Отчет о прохождении производственной практики ООО «НЕО-ТРЕЙД»

Что касается управления потоками и  логистики, то в ООО «НЕО-ТРЕЙД» практикуют доставку товара только напрямую от поставщиков. Доставка товара непосредственно от поставщиков позволяет сократить издержки за счет сокращения звенности товародвижения, а также  повысить качество продукции, что особенно ценит покупатель. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

Организация приемки товаров в  ООО «НЕО-ТРЕЙД» существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров.

Приемка товаров по качеству осуществляется путем осмотра товаров на предмет  производственного брака и потери товарного вида. Для продовольственных товаров обязательным условием является проверка даты изготовления и сроков годности товара. Товар, не принятый по качеству, возвращается поставщику. Проверка товаров по количеству осуществляется путем сравнения количества отгруженного товара с товарно-сопроводительными документами по каждой группе.

После получения (приемки) товаров и проверки специальных  документов, их параметры заносятся оператором в базу предприятия, т.е. производится информационная обработка данных о товаре. Документооборотом предприятия занимаются операторы; они несут ответственность за правильность учета поступающих или выбывающих товаров. Эффективность работы предприятия, качество и скорость обслуживания потребителей во многом зависят от рационального размещения товаров на складе. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность склада, уменьшить затраты труда персонала предприятия при пополнении товарных запасов и отгрузке.

При размещении товаров на складе соблюдают правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Крупногабаритные товары размещают рядом с выходом из склада. Товары, требующие длительного ознакомления, располагаются в глубине склада, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

 

 

3.3 МАРКЕТИНГ

 

Сегодня российский кондитерский рынок предлагает покупателю множество продуктов в самых разных сегментах. При этом количество видов, марок и наименований кондитерских изделий за последние несколько лет сильно увеличилось и продолжает стабильно расти, достигая по некоторым товарным категориям показателя роста в 25 – 30% в год. Уже сейчас можно смело сказать, что по ряду показателей, в частности по ассортиментной наполненности, российский кондитерский рынок близок к европейскому, однако наблюдаются и существенные отличия. К примеру, если рассмотреть сезонность европейского рынка, то максимальный спад там составляет 5 – 7%, в то время как в России по некоторым группам снижение объемов продаж достигает 30%.

Динамика  потребительских предпочтений показана на рисунке 2.

Рисунок 2 – Динамика потребительских предпочтений

1 - Шоколад  в плитках

2 - Мучные  кондитерские изделия

3 - Леденцы  и карамель

4 - Торты

5 - Шоколадные  батончики

6 - Шоколадные  конфеты ассорти

7 - Восточные  сладости

На рисунке  разграничены сегменты, которые имеют  отличающиеся темпы спада продаж под воздействием сезонного фактора. Сезонность практически не влияет на продажи кондитерских изделий из теста - печенье, бисквиты, крекеры, круассаны, кексы, вафли, пряники, – поэтому на рисунке они не выделены в отдельные группы. Торты выделены как отдельный сегмент, так как на них влияет сезонность.

На рисунке 3 показана структура рынка в стоимостном  выражении

Рисунок 3 – Структура рынка кондитерских изделий по объему продаж в стоимостном выражении, % (Источник – Отчёт о маркетинговом исследовании от 20.06.2011 г.)

 

При проведении опроса покупателей было выявлено, что только 17% конечных потребителей переходят в теплое время года на продукты «летнего ассортимента», к  которому относятся, например, мороженое  или торты-мороженое (рисунок 4). Кроме того, 32% опрошенных отмечают, что в жаркое время года они в целом покупают меньше продуктов питания, и в частности меньше кондитерских.

Рисунок 4 – Частота покупки кондитерских изделий летом (Источник – Отчёт о маркетинговом исследовании от 20.06.2011 г.)

 

Согласно  опросам дистрибьюторов и товароведов  магазинов, на кондитерском рынке присутствует ярко выраженная сезонность. Так, компании-дистрибьюторы в апреле-мае стараются плавно переключиться на товары «летнего ассортимента», уменьшая при этом ассортимент кондитерских изделий.

ООО «НЕО-ТРЕЙД» являясь дистрибьюторской компанией, в своей деятельности строго руководствуется требованиями производителей по соблюдению ценовой политики, принципов территориальных продаж, постоянного поддержания необходимого товарного ассортимента и товарного остатка на складе.

Одним из критериев выбора поставщиков для ООО «НЕО-ТРЕЙД», наряду с соотношением цена-качество, выступает сезонность, которую имеет продукт. В большинстве магазинов просто нет условий для хранения в летнее время некоторых видов кондитерских изделий, в частности не хватает холодильного оборудования. Поэтому уже в мае месяце они вынуждены отказаться от такой продукции. Поэтому в своей ассортиментной и ценовой политике компания «НЕО-ТРЕЙД» руководствуется сезонностью продаж.

На сегодняшний  день значительная доля продаж продукции  для ООО «НЕО-ТРЕЙД» приходится на сетевые магазины, а это во многом подтверждает развитую логистическую систему компании, действующую по принципу «доставки точно в срок».

Доля  продаж ООО «НЕО-ТРЕЙД» по основным сегментам рынка представлена на рисунке 5.

 

Рисунок 5 – Динамика доли продаж ООО «НЕО-ТРЕЙД» по основным сегментам (Источник – Отчёт о маркетинговом исследовании от 20.06.2011 г.)

 

ООО «НЕО-ТРЕЙД» в своей рекламной стратегии не использует пассивных методов стимулирования продаж, таких как банерная, теле-, радиореклама. По мнению руководства фирмы и большинства экономистов, это является устаревшим методом стимулирования продаж. Компания ведет активные продажи, где все средства вкладываются в персонал, который и является рекламой для продукта. Данная система получила название трейд-маркетинга.   ООО «НЕО-ТРЕЙД» строго руководствуется принципами и инструментами трейд-маркетинга, среди которых выделяет:

• накопительные скидки клиентам;
• премии за расширенный ассортимент продукции;
• бонусные акции для розничных продавцов.

На сегодняшний  день использование посредников  в торговле объясняется следующим: непревзойденная эффективность в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков, контакты, опыт, знание региональных рынков, специализация и размах деятельности.

Трейд-маркетинг  существует для того, чтобы управлять  рынком, своей долей рынка и, соответственно, прибыльностью через управление торговыми посредниками. Другими  словами, трейд-маркетинг – это  деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения  товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для  всех участников товародвижения образом.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 6 – Продвижение бренда инструментами трейд-маркетинга (Источник – Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для высших торгово-экономических учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2008)

 

Трейд-маркетинг  отличается от потребительского маркетинга лишь объектом, т. е. в первом случае комплекс маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торгового  звена, а во втором случае - непосредственно на конечного потребителя. Это означает, что трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга, как писал Р. Моррис, - обеспечить прочное положение торговой марки на рынке, "протолкнуть" товар через торговую сеть (каналы) к потребителю.

Ключевые  задачи Трейд-маркетинга – стимулирование продаж в каналах сбыта и в местах продаж

В каналах  сбыта:

-  развитие  отношений с ключевыми клиентами  (скидки, бонусы, рибейты);

-  развитие  бизнеса клиента, совместных программ (MDF - фонды);

- оптовые  промо-акции (прямые и «транслируемые»);

-  информирование  и обучение торгового персонала  клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара);

-  другие  специальные мероприятия для  развития отношений с ключевыми   клиентами - дилерские конференции, презентации; программы авторизованного  дилерства, сертификаты и т.п.

В местах продаж:

- мерчандайзинг  (торговое оборудование, POS-материалы,  планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов);

- промо-акции  для конечных потребителей (реализация, контроль);

- промо-акции,  направленные на стимулирование  работы продавцов розничных точек  (акции типа «Тайный покупатель»).

Трейд-маркетинг  представляет собой стратегию, направленную на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на "проталкивание" продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж - напрямую или через дистрибьюторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга - помочь отделу продаж снимать "пробки", протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия "вне" отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей).

Более прогрессивная  стратегия продаж ориентирована  на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах. В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж - обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки  не "резиновые". Невозможно до бесконечности расширять ассортимент.  Задача торгового отдела - увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось "закрепиться" (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть. Эти действия торговый отдел предпринимает, оценивая динамику продаж каждой позиции из ключевого ассортимента. Параллельно торговый отдел инициирует трейд-маркетинговую активность, направленную на обеспечение стимулирования оттока продукта из торговых точек определенного сегмента. Это достигается путем установления стандартов мерчандайзинга, проведением акций, направленных на конечного потребителя, изготовлением специальных POS-материалов и т.д. "Заказчиком" трейд-маркетинговой активности выступает торговый отдел. Именно он определяет, на какой сегмент необходимо направить усилия, какие действия и с какой интенсивностью необходимо проводить.

Данные  о покупках клиентов, которые стали  выбирать новый продукт, позволят однозначно оценить и точность позиционирования, и влияние на продажи других продуктов. Имея партнёрские договорённости с  ритейлером, поставщик может без  опросов узнать о реакции покупателей  на свою рекламную кампанию – кто именно, в какой степени, на каком этапе, в каком регионе откликнулся на его рекламные призывы. С помощью ритейлера поставщик максимально близко, не снимая с полки, приближает к покупателю свои товары, напрямую информируя его о выгодах (преимущества товара, особые условия приобретения, баллы) через sms, web, дополнительный кассовый чек, инфокиоски. Таким образом, программа лояльности становится связующим звеном не только между покупателем и продавцом, но и между покупателем и товаропроизводителем.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 На основе проведённого анализа автор пришёл к следующим выводам:

1) ООО «НЕО-ТРЕЙД» продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на волгоградском рынке в области продажи продуктов народного потребления,  ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. В условиях современного бизнеса конкурентоспособность любого предприятия, вне зависимости от его размеров, зависит в первую очередь от качества его продукции и соизмеримости ее цены с предлагаемым качеством. Высокое качество продукции, удовлетворяющее ожиданиям потребителя, является важным фактором принятия решений в пользу покупки именно данного товара или услуги;

2) за всё время работы торговое предприятие ООО «НЕО-ТРЕЙД» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма;

3) у данного торгового предприятия, как и любого другого, есть как внутренние (текучесть кадров), так и внешние проблемы (конкуренция, административные барьеры). Поэтому для обеспечения более эффективной работы предприятия и получения более высокой прибыли необходимо:

а) добиться повышения квалификации персонала;

б) снизить текучесть кадров;

в) более чётко организовать работу склада предприятия;

г) ввести в ассортимент новые товарные группы;

д) расширить рынки сбыта продукции, большее внимание уделяя рынку области;

е) пересмотреть ценовую политику.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ  ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методичес-кое пособие. - М.: «Финансы и статистика». 1997. –248 с.
2. Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента. // Финансы и статистика, 1998 г.
3. Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для высших торгово-экономических учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1994
4. Планирование на предприятии. – М.: ИД «Филинъ», 2000 г. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю.
5. Ильин А.И., Синица Л.М. Планирование на предприятии. / Мн.: ООО «Новое знание», 2000 г.
6. Литвин М. И. Финансовый менеджмент. Журнал 6.2003. Издательство «Финпресс», 2003 г.
7. Павлова Л. Н. Финансы предприятий: Учебник для вузов. – М.: Финансы, ЮНИТИ, 1999 г.
8. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. Пособие для вузов / Т. Г. Морозова, А. В. Пикулькин, В. Ф. Тихонов и др.; Под ред. Т. Г. Морозовой, А. В. Пикулькина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001 г.
9. Солнцев И. В. Финансовый менеджмент. Журнал 3.2003. Издательство «Финпресс», 2003 г.
10. Финансы предприятий. Учебное пособие / Е. И. Бородина, Ю. С. Голикова, Н. В. Колчина, З. М. Смирнова; Под ред. Е. И. Бородиной – М.: банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. – 208 с.
11. Фомин П. А. Финансы и кредит. Журнал 5(119). 2003. – 107 с.
12. Целых А. Финансовый менеджмент. Журнал 1.2004. Издательство «Финпресс», 2004 г.
13. Экономика предприятия: Учебник / под ред. Проф. Волкова О.И. – М.: «ИНФРА-М», 1998 г.