Особенности разработки туристического продукта предприятием отрасли туризма (на примере ООО «Интерлайн»)

2.2 Анализ системы разработки туристического продукта в туристической фирме ООО «Интерлайн»

 

Предприятие "Интерлайн" активно обслуживает 10 % потребителей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых туристских продуктов, в том числе и конкурирующими фирмами. Однако турфирма не останавливаясь на достигнутом, постоянно изыскивает новые возможности для освоения новых рынков потребителей туристского продукта.

Прежде чем открыть новое  направление или разработать  новый продукт, ООО «Интерлайн» проводит исследование потребительских предпочтений.

Для этого применяются различные  способы связи с аудиторией, а  именно: интервью по телефону, анкеты, рассылаемые по почте, личные интервью, групповые интервью.

Опросами, наблюдениями и экспериментами занимаются агенты по сбыту или другие сотрудники фирмы, совмещающие их проведение со своей основной работой или занимающиеся этим в специально выделенное время.

Для проведения опроса турфирма "Интерлайн" приглашает временных работников. Чаще всего приглашаются старшеклассники или студенты, поскольку выполнение этой работы не требует особой квалификации.

Для выявления наиболее популярного  направления было проведено анкетирование туристов ООО «Интерлайн».

По результатам анкетирования  было выявлено, что наиболее предпочтительным направлением для потребителей туристической  фирмы «Интерлайн» является Египет – 38%. Наименее популярным – Финляндия–6 %. Таиланд занял вторую позицию с 25 %, хотя отметили, что уровень обслуживания в отелях не всегда соответствует их классности. Следующий из направлений – Чехия с 12%, а за ним сразу же Китай с 11%. Туристы отметили, что данное направление их привлекает, но из-за высокой стоимости путевки не все могут её себе позволить. Один из менее популярных направлений является Болгария – 8%.

Необходимо помнить, что  при выборе вида отдыха немаловажное значение имеет возраст путешественника.

Таблица 2.6 Возрастные предпочтения видов отдыха

Вид отдыха	Доминирующий возраст
Отдых на море	21 - 40
Спортивный туризм	26 - 35
Отдых в городе	31 - 40
Отдых на оздоровительных  курортах	31-40
Бизнес-туры	26 -35
Оздоровительный туризм	31 - 40, 51 - 55
Экскурсии	21 - 40
Охота	21 - 30, 56 - 60
Рыбалка	31 - 35
Развлечения	До 20, 36 - 40
Ночная жизнь	До 20, 26 - 30, 36 - 40
Другое	36 - 40, 56 - 70

 

Как видно из таблицы наибольший интерес для туристических фирм составляют покупатели в возрасте 26 - 40 лет, которые заявляют интерес на 6 - 8 видов отдыха из 12, приведенных в таблице.

После исследований рынка туристическая  фирма подходит к непосредственной разработке тура. В первую очередь  ООО «Интерлайн» определяется с направлением путешествия, затем сезон, продолжительность поездки, маршрут, пакет и классность услуг.

В основном подготовительная работа по созданию турпродукта в туристической  фирме «Интерлайн» составляет от 1,5 лет до 1 года до первой отправки туриста по новому маршруту, новой программе или в новую страну.

Немаловажно программа производства и реализации нового турпродукта. В  туристической фирме «Интерлайн» существует программа (см. табл. 2.7), по которой разработаны основные туристические продукты компании.

Таблица 2.7 Программа производства и реализации нового турпродукта

Вид деятельности	Год	Срок	Вид работы
Комплексное исследование рынка - планирование	1-й год	2 месяца	Изучение турпродукта, рынка как такового, потребителей, конкурентов
		3-4 месяца	Сравнительный анализ предполагаемых мест приема туристов
Планирование - переговоры	2-й год	2-3 месяца	Принятие решения о  месте назначения, отелях, их вместимости, продолжительности тура, начале сезона, дате отправки
		1-2 месяца	Переговоры с авиалиниями  о чартерных полетах. Переговоры с отелями, транспортными компаниями, организациями, предоставляющими экскурсионное обслуживание и т.д.
Работа по оформлению отношений с организациями поставщиками услуг, подготовка рекламной продукции		1 месяц	Оформление контрактов с отелями, авиакомпаниями, транспортными  компаниями, организациями, предоставляющими экскурсионное обслуживание и т.д.
		5-6 месяцев	Оценка продажной цены тура и расчет окончательной цены тура
Продвижение и реализация	3-й	2-3 месяца	Распространение рекламной  продукции
		2-3 месяца	Начальное продвижение продаж. Реклама в СМИ
		1-2 месяца	Агрессивная рекламная  деятельность. Первая отправка туристов по новому туру

 

Турфирма «Интерлайн» старается реализовывать вновь разработанные туры через существующие каналы сбыта, т.е. партнеров в стране, с которыми она работала ранее.

Прибыль, закладываемая в стоимость  туристского продукта, устанавливается  турфирмой в процентах к себестоимости  затрат. Размер процента зависит от спроса на данный туристский продукт  и может колебаться от 5 до 100%.

Необходимо отметить, что турфирма «Интерлайн» политику цен на турпродукт разрабатывает как на длительный срок, так и приспосабливается к меняющимся условиям рынка, например в летний сезон в цену тура закладывается 50% прибыли от его себестоимости. Например, если себестоимость равна 450 долл., то стоимость тура составит:

450 + (450 * 50/ 100) = 675 долл.

Таким образом, были рассмотрены основные характеристики туристической фирмы  «Интерлайн», а также система разработки нового туристического продукта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ РАЗРАБОТКИ НОВОГО ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА

В системе разработки нового туристического продукта, не было выявлено никаких грубых ошибок. Рекомендуется либо пересмотреть поставщиков услуг, либо более детально информировать туристов о специфики отельных баз.

Как уже указывалось, основными видами деятельности туристической фирмы «Интерлайн» являются европейские страны, а также всем известные Египет, Таиланд и Китай. Если фирма желает завоевать новые рынки и найти новых потребителей, следует обратить внимание на въездной туризм. Ведь туризм развивается на менее чем 20 % территории страны. До 80 % иностранных туристов посещают Москву и Санкт-Петербург, иногда включая в программу посещения исторически значимые города Золотого Кольца. [38, с.112] Многие регионы столь туристически привлекательны для туризма (Тува, Хакасия, Приэльбрусье, Уральские горы и т.д.) в большинстве своем нетронуты. [36, с.155] Ещё получает хороший отклик у туристов активный туризм, такой как треккинг, велотуры, сплавы, конные туры, туры с восхождением. [37, с.285] Такие известные операторы как «Альпиндустрия-тур», «Экологическое объединение «Тенгри», «Астрэвел» многие годы занимаются активным туризмом и въездным. Для увеличения сбыта новой продукции нужна высококачественная реклама в средствах периодической печати, радио и телевидении, в газете, журнале (в цветной печати), в которых может быть информация, например, о новых маршрутах, о новых туристических услугах, основные показатели лучших туристических фирм в целях обмена опытом или совершенствования конкурентоспособности туруслуг.

В современных условиях уже недостаточно изготовить хороший продукт, установить на него цену и  доставить на рынок. Фирме , которая хочет достичь большего, чем случайная продажа, рекомендуется  развивать программу коммуникативности - информации потенциальных покупателей о своих товарах и стимулирования сбыта. 

Для распространения маркетинговых  обращений могут использоваться сотни различных видов коммуникаций. Этот процесс может осуществляться как с помощью заранее разработанной программы маркетинговых коммуникаций, так и посредством незапланированного использования элементов маркетинга и других способов установления контакта с потребителем. Для доставки потребителю запланированных обращений можно использовать следующие инструменты коммуникаций:  
       Реклама — любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы.

Цели: объявить о появлении новой услуги, информировать потенциальных клиентов о ее основных характеристиках, обеспечить высокую осведомленность.

Для «Интерлайн» необходимо разработать  рекламу, которая будет эффективной, она должна привлекать к себе внимание, быть запоминающейся и предоставлять людям убедительные сообщения. Кроме того она должна быть нацелена на аудиторию. Чтобы оценить эффективность рекламы, предприятия предлагается использовать такие исследовательские методы, как фокус-группы, исследования по вопросам имиджа и позиционирования, потребительские рейтинги и отслеживание рыночной ситуации, чтобы проверить влияние рекламы на объемы продаж.

Стимулирование сбыта — различные  виды маркетинговой деятельности, которые  на определенное время увеличивают  исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей.

Цель: подтолкнуть потребителей к немедленным действиям.

Достоинства: не только помогает возникновению  немедленной реакции за счет создания дополнительных стимулов и реальной дополнительной ценности, но и повышает тонус потребителей, увеличивает вероятность повторных покупок, стимулирует поддержку посредников.

Недостатки: может усилить информационный хаос, породить ожидания снижения цен, подорвать долгосрочную приверженность потребителей.

Стратегии стимулирования необходимо направлять на  потребительскую аудиторию или на представителей торговли, в состав которых включаются посредники и  персонал. Стимулирование процесса обеспечит поддержку среди агентов и персонала, т.е. помощь в «проталкивании» товара.

Для стимулирования  сбыта предлагается:

- Конкурсы агентов. Цель – подвигнуть на массовые заявки, вызвать энтузиазм. Способ реализации: прямая почтовая реклама, реклама для туризма. 

- Агентские премии. Цель – поощрить определенный уровень услуг, наградить посредника за поддержание усилий по продвижению, создать благожелательное отношение. Способ реализации: персонал, реклама для туризма.

-  Соглашения. Цель – добиться сотрудничества в деле продвижения услуг. Способ реализации: персонал.

Для стимулирования потребителя предлагается:

- Манипуляции с ценами. Цель – стимулировать последующие и пробные продажи. Способ реализации: средства массовой информации, бонусные вознаграждения,  денежные скидки.  

- Конкурсы и лотереи. Цель – побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ фирмы, вызвать энтузиазм. Способы реализации: персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.

-  Подарки. Цель – увеличить ценность покупки, побудить к спросу. Способ реализации: офисные подарки, вложения или приложения к турпакету, бесплатные подарки в почтовых отправления.

-  Распространение буклетов. Цель – стимулировать пробные заявки, побудить покупателей к увеличению покупок. Способ реализации: вложения или приложения к турпакетам, прямая почтовая реклама, журналы.

-  Длительные программы. Цель – поддержать лояльность покупателей. Способ реализации: торговый персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.    

Паблик рилейшнз (связи  с общественностью) — координированные усилия по созданию благоприятного представления  об услуге в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей туров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» на радио и телевидении. 

Цель: повысить интерес к продукту, изменить позиции и убеждения заинтересованной аудитории, развить и поддержать положительный образ компании.

Достоинства: могут повысить репутацию  фирмы, позволяют отслеживать отношение  потребителей с целью оценки их восприятия имиджа фирмы или ее марки, имеют низкие издержки.

Недостатки: их эффективность с  трудом поддается оценке, обычно не могут стать непосредственной причиной увеличения продаж.