Технология ведения переговоров

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 28 Мая 2013 в 21:17, курсовая работа

Описание работы

Цель данной курсовой работы – рассмотреть особенности проведения деловых переговоров.
Задачи исследования:
1. Дать характеристику ведения деловых переговоров.
2. Определить стратегии ведения деловых переговоров.
3. Изучить технику ведения деловых переговоров.
Объектом работы являются деловые переговоры, предметом - техника ведения деловых переговоров с партнером.

Скачать архив (105.04 Кб) Сколько стоит заказать работу?

Файлы: 1 файл

Технология ведения переговоров..docx

— 113.16 Кб (Скачать файл)

1.2. Стили ведения деловых переговоров

Выделяют следующие основные модели поведения различных типов "переговорщиков":

Дадим некоторые пояснения.

Уступчивость - склонность поддаваться влиянию партнера. У людей такого типа есть внутренняя необходимость подчиняться другим, подстраиваться, а также избегать любых столкновений.

Доминирование - стремление "владеть" ситуацией, руководить окружающими. Доминантной личности, кроме того, свойственно сильное стремление к независимости.

Доброжелательность - позитивность, оптимистичность и доверительность в отношениях с людьми⁷.

Агрессивность - дефицит участия к людям. Такой человек высокомерен, холоден, недоверчив к другим. Если собеседник окажется в затруднительном положении, он не преминет напомнить: "Я предупреждал об этом".

Не следует переносить личные предубеждения к деловому партнеру на рабочие отношения, необходимо сконцентрироваться на содержании переговоров и создании благоприятной деловой атмосферы. Успешному ведению переговоров будет способствовать определение оптимального стиля переговоров с партнером определенного психологического типа⁸.

Подводя итоги главы, отметим, что термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес особенно.

Глава 2. Стратегии ведения деловых переговоров

2.1. Переговоры с ориентацией на модели

“выигрыш — проигрыш”

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш — проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта⁹.

2.2. Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

• позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий¹⁰.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

• приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

• торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

• угрозой продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

• может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика.

Информация о работе Технология ведения переговоров