Доходы предприятия. Ценовая стратегия предприятия. Пути повышения доходов

Продукция предприятия является совокупным результатом производственно - хозяйственной деятельности. Основными характеристиками продукции являются: количество, номенклатура, объем в стоимостном выражении, качество. Предприятие формирует «портфель» заказов по объему и номенклатуре продукции на основе прямых договоров с заказчиком, исходя из своих производственных возможностей и конъюнктуры рынка. Ограниченное число предприятий формирует объем заказов на основе госзаказа в пределах определенной доли от общего объема производства. Выручка от реализации (доход) зависит от изменения объема произведенной и реализованной продукции и цен реализации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Анализ  различных подходов к формированию  цен

 

Теория и практика ценообразования  выработали три подхода к формированию цен на товары: 1) государственные  цены, в основе которых лежат издержки производства товара (затратный подход); 2) рыночные (свободные) цены, формируемые на основе спроса и предложения и 3) договорные цены.

Структура государственных цен  представлена в табл. 1. Рыночные цены, формируемые через спрос и предложение, призваны также по своему экономическому содержанию покрыть индивидуальные издержки производства и реализации товара, обеспечить выплату налогов и получение прибыли. Однако, сообразуясь с ценовой и товарной политикой предприятия-производителя на краткосрочную и долгосрочную перспективы, со сложившейся рыночной конъюнктурой, они могут иметь значительные отклонения от индивидуальных издержек как в ту, так и в другую сторону.

Рыночное ценообразование имеет  в этом случае такие цены, как  демпинговые (бросовые цены, уровень которых значительно ниже издержек производства товара), психологические (цены, которые покупатель готов заплатить за экологически чистый продукт, модный или престижный товар) и др. Договорные, или гарантированные, цены являются разновидностью рыночных, а в роли гаранта иногда выступает государство.

Таблица 1.

Классификация цен.

Виды цен	Структура цен
Расчетная (индивидуальная) цена, монополистическая  цена	Индивидуальные издержки производства + Отраслевая норма рентабельности (плановые накопления)
Оптовая цена предприятия	Среднеотраслевые издержки + Прибыль  предприятия
Оптовая цена промышленности	Оптовая цена предприятия + Издержки сбыта + Прибыль сбытовой организации
Розничная цена	Оптовая цена предприятия (промышленности) + Косвенные налоги + Издержки обращения и прибыль торговой организации
Заготовительная (закупочная) цена	Средние издержки производства сельскохозяйственной продукции + Прибыль (дотация)

 

Многофункциональность цены услуги вызвала  к жизни множество специфических ее форм, среди которых выделяют тариф, плату и абонемент. В свою очередь, цены могут рассматриваться на единицу потребительского блага или как интегральные цены, представляющие собой сумму цен на отдельные виды работ, необходимых для оказания данной услуги, как комплексные цены, используемые для реализации взаимодополняющих услуг или как скрытые цены, включаемые в цену материальных благ.⁴

Тарифы - система ставок, по которым  взимается плата за услуги. Термин «тариф» применяется в настоящее время по отношению к услугам транспорта, связи, коммунального хозяйства, за провоз товаров через границу взимаются таможенные тарифы. Плата является формой выражения льготной цены, когда часть затрат потребителя возмещается из государственного или местного бюджета. Абонемент — такая цена, которая является формой выражения средневзвешенной цены, установленной на основе средних затрат и норм потребления услуг без учета реального объема потребления. Более полный учет соотношения спроса и предложения услуг, формирование рациональной ценовой стратегии и применение обоснованных методов ценообразования в сфере услуг позволит расширить их предложение, удовлетворить потребности населения и увеличить долю услуг в общем потреблении населения.

Управление ценами реализации осуществляется путем механизма ценообразования. Механизм ценообразования можно разделить на несколько этапов, представленных на рис. 1.

Рис. 1. Этапы установления цены продажи товара.⁵

На этапе I при постановке целей  ценообразования они должны увязываться с общими целями предприятия и отражать их. Предприятия в отрасли могут иметь разные цели и, соответственно, различные стратегии ценообразования. Выделяют три основные группы целей ценообразования, основанные на: сбыте; прибылях; существующем положении (рис. 2).

Рис. 2. Группы целей ценообразования.⁶

Если предприятие избирает первую группу целей, оно заинтересовано в росте реализации или увеличении доли на рынке; если вторую - в максимизации прибыли, удовлетворительном доходе, оптимизации дохода от инвестиций или в обеспечении быстрого получения денежных средств; если третью - предприятие стремится избежать неблагоприятных правительственных действий, минимизировать результат действия конкурентов, поддерживать хорошие отношения с участниками канала сбыта, противодействовать возникновению конкуренции или стабилизировать цены. Но лишь в экстремальных случаях доминирует какая-либо одна цель. Чаще всего существует несколько целей, которые представляют собой комбинацию целей, указанных на рис. 2, причем их достижение возможно в долго-, средне- и краткосрочной перспективе. В обычной практике с помощью ценовой политики осуществляется взвешенное оптимальное соотношение возможно большего числа целей.

На этапе II важно определить, как  цена, назначаемая предприятием, скажется на уровне продаж и реакции конкурентов. Влияние уровня цен на уровень  продаж объясняется законом спроса, ценовой эластичностью и сегментацией рынков. Эти факторы необходимо учитывать как при установлении цен, так и при дальнейшей их корректировке.

На этапе III оцениваются издержки производства. Издержки являются неотъемлемой составной частью цены. Для управления производственно-хозяйственной деятельностью фирмы и обоснованного ценообразования необходимо знать затраты по предприятию в целом, подразделениям, видам и на единицу продукции.

На этапе IV при анализе цен  и товаров конкурентов необходимо произвести оценку прочности позиции  товара и репутации предприятия на рынке в сравнении с конкурентами.

Результат обобщения полученных данных на III и IV этапах можно представить  в виде схемы (рис. 3).

Рис. 3. Диапазон выбора цены.⁷

На этапах V и VI производят выбор метода ценообразования и расчет исходной цены. Существуют два подхода к рыночному ценообразованию:

1) установление индивидуальных  цен на договорной основе в  результате переговоров между  покупателем и продавцом, приводящих  к согласованию интересов с обеих сторон;

2) установление единой цены: все  покупатели приобретают товар  по единой цене, что может быть  связано с особенностью рынка  данного товара, с техническими сложностями и большими дополнительными издержками при дифференциации цен; это является предпочтительным там, где на массовый рынок выпускается стандартизированный продукт серийного производства.

На этапе VII предприятие производит корректировку цены с учетом различных  ценообразующих факторов. Основные из этих факторов представлены на рис. 4.

Рис. 4. Основные факторы, влияющие на установление цены.⁸

На этапе VIII после установления исходной цены в ценовой политике начинается новая эра многочисленных ценовых модификаций, дифференциации и других приспособлений к постоянно изменяющимся условиям конъюнктуры, наиболее распространенными из которых являются скидки, зачеты и надбавки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Методы  калькулирования себестоимости  и цен

 

Говоря о ценообразовании, необходимо отметить важность калькулирования себестоимости и цен. Методы калькулирования можно классифицировать по четырем признакам или направлениям: 1) способу оценки затрат; 2) отношению затрат к технологическому процессу производства; 3) полноте включения затрат в себестоимость продукции; 4) по оперативности учета. Разнообразие приемов калькулирования продукции (работ, услуг) предопределяется рядом факторов, которые можно разделить на две группы: отраслевые особенности и организационные предпосылки.

Законодательно установленной  классификации методов калькулирования себестоимости продукции нет. В основном принято рассматривать пять методов калькулирования полной себестоимости: 1) простой; 2) нормативный; 3) попередельный; 4) позаказный; 5) попроцессный. Простой метод калькуляции или котловой, используют предприятия, вырабатывающие однородную продукцию. В связи с тем, что непременным условием применения перечисленных методов служит наличие норм расхода материальных и трудовых ресурсов в производстве, нормативов использования средств производства, смет накладных расходов, организация учета отклонений фактических расходов от норм и нормативов, то нормативный метод учета может быть использован в сочетании с другими методами производственного учета, а не рассматриваться отдельно. По полноте включения затрат в себестоимость можно выделить три метода: учет по полной себестоимости; маржинальный метод и метод «директ-костинга» - это способ калькулирования неполной себестоимости продукции.

Указанные методы калькулирования  себестоимости продукции классифицированы применительно к основному производству. Во вспомогательных производствах также могут использоваться эти методы. На предприятии может одновременно применяться несколько методов. Например на машиностроительном заводе в основном производстве калькулирование себестоимости продукции ведется по нормативному методу, в литейном цехе может использоваться попередельный метод, а в ремонтно-механическом — позаказный.

На предприятиях с крупносерийным и массовым характером производства себестоимость единицы продукции определяют делением прямых издержек производства и других расходов за месяц (в первую очередь косвенных расходов путем их распределения, если они не отнесены к управленческим, так называемым периодическим расходам) на количество единиц готовой продукции, произведенной за тот же промежуток времени.⁹

В процессе калькулирования прямые расходы группируют в разрезе  видов продукции или групп  однородных продуктов; издержки производства списываются за месяц, а не за время, необходимое для завершения производства продукции; незавершенное производство состоит из находящихся в производстве полуфабрикатов. Выбор метода распределения затрат и калькулирования себестоимости определяется как характером продукции организации, так и процедурой ее изготовления.

Резервы увеличения дохода определяются по каждому деятельности и виду продукции. Основные источники резервов увеличения суммы дохода: увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д. (рис. 5).

Рисунок 5. Основные направления поиска резервов увеличения прибыли от реализации продукции.

 

Для определения резервов роста  прибыли за счет увеличения объема реализации продукции необходимо выявленный ранее резерв роста объема реализации (Р­VРП) умножить на фактическую прибыль (П'_i1) в расчете на единицу продукции соответствующего вида:

Р­Пvpп = S (Р­VРП_i * П'_i1)  (1).

Подсчет резервов роста прибыли  за счет снижения себестоимости товарной продукции и услуг (Р­Пс) осуществляется следующим образом: предварительно выявленный резерв снижения себестоимости (Р¯С) каждого вида продукции, умножается на возможный объем ее продаж с учетом резервов его роста:

Р­Пс = SР¯Сi (VРП_i1 + Р­VРПi)   (2).

Подсчет резервов роста прибыли  за счет повышения качества продукции  производится следующим образом: планируемое  изменение удельного веса каждого сорта (DУдi) умножается на отпускную цену соответствующего сорта (Цi), результаты суммируются и полученное изменение средней цены умножается на планируемый объем реализации продукции с учетом резервов его роста:

Р­П = S(DУдi * Цiпл) * (VРП_i1 + Р­VРПi)   (3).

Аналогично подсчитываются резервы  роста прибыли за счет изменения структуры рынков сбыта, каналов и сроков реализации продукции. В заключение анализа необходимо обобщить все выявленные резервы роста прибыли по каждому виду продукции и в целом по предприятию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Практическая  часть

2.1. Задача 1

Исходные данные

Для ведения бизнеса  по договору франчайзинга (Франчайзинг - это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому предпринимателю или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании) создается ООО «Интеллект». Расчет эффективности проводится из расчета 5 лет работы фирмы. Условно считается, что создание фирмы и формирование имущества проводится в конце года, а текущая деятельность начинается с начала следующего года.

Уставный капитал общества формируется двумя учредителями. Первый предоставляет необходимые основные фонды и его доля составляет 50+2 = 52%. Второй учредитель вносит свою долю денежными средствами. Недостающая для начала деятельности сумма берется в банке в кредит на 2 года под 15+2 = 17% годовых.

Франчайзинговый договор  предусматривает:

1. разовую выплату франшизы (нематериальный актив): франшиза - это полная бизнес система, которую франчайзер продает франчайзи. При заключении контракта франшизополучатель должен, как правило, уплатить разовый или вступительный взнос (первоначальный платеж) за франчайзинговый пакет (франшизу), в который входят многочисленные компоненты: услуги по дизайну, право пользования торговой маркой, рекламный оригинал-макет, консультационные услуги, оборудование, мебель, аксессуары, услуги по контролю, учебные и обучающие материалы, вознаграждение за помощь в управлении, меню, диалоговые консультации (оперативные подсказки), справочное руководство, рекламные материалы, плата за возможность продления контракта, программное обеспечение, посуда, плата за услуги предварительного заказа, передача ноу-хау, услуги по организации офиса и др.;
2. ежемесячные платежи (роялти) в составе текущих расходов;
3. обязательное наличие аттестованных специалистов (затраты на аттестацию и обучение специалистов у фирмы-франчайзера учесть в составе инвестиций в оборотный капитал).