Отчет о практике по менеджменту на ИП Тютюнников «Меркурий»

     Но  при заключении любой сделки коммерческий директор всегда соизмеряет предложения с возможностями продажи, так как существует сезонность и специфичность товара.

           В случае принятия окончательного решения заключенный договор  или контракт подписывается коммерческим директором.

     В отделе торговли оплата труда осуществляется следующим способом. Менеджерам выплачивается регулярная заработная плата и бонусы. Оплата труда коммерческого директора складывается из четырех компонентов — фиксированный оклад, гибкая оплата, возмещение накладных расходов и бонусы. Фиксированный оклад, зарплата, удовлетворяет потребностям работника в финансовой стабильности. Гибкая оплата в виде комиссионных, премий или участия в прибылях компании предназначена для стимулирования и поощрения дополнительных усилий с его стороны. Пособия, такие как оплаченный отпуск, пособия по болезни и несчастным случаям, пенсии  и страхование жизни призваны обеспечить уверенность работников в завтрашнем дне и удовлетворение от работы.

     По  степени важности и роли различных  видов вознаграждений можно сказать, что самый значимый стимул — материальный, за ним следует возможность повышения по службе, личный рост и чувство завершенной работы. К наименее значимым мотивам действий относятся расположение, уважение, безопасность и признание. Другими словами, к основным стимулам торгового персонала относятся денежное вознаграждение или возможности роста и удовлетворения внутренних потребностей. Меньшее влияние оказывают похвала и признание.

     Руководство ИП получает информацию о деятельности отдела продаж из торговых отчетов о результатах деятельности. Данный отчет составляется раз в месяц и в нем указывается (в стоимостном выражении) объемы реализованной и отгруженной продукции, общая прибыль и накладные расходы.

     Отдел продаж данного предприятия не выполняет всю необходимую работу для достижения цели по увеличению объема реализации. Данная служба должна особое внимание уделять системе стимулирования сбыта с помощью следующих средств:

скидки  с цены на продукцию;

продажа на определенных условиях;

коммерческие  выставки и др.

         Для более эффективной работы предприятия, а именно, для роста спроса на колбасные изделия, можно создать отдел маркетинга, который бы взял на себя часть деятельности службы сбыта и выполнял следующие функции:

- информационная: сбор информации, полученной в ходе маркетингового исследования, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и др. субъектах и факторов маркетинговой среды;

- продвижение (разработка и распространение обращений к покупателям):

реклама;

- связи с общественностью и публикации в прессе (паблик рилейшнз);

- разработка стратегий и планов маркетинга.

     В этом случае, изучив ситуацию на рынке в целом, спрос на суровые ткани, своих конкурентов, а также проведя рекламную компанию, предприятие сможет более конкретно и на более длительный срок планировать свою деятельность и добиться значительного роста объемов реализованного товара.

6.1 Работа дублёром руководителя. 

     Рассмотрим  работу менеджера отдела продаж на ИП Тютюнников.

Должностная инструкция менеджера отдела продаж.

Общая часть.

     Менеджер отдела продаж непосредственно подчиняется директору.

Менеджер  отдела продаж назначается и освобождается от занимаемой должности приказом директора.

     Менеджер  отдела продаж и режиму является полноправным руководителем и непосредственным организатором. Осуществляет техническое руководство над сотрудниками.

Все приказы  и распоряжения руководства передаются рабочим только через

Менеджера отдела продаж

Обязанности.

для осуществления  продаж услуг и оборудования компании:

- досконально  знать перечень услуг и оборудования, представляемых компанией на  рынок, их качественные характеристики  и потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;

- консультировать  клиентов по телефону и при  личном общении по цене услуг  и оборудования, об условиях заключения  договора на услуги и поставку  оборудования, об условиях и сроках  оказания услуг, поставки оборудования;

- рассчитывать  выгодность конкретного клиента  для компании, по согласованию  с Начальником отдела продаж  корректировать в зависимости  от полученной информации взаимодействие  с ним;

- уверенно  отстаивать интересы компании при выборе варианта оказания услуг или условий поставки оборудования;

- в  случае необходимости продажи  ниже установленной цены запрашивать  разрешение на данную операцию  у начальника отдела продаж;

- контролировать  своевременность оплаты заказа, в случае необходимости добиваться от должников немедленной ликвидации задолженности, достигать положительного результата;

- оценивать  потребность в данной информации  и периодически проводить сверку  задолженности клиентов;

- оформлять  процесс продажи услуг и оборудования компании (договор, бланк заказа, счет и т. д.);

- контролировать  правильность оказания услуги  согласно Бланку заказа или  выдачу оборудования согласно  накладной;

- в  случае необходимости принимать  решительные меры по ликвидации  выявленного несоответствия нормативным документам Смарт Коммуникейшенз;

- постоянно  отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать  действия по его увеличению  и расширению.

- привлекать  клиентов компании к участию  в маркетинговых программах и  активно участвовать в них самому;

- управлять  процессом реализации услуг, контролировать  эффективность процесса рекламирования  продуктов компании в местах  продаж;

- разбираться  в причинах потери клиентов, вырабатывать  и реализовывать меры по их "возврату" и добивать положительного результата.

 для  поиска и привлечения новых  клиентов:

- постоянно  отслеживать новые возможности  в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации  с перспективными клиентами, доводить  до них информацию о компании , ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;

- раскрывать  потребности клиента, предлагать  возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться  положительного результата;

- информировать потенциальных клиентов о новых услугах компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях, добиваться положительного результата.

 для  сбора и первичной обработки  информации:

- по  запросу собирать информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обрабатывать и предоставлять руководству;

- в  случае особой важности информации - немедленно доводить ее до  Начальника отдела продаж;

- собирать  любую маркетинговую информацию по прямому указанию Начальника отдела продаж. 

Права.

В Целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:

- пользоваться  всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;

- получать  любую информацию, имеющуюся в  компании, необходимую для осуществления  продаж и развития клиентской  сети;

- аргументировано  отстаивать перед начальником  отдела продаж несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;

- аргументировано  требовать от начальника отдела  продаж наличия любых планируемых  к продаже продуктов компании;

- истребовать  установленным порядком и в  установленные сроки необходимую  информацию и данные от должностных  лиц фирмы, определённых настоящей  инструкцией;

- выходить (обращаться за помощью) к начальнику  отдела продаж, а в случае необходимости- к директору с предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной деятельностью и развитием копании. 

Ответственность.

Менеджер  отдела продаж несет ответственность  за:

 - Неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим Трудовым законодательством РФ.

 - Обеспечение выполнения месячного плана продаж.

 - Проведение сделок и заключение договоров с организациями и частными лицами.

 - Выполнение приказов, распоряжений и поручений Начальника отдела продаж и Генерального директора компании.

 - Разглашение коммерческой информации, являющейся собственностью Фирмы.

 - Нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмы.

 - Выполнение правил техники безопасности, противопожарных и других правил создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.

 - Соблюдение Правил внутреннего трудового распорядка и исполнительской дисциплины.

     Организаторскую работу можно разделить на пред ситуационную (предвидение хода развития) и ситуационную (реакция руководителя на возникшую ситуацию).

     Примером  пред ситуационной деятельности менеджера отдела продажи можно назвать разработку плановых заказов и поступлении товара по сроком на месяц.

         Руководитель, чтобы эффективно двигаться навстречу цели, должен координировать работу и заставлять людей выполнять её. Он воплощает свои решения в дела, применяя на практике основные принципы мотивации.

         Мотивация — это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей или целей организации. Существуют различные способы мотивирования: наказание, поощрение, стимулирование, убеждение.

     Маслоу  в своей теории признавал, что  люди имеют множество различных  потребностей, но полагал, что эти  потребности можно разделить на пять основных категорий:

- Физиологические потребности являются необходимыми для выживания. Они включают потребности в еде, отдыхе и сексуальные потребности.

- Потребности в безопасности и уверенности в будущем включают потребности в защите от опасностей окружающего мира и уверенности в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.

- Социальные потребности или потребности в причастности.

- Потребности в уважении.

- Потребности самовыражения.  

     Физиологические потребности и потребности в безопасности являются потребностями низшего уровня, социальные потребности, потребности в выражении и самовыражении – высшего уровня.

     Прежде, чем потребность следующего уровня станет наиболее мощным определяющим фактором в поведении человека, должна быть удовлетворена потребность более низкого уровня. И хотя в данный момент одна из потребностей может доминировать, деятельность человека стимулируется не только ею.

     Основным  недостатком этой теории является то, что ей не удалось учесть индивидуальные отличия людей. Разные люди любят разные вещи, и если руководитель хочет эффективно мотивировать своих подчиненных, он должен чувствовать их индивидуальные потребности.

         Для работников ИП Тютюнников, и в частности для работников, наиболее актуальными являются физиологические потребности и потребности в защите и безопасности, так как в условиях экономического спада человека в первую очередь заботит проблема выживания, стабильности  гарантий на будущее. При этом социальные потребности не утрачивают своей важности, поскольку на предприятии действует сплотившийся коллектив, задачей которого является не только собственное благополучие, но и достижение поставленных целей. Потребности в уважении и самовыражении также влияют на поведение работников, поскольку они заинтересованы в признании своих достижений.