Отчет по практике в ООО «Стекло-Люкс»

    В целях совершенствования  системы стимулирования сбыта ООО «Стекло-Люкс», на мой взгляд,  необходимо:

        1. Разработать  коммуникационную стратегию компании.

        2. Осуществить  планирование рекламной деятельности  компании.

    Целесообразно  определить целью коммуникационной  стратегии – увеличение доли  рынка посредством:

       1. Убеждение  потребителей выбрать именно  изделия, производимые именно ООО «Стекло-Люкс».

       2. Обеспечить  информированность потребителей  о продукции ООО «Стекло-Люкс».

       3. Целенаправленно  воздействовать на целевую группу  с объемом закупок более 200 тыс.руб. с целью удержания постоянного клиента и привлечь нового из данного целевого сегмента.

    Структура  коммуникационной  стратегии должна иметь следующий  вид:

    - основные элементы: персональные продажи и реклама,  интернет-маркетинг;

    -  вспомогательные  элементы: директ-маркетинг, связи с общественностью.

     В целях эффективного  использования рекламы для реализации  задач маркетинговых коммуникаций, ООО «Стекло-Люкс» я предлагаю  осуществить планирование своей  рекламной деятельности  в соответствии  с конкретной программой.

     Исходя из  выбора коммуникационной стратегии  и данных о способах получения  информации:

     35% - Интернет,

     30% - пресса,

     10% - телевидение,

      13% - наружная  реклама

     Важное значение имеет цветовое решение рекламной темы.

      Одним из  эффективных направлений развития  комплекса маркетинговых коммуникаций  для анализируемого предприятия,  реализующего продукцию промышленного  назначения, выступает система персональных  продаж, в частности, посредством  формирования агентской сети  из 5 человек  с целью расширения  новой клиентуры, поступления  заказов от новых клиентов. Для  ООО «Стекло-Люкс»  наиболее  подходит территориальная структура,  подразумевающая закрепление за каждым представителем определенной территории. После выплаты агентских вознаграждений   прирост прибыли от использования агентской сети на предприятии составит  60% .

 

4. Стратегический менеджмент

 

      В настоящее  время предприятие развивается  на рынке стеклопакетов, но  средними темпами, что вызвано  неэффективной системой организации  деятельности директора, а также  руководящего состава ООО «Стекло-Люкс».  Увеличение прибыли является следствием спонтанного увеличения количества заказов и торгового персонала, а не следствием грамотной стратегии, что не является показателем эффективной системы управления ООО «Стекло-Люкс».

      Проблемы  в процессе стратегической деятельности  в ООО «Стекло-Люкс» выявлены  с помощью  SWOT-анализа, а также  PEST и ПРиМ-анализа.

      ПРиМ – анализ.

      Перечень  сильных сторон организации:

   1. Наличие постоянных  клиентов, ведет к наличию постоянных  заказов;

   2. Качество продукции,  приводит к увеличению объема  заказов на стеклопакеты;

   3. Высокий технологический  уровень производства, способствует  качеству предоставляемых услуг;

   4. Соответствие производимой  продукции стандартам, способствует  увеличение объема потребительских  заказов;

      Перечень  слабых сторон организации:

   1. Большая текучесть  рабочего персонала, приводит  к срывам сроков поставки продукции;

   2. Отсутствие высококвалифицированных  работников, ведет к  определенному  количеству отказов от выполнения  нестандартных  заказов;

   3. Малый руководящий  состав, ведет к отсутствию должного  контроля за выполнением конкретных работ и действиями персонала;

   4. Отсутствие маркетинговых  исследований, влияет на отсутствие  завоевания новых рынков;

   5. Узкий  деятельности, приводит к снижению  объема заказов и выплатам зарплат с задержками.

      PEST – анализ.

      Угрозы внешней  среды:

      1. Низкая  покупательная способность большей  части населения, что может  привести к снижению  спроса  на стеклопакеты;

      2. Ухудшение  демографической ситуации ведет  к снижению клиентов;

      3. Недостаточно  продуманная политика в области  внедрения новых технологий, может  привести к потери возможности овладения новых сегментов рынка.

      4. Конкуренция  в  значительном ее проявлении, влечет  явное установление цен  на стеклопакеты;

      5. Снижение  спроса в условиях мирового  финансового кризиса, приводит  к снижению  цен на стеклопакеты;

      Возможности  внешней среды:

      1. Быстро  развивающиеся  технологии дают  возможность осваивания новых  сегментов рынка.

      2. Рост деловой  активности, приводит к привлечению  новых клиентов;

      3. Рост благосостояния  отдельных категорий населения,  влечет увеличение числа постоянных  клиентов.

      4. Применение  новых технологий, повышает качество  производства продукции.

      Сильные  и слабые стороны, а также  возможности и угрозы внешней  среды  ООО «Стекло-Люкс» были проанализированы и самые значимые из них в нынешних условиях были вынесены в приложении 2.

      Таким образом,  в 2009г.  экономическая ситуация  и условия работы в ООО «Стекло-Люкс»  ухудшились, рост  внешних угроз  и снижение  возможностей могут  привести  к снижению объемов  производства.  Существующая система  деятельности руководства ООО «Стекло-Люкс» должна претерпеть изменения в некоторых направлениях. Для этого необходимо решить следующие вопросы:

         •  Большая текучесть персонала;

         •  Отсутствие качественного производства  и выполнения сопутствующих услуг  в связи с отсутствием мотивации  персонала;

         •  Не совершенная система управления  персоналом, в виду отсутствия  непосредственного и должного  контроля за персоналом;

         •  Отсутствие высококвалифицированных  работников в области  маркетинга;

      Все выявленные  недостатки актуальны при действии ООО «Стекло-Люкс» в условиях мирового финансового кризиса, но из выявленных недостатков можно выделить основную проблему, которая имеет большое влияние на деятельность организации на рынке стеклопакетов -  отсутствие мотивации персонала.

Различия  в степени выполнения плана по прибыли в товарной и реализованной  продукции  ООО  «Стекло-Люкс» свидетельствуют о том, что часть продукции данной фирмы остается на складе нереализованной. Поэтому необходимо выявить возможности снижения остатков нереализованной продукции. Для этого надо изучить спрос и проанализировать цену (возможно она завышена). Это значит, на предприятии относительно стеклопакетов имеет место стадия насыщения, когда, несмотря на меры в фазе зрелости товара, рост объемов продаж не наступает и даже намечаются тенденции их падения. Спрос создается в основном за счет привлечения еще на стадии зрелости продукта дополнительных клиентов благодаря проведению оптимальной ценовой политики. Однако прибыльность производства продолжает сохраняться из-за уменьшения расходов на производство (полное освоение технологии и снижение брака).

Стадия насыщения  фактически является стадией борьбы конкурентных товаров. Потребитель  не отдает предпочтение какому-то одному товару или производителю. Внесение каких-либо технологических изменений  для дополнительного стимулирования спроса на товар требует значительных усилий производителя. Дополнительные расходы необходимы на развитие рекламы  и стимулирование персонала. Растет себестоимость и снижается удельная прибыль. Удержать объем продаж и  прибыль на должном уровне в целях  стабилизации положения фирмы становится все труднее из-за интенсивной  конкуренции.

    В качестве маркетинговых  мероприятий для повышения объема  продажи могут быть эффективны  повышение качества товара, совершенствование  сервисного обслуживания, активизация  рекламных средств, снижение иены. Финансовая цель фирмы сводится  к сокращению затрат при уменьшении  объема продаж. Этой стадии ЖЦТ  соответствуют лишь относящиеся  к ней потребители - обычные  потребители, консерваторы и приверженцы  марки

    Сегментом рынка  для товаров, производимых фирмой, с географической точки зрения  является  рынок Борского района  и Нижегородской области. Далее,  уже в рамках выделенного сегмента  рынка, можно определить покупателей  на предлагаемый  товар:

    1. Строительные  фирмы, занимающиеся постройкой  жилых зданий, зданий общественного  назначения и т. п.;

    2. Частные клиенты,  ведущие строительство для себя (коттеджи для зимнего проживания, дачи и т. п.).

    3. Оптово-закупочные  фирмы.

 

5. Управление персоналом

 

     Функция делопроизводителя  и учета кадрового состава  предприятия  ООО «Стекло-Люкс»   возложена на офис-менеджера.  Она оформляет и ведет  приказы  по личному составу, а также  личное дело на каждого работника.  В личное дело работника включается: заявление, личная карточка, анкета  и дополнение к ней, свидетельства  о рождении детей до 14 лет, необходимые  для расчета заработной платы,  трудовая книжка, копии документов  об образовании, трудовой договор,  копия приказа о приеме на  работу. С работниками предприятия  при приеме на работу заключается  трудовой договор.

     Основу управления  ООО «Стекло-Люкс» составляют  отношения найма. В этой организации   собственник имеет возможность  командовать, в связи с тем,  что он, открывая работнику доступ к средствам труда, выступает в роли хозяина и нанимателя.

Для выполнения той или иной работы необходимо заранее  определить, что нужно получить в  итоге, как организовать дело, мотивировать и проконтролировать его выполнение.

      Структура  персонала ООО «Стекло-Люкс» представлена в таблице 2.

 

Таблица 2

      Структура  персонала ООО «Стекло-Люкс»

|Персонал                                 |Количество и структура  работников                                                                 |

|                                         |2004                     |2008                                |2009                                |

 

категория |Чел. |Уд.вес, % |Чел. |% |Темп роста, % |Чел. |Уд,вес, % |Темп роста, % | |МОП |2 |6,67 |2 |5,71 |100,00 |4 |8,00 |70,00 | |ИТР |7 |23,33 |13 |37,14 |185,71 |15 |30,00 |40,38 | |Рабочие |21 |70,00 |20 |57,14 |95,24 |31 |62,00 |54,25 | |Всего: |30 |100,00 |35 |100,00 |116,67 |50 |100,00 |50,00 | |

      По данным  таблицы видно, что за период 2004г -2009г. структура работников  предприятия менялась неравномерно. Так. Если в  2004г. наибольший  удельный вес в общей структуре  персонала организации занимали  ИТР ( 23,33%), то уже в 2008г. их доля составила 37.14%, а доля рабочих уменьшилась, что является неблагоприятным фактором. Темп прироста численности ИТР составил 85.71%. В 2009г. ситуация поправилась и доля численности рабочего персонала выросла до 62 % , однако снижения доли ИТР в составе персонала не произошло .

      Таким образом,  прослеживается увеличение количества  персонала ООО «Стекло-Люкс», что с ростом объемов производства, и как следствие, привлечением на работу рабочего персонала, а также менеджеров в коммерческий отдел в 2008г.

      Анализ трудового  коллектива проводится  по нескольким  критериям (приложение 3 ). Таким образом, в коллективе ООО «Стекло-Люкс» преобладают сотрудники возрасте от 20 до 30 лет. Количество персонала мужского пола превышает количество персонала женского пола. Это объясняется спецификой деятельности производства предприятия.

      Большинство  сотрудников   организации имеют  средне-технической образование, а высшее имеют только 20% членов коллектива. Кроме того, полученное высшее образование руководящего состава в основном экономическое, но не имеющее отношения к стекольной отрасли. Образование менеджеров коммерческого отдела не позволяет им вести грамотную политику по продвижению продукции ООО «Стекло-Люкс».

      В целях  создания и поддержания привлекательного  и конкурентоспособного имиджа  компания ООО «Стекло-Люкс» необходимо  уделять особое внимание подбору  и обучению персонала. Так,  директора имеют высшее образование,  опыт работы в сфере производства  стеклопакетов 5 лет. Старший менеджер  имеет высшее образование и  опыт работы в данной сфере  4 года. Большое значение в работе  имеют ежегодно проходящие строительные  выставки и выставки производителей  оборудования для производства  стеклопакетов. Так как посещение  выставки способствует повышению профессионального уровня сотрудников, это дает возможность встретиться и возобновить договорные отношения со старыми партнерами, найти новых, узнать об основных тенденциях сезона, получить рекламный и ценовой материал, принять участие в информационных семинарах. В дальнейшем, полученные материалы используются с максимальной пользой при работе с клиентами. В рамках выставки проводятся конференции, презентации, семинары,  главная задача которых – оценить реальное положение строительной индустрии в целом.

       Для работника  кадровой службы в ООО «Стекло-Люкс»  (в данное время офис-менеджеру)  можно предложить следующие программные  обеспечения (ПО):

      - HRM (иногда  их описывают как HRMS)- это система направленная на управление человеческими ресурсами;

      - HCM- это  система направленная на управление человеческим капиталом;

      - HPA(Holding People Accountable-) – это система информирования (менее распространенна в России);

      - MIT (Menedgment Innovative Thinking) – это система работающая над инновационностью мышления, направленная на создание единого инновационного поля (мы не знаем организации в России внедривших эту систему).