Эффективность маркетинговой деятельности ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины»

Структура бюджета по инструментам не изменилась. Произошли  изменения в структуре директорий – появились новые направления  продвижения. В связи с этим объем  затрат увеличился.

Наибольшую долю занимают выставки презентации - наиболее эффективный, но и наиболее бюджетный инструмент продвижения. В 2010 году доля на организацию выставок и презентаций составит 48%, в которых наиболее затратная выставка «БАУМА» (Германия).

Таблица 3 - Фактические расходы на рекламу за 2010 год и плановые показатели 2011 года по видам затрат

Виды расходов на рекламу	2009 год, %	2010 года, %	План 2011 года, %	Изменение, +- 2010 к 2009	Изменение, +- 2011 к 2010
1	2	3	4	5	6
Outdoors, DM	6,5	1,2	7,1	-5,3	5,9
Полиграфия	12,3	15,9	10,4	3,6	-5,5
Интернет	5,6	2,3	7,8	-3,3	5,5
Выставки	57,3	69,1	47,4	11,8	-21,7
Мультимедиа, видео	6,7	1,3	7,8	-5,4	6,5
Сувениры	2,5	3,2	8,1	0,7	4,9
СМИ	6,0	4,0	10,1	-2,0	6,1
Исследования, прочее	3,1	3,0	1,3	-0,1	-1,7
ИТОГО	100	100	100

 

В связи с изложенным выше, в плане на 2011 год был учтен опыт, приобретенный в 2010 году, и сумма бюджета увеличилась на 65%.

Структура бюджета по инструментам не изменилась. Произошли  изменения в структуре директорий – появились новые направления продвижения. В связи с этим объем затрат увеличился.

Наибольшую долю занимают выставки презентации - наиболее эффективный, но и наиболее бюджетный инструмент продвижения. В 2008 году доля на организацию выставок и презентаций составит 48%, в которых наиболее затратная выставка «БАУМА» (Германия).

В 2011 году в структуре бюджета появились новые директории, на долю которых приходится 83% роста бюджета.

Немаловажным является контроль ценовой политики и ценообразования. Цена — это денежное выражение ценности продукта, услуги, фактора производства в процессе обмена.

Политика цен предприятия  заключается в определении и  поддержании оптимальных уровней, структуры цен, взаимосвязей цен на товары в рамках ассортимента предприятия и конкретного рынка, в своевременном изменении цен по товарам и рынкам с целью достижения максимально возможного успеха в конкретной рыночной ситуации.

Политика цен предприятия  является составной частью общей политики поведения предприятия на рынке.

В последние годы наблюдается  усиление роли политики цен, что объясняется различными обстоятельствами. Вот некоторые из них.

Важно не изолировать цену, а всегда анализировать и оптимизировать ее в тесной связи с другими маркетинговыми инструментами.

Ценовая политика ОАО  «ЧЕТРА – Промышленные машины» базируется на изучении и отслеживании следующих факторов:

- изучение спроса на запасные части филиалов и эксплуатирующих организаций;

- монопольность изготовления деталей;

- цена конкурентов  на рынке аналогичной продукции; 

- степень изнашиваемости запасной части в узле трактора и ее значимость в нем;

- способ реализации  продукции: через дилеров, через  посредников, прямым покупателям

- с учетом скидок  по заключенным договором

- реакция конкурентов  на изменение цен.

Для расширения региональных рынков сбыта и привлечения новых потребителей, реализация запасных частей на филиалах производится по единому прайс-листу. То есть в регионах действуют «чебоксарские» цены.

Однако директора филиалов имеют право для постоянных и  оптовых клиентов предоставлять скидки 3-5%.

Процесс ценообразования  в ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины», как и на любом предприятии  отрасли, состоит из взаимоувязанных  этапов:

1. Постановка задач ценообразования (Руководство Общества)

2. Определение спроса (Служба маркетинга ЧПм)

3. Оценка издержек (Экономический отдел ЧПм)

4. Анализ цен и товаров конкурентов (Служба маркетинга ЧПм)

5. Выбор метода ценообразования  (Руководство общества, служба маркетинга)

6. Установление окончательной цены (Служба маркетинга ЧПм)

Три основных соображения, которыми руководствуются при назначении цены:

- себестоимость продукции

- цены конкурентов

- уникальные достоинства  товара

Минимально возможная  цена зависит от себестоимости продукции, максимально возможная цена определяется наличием уникальных достоинств продукции. Цены товаров конкурентов, и товаров-заменителей определяют средний уровень цен.

В ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» используется 2 наиболее распространенных метода ценообразования:

1) Метод «средние издержки плюс прибыль»

Считается наиболее простым методом ценообразования. Заключается в начислении определенной наценки на себестоимость продукции.

Но данный метод не позволяет выйти на оптимальную  для предприятия цену, так как  не учитывает текущий спрос и  конкуренцию. Этот недостаток перекрывается рядом преимуществ: этим методом могут пользоваться большинство предприятий машиностроения, так как их цены будут близки к среднеотраслевым, а конкуренция сведется к минимуму; также такой метод считается наиболее справедливым по отношению и к покупателям, и к продавцам. Если спрос высок — продавцы не наживаются за счет покупателей, но могут получить нормальную прибыль на вложенный капитал.

2) Метод установления цены на основе ощущаемой ценности товара

Основным фактором ценообразования  в данном методе считаются не издержки, а покупательское восприятие. Это ценообразование достаточно сложно, но наиболее прибыльно. При этом необходимо определить, какой товар является ценным (нужным) для покупателя.

При использовании данного  метода установления цены предприятие исходит из того, что потребитель определяет соотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивает это соотношение с такими же показателями для аналогичных товаров, выпускаемых другими предприятиями.

Ценообразованием на предприятии занимаются 2 отдела: экономический (внутреннее ценообразование – затраты, себестоимость), отдел маркетинга (внешнее ценообразование- цена реализации, формирование прайс-листов).

В задачи экономического отдела входит разработка смет общехозяйственных  расходов, утверждение процентов накладных расходов, систематический анализ себестоимости производства товарной продукции, издержек обращения запчастей, разработка предложений по снижению себестоимости продукции и издержек обращения, составление разовых калькуляций на продукцию, работы и услуги ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины».

При установлении цен  на свою продукцию ОАО «ЧЕТРА – Промышленные машины» также соблюдает ст.40 НК РФ. В соответствии с п. 1 ст. 40 «Налогового кодекса Российской Федерации» (НК РФ): «... для целей налогообложения принимается цена товаров (работ или услуг) указанной сторонами сделки». Предполагается, что именно эта цена соответствует уровню рыночных цен. Согласно п. 3 ст. 40 НК РФ, если цены товаров (работ или услуг), примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или понижения более чем на 20 % от рыночной цены идентичных (однородных) товаров (работ или услуг).

Основную долю валовой  прибыли завода составляет прибыль  от его основной деятельности, то есть прибыль от реализации запчастей и оказания ремонтных работ. За исследуемый период наблюдается увеличение прибыли от продаж, что связано в основном с деятельностью службы маркетинга, формированием хорошей рекламы и сбыта продукции.

Таблица 4 - Динамика финансовых результатов в 2009-2011 гг.

Показатели	2009	2010	2011	Итого
1 .Прибыль от реализации	21777	29535	36792	88104
2.Результат от прочей реализации	-	-
4.Результат внереализационной  деятельности	3395	1070	13195	17660
6.Чистая прибыль	238	2279	12	2529

 

Как видно из таблицы 3.6 в целом за 3 года завод получил 2529 тысяч рублей чистой прибыли при 88104 тысяч рублей прибыли от реализации. Таким образом, доля чистой прибыли в прибыли от реализации равна 2,9%.

Чистая прибыль предприятия в 2007 году уменьшилась по сравнению с 2009 годом на 226 тыс. руб. это связано с большим увеличением операционных расходов.

 

 

Таблица 5 - Динамика и структура прибыли от реализации в 2009

-2011 гг.

Показатели	2009		2010		2011		Всего
	ты с. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1. Выручка от реализации	414037	100	694068	100	733829	100	1841934	100
2.Полная себестоимость	323875	78,2	573083	82,6	613348	83,6	1510306	82,0
3. Прибыль от реализации	21777	21,8	29535	17,4	36792	16,4	88104	18

 

Расходы произошли из-за выставок и презентаций. На них затрачено 70 % бюджета. Большая доля бюджета возникла из-за затрат на организацию ЧЕТРА-ШОУ 2010, а также участие в выставке ИНТЕРМАТ, которая проходила во Франции. Если оценивать в целом деятельность службы маркетинга, то можно сказать, что за 2009 - 2011 гг она сработала неплохо, хотя имеются дополнительные резервы в ее работе. И этим можно и необходимо воспользоваться, т.к. на предприятии есть все условия, чтобы наращивать темпы реализации продукции.

 

3. Мероприятия по совершенствованию маркетинговой службы в ОАО «ЧЕТРА – Промышленные товары»

1) В целях повышения  эффективности учета основными  структурными подразделениями мнений  о пожеланиях потребителей предлагается  создание в рамках службы маркетинга  единой справочной службы (ЕСС). Это не обычная справочная, где можно получить краткую информацию или попросить соединить с нужным сотрудником. Это «горячая линия службы маркетинга» и ее основные задачи следующие:

- выявить существо  проблемы, которая стоит перед  потребителем и предложить ему приемлемый для него вариант ее решения с использованием продукции предприятия;

- проконсультировать  потребителя о потребительских  и технических характеристиках  продукции, организации сервисного  обслуживания;

- получить и внести в базу данных «ЕСС» как можно больше информации об обратившемся в службу потребителе, включая существо вопроса и, по возможности, контактные телефоны и адрес, данные об его намерениях по приобретению продукции предприятия.

Создание такой структуры  на предприятии положительно скажется не только на росте объёмов продаж, но и будет способствовать более точному учёту мнений потребителей при разработке новых видов продукции, совершенствовании организации сервисного обслуживания и формированию положительного имиджа предприятия.

2) Можно провести ряд  мероприятий по активизации работ  по продвижению в сети Интернет, реконструкция сайта ЧЕТРА, раскрутка  сайта в поисковых системах  и другие работы. Интернет открывает перед службой маркетинга новые возможности в изучение рынка и, главное, в общении в реальном времени со своими потребителями за границей.

Использование Интернет даёт возможность исследовать новые возможности рынка для своей продукции, выделять и изучать различные сегменты рынка. Отслеживание информации в сети повышает достоверность прогнозов и позволяет осуществлять диверсификацию видов своей деятельности гораздо быстрее, чем конкурентам, игнорирующим его.

3) Также следует провести рекламную кампанию в крупных городах России с целью повышения узнаваемости компании «ЧЕТРА – Промышленные машины» и привязки нового названия к продукции бренда «ЧЕТРА». Соответственно в планах произойдет увеличение суммы затрат по этой статье.