Организация коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО «МЕТРО кэш энд керри»

 

Таблица 1 – Конкурентоспособность предприятия ООО «Метро кэш энд керри»

Магазин	№ эксперта	Уровень цен	Широта ассортимента	Качество обслуживания	Известность, имидж	Место расположения	Выкладка товаров, внутренняя атмосфера.	Режим работы	Rn -– сумма баллов по n параметрам магазина	Xn – сумма параметров конкурентоспособности магазинов в баллах
		1	2	3	4	5	6	7
ООО Метро кэш энд керри	1	7	7	8	6	5	9	8	50,66	7,24
	2	8	6	8	5	6	8	8
	3	8	9	9	5	6	9	7
Средняя оценка		7,67	7,33	8,33	5,33	5,667	8,67	7,67
ООО Агат кэш энд керри	1	8	8	6	7	5	4	7	45,00	6,43
	2	7	7	5	6	6	5	9
	3	8	6	7	6	5	5	8
Средняя оценка		7,67	7,00	6,00	6,33	5,33	4,67	8,00
Ri – сумма баллов     i-го параметра		159	137	146	119	107	132	161	961	-
Коэффициент весомости i-го параметра		0,17	0,14	0,15	0,12	0,11	0,14	0,17	-	-

 

Потребитель:                          Жители г. Ижевска

 

Пол: мужской                                         женский

Повод для

совершения

покупки:                    обычные случаи                 особые случаи

                             

 

 

Искомые   место совершения покупки,       экономия                      скорость

выгоды:       дополнительные услуги      денежных средств       обслуживания 

 

Возраст:            до 24 лет                 25-55 лет                 старше 56 лет      

 

Уровень

дохода:                  до 10 000 руб.       10 001 – 30 000руб          свыше 30 001руб.

Рисунок «Сегментация рынка»

 

Потребители товаров и услуг.

Целевыми группами потребителей организации являются:

.Предприниматели (22%): малый и средний бизнес, киоски, магазины, павильоны, заправки (сегмент Трейдеры);

.Отели, рестораны, кафе, кейтеринг (сегмент  Хорека) (13%);

.Организации сферы обслуживания  и офисные организации (5%);

.Клиенты, приобретающие товар не для коммерческой деятельности: администрации, институты, учреждения, некоммерческие организации, организации сферы обслуживания и офисные организации (сегмент SCO);

.Физические лица. Частное лицо  не может пройти в торговый  центр, так как торговые центры формата «кэш энд керри» открыты только для профессиональных клиентов. Кроме того, товары упакованы оптовыми партиями, что не очень удобно для частных покупателей. Но розничные покупатели, по проведенным в организации исследованиям, составляют примерно 60% от общего числа клиентов ООО «Метро Кэш энд Керри». Данные результаты были получены на основании анализа среднего чека, который по итогам 2012 года составил 3500 рублей.

Кто может стать клиентом METRO:

-российские компании

-филиалы российских компаний

-индивидуальные предприниматели

-представительства иностранных компаний

-посольства (представительства иностранных государств)

-нотариальная палата

-нотариус

-адвокатский кабинет

-коллегии адвокатов, адвокатские бюро

-воинские части

-крестьянские хозяйства

Оформить карту METRO можно придя в Тц с полным комплектом документов, а можно не выходя из офиса - на основании электронных копий документов, что значительно экономит время.

Для этого необходимо на адрес электронной почты торгового центра (список адресов электронной почты можно найти на странице торгового центра METRO). Например, acquisition.storeХХ@metro.com.ru (где ХХ – номер торгового центра).

На указанный адрес электронной почты нужно выслать весь пакет документов, необходимых для получения карты клиента METRO, исходя из организационно правовой формы предприятия (список документов для предприятий всех возможных для оформления организационно правовых форм см. в ПРИЛОЖЕНИИ).

 

4. Торгово-технологический процесс на предприятии

Под торгово-технологическим процессом понимается система мероприятий, представляющих собой комплекс операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, а через них – до потребителей.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависит от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера предприятия и других факторов.

Большую роль в ТТП играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относятся: изучение покупательского спроса, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организация рекламы и информации.

Весь торгово-технологический процесс в торговых предприятиях можно разделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции, связанные с обслуживанием покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

К операциям с товарами до предложения их покупателям относят: разгрузку транспортных средств; доставку товаров в зону приемки; доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (с учетом степени готовности товара к продаже); хранение товаров; подготовку товаров к продаже; размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании.

Операции, связанные с обслуживанием покупателей, включают: встречу покупателя; предложение товаров; отбор товаров покупателями; расчет за отобранные товары, оказание покупателям дополнительных услуг.

Дополнительные операции по обслуживанию покупателей предполагают оказание им различных услуг; прием предварительных заказов, доставка товаров на дом, предоставление справочной информации и т.д.

Торгово-технологический процесс в магазине строится на основе следующих основных принципов: организация эффективного запаса; эффективное расположение точек продажи в зале и выкладки товаров; эффективное представление продвигаемых товаров; формирование пространства торгового зала и его эффективное использование; оптимальное расположение товарных групп; разделение товарных групп. Важна роль каждого из указанных направлений деятельности предприятий розничной торговли в организации эффективного обслуживания покупателей:

Организация эффективного запаса. На полках в первую очередь представлены те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине.

Поступление, приемка товара в магазин. Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, всегда присутствуют на полках, следовательно, закупки у поставщиков производятся пропорционально продажам.

Кроме того, товары занимают место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать отсутствия наиболее продаваемых товаров.

Эффективное расположение точек продажи в зале и выкладка товаров. Основные и дополнительные точки продажи  располагаются сообразно движению потока покупателей в торговом зале.

Продукция выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках созданы видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.

Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь.

Эффективное представление продвигаемых товаров. После выполнения двух первых условий эффективного мерчендайзинга (запас и расположение) приступают к заключительному этапу - представлению товара.

Установлено, что покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном размещении ценников.

Важно следить за правильным размещением рекламных материалов.

Важный момент - это содержание в чистоте точки продажи и самой продукции. При расположении товаров в торговом зале учитываются факторы: оптимальное использование пространства торгового зала; оптимальное расположение товарных групп; расположение основных и дополнительных точек продажи; способы регулирования потока покупателей.

В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое было определено еще на стадии проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

80-90 % покупателей обходят все  точки продажи, расположенные по  периметру торгового зала, и лишь 40-50 % покупателей обходят внутренние ряды. Наиболее «горячими» местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

Товары повседневного спроса располагаются по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят товары, за которыми они пришли. Товары периодического спроса располагаются в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех посетителей. Товары импульсного спроса располагаются в «горячих зонах» торгового зала, где попадают в поле зрения, большинству покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

В ходе исследования установлено, что существует зависимость объема продаж от движения покупателей, т.е. процент покупателей, который приходится на каждый квадрат, существенно различается.

Важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю.

Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи какого-либо товара продумано поведение покупателей в торговом зале, учтено расположение оборудования и товаров-конкурентов в зале. Правильное размещение товара в торговом зале способствует получению максимальной прибыли предприятия розничной торговли.

Таким образом, основываясь на вышесказанном, можно выделить следующие основные принципы организации технологического процесса магазина: обеспечение комплексного подхода к его построению; создание максимальных удобств для покупателей; достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина; создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда; обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина. Схему ТТП на примере конкретного товара см. в Приложении А.

Характеристика этапов ТТП.

Технология операций по поступлению и приемке товаров в магазин.

Транспортные средства, доставившие товары в магазин, должны быть без задержки приняты и разгружены. Разгрузку следует осуществлять с соблюдением общих правил выполнения погрузочно-разгрузочных работ. Товары, уложенные на поддоны, снимают с автомобиля электропогрузчиком. Колесные контейнеры (тара-оборудование) сгружают с помощью средств, которыми оборудован автомобиль.

Поступившие в магазин товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса магазина и проводится лицами, на которых возложена материальная ответственность - приемщиками. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и ТУ.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине осуществляется в соответствии с правилами, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».