношений и в
условиях сотрудничества. Переговоры,
ориентированные на сотрудничество,
не исключают того, что у сторон
могут появиться серьезные разногласия
и на этой почве возникает
конфликт. Возможна и противоположная
ситуация, когда после урегулирования
конфликта, бывшие соперники начинают
сотрудничать. Переговоры нужны
для принятия совместных решений.
Каждый участник переговоров
сам решает, соглашаться или нет
на то или иное предложение.
Совместное решение - это единое
решение, которое стороны рассматривают
как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие
можно преодолеть на основе
законодательных или иных нормативных
актов. Однако многие вопросы
легче, дешевле и быстрее решать
не через судебные инстанции,
а путем переговоров. Существуют
различные подходы к классификации
переговоров. Один из них основывается
на выделении различных целей
их участников4.
Переговоры
о продлении действующих соглашений.
Например, временного соглашения
о прекращении военных действий.
Переговоры
о нормализации. Проводятся с
целью перевода конфликтных отношений
к более конструктивному общению
оппонентов. Часто проводятся с
участием третьей стороны.
Переговоры
о перераспределении. Одна из
сторон требует изменений в
свою пользу за счет другой.
Эти требования, как правило, сопровождаются
угрозами наступающей стороны.
Переговоры
о создании новых условий. Их
целью является формирование
новых отношений, заключение новых
соглашений.
Переговоры
по достижению побочных эффектов.
Решаются второстепенные вопросы
(демонстрация миролюбия, уяснение
позиций, отвлечение внимания
и т.д.).
В зависимости
от того, какие цели преследуют
участники переговоров, выделяются
различные функции переговоров:
1) информационная
(стороны заинтересованы в обмене
взглядами, но не готовы по
каким-либо причинам на совместные
действия);
2) коммуникативная
(налаживание новых связей, отношений);
3) регуляции
и координации действий;
4) контроля
(например, по поводу выполнения
соглашений);
5) отвлечения
внимания (одна из сторон стремится
выиграть время для перегруппировки
или наращивания сил);
6) пропаганды
(позволяет одной из сторон
показать себя в выгодном свете
в глазах общественности);
7) проволочек
(одна из сторон идет на переговоры,
чтобы вселить надежду у оппонента
на решение проблемы, успокоить
ее).
Существует
три типа совместных решений
участников переговоров:
1) компромиссное,
или «срединное решение»;
2) асимметричное
решение, относительный компромисс;
3) нахождение
принципиально нового решения
путем сотрудничества.
Из всего
опубликованного в литературе
существуют четыре точки зрения,
которые более или менее способствуют
лучшему пониманию переговоров:
Переговоры
— набор тактических приемов.
Существует огромное количество
так называемых «делайте» и
«не делайте», все вместе они
представляют собой интересный
и полезный материал, но с условием,
что он (материал) будет систематизирован
и структурно оформлен.
Переговоры
— умение, позволяющее разрешать
некоторое количество дилемм.
Переговоры
— процесс, организованный во
времени. По этому поводу можно
найти массу материалов, которые,
за малым исключением, достаточно
полезны.
Переговоры
— комплекс различных видов
деятельности5.
Этому взгляду
на переговоры посвящена одна
из классических статей (Уолтон
и Маккерси, 1965), в которой был
определен основной принцип переговоров.
Первый
тип решения - компромисс, когда
стороны идут на взаимные уступки.
Это типичное решение на переговорах.
Компромисс реален тогда, когда
стороны готовы удовлетворить
хотя бы часть интересов друг
друга. При этом важно наличие
критериев, которые позволили
бы определить законность требований
или равенство уступок. Еще
лучше, если равноценность шагов
навстречу друг к другу может
быть оценена количественно. Однако
чаще приходится встречаться
с ситуациями, когда критерии
нечетки или же стороны не
могут найти ту «середину», по
отношению к которой они могут
двигаться, уступая друг другу.
В таких случаях необходимо
искать поле интересов. Делая
большие уступки по менее значимому
для себя вопросу, но более
значимому для оппонента, участник
переговоров получает больше
по другому вопросу, который
представляется ему наиболее
важным. В результате происходит
«размен» уступками на переговорах.
Важно, чтобы эти уступки не
выходили за рамки минимальных
значений интересов обеих сторон.
Это условие получило название
«принцип Парето» по имени известного
итальянского ученого Вильфредо Парето
(1848-1923), который обосновал данный принцип
еще в 1904 г6.
Когда статусы,
возможности власти и контроля,
а также интересы сторон не
позволяют им найти «серединное»
решение, то стороны могут придти
к асимметричному решению. Тогда
уступки одной стороны значительно
превышают уступки другой. Оппонент,
получающий явно меньше условной
половины, сознательно идет на
это, поскольку иначе он понесет
еще большие потери. Асимметричность
решения наблюдается при закреплении
с помощью переговоров поражения
одной из сторон. Степень асимметричности
может быть различной.
Следующий
тип решения состоит в том,
что участники переговоров разрешают
противоречия путем нахождения
принципиально нового решения,
которое делает данное противоречие
несущественным. Принципы принятия
такого решения разработаны американскими
специалистами Р. Фишером и
У. Юри, опубликованы в начале
80-х годов. Выход на новое
решение возможен через изменение
системы ценностей, например, включением
данной проблемы в более широкий
контекст. Поиск принципиально нового
решения более сложен, требует
нестандартного подхода. Но он
открывает и совершенно иные
перспективы. Другими словами,
если компромисс и асимметричное
решение - это арифметика переговоров,
то принципиальный подход -это
уже алгебра переговорного процесса.