Анализ деятельности предприятия ТОО «Anar Group»

 

 

С учетом полученных коэффициентов  взвешенности доли конечных потребителей зафиксированы в табл. 21. Их основные требования представлены в табл. 22.

Таблица 21

Доли конечных потребителей

Наименование фактора	Доля потребителей, выбравших характеристику, %
	№ 1	№2	№3
Уровень цены	16,7	13,0	7,4
Децентрализация рынка	13,3	3,8	1,9
Время доставки	5,6	1,1	0,4
Широта ассортимента	0,9	1,5	3,6
Информированность о товаре	1,8	2,0	1,3
Соответствие товара требованиям  заказчика	1,8	3,6	6,6
Гарантия качества товара	5,0	3,2	0,9
Объем партии	0,5	1,0	3,5

 

 

Таблица 22

Требования конечных потребителей

Рейтинг	Наименование фактора	Характеристика	Доля потребителей. %
1	Уровень цены	Низкий	16,7
2	Децентрализация рынка	В пределах нахождения потребителя	13,3
3	Уровень цены	Средний	13,0
4	Уровень цены	Выше среднего	7,4
5	Соответствие товара требованиям  заказчика	Не требуется соответствие требованиям	6,6
6	Время доставки	Получение в обладание сразу  при покупке или в ближайшие 1-2 часа	5,6
7	Гарантия качества товара	Повышенные требования к качеству, безопасности	5,0
8	Децентрализация рынка	Возможно незначительное удаление мест продаж	3,8
9	Широта ассортимента	Менее 10 наименований	3,6
10	Соответствие товара требованиям  заказчика	Стандартные требования, определяемые рынком	3,6

 

На базе полученных данных о требованиях  конечных потребителей к предоставляемым  услугам по распределению, можно выделить основные виды услуг, которым следует уделить особое внимание на первом этапе формирования инфраструктуры обслуживания.

В результате фирме «Anar Group» на первом этапе рекомендовано организовать деятельность по принципу разветвленной сети, охватывающей максимальное количество магазинов. Поставка товаров должна осуществляться по самому широкому ассортиментному ряду с учетом разброса торговых точек.

В связи со спецификой товара, ограниченностью  сроков его хранения, предприятию было рекомендовано организовать процесс доставки собственными силами, но для этого требовалось расширить автопарк.  Исходя из приведенного выше примера, можно выделить следующие требования к потенциальному партнеру из числа транспортных компаний:

- возможность работать с большим количеством магазинов;

- возможность обеспечивать поставки  в широком радиусе действия;

- возможность организации поставок  большого количества наименований;

- возможность организации доставки  непосредственно потребителю и  т.д.

Требования к партнеру могут быть ограничены за счет принятия на себя процесса обеспечения основных услуг. Например, распределительный центр или склад могут быть в ведении компании, а на партнеров переложена услуга по доставке или информационному обеспечению.

Выбор оптимальных партнеров наиболее эффективно проводить по методу их ранжирования. В процессе выбора партнера по доставке мучных кондитерских изделий из транспортных компаний были выбраны четыре. В основном по принципу надежности. Они были зашифрованы и проранжированы по выбранным заранее от места расположения предприятия, было решено передать партнерам-перевозчикам.

Представленная методика позволяет  определить перспективные направления  развития распределительной системы  на выбранном рынке. На практике наиболее часто оптовая фирма при организации каналов сбыта имеет дело с уже сформированным рынком сбыта (табл. 23).

Как видим из представленных данных, наиболее оптимальным является организация  процесса взаимодействия с фирмой "Г".

Для более детального анализа используются и коэффициенты взвешенности по характеристикам, однако на практике компания оперирует только несколькими основными критериями. Сравнительный анализ может проводится как в целом по компаниям, так и внутри отдельных их типов.

Таблица 23

Факторы, сформированные рынком сбыта

Факторы	Фирма А	Фирма Б	Фирма В	Фирма Г
1	2	3	4	5
Возможность работать с большим  количеством магазинов	1	3	2	4
Возможность обеспечивать поставки в  широком радиусе действия	2	3	1	4

 

Продолжение табл. 23

1	2	3	4	5
Возможность организации поставок большого количества наименований	3	1	2	4
Возможность организации доставки непосредственно потребителю	3	2	3	1
Среднее значение	2,3	2,3	2,0	3,3

 

Например, при выборе определяется необходимость работать с тремя  дистрибуторами, пятью дилерами, одной экспедиторской и одной транспортной компанией, при организации поставок через собственный распределительный центр. Для каждого из операторов рынка могут выдвигаться определенные требования к предлагаемым ими услугам. В данном случае сравнительный анализ проводится среди претендентов в дистрибуторы, дилеры, экспедиторы и т.д. В итоге оптовая фирма должна выбрать наиболее перспективных партеров.

Зачастую компания имеет незначительные отклонения от выдвигаемых требований. В рассмотренном примере выбранная фирма "Г" имеет ограничения по возможности организации доставки непосредственно потребителю. Для устранения подобных отклонений в ходе отбора партнеров может оцениваться их отношение к совершенствованию своей работы в сторону достижения требуемого уровня оказываемых услуг. Предположим, что после первых переговоров фирма "А" предложила план по достижению требуемого уровня услуг в ближайший период. А фирма "Г" не готова менять что-либо в своей деятельности. Для оценки перспективности взаимодействия можно оценить и этот фактор (табл. 24).

Таблица 24

Оценка перспективности взаимодействия

Факторы	Фирма А	Фирма Б	Фирма В	Фирма Г
Среднее значение	2,3	2,3	2,0	3,3
Рейтинг компаний по их лояльности к  взаимодействию	4	2	3	1
Итоговые показатели	3,2	2,1	2,5	2,2

 

В конечном итоге для длительных партнерских отношений по доставке мучных кондитерских изделий по Волгограду оптовой фирме «Anar Group» предпочтительнее выбрать фирму «А».. В дальнейшей работе оптовая фирма должна периодически оценивать работу своих партнеров. С этой целью можно использовать подходы, описанные выше.

Для более эффективного построения хозяйственных связей руководству  оптовой фирмы целесообразно  использовать в своей деятельности логистическую систему распределения  продукции и услуг.

В самом общем виде структура системы распределения продукции и услуг представлена на рис. 7.

Рис. 7. Предлагаемая структура системы 
распределения продукции и услуг ТОО «Anar Group»

 

При проектировании системы распределения  продукции и услуг целесообразно  определиться с критериями, позволяющими проводить более-менее четкую градацию между уровнями системы распределения.

На наш взгляд, такими критериями могут быть: расстояние до потребителя  продукции и услуг; время, необходимое  для доставки продукции и услуг до потребителя; затраты на доведение продукции и услуг до потребителя и др. Очевидно, что названные критерии взаимосвязаны. Поэтому для достижения цели исследования примем в качестве базового критерия расстояние до потребителя продукции и услуг.

Анализ литературных источников позволил выявить совокупность методов проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг в зависимости от выбранного нами критерия и характера взаимодействия уровней канала распределения. Обратимся к табл. 25.

Таблица 25

Методы проектирования и формирования системы распределения продукции  и услуг ТОО «Anar Group»

Взаимосвязь (код)	Методы
Предприятие (дилер) - дистрибьютор (0- 1)	Метод определения размеров зон  потенциального сбыта продукции  и услуг (ЗПСПУ)
Дистрибьютор - дилер (комиссионер) (1 -2)	1) Метод определения размеров  зон потенциального сбыта продукции  и услуг (ЗПСПУ) 2) Метод определения размеров  торговых зон, основанный на  законе притяжения Рейли
Дилер (комиссионер) -торговый агент (2-3)	1) Метод определения размеров торговых зон, основанный на законе притяжения Рейли 2) Методы классического маркетинга
Торговый агент -потребитель (3-4)	1) Методы классического маркетинга 2) Методы сетевого маркетинга

 

Из нее следует, что достаточно сложно установить конкретные значения расстояний до потребителей, предопределяющие области применения того или иного метода. Хотя и здесь можно выявить определенную закономерность - пропорциональное увеличение расстояний между уровнями каналов распределения в направлении от потребителя к предприятию (рис. 8).

Указанные выше закономерности выявляются в конкретных условиях проектирования и формирования каналов распределения  продукции и услуг. Рассмотрим сущность методов, приведенных в табл. 26, более подробно.

 

Рис. 8. Закономерности изменения расстояния между уровнями 
канала распределения

 

Метод определения размеров зон  потенциального сбыта продукции  и услуг может быть реализован на стадии проектирования системы распределения, связанной с установлением взаимосвязей "предприятие-дистрибьютор" и "дистрибьютор - дилер".

Зона потенциального сбыта продукции  и услуг (далее - ЗПСПУ) - определенная часть географической территории, находящаяся  в сфере маркетинговых интересов  предприятия-поставщика. Она охватывает места расположения потенциальных потребителей реализуемых им продукции и услуг, которые могут иметь экономическую или иные виды выгод от их приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами покупки у конкурирующих предприятий. Факторами, используемыми для определения размеров ЗПСПУ, являются:

-   цена приобретения  продукции   и услуг;

-   цена потребления продукции  и услуг;

-   потребительские свойства  продукции и услуг;

-   время обслуживания потребителей  продукции и услуг;

-   факторы, характеризующие  состояние международной торговли;

- условия предоставления займа  (отсрочки по платежам) покупателям  продукции и услуг;

-   качество изготовления  продукции и предоставления услуг;

-   качество послепродажного  обслуживания потребителей.

Использование перечисленных факторов позволяет по определенному виду продукции и услуг построить ряд ЗПСПУ, создающих основу для выявления групп потребителей, ориентированных на данный вид продукции и услуг, а также для обоснования ассортимента товаров, реализация которых является выгодной для торговых посредников. Итогом является определение количества региональных дистрибьюторов и, при необходимости, дилеров, для чего могут быть использованы методы: минимизации совокупных логистических затрат на доведение продукции и услуг до потребителя; оптимизации времени обслуживания потребителей продукции и услуг; предельного уровня себестоимости продукции и услуг. В результате их применения удается определить рациональные значения параметров L_0-1, и L_1-2, (рис. 9).

Закон притяжения Рейли утверждает, что доминирование одного торгового центра, расположенного в населенном пункте А, над торговым центром пункта В, зависит от относительной численности населения и расстояния между торговыми центрами.

Другая альтернатива для определения  размеров торговых зон на основе закона Рейли - метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Метод включает выполнение пяти этапов.

1.  Определение желательных для  покупателей показателей качества  их обслуживания.