Бизнес план

 В  этом разделе представляются основные идеи бизнес-плана. При необходимости привлекается внимание и заинтересованность потенциального инвестора или кредитора. 
 

Включается следующая информация:

• цель и задачи бизнес-плана;
• описание предприятия, его специализация;
• сведения о квалификации управленческого персонала;
• преимущества продукции предприятия на рынке;
• текущее финансовое состояние предприятия, ресурсы;
• возможности роста доходов, долгосрочная и краткосрочная стратегии предприятия;
• описание на рынке и в отрасли применительно к исследуемому производству;
• источники финансирования, потребности в инвестировании, порядок погашения кредитов;
• риски предприятия, их уровень;
• экономическое обоснование и эффективность проекта.

Это краткое  изложение бизнес-плана. Резюме составляется уже в последнюю очередь на основании ключевых фраз разделов плана. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2. Характеристика предприятия и продукции.

 

   Указываются следующие сведения:

• полное и сокращенное наименование предприятия, дата и место регистрации, номер регистрационного удостоверения, юридический адрес, банковские реквизиты;
• организационно-правовая форма предприятия;
• размер уставного капитала;
• учредители предприятия с указанием их доли в уставном капитале;
• характеристики менеджеров высшего звена управления – директора, главного бухгалтера
• основной вид деятельности предприятия;
• формулировка миссии предприятия;
• оценка сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия.

 

   Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия можно оформлять в виде таблицы ( приложение 1).

   Далее идет описание продукта предприятия с позиции потребителя, обосновывается необходимость совершенствования продукта.

      «О  продукте приводятся следующие сведения:

• область применения;
• какую потребность удовлетворяет;
• второстепенные области применения;
• показатели качества (надежность, простота эксплуатации, процент брака и т.п.);
• внешнее оформление и упаковка;
• патентная защищенность;
• описание преимуществ планируемого к производству продукта;
• сильные и слабые стороны товара;
• сравнение с другими товарами».

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.3 Оценка рынка сбыта  
 

   Этот  раздел бизнес-плана посвящен оценке рынка сбыта. Это самый важный раздел, и на него нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Если проект большой, то для подготовки этого раздела потребуется участие специалистов - маркетологов. Многие неудачи коммерческих проектов связаны с переоценкой емкости рынка: товар произведен, но сбыта нет.

   Главный вопрос, на который должен быть найден ответ в данном разделе, определение объема продаж в натуральных единицах. От правильного расчета этого показателя зависят и все дальнейшие расчеты, связанные с организационной структурой предприятия, расходом сырья и материалов, численностью работающих, объемом финансовых вложений. Обычно исследования рынка сбыта связаны с обработкой большого объема информации. Причем часто эту информацию бывает трудно найти.

   Первый этап исследования рынка - оценка потенциальной его емкости, т.е. определение общей стоимости аналогичных товаров, которые потребители данного региона могут купить в течение того или иного периода. Емкость рынка зависит от социальных, климатических, национальных и, главное, экономических факторов. Среди последних выделяются уровень доходов потенциальных покупателей, структура расходов из бюджетов, темпы инфляции, наличие ранее купленных аналогичных товаров и т.п.

  Второй  этап - оценка доли рынка, которую в принципе может охватить данное предприятие. Таким образом, оценивается максимально возможный объем реализации. В результате определяется примерное количество покупателей, на которое можно рассчитывать в течение месяца. Однако это количество не может быть принято за основу расчетов, поскольку этих покупателей необходимо еще «завоевать».

   При  исследовании потенциальных покупателей их группируют по наиболее важным характеристикам. Такие группы покупателей составляют сегменты рынка. Сегментацию рынка используют для того, чтобы выбрать группу покупателей, на которую вы будете ориентироваться.

   Третий этап оценки рынка сбыта - прогноз объема продаж и примерной цены, по которой покупатели могут приобретать товар. Для больших проектов, где цена ошибки велика, проведение маркетинговых исследований связано с применением методов математического моделирования, проведением экспериментов. Для небольших проектов обычно используют экспертную оценку.

Отражаются следующие данные в  этом разделе :

- кто будет покупать товар;

- когда покупать (при этом очень важно учесть сезонность производства и сбыта продукции);

- сколько покупать;

- по какой цене. 

 Необходимо иметь прогноз изменения этих данных на весь период планирования, как правило, на три года.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.4. Оценка конкурентов 

Четвертый раздел бизнес-плана содержит сведения о конкурентах. О конкурентах  полезно знать следующее: 

- какие фирмы производят аналогичную продукцию; каковы их объемы продаж; 

- качество их продукции, основные технические характеристики; 

- цены; ценовая политика; 

- система снабжения и сбыта. 

 Оценивая конкурентов, необходимо уделить внимание достоинствам и недостаткам их продукции и производства. Важно особо остановиться на достоинствах конкурентов, что дает возможность использовать уже накопленный опыт для развития собственного производства. Недостатки конкурентов могут дать реальный шанс выиграть в борьбе с ними, находя более рациональные решения.

   Практика показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот, кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Обычно принято использовать два основных направления конкуренции: ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако это далеко не полный перечень возможностей. Ориентиром должны служить потребности клиента

Если  на стадии исследования рынка обнаружится, что нет реальной возможности  проникнуть на него, то следует искать другое направление бизнеса. Лучше  потратить время и деньги на маркетинговые исследования и получить при этом отрицательный результат, чем вложить большие средства в проект и потерпеть неудачу. Потери при этом несравнимо больше. В заключение полезно выполнить сравнительный анализ основных конкурентов в виде таблицы : 

 
 
 

2.5 План маркетинга 

  Для  каждого товара (услуги) необходимо  разработать свои собственные  планы маркетинга. В данный раздел  бизнес-плана любой предприниматель обязательно включает такие пункты, как цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров, методы стимулирования сбыта, организация послепродажного обслуживания клиентов, формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.

    Существует 5 возможных концепций по определению стратегии маркетинга:

- концепция  совершенствования производства, которая  утверждает, что товары (услуги) найдут  сбыт на рынке, если они будут  широко распространены и доступны  по цене;

- концепция  совершенствования товара, утверждающая, что найдут сбыт те товары (услуги), которые отличаются наилучшим  качеством, лучшими характеристиками;

- концепция  интенсификации коммерческих усилий  утверждает, что товары (услуги) найдут  сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия и средства на сферу сбыта и стимулирования продаж;

- концепция  маркетинга, утверждающая, что товары (услуги) найдут сбыт, если фирма  верно определит нужды и потребности  выбранного ею сегмента рынка  и удовлетворит их более эффективно, чем конкуренты;

- концепция  социально-этичного маркетинга состоит  в применении концепции маркетинга  с учетом одновременного выполнения  потребностей не только потребителей  товара, но и общества в целом.

     В соответствии с этим фирма на основе целей маркетинга выбирает определенные стратегии маркетинга, определяет сроки их реализации и ответственных за проведение этих стратегий.

     По сути дела маркетингом фирма начинает заниматься уже с момента выбора товара (услуги), с которым она будет выходить на рынок. Хотя вопросы сегментирования рынка, позиционирования товара должны прорабатываться в предыдущих разделах, но для полной картины этого плана рекомендуется включать эти вопросы в общий список задач, находящийся в этом разделе.

         Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает как минимум семь этапов: постановку задач ценообразования, определение спроса, оценку издержек, проведение анализа цен и товаров конкурентов, выбор метода установления цен, определение окончательной цены и правил ее будущих изменений, учет мер государственного регулирования цен.

Прежде  чем приступить к рассмотрению методик  ценообразования необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит  от типа рынка. Экономисты выделяют 4 типа рынков, каждый из которых определяет свои способы в области ценообразования: на рынке чистой (совершенной) конкуренции продавцы не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку роль маркетинговых исследований, политики цен, рекламы и стимулирования сбыта минимальна; на рынке монополистической конкуренции продавцы, чтобы выделиться чем-то, помимо цены, широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи; на олигополистическом рынке продавцы весьма чувствительны к политике ценообразования и маркетинга друг друга, и поэтому олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цены; а на рынке чистой монополии монополист может установить цену с расчетом на покрытие издержек и получения хороших доходов, или любую другую.

1. Постановка задач ценообразования.

 Самыми распространенными ответами на этот вопрос являются: обеспечение выживаемости (эта цель ставится, когда на рынке царит очень острая конкуренция и чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт товара, она должна устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей); максимизация текущей прибыли (такая потребность вызывается необходимостью быстро вернуть заимствованные средства, поэтому фирма устанавливает цены с высокой долей прибыли в них, если можно надеяться на сбыт товаров даже при такой цене); завоевание лидерства по показателям доли рынка (при этом фирмы идут на максимально возможное снижение цен); завоевание лидерства по показателям качества товара (обычно фирма устанавливает высокую цену, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.