Маркетингове дослідження комерційного банку «Приватбанк»

 

 

 

 

 

 

3.Визначення  потенційних клієнтів

 

3.1.Характеристика  споживачів

 

          Клієнтом банку є учасник економічних відносин, який має намір одержувати вигоду від діяльності банку на взаємній основі. Банк може надавати банківську послугу конкретному клієнту і невизначеному колу клієнтів. Надані послуги на користь невизначеного кола клієнтів виникають в тому випадку, коли не можна визначити коло осіб, які одержують користь від діяльності банка на взаємній основі.

Клієнти банку є основою  його розвитку і процвітання,тому банк здійснює операції з різними видами клієнтів.Нижче наведена основна їх характеристика:

Постійні клієнти. Ця група клієнтів характеризується наявністю банківського рахунку й довгострокових взаємовідносин з банком. Як правило, клієнти зорієнтовані на одержання всіх послуг тільки в одномубанку.

Випадкові (разові, імпульсні) клієнти. Випадкові клієнти не заінтересовані в довгострокових відносинах з конкретним банком. Вони готові скористатися його послугами з метою короткострокової (разової) вигоди чи в результаті непередбачених випадків.

Нові(потенційні клієнти). Нові клієнти - це потенціал росту і розвитку банку. Намір потенційних клієнтів одержувати користь від діяльності банку, може виявлятись як в явній, так і прихованій (латентній) формі. Явна форма виражається в тому що клієнт усвідомивши необхідність задоволення своїх потреб, сам проявляє ініціативу  в  пошуку  необхідної  йому  послуги.

 

3.2 Виявлення  потреб споживачів

 

Основними потребами клієнтів банку є:

-операції з готівкою

-операції з банківськими рахунками

-надання кредиту на різних  видах умов

-інвестиційна діяльність

-розрахунки з поточними рахунками

-грошові перекази

-операції з депозитами

-кредитування бізнесу

-лізинг

-платежі по телефону

-вексельні,валютні операції

-операції з платіжними картками

 

3.3.Оцінка товарів, що  випускаються відповідно до вимог  споживачів

 

          Відповідно до вимог споживачів банк Приватбанк повністю задовольняє потреби своїх клієнтів,при цьому надаючи їм нові можливості щодо своїх операцій.

           Щодо кредитування, асортимент послуг відповідає запитам споживачів. При мікрокредитуванні юридичних  осіб кредити можуть видаватися у національній валюті, іноземній валюті без конвертації на оплату контрактів, із нерезидентами; в іноземній валюті, з конвертацією в карбованець, як: кредитної угоди / лінії (поновлюваної /невозобновляемой); термінового кредиту; кредитного ліміту на корпоративну пластикову карту.

Приватбанк має велике розмаїття видів вкладів з  різними відсоткові ставки, терміном договору, і навіть внесок у банківських  металах.

         Приватбанк здійснює операції з різними видами клієнтів,надаючи їм повний обсяг наявних послуг,при цьому він дотримується основних бізнес-стратегій співпраці з ними:

       1. Корпоративні клієнти:

- Зміцнення й посилення  впливу банку в  основних  секторах  економіки  й збільшення  частки банку на ринку банківських послуг.

-Завоювання й закріплення  позицій у нові для банку  секторах  економіки,які в останні  роки стали «крапками росту».

- Оптимізація й досягнення  високої прибутковості банківських  операцій.

- Забезпечення    високоякісного,    оперативного     й     комплексного обслуговування великих корпоративних клієнтів по всій  мережі  банку шляхомнадання їм як стандартних масових, так і індивідуальних послуг.

- Створення  системи   «пакетного»   обслуговування   в   сполученні   зіндивідуальним  підходом.

- Реалізація стратегії «фінансового супермаркету», що передбачає наданняв системі банку крім традиційних  банківських  послуг  додаткові  послуги  —страхування, лізинг, брокерське й трастове управління й ін.

Впровадження  нових   зарплатних   проектів   з   метою   комплексного обслуговування господарської діяльності корпоративних клієнтів.

       2. VIP-Клієнти:

-Виділення VIP-Клієнтів  на рівні всіх структурних  підрозділів банку.

-Робота з VIP-Клієнтами  персональних менеджерів.

- Робота з VIP-Клієнтами  по індивідуальних схемах обслуговування.

        3. Середній і малий бізнес:

- Залучення нових клієнтських  груп.

- Надання  широкого  спектра   стандартних   високоякісних   банківських продуктів по всій  мережі й на всіх структурних  рівнях банку.

Створення й розвиток еквайрингових торговельних терміналів.

       4. Приватні клієнти (фізичні особи):

-  Зміцнення позицій  банку на ринку приватних осіб:

- збільшення частки  банку на ринку депозитів   приватних  осіб

- банківської системи  України;

- збільшення обсягів депозитів приватних  осіб  до  150  млн.грн.;

- збільшення ринкової  частки банку в картковому  бізнесі.

-Участь у національних  програмах недержавного пенсійного  забезпечення,виплат пенсій і  грошової допомоги.

 

3.4.Визначення цільового ринку підприємства(сегментація)

 

Запорукою досягнення даної  мети є ефективна робота над основними операційними сегментами діяльності банку:

- обслуговування фізичних і юридичних осіб;

- міжбанківський сегмент;

- інвестиційна діяльність.

Сегмент приватних  клієнтів (фізичні особи). У звітньому році банк пропонує приватним клієнтам майже 200 видів найсучасніших послуг, таких як:

1) широкий спектр програм  кредитування, що здійснюються в  партнерстві з

провідними вітчизняними та зарубіжними компаніями;

2) ведення поточних  рахунків, операції з депозитами;

3) карткові продукти, екстренні гроші;

4) термінові грошові  перекази;

5) міжнародні платежі  SWIFT;

6) операції з іноземною  валютою;

7) платежі населення;

8) послуги Internet-banking;

9) пенсійні, соціальні  програми та інші.

На кінець звітного року понад 14 мільйонів клієнтів банку є унікальними утримувачами пластикових карток. Свою пенсію та різноманітні соціальні виплати в банку отримують понад 3 млн. чоловік.

Крім того, близько  третини всіх вкладників України (майже 5 мільйонів клієнтів) довіряють свої кошти ПриватБанку.

Необхідно також зазначити, що понад 3,5 мільйона клієнтів-фізичних осіб обслуговуються в режимі on-line через систему «Privat24».

Завдяки клієнтоорієнтованому підходу діяльність сегменту приватних  клієнтів повністю забезпечує спеціалізацію банку та яскраво забезпечує простий доступ до банківських послуг кожному громадянину України.

Сегмент корпоративних  клієнтів (юридичні особи). Серед основних сервісів ПАТ КБ «ПРИВАТБАНК» для корпоративних клієнтів є такі послуги, як ведення поточних рахунків, послуги з кредитування, прийом депозитів, операції з іноземною валютою та багато інших операцій, інкасаторські послуги та інші.

За своєю спеціалізацією широкий спектр послуг для юридичних  осіб умовно можна поділити на наступні елементи:

1) послуги крупним  VIP корпоративним клієнтам;

2) послуги малому і  середньому бізнесу;

3) продаж та обслуговування  пластикових карток;

4) послуги торгово-сервісним  підприємствам;

5) послуги бюджетним  організаціям;

Станом на кінець звітнього  року загальна кількість корпоративних клієнтів банку склала більше, ніж 200 тисяч корпоративних клієнтів, на яких припадає майже 12 тисяч діючих депозитних рахунків.

З метою оптимізації  процесу обслуговування юридичних  осіб банк пропонує клієнтам такі новітні системи дистанційного обслуговування, як:

1) система Інтернет-Клієнт-Банк;

2) система Приват 24 –  цілодобовий доступ до інформації  про залишки на картках, на рахунках, рух за картками;

3) система Privat Mobile –  цілодобовий доступ до інформації  про залишки на картках, для підприємств на карткових рахунках через мобільний телефон;

4) Система LiqPay – дозволяє  здійснювати on-line платежі і грошові  перекази за допомогою банківської платіжної картки, мобільного телефону та Інтернету як усередині країни, так і за її межами.

Міжбанківський  сегмент. ПАТ КБ «ПРИВАТБАНК» є одним із найбільших операторів міжбанківського ринку України, встановлює кореспондентські відносини з відкриттям і без відкриття кореспондентських рахунків (проведення документарних операцій, операцій з торгового фінансування, казначейські операції).

Традиційно ПАТ КБ «ПРИВАТБАНК» отримує винагороду за якість підготовки міжнародних платежів – Straight-Through Processing (99,9%) від зарубіжних банків: Commerzbank AG , J.P. Morgan Chase Bank AG, Deutsche Bank AG.

У 2011 році в умовах політичних та економічних ризиків, що впливають  на роботу з інвесторами, наступні експортні кредитні агентства продовжували співпрацю з ПАТ КБ «ПРИВАТБАНК»: EULER-HERMES (Німеччина), ONDD (Бельгія), US-EXIM (США).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Конкуренція

 

4.1.Оцінка конкурентоспроможності  підприємства

 

        Оцінити конкурентоспроможність банку можна за допомогою побудови карти стратегічних груп конкурентів. Стратегічна група конкурентів - це певна кількість підприємств, які займають близькі позиції на ринку та конкурують між собою на основі одних і тих самих конкурентних переваг, користуючись однаковими методами. Для побудови карти стратегічних груп необхідно виділити найсуттєвіші характеристики продуктів або підприємств галузі та виокремити два з їх, скласти матрицю-карту з цими двома характеристиками, розрахувати обрані дані характеристики по продукті або підприємству, після чого продукти або підприємства розмістити на “карті”.

Формуючи “стратегічні групи” можна застосувати підхід „від потреб”. Тоді підприємства можуть сформувати такі групи:

• орієнтовані на задоволення всього комплексу потреб і вимог, що їх висуває споживач до товару або послуги;
• спеціалізовані на задоволення специфічних потреб окремого сегмента;
• нових конкурентів, що запланували вихід на ринок зі своєю аналогічною продукцією;
• виробники товарів-замінників, що мають змогу витіснити основні продукти з ринку.
• можливих конкурентів, що нині обслуговують інші ринки аналогічною продукцією, але поки що не планують освоювати ринок, який досліджується;

Задля побудови першої “карти”  були обрані та оцінені критерії, наведені в таблиці. Для оцінки якості продукції  було використано 5-ти бальну шкалу: 5 - “відмінна”, 4 - “добра”, 3 - “середня”, 2 - “нижче середнього”, 1 - “низька”.

 

Банк	Якість надаваних послуг	Фінансовий результат  станом на 01.08.2006 р., млн. грн.
Приватбанк	5	215,066
Аваль	5	245,524
Держексімбанк	4	232,432
Райффайзенбанк Україна	5	215,405
Укрсоцбанк	4	194,692

 

Побудуємо карту стратегічних груп:

Судячи з графікові в першу групу можна віднести Держексімбанк та Укрсоцбанк, в іншу - аваль, Приватбанк та Райффайзенбанк Україна. Друга група займає лідируючу позицію на ринку банківських послуг, керуючись критерієм фінансового результату. У даній групі фінансовий результат банку Аваль є значно кращим порівняно з іншими, хоча якщо взяти значення даного показнику в минулому році, те перше місце займав саме КБ «Приватбанк».

Для побудови наступної  карти стратегічних груп використаємо наступні дані.

 

 

Банк	Частка в банківському капіталі, %	Ступінь задоволення  потреб споживачів
Приватбанк	10,413	5
Аваль	7,744	4
Держексімбанк	5,622	4
Райффайзенбанк Україна	3,153	5
Укрсоцбанк	4,692	5

Отже, судячи з діаграми, Приватбанк займає найбільш вигідну  позицію на ринку. Тобто, у порівнянні з попередньою діаграмою, за показниками частки в банківському капіталі та ступеню задоволення потреб споживачів ситуація змінилась - Аваль займає другу місце, звільнивши лідируючу позицію для Приватбанку.

Побудуємо наступну карту  стратегічних груп на основі наступних  критеріїв.

 

 

Банк	Поширеність філій на території України	Рівень використання новітніх технологій
Приватбанк	5	5
Аваль	5	5
Держексімбанк	3	4
Райффайзенбанк Україна	4	5
Укрсоцбанк	4	5