Сегментация рынка

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.4 Основные  принципы сегментирования рынков  товаров промышленного назначения

 

Промышленный  рынок – это рынок организаций-потребителей, которые приобретают товары для  дальнейшего производства и перепродажи  другим потребителям.

В качестве основы для сегментирования рынков товаров промышленного назначения можно использовать большую часть  тех же переменных, что используются при сегментировании потребительских  рынков. Покупателей товаров промышленного  назначения можно сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих переменных, на основе искомых ими выгод, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени  приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему.

Чаще всего  сегментирование рынков товаров  промышленного назначения проводят по разновидностям конечных потребителей товара. Разные конечные потребители  часто ищут в товаре и разные выгоды. А значит, по отношению к ним  можно пользоваться разными комплексами  маркетинга.

Еще одной  переменной, которую можно использовать для сегментирования рынка товаров  промышленного назначения, является весомость заказчика. Многие фирмы  учреждают у себя раздельные системы  по обслуживанию крупных и мелких клиентов. Например, фирма, один из крупных  производителей конторской мебели, делит  своих клиентов на две группы.

Крупные заказчики. Клиенты обслуживаются каждая отдельным  подразделением во главе с общенациональным управляющим, который руководит  работой управляющих сбытовыми  районами на местах.

Заказчики, обслуживаемые через дилеров. Заказчиков помельче обслуживает торговый персонал фирмы непосредственно в сбытовых районах, работающий в тесном контакте с дилерами.

Промышленные  фирмы обычно оценивают возможности  своих целевых рынков, применяя для  их сегментирования несколько переменных одновременно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.5 Выбор  целевых сегментов рынка

 

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности  различных сегментов рынка, на котором  предстоит выступать продавцу. После  этого фирме необходимо решить: сколько  сегментов следует охватить и  как определить самые выгодные для  нее сегменты.

Стратегии охвата рынка.

Фирма может  воспользоваться тремя стратегиями  охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и  концентрированный маркетинг

Недифференцированный  маркетинг. Возможно, фирма решится  пренебречь различиями в сегментах  и обратиться ко всему рынку сразу  с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует  усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она  разрабатывает товар и маркетинговую  программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Она полагается на методы массового  распределения и массовой рекламы. Она стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Недифференцированный  маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его  запасов и транспортировке невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне. Отсутствие необходимости в  проведении маркетинговых исследований сегментов рынка и планирования в разбивке по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управление производством товара.

Фирма, прибегающая  к недифференцированному маркетингу, обычно создает товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка. Когда к подобной практике прибегают  несколько фирм одновременно, в крупных  сегментах возникает интенсивная  конкуренция, а покупатели в более  мелких сегментах получают меньше удовлетворения.

Дифференцированный  маркетинг. В данном случае фирма  решает выступить на нескольких сегментах  рынка и разрабатывает для  каждого из них отдельное предложение. Так, автомобильная корпорация стремится  выпускать автомобили "для любых  кошельков, любых целей, любых лиц". Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта  и более глубокого проникновения  на каждый из осваиваемых ею сегментов  рынка. Она рассчитывает, что благодаря  упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму  с данной товарной категорией. Более  того, она рассчитывает на рост повторных  покупок, поскольку именно товар  фирмы соответствует желаниям потребителей, а не наоборот. К практике дифференцированного  маркетинга прибегает все большее  число фирм.

Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для  себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций  с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует  их на большой доле одного или нескольких субрынков.

Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых  сегментах, поскольку она лучше  других знает нужды этих сегментов  и пользуется определенной репутацией. Более того, в результате специализации  производства, распределения и мер  по стимулированию сбыта фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности.

В то же самое  время концентрированный маркетинг  связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может  не оправдать надежд, как случилось, например, когда молодые женщины  вдруг перестали покупать спортивную одежду. В результате выпускающая  такую одежду фирма потерпела  большие убытки. А может случиться  и так, что в выбранный вами сегмент рынка захочет внедриться конкурент. С учетом этих соображений многие фирмы предпочитают диверсифицировать свою деятельность, охватывая несколько разных сегментов рынка.

Выбор стратегии  охвата рынка. При выборе стратегии  охвата рынка необходимо учитывать  следующие факторы.

Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия  концентрированного маркетинга.

Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного  маркетинга подходит для единообразных  товаров, таких, как грейпфруты или  сталь. Для товаров, которые могут  отличаться по конструкции, например фотокамеры и автомобили, больше подходят стратегии  дифференцированного или концентрированного маркетинга.

Этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы  на рынок с новым товаром целесообразно  предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного  или концентрированного маркетинга.

Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково  реагируют на одни и те же маркетинговые  стимулы, уместно использовать стратегию  не дифференцированного маркетинга.

Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии не дифференцированного  маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют  недифференцированный маркетинг, фирма  может получить выгоды от использования  стратегий дифференцированного  или концентрированного маркетинга.

Выявление наиболее привлекательных сегментов рынка.

Если предположить, что при выборе стратегии охвата рынка фирма пользовалась только что описанными критериями и останавливала  свой выбор на методике концентрированного маркетинга. Теперь ей следует выявить  наиболее привлекательный для себя сегмент рынка. Можно рассмотреть следующую ситуацию.

Преуспевающий производитель снегоуборочной техники  хочет создать новинку. Руководство  фирмы изучает несколько возможностей и останавливается на идее выпуска  снегохода. Руководство считает, что  фирма в состоянии освоить  выпуск любого из трех типов снегохода: с бензиновым, дизельным или электрическим  двигателем. И, кроме того, фирма  может создать конструкцию снегохода  для любого из трех рынков: потребительского, промышленного и военного. У фирмы  девять вариантов товарно-рыночных сочетаний. Если предположить, что фирма  поначалу захочет сконцентрировать усилия на одном-единственном сегменте, руководству придется решать, на каком  именно.

Фирме потребуется  собрать информацию обо всех девяти сегментах рынка. Это должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста  сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требованиях  к каналам маркетинга и т.д. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким  уровнем текущего сбыта, высокими темпами  роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в  желаемой мере всем этим характеристикам, и фирмам приходится идти на компромиссы.

После того как фирма выявит объективно привлекательные  для себя сегменты, она должна задаться вопросом, какой из них наиболее полно соответствует ее сильным  деловым сторонам. Например, крайне привлекательным может показаться военный рынок, но у фирмы, возможно, совсем нет опыта работы с ним. И наоборот, у нее может быть большой опыт работы с потребительским  рынком. Так что фирме следует  выбирать сегмент, который не только привлекателен сам по себе, но и  такой, для успешной работы в котором  у нее есть необходимые деловые  предпосылки.

 

1.6 Позиционирование  товара на рынке

 

Основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:

позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;

позиционирование, основанное на особом способе использования  товара;

позиционирование, ориентированное на определенную категорию  потребителей;

позиционирование  по отношению к конкурирующему товару;

позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.

Решив, на каком  сегменте выступать, фирма должна решить, как проникнуть в этот сегмент. Если сегмент уже устоялся, значит, в  нем есть конкуренция. Более того, конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои "позиции". И прежде чем  решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции  всех имеющихся конкурентов.

Приняв решение  о стратегии позиционирования, фирма  может заняться детальной проработкой  комплекса маркетинга. Если решено позиционировать товар в сегменте как изделие высокой стоимости  и высокого качества, фирма должна разработать товар, превосходящий  по свойствам и качественным показателям  продукцию конкурента, подобрать  розничных торговцев, славящихся своей  репутацией благодаря отличному  техническому обслуживанию, создать  рекламу, привлекающую внимание состоятельных  покупателей, ограничить деятельность по стимулированию сбыта изящными презентациями  и т.д.

Решение о  своем конкурентном позиционировании в свою очередь позволяет фирме  приступить к детальному планированию комплекса маркетинга.

Ошибки позиционирования.

Все ошибки позиционирования вытекают либо из отсутствия ответов на вопросы "кто", "когда" и "почему", либо из-за неправильного/нечеткого  ответа на эти вопросы.

Как правило, выделяют четыре основные ошибки позиционирования.

Недопозиционирование. Некоторые компании осознают, что  покупатели имеют смутное представление  об их торговой марке, не имеют связанных  с ней устойчивых ассоциаций, когда  марка рассматривается лишь как  одна на многих.

Сверхпозиционирование. Покупатели могут иметь слишком  узкие представления о марке.

Расплывчатое  позиционирование. У потребителей может  сложиться нечеткий образ марки  потому, что поставщик делает слишком  много заявлений о свойствах  продукта или слишком часто изменяет стратегию позиционирования.

Сомнительное  позиционирование. Иногда потребители  с трудом верят в заявления  о высоких качествах продукта в свете его реальных характеристик, цены или репутации производителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Сегментация рынка стала центром основных маркетинговых исследований и маркетинговых  действий многих фирм. Теперь слишком  много исследователей занимаются изучением  сегментирования. Эта тенденция  стандартизации процедур преждевременна и нежелательна. Передовые подходы  к сегментированию были предложены за последние пять лет, и теперь должны быть предприняты усилия по разработке новых концепций и методологий.

Обзор некоторых  проблем и реальных достижений исследований в области сегментирования показывает, что, несмотря на имеющиеся преимущества в менеджменте и в исследовательской  практике, до сих пор существует множество преград, требующих систематического изучения.

Дальнейшие  нововведения и достижения в исследованиях  сегментирования и моделирования  для создания и эволюции сегментационных  стратегий могут быть весьма существенны. Однако реальный прогресс в этой области  требует переосмысления эпохи и  сосредоточенности менеджеров на развитии и внедрении передовых и эффективных  стратегий сегментирования.

Проблемы  при сегментировании – явление  обычное. Эти проблемы разрешимы, но решения требуют проверки и создания более точных подходов к сегментированию  рынка.

Сегментация может иметь преимущества и недостатки, однако обойтись без  нее невозможно, поскольку в современной  экономике каждый товар может  быть успешно продан лишь определенным сегментам рынка, но не всему рынку.