Отчет по практике в ООО «Атеми»

Внутренние слабые стороны:

• Нет четкого стратегического управления
• Нет четко сформулированных целей и стратегии
• Плохая организация маркетинговой деятельности

Внешние возможности фирмы:

• Возможности расширения номенклатуры товаров.
• Возможности расширения сбытовой сети.
• Возможности увеличения объема продаж.
• Возможность выхода на новые региональные рынки.
• Поиск новых рыночных ниш (потребителей).

Внешние угрозы фирмы:

• Экономическая нестабильность (инфляция).
• Появление сильных конкурентов.
• Изменение потребностей или вкусов потребителей.
• Ужесточение государственного регулирования.

Мы видим, что в настоящее время в своей деятельности ООО «Атеми» придерживается стратегии ограниченного роста, то есть старается удерживать завоеванные позиции и по возможности наращивать объемы продаж. На данный момент на рынке косметических товаров  сложилась благоприятная ситуация, так как достаточно большая доля населения может позволить себе покупку спортивных товаров. Поэтому товары, предлагаемые компанией ООО «Атеми» востребованы на рынке.

Однако тульский рынок спортивных товаров характеризуется как рынок с репутацией такие как «Спортмастер», «Спорт - туризм», «Спорткласс» деятельность которых ослабляет позиции ООО «Атеми» на рынке.

У ООО «Атеми» есть определенные преимущества, которые при правильном позиционировании на рынке помогут добиться успеха. Компания существует уже 17 лет на рынке спортивных товаров, имеет достаточную известность и постоянных клиентов, а также удобные подъездные пути и хорошее месторасположение. Основными потребителями являются физические и юридические лица, а также потребители со среднем уровнем дохода. Кроме того, ассортимент ООО «Атеми» разнообразен. Прайс-лист компании включает около 1800 наименований.

Изучив преимущества ООО «Атеми» можно разработать общую и частную деловые стратегии, функциональные и операционные. Среди общих деловых стратегий наиболее подходящая для ООО «Атеми» стратегия рыночной ниши. Данная стратегия ориентирована на узкую часть рынка. Ниша может быть определена исходя из требований к использованию товара или характеристик товара, которые привлекательны для данного сегмента. Достичь преимущества за счет данной стратегии можно, если предлагать потребителям что-то отличное от конкурентов.

Необходимо  использовать частные деловые стратегии  как наступательные, так и оборонительные. Наступать нужно на сильные стороны  конкурентов:

- скидки  с цены

- усиление  и частота появления рекламы

Но  необходимо наступать и на слабые стороны:

- предоставлять  услуги, которых нет у конкурентов

- работа  в том сегменте, которому конкурент  не оказывает должного внимания.

Кроме того, нельзя пренебрегать и оборонительными стратегиями:

- предоставление  дополнительных скидок

- расширение  ассортиментных линий

- поддерживать  низкие цены на товары, аналогичные  товарам конкурентов. 

Значение  функциональной стратегии заключается  в поддержание общей деловой  стратегии и конкурентоспособности компании. Функциональная стратегия относится к управленческому плану действий основных подразделений компании (производство, маркетинг, управление персоналом, финансы и т.д.). Операционные стратегии рассматривают действия в рамках функциональных стратегий. Для ООО «Атеми» целесообразно следовать следующим функциональным и операционным стратегиям:

1) в  области управления персоналом - обеспечить подготовку кадров, для максимального удовлетворения требований потребителей, предлагать возможности роста. Для этого нужны следующие операционные действия: найм – не принимать новых сотрудников, а переобучать давно работающих, так как финансовые ресурсы компании ограничены; оценка и развитие - провести аттестацию персонала и составить программу обучения (семинары по обслуживанию клиентов и эффективным продажам); вознаграждение - разработать систему премирования, отражающую показатели работы.

2) в  области финансов - найти пути  возможного сокращения издержек  и высвобождения дополнительных  финансовых ресурсов.

3) в  области логистики – работать  над системой формирования оптимального  размера заказа  и своевременного  пополнения запасов.

4) в  области маркетинга – фирма-продавец  должна концентрировать свои усилия на одном или нескольких сегментах рынка и продавать товары для удовлетворения потребностей этих групп покупателей, т.е. пользоваться стратегией концентрированного маркетинга. ООО «Атеми» должно сосредоточить усилия на обслуживании постоянных клиентов, используя к каждому индивидуальный подход. В области ценообразования по возможности нужно снижать издержки, цены и устанавливать скидки. Операционной стратегией будет разработка программы скидок: праздничные скидки, ко дню рождения фирмы, скидки за большой объем покупок, распродажи, т.е. всеми возможными способами привлекать клиентов. Необходимо также использовать методы продвижения товара: реклама  в прессе, печатная, наружная, реклама на ТВ и радио. Для поддержания коммуникаций между организацией и общественностью пользовались услугами паблик рилейшнз. Операционные действия: разработать и заказать баннер в рекламной компании, проведение акций, конкурсов ко дню рождения компании.

 

4. КОММЕРЧЕСКАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В ООО «АТЕМИ»

Коммерческой деятельностью  в ООО «Атеми» занимается региональный директор, специалисты отдела закупок и сбыта и транспортного отдела. ООО «Атеми» работает на рынке уже 17 лет, поэтому прочно закрепила свои позиции. В настоящее время компании не нужно заниматься поиском поставщиков, поскольку они найдены и с ними налажены крепкие коммерческие связи. Для функционирования торгового предприятия необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Основными договорами, которые заключаются в ООО «Атеми» договор купли-продажи, поставки, перевозки.

ООО «Атеми» заключает с покупателем (юридическим или физическим лицом) договор купли-продажи, в котором отражаются следующие условия:

• Продавец обязан поставить товар покупателю в течение 24-48 часов по договоренности;
• Покупатель обязан оплатить товар в течение 48 часов или в рассрочку по договоренности с продавцом;
• За несвоевременную передачу товара продавец уплачивает штраф в размере 2% от стоимости недопоставленного товара; при несоответствии стоимости товара продавец возмещает разницу;
• При необоснованном отказе от приемки товаров покупатель уплачивает штраф в размере 10% от суммы заказа.

Если осуществляется акт купли-продажи с физическим лицом, то основным документом является товарный чек и копия чека. Они  являются основным доказательством  в случае возврата товаров.

Договор поставки ООО «Атеми» заключает с поставщиками в котором отражаются следующие условия:

• Предмет договора (полное наименование поставщика и покупателя, какой товар, в каком количестве, какого качества и в каком ассортименте, в течение какого времени обязуется поставить фирма-поставщик);
• Цена товара (указана в прайс-листе, включает в себя стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, свидетельства о соответствии товара ГОСТу, иногда расходы по транспортировке);
• Обязанности сторон (Поставщика: принять заказ, в течение 15 дней поставить товар, обеспечит надлежащую отправку; Покупателя: принять товар по количеству и качеству, в 5-дневный срок оплатить стоимость товара);
• Порядок расчетов (осуществляется безналичным расчетом в течение 5 дней или оплата в рассрочку по договоренности с поставщиком в течение 30 дней);
• Порядок поставки-приемки (Поставщик обязан предъявить документы: товарную накладную, свидетельство о происхождении товаров, сертификат качества, спецификацию, счет-фактуру. Товары должны быть правильно упакованы; Обязательства поставщика считаются выполненными с момента подписания акта сдачи-приемки. Претензии по поводу несоответствия товаров по количеству и качеству оформляется в виде акта и предъявляется в 4-дневный срок.)
• Ответственность сторон (В случае неисполнения условий договора поставщик обязан возместить прямой ущерб. За недопоставку штраф в размере 3% от стоимости недопоставленных товаров. За поставку некачественных товаров возмещает их стоимость и уплачивает штраф 3%; за просрочку поставки поставщик уплачивает пеню в размере 1% от стоимости просроченных товаров, начиная с первого дня просрочки. В случае неисполнения условий договора покупатель возмещает поставщику прямой ущерб; за просрочку платежа уплачивает штраф в размере 1% от просроченной суммы за каждый день просрочки);
• Форс-мажор (на случай стихийных бедствий и других непредвиденных бед условия договора передвигаются на определенный оговоренный срок);
• Разрешение споров и применимое право (Все споры и разногласия по настоящему договору подлежат рассмотрению в Арбитражном суде г. Оренбурга в соответствии с действующим законодательством);
• Срок действия договора (дата заключения и срок действия договора, порядок и условия расторжения. Одностороннее расторжение договора не допускается).

ООО «Атеми» пользуется услугами фирм-перевозчиков, с которыми заключаются договора перевозки грузов. Заключение договора перевозки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транспортной накладной (коносамента или иного документа на груз, предусмотренного соответствующим транспортным уставом или кодексом).

По договору перевозки  груза перевозчик обязуется доставить  вверенный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его  уполномоченному на получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату.

Важнейшей деятельностью  торговой компании является закупочная деятельность, представляющая собой процесс приобретения товаров для последующей их продажи. Закупка товаров включает в себя следующие этапы:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса,
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки,
• организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В ООО «Атеми» ассортимент устоявшийся и поставляется постоянными поставщиками. К сожалению, в компании нет службы логистики, а организацией закупок занимается отдел закупок и сбыта.

Закупка товаров происходит по следующей технологии. Начальник отдела закупок и сбыта получает прайс-листы от фирм-поставщиков, изучает ассортимент, цены, условия поставки, а затем составляет заявку по ассортиментному перечню. После этого заявка отправляется по факсу или электронной почте поставщику. После этого поставщик высылает машину с договором поставки или купли продажи, для печати и подписи её директором. В договоре оговариваются все условия, поставщик готовит все необходимые документы: прайс-лист, спецификации, товарно-транспортная накладная, сертификат качества, счет-фактура, необходимые документы по платежно-банковским операциям, если товар застрахован, то страховой сертификат, и другие необходимые документы. Технология расчётов с поставщиками, применяемая в ООО «Атеми» различна. Она зависит от конкретных фирм поставщиков. Существуют несколько схем расчётов:

- оплата производится  по реализации  товара;

- предоплата 50% при заключение  договора, затем после доставки  товара оставшаяся часть суммы  переводится;

Все платежи осуществляются через расчётный счёт в банке.

Составление заявок на товары осуществляется на основе прошлых продаж и сезонности. Закупаются товары несколькими методами:

- получение товара по мере необходимости (для всех товаров);

- большими партиями (для  товаров постоянного спроса или, если поставщик находится далеко).

В ООО «Атеми» не проводится точный расчет точки безубыточности. Она определяется соотнесением затрат на приобретение товара (стоимость товара+транспортные расходы+расходы на хранение) и торговой надбавки и масштаба заказываемой партии.

Так как, ООО «Атеми» реализует непродовольственные товары, которые приобретаются покупателями постоянно и в достаточных количествах, на складе компании всегда находится достаточное количество запасов. Среди них можно выделить: текущие запасы (обеспечивают непрерывность торгового процесса), страховые (для непредвиденных обстоятельств), сезонные (образуются при остатках товара при смене сезона). К сожалению, в ООО «Атеми» не проводится планирование товарных запасов, что приводит к недостатку каких-либо товаров, так же не предусматривается размер страхового запаса, следовательно, на складе возникают неликвидные запасы (товары, которые не продаются в силу ухудшения их качества или других причин).

Проведя в ООО «Атеми» анализ коммерческой деятельности, можно предложить несколько практических предложений:

1) Определение оптимального  размера заказываемой партии  товаров имеет большое значение, чтобы товары всегда были в  необходимом количестве и на  складе не возникали неликвидные запасы. Для расчета оптимального размера заказа используется формула Уилсона, которая помогает приблизительно рассчитать размер заказа для определенных товарных групп. В качестве критерия оптимизации принимается минимум общих затрат сумм, включающий затраты на выполнение заказов Саз и затраты на хранение запаса на складе Исх. в течение определенного периода.

Сум. = Саз  + Исх. = С0*А/S + S/2*СП*I   → min

С0 – затраты на выполнение одного заказа (р.);

А – потребность в  заказываемом продукте в течение  данного периода (шт.);

СП*I – затраты на хранение единицы товара в течение периода (р.);

S – размер одной партии.

Предположим, что среднее  количество находящихся на хранении товаров при постоянной интенсивности  спроса равно S/2. Суммарные затраты минимальны тогда, когда затраты на выполнение заказа равны затратам на хранение, то есть С0*А/S = S/2*Сп*i, откуда  Sопт. = √2С0*А/СП*I. По данной формуле можно рассчитывать оптимальный размер заказа для определенных групп товаров.