Управление маркетингом на предприятии АПК на примере ОАО «Городской молочный завод №1»

В 2006 году экспорт составил 3363,5 тыс. долл. США, что свидетельствует об увеличении экспорта, по сравнению с 2005г. почти  в 1,5 раза [см. приложение Г.].

Таблица 7. Транспортные расходы по доставке продукции в регионы за 2006г.

	Выручка от реализации за рейс, тыс. руб.	Затраты на 1 рейс, тыс. руб.	Прибыль от реализации за рейс, тыс. руб.
Гомель	702,705	687,705	15,000
Гродно	492,500	529,016	-36,516
Витебск	769,230	749,230	20,000
Могилев	696,670	677,212	19,458
Брест	488,750	481,096	7,654
Полоцк-Новополоцк	506,250	493,068	13,182

[Примечание. Источник: 12].

В связи  с политико-экономической ситуацией  в республике, улучшением материального  благосостояния населения, стабильной работой предприятий и широким  ассортиментом выпускаемой продукции, конкуренция растет с каждым днем все больше. И теперь рынок переходит от «рынка продавца» к «рынку покупателя». Это говорит о том, что предприятие- изготовитель должно очень строго отслеживать качество выпускаемой продукции, постоянно расширять ассортимент, удивлять новыми оригинальными видами продукции, красочной, стильной упаковкой. В целом увеличение объема продаж в 2006 году планируется осуществить за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия, разработки и ввода в производство новых видов продукции, постоянном удержании на высоком уровне качества выпускаемой продукции. Данный курс развития предприятия будет базироваться именно на данной маркетинговой политике и в последующие пять лет.

2.2. Маркетинг  на предприятии и проблемы  его использования.

Реализация концепции маркетинга на предприятии требует создания соответствующей службы маркетинга. В настоящее время без такой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции.

Службой маркетинга ОАО «ГМЗ №1» проводится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается  ассортиментная политика, уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции предприятий- конкурентов.

Изучив  положительные и отрицательные  стороны конкурентов, маркетинговая  служба предприятия выделяет наиболее опасных для предприятия:

1. ОАО «Савушкин продукт»,
2. УП «Гормолзавод №3», г. Минск,
3. ОАО «Гормолзавод №2», г. Минск.

Кроме названных выше предприятий конкуренцию  ОАО «ГМЗ №1» составляют молочные заводы некоторых областных и  районных городов Республики Беларусь, которые поставляют свою продукцию  в г. Минск для расширения рынка сбыта.

Кроме того, на прилавках магазинов можно  встретить продукцию Российских производителей, таких как Смоленский и Московский молочные заводы, а  также продукцию предприятий  дальнего зарубежья.

Однако  второе полугодие 2006 года показало, что  за счет стабильно высокого качества выпускаемой продукции, доверия брэнду у покупателей, ОАО «Городской молочный завод №1» выходит на лидирующие позиции на белорусском рынке.[12]

При условии  приобретения и установки высокотехнологичного оборудования и дальнейшего выпуска высококачественной продукции, что является отличительной особенностью предприятия, объем реализации продукции по-прежнему будет увеличиваться.

ОАО «ГМЗ №1» является постоянным участником республиканских выставок и ярмарок. В 2006 году такие виды продукции как сырки глазированные на печенье, сырки глазированные на вафле, сметана с лактулозой «Божья коровка», масло «Крестьянское» сладкосливочное несоленое, йогурт «Изюминка» 2,6% жирности, напиток на основе сыворотки «Биоритм» получили дипломы победителей на республиканском конкурсе «Лучшая продукция года – 2006». На конкурсе «Лучшие товары Республики Беларусь» звание лауреата конкурса получила сметана «Традиционная» 25% жирности. Церемония награждения «Премии Правительства Республики Беларусь в области качества» проходила 1 декабря 2006 года.

В 2007 году предприятие и далее будет  участвовать в национальных конкурсах- «Продукт года- 2007», «Лучшая продукция  года- 2007», «Лучшие товары РБ- 2007», «Потребительская оценка качества- 2007», «Выбор года- 2007», а также в ряде российских конкурсов. Предприятие уверено в качестве выпускаемой продукции, поэтому ОАО «ГМЗ №1» и в 2007 году по-прежнему будет побеждать на конкурсах как с традиционными, так и с новыми видами продукции.

Также предприятие будет участвовать в крупнейших выставках, проводимых ЗАО «МинскЭкспо», а также в выставках и ярмарках Российской Федерации, что также поможет улучшить имидж предприятия, завоевать внимание потребителя, ознакомить с новинками и планами в перспективе.

С целью  ознакомления потребителей с новыми видами продукции, а также привлечение новых клиентов, предприятие постоянно проводит рекламные компании, а именно: прокат рекламных роликов на телевидении и радио, реклама в средствах массовой информации, прокат рекламных листовок в городском транспорте, изготовление печатной продукции, проведение дегустаций-презентаций новых видов продукции.

В связи  с увеличившимся количеством  супер- и гипермаркетов в маркетинг  отдела продаж планируется введение новых единиц мерчендайзеров, что  повысит конкурентоспособность, поможет формированию лояльности покупателя к продукции, управлению процессом продажи товаров, экономии бютжета при их продвижении, эффективному размещению и демонстрации и как следствие, увеличению объемов реализации.

Проведенные исследования и опыт работы за 2006 год показывают, что объем реализации продукции предприятия в будущем году увеличится, продукция будет пользоваться стабильным спросом.

Для достижения этой цели предприятие использует два  вида каналов распределения:

- одноуровневой канал (заключено более 1000 договоров)

схема 1.

В Минске и Витебске функционирует одноуровневый  канал, что позволяет оперативно, без удорожания доставлять в торговую сеть продукцию предприятия.

- двухуровневый  канал

схема 2.

Двухуровневый канал позволит доставить и реализовать  продукцию предприятия с длительными  сроками годности в регионы и на экспорт.

Увеличение  объема продаж в 2007 году планируется  осуществить за счет еще более  гибкой ценовой политики предприятия, постоянной разработки и ввода в  производство новых видов продуктов, более масштабной рекламной компании, постоянном удержании на высоком уровне качества выпускаемой продукции, выход и продвижение продукции на рынки РФ и дальнего зарубежья.

Глава 3. Возможные модели развития маркетинга на предприятии.

3.1. Анализ  возможных моделей развития маркетинга.

При условии приобретения и установки высокотехнологичного оборудования и дальнейшего выпуска высококачественной продукции, что является отличительной особенностью предприятия, объем реализации продукции предприятия будет по-прежнему увеличиваться.

На диаграммах представлена реализация некоторых видов продукции на рынке города Минска в 2005 и 2006 гг.

Диаграмма 1.Реализация сырков Диаграмма 2. Реализация сырков

глазированных в 2005г. глазированных в 2006г

по г. Минску. по г.Минску

Диаграмма 3. Реализация зерненного Диаграмма4. Реализации творога

творога в 2005 г. зерненного в 2006 г.

по г. Минску по г. Минску

[Примечание. Источник: 12]

Необходимо  подчеркнуть, что увеличение доли ОАО «ГМЗ №1» на внутреннем рынке происходит не только за счет вытеснения импорта и отечественных производителей, а главным образом, за счет увеличения емкости внутреннего рынка путем выпуска ассортимента совершенно новых видов молочной продукции с добавлением йода, селена, лактулозы, бифидодобавок с длительными сроками годности и в улучшенной, привлекательной упаковке.

Таблица 8. План производства новых видов  продукции на 2007 год

№ п/п	Наименование товара	Ед. изм.	Объем производ-ства	Экономиче-ский эффект, млн.руб
1	Сырки глазированные (новые  виды)	Тонн	120	74,7
2	Творог зерненый «Славянские  традиции»	Тонн	400	87,4
3	Сметана «Славянские  традиции»	Тонн	100	12,5
4	Молоко «Славянские  традиции»	Тонн	60	37,2
5	Йогурт «Утро»	Тонн	25	5,4
6	Творог обогащенный микроэлементами	Тонн	15	2,5
7	Творожные изделия с  различными наполнителями	Тонн	15	5,2
	ИТОГО	Тонн	553	224,9

[Примечание. Источник: 12]

Основными же направлениями на ближайшие пять лет считается расширение ассортимента сырков глазированных, производство и реализация творога зерненного, приобретении линии ультрафильтрации, дальнейшее продвижение плавленых сыров.

Расчеты по реализации данных видов продукции  сведены в таблице:

Таблица 9. Реализация глазированных сырков на период 2006-2010 гг.

Вид сырка	2006	2007	2008	2009	2010	Обоснование
На печенье	25-30%	20-25%	15-20%	10-15%	8%	Самый пик продаж придется на 2006-2007 гг. так как в республике в этот период аналогов данному виду сырков предположительно не будет, далее  будет прогрессировать спад, так как данный вид товара станет традиционным, повсеместно выпускаемым.
На круглом печенье	30-33%	22-24%	16-18%	12-24%	8-10%	Очень высокий рост даст в 2007-2008 году, но на январь – февраль 2006 года этот вид сырков является самым  востребованным.
С посыпками С кусочками	30-35%	23-25%	17-19%	12-14%	7-9%	Темпы роста резко  не снизятся при условии добавления новых ориги-нальных видов посыпок.
Шарики Трюфели	39-46%	32-37%	28-31%	26-28%	21-27%	Так как этот вид станет настоящей сенсацией на рынке  республики, аналогов на белорусском рынке и на рынке РФ нет, а также он выгодно отличается по форме, вкусовым качествам, то этот вид будет пользоваться устойчивым спросом у покупателя, и существенного снижения темпов роста не будет на протяжении всех 5 лет.
На зефире На суфле	20-25%	15-20%	10-15%	5-10%	3-5%	За счет того, что таких  видов сырков не выпускает ни одно предприятие ни в РБ, ни за рубежом, и ниша свободна, то эти виды продукции  дадут достаточно высокий рост объема продаж.
На мармеладе	24-29%	17-21%	13-15%	10-12%	7-9%	Исходя из опыта внедрения  и продаж данного вида продукта украинских молочных заводов, можно смело сказать  о высоком спросе на эти сырки  и спрогнозировать данный рост в  нашем случае
Со взбитым творогом, С запеченным творогом	15-20%	24-29%	25-30%	16-18%	9-10%	Так как предположительно покупатель будет частично возвращаться к традицион-ным сыркам 50г, что  придется на 2007-2008гг, целесооб-разно  будет выпустить аналог, который  в то же время будет являться и  новинкой, особенно хорошо будет продаваться сырок с запеченным творогом из-за своих вкусовых качеств.
Сырок типа «Рафаэло»	-	-	38-40%	36-38%	34-36%	Так как данный вид  продукта является достаточно «экзотическим», вкусовые качества очень высоки, этот вид даст устойчивый рост.

[Примечание. Источник: 12]

Анализируя  рынок глазированных сырков, можно  сделать вывод о том, что сырки  глазированные с наполнителями 40г  изживают свой жизненный цикл и покупатель отдает предпочтение новым видам, которых  становиться все больше, целесообразно  максимально снизить их выработку, т.е. производить самые продаваемые виды, исходя из данных по реализации за 2005-2006гг. (черника, ежевика, клубника, вишня, вареная сгущенка, карамель, белая карамель, лесной орех-шоколад, экзотик, кокос, арбуз, дыня, белая сгущенка).

Для выполнения вышеуказанных показателей роста объема продаж сырков глазированных, необходимо учитывать следующие предложения:

1. Сырки глазированные на зефире- около 1500 кг/сутки:

- ананас (300 кг), клюква (300 кг), черника (300 кг), лесная ягода (400кг),

сгущенка (400 кг).

2. Сырки  глазированные на суфле- около  1500 кг/сутки:

- шоколад  (400 кг), вишня (300 кг), амаретто (500 кг), лимон (300 кг).

3. Сырок  глазированный круглый, 25г- около  1200 кг/сутки:

- клюква (450 кг), сгущенка (500 кг), капуччино (250 кг).

4. Сырки  глазированные на мармеладе- около  1800 кг/сутки:

- ежевика  (300 кг), лимон (200 кг), красная смородина  (400 кг),

апельсин (360 кг), вишня (460 кг).

В последующем, ориентируясь по ситуации, при росте, либо падении объемов продаж, виды наполнителей могут быть заменены на более продаваемые.

При проведении анкетирования покупателей и  товароведов торговой сети г.Минска в сентябре 2006 года, маркетологами  отдела продаж был сделан вывод о  том, что творог зерненный пользуется устойчивым спросом у покупателя, рынок творога зерненного в республике не насыщен- в Беларуси его его производят только три предприятия: КПУП «ГМЗ №3», «Савушкин продукт» и ОАО «ГМЗ№1»

В среднем  по г.Минску реализация творога зерненного выглядит следующим образом:

«Савушкин продукт»:

- крупные магазины в основном заказывают творог зерненный через день

по пять ящиков (15 кг раз в 2 дня), итого за месяц выходит около 225 кг;

- более  мелкие магазины заказывают 2 ящика  в неделю (6 кг в неделю),

итого за месяц выходит около 12 кг.

КПУП  «ГМЗ №3»:

- крупные  магазины заказывают в основном  творог зерненый каждый день

по 8 ящиков (24 кг в день), итого за месяц выходит  около 720-725 кг;

- более  мелкие магазины заказывают 1 ящик  в неделю (3 кг в неделю),

итого за месяц выходит около 12 кг.

ОАО «ГМЗ №1»:

При проведении устного интервьюирования и активного  продвижения новинки среди товароведов  г. Минска по молочной группе товаров  была получена следующая информация:

Творог  зерненный «Славянские традиции»  заказывают примерно около 2-3 ящиков в день (или 6 кг), что составляет 180 кг ежемесячно. Соответственно, потребность г.Минска в твороге зерненном на январь месяц составила 75-80 тонн в месяц.