Прогнозирование и планирование деятельности предприятия

17

ассортимент продукции  и должна обеспечивать безусловное  выполнение договоров и заказов по предусмотренным ими параметрам: объемам, срокам, показателям качества и др. [4]

          Предприятия формируют свою производственную программу самостоятельно на основе выявленного в процессе изучения рынка потребительского спроса, портфеля заказов (договоров) на продукцию, государственных заказов и собственных потребностей. Разработка производственной программы предприятия может вестись в следующей последовательности:

- определяется номенклатура  и ассортимент продукции, включенные  в план, объем поставок по заключенным  договорам;

- составляется план поставок продукции потребителям;

- рассчитывается объем производства  каждого изделия с календарным  распределением внутри планируемого  периода;

- объем производства по отдельным  видам продукции обосновывается  расчетами балансов производственных  мощностей;

- составляется график отгрузки  продукции в соответствии со  сроками, указанными в договорах  с заказчиками.

Производственная программа состоит из следующих разделов:

1. План производства продукции в натуральном выражении – устанавливает объем выпуска продукции соответствующего качества по номенклатуре и ассортименту в физических единицах измерения (т, м, шт.). Он определяется исходя из полного и лучшего удовлетворения спроса потребителя и достижения максимального использования производственных мощностей.

2. План производства продукции в стоимостном выражении в показателях товарной, валовой и чистой продукции. Товарная продукция – это продукция, полученная в результате производственной деятельности предприятия, законченных работ и услуг, предназначенных для реализации. Валовая продукция характеризует весь объем выполненной работы предприятием за определенный

18

период. Валовая продукция  отличается от товарной на величину изменения остатков незавершенного производства на начало и конец периода. Чистая продукция – это вновь созданная стоимость на предприятии. В чистую продукцию не входят перенесенная стоимость, созданная на других предприятиях, и амортизационные отчисления.

3. План реализации продукции в натуральном и стоимостном выражении. Он составляется исходя из заключенных договоров на поставку продукции, полуфабрикатов, узлов и деталей по договорам с другими предприятиями, а также собственной оценки емкости рынка. Расчет объема реализуемой продукции производится на основе величины товарной продукции на складе и отгруженной, но не оплаченной заказчиками, на начало и конец планируемого периода. На объем реализации продукции влияют и изменения качества выпускаемой продукции и действующих на предприятии цен на продукцию и услуги. Исходными данными для определения максимально возможного выпуска продукции за год служат среднегодовая производственная мощность предприятия и коэффициент ее использования. Часто обеспечение потребностей рынка требует введения в действие новых дополнительных мощностей за счет технического перевооружения, реконструкции или расширения предприятия.

Работа по составлению  производственной программы имеет  свои особенности для разных типов производств. Для единичного и мелкосерийного производства программа разрабатывается на основе графика изготовления изделий в соответствии с утвержденными сроками. Для серийного – учитывается незавершенное производство на всех стадиях производственного процесса и изменения номенклатуры. При массовом производстве программа формируется одновременно по предприятию и по всем основным цехам, с разбивкой по кварталам и месяцам.

Производитель, имея обоснованную программу, определяет цели ее реализации.

19

Удачно разработанная  производственная программа предприятия на основе рекомендаций плана маркетинга может стать хорошей базой для составления и реализации коммерческого проекта бизнес-плана.

 

                         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

20

2. Прогнозирование и планирование сбыта продукции

2.1.Прогнозирование сбыта  продукции

 

Прогноз сбыта продукции  включает определение основных объемных показателей деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов предприятия.

С объемом сбыта в промышленности связан объем производимой промышленной продукции. Сбыт – это процесс реализации продукции производственного предприятия. Он включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы. Прогнозирование сбыта есть целенаправленный процесс превращения потоков ресурсов в полезную продукцию. [4]

Предприниматель должен определить, что он может производить для продажи. Сбытовой потенциал предприятия формирует производственные мощности, которые определяют необходимые издержки, потребность в персонале, а в конечном итоге финансовый план. На основе объема сбыта будет формироваться производственная программа деятельности, определяться объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, будут заключаться хозяйственные договоры.

Прогноз сбыта касается всех подразделений предприятия. Поэтому  свою работу они должны строить в  соответствии с задачами, вытекающими  из общих задач предприятия по маркетингу, в том числе сбыту.

Прогноз сбыта разрабатывается  для любого периода упреждения.

Краткосрочный прогноз  может быть сроком до одного года. Он используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта и производства, рабочей силы и финансов. Такой прогноз обязательно разбивается на периоды: полугодия и кварталы. Краткосрочный прогноз сбыта является основой для планирования ресурсных потребностей предприятия (материальных, трудовых, финансовых и иных).

21

 

Среднесрочный прогноз  сбыта разрабатывается с учетом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности покупателей, конъюнктуре рынка и изменений других факторов. Он используется для установления сроков планов, из которых будет складываться стратегия развития предприятия и прогнозироваться хозяйственный риск.

Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов с учетом научно-исследовательской деятельности, что наиболее характерно для крупных предприятий.

Некачественный прогноз  наносит большой урон предприятию. Если фактическое состояние сбыта будет выше или ниже прогнозной величины, то это определит потери предприятия в прибыли. Для нивелирования подобных проблем требуется квалифицированный подход к прогнозированию сбыта.

При разработке прогноза сбыта используют сведения: о конъюнктуре рынка; состоянии экономики  целом, в том числе в регионе; о перспективах товарного предложения; условиях деятельности предприятия и пр.

Прогноз конъюнктуры  рынка во многом связан с прогнозом  спроса, который должен дополняться прогнозом товарного предложения, в том числе за счет импорта. Здесь нужна точная и достоверная информация.

Прогноз состояния экономики  в целом базируется на прогнозе социально-экономических показателей, разрабатываемых по заказу правительственных (государственных) ведомств, специальными научными учреждениями и фирмами.

Прогноз экономического положения в данной отрасли будет  включать: связь предприятия с иными отраслевыми субъектами хозяйствования; конкурентов (с учетом их силы и агрессивности, сильных и слабых сторон); тенденции данного товарного рынка; цены; состояние рабочей силы и ее квалификацию.

22

Для прогноза существования  предприятия важно учитывать: динамику его цен на продукцию; возможные изменения в каналах распределения продукции; изменение в программах продвижения продукции; любые новые виды продукции или их модернизацию; изменения в производственных мощностях; квалификацию персонала; дилерскую и иную сеть; финансовое состояние предприятия.

Прогноз сбыта включает показатели: наименование видов продукции; физический объем продукции; цены на различные виды продукции; потребность в производственных мощностях, площадях, техническом парке машин и оборудования; потребность в капитале (основном и оборотном) и потребность в рабочей силе; бюджет прогноза сбыта.

Обоснование объемов  сбыта рекомендуется производить  с учетом прогнозов: спроса на продукцию, производимую предприятием; капитала, прибыли и рентабельности работы.

Применяются следующие  основные методы прогнозирования сбыта:

1. Метод экспертных оценок (в том числе мнение группы руководителей и комбинация мнений работников сбыта).

2. Экстраполяция тенденций и цикла. При использовании этого метода неизбежны ошибки, однако он неизменно применяется при прогнозировании сбыта.

3. Прогнозирование по портфелю заказов, на основе имеющихся или предполагаемых заказов потенциальных покупателей продукции, что является предпочтительным для формирования объема сбыта в наукоемких производствах.

4. Моделирование, в том числе на основе математической статистики, моделей разного периода упреждения, одновариантных и многовариантных моделей.

Прогнозное обоснование  доли рынка товара может происходить  с учетом

23

экспертных оценок, наложенных на экстраполяцию.

          Метод экстраполяции в прогнозе сбыта предприятия определяет объем деятельности как функцию времени (или иного фактора). Как обычно в таких случаях необходим учет динамического (временного) ряда показателя.[4]

 

Пример 1. Определить прогноз  сбыта предприятия на 12-й год  работы с учетом динамического ряда показателя последних 7 лет.

Исходная информация о продаже товара предприятия  характеризуется следующими данными (в млн. руб.):

1 год – 212	5 год – 347
2 год – 280	6 год – 356
3 год – 317	7 год – 375
4 год – 332

Рис. 1. Кривая сбыта предприятия за 2001 – 2007 гг.

 

Расчет. Графическое изображение  точек свидетельствует о логарифмической зависимости объема сбыта. Следовательно, для экстраполяции лучше вы-

24

брать функцию по формуле:

,                                                    (1)

 

где  y – объем сбыта, д.е.;

a – параметр функции, характеризующий влияние основных факторов на сбыт;

b – параметр функции, характеризующий дополнительные факторы влияния на сбыт;

x – годы.

При решении системы  уравнений необходимо вычислить данные для определения параметров функции (таблица 1).

Таблица 1. Данные для  определения параметров функции  сбыта продукции

Порядковый номер года	Объем сбыта у, млн. руб.	lg номера года в ряду динамики х	х2	ху
1	212	0,000	0,0000
2	280	0,3010	0,0906	84,280
3	317	0,4771	0,2276	151,24
4	332	0,6021	0,3625	199,897
5	347	0,6990	0,4886	242,553
6	356	0,7782	0,6056	277,039
7	375	0,8451	0,7142	316,9125
Итого	-	-	2,4891	1271,9215

Решение выполняется  методом наименьших квадратов:

                                       (2)

                                           (3)

25

Тогда - линия тренда.

Полученную формулу  можно оценить по отклонениям от исходных данных трендовых значений продажи товаров (таблица 2).

          Таблица 2. Данные для расчета отклонений исходных точек от трендовых значений

Порядковый номер года	у	ӯ	у – ӯ	(у – ӯ)2
1	212	219,1	– 7,1	50,41
2	280	274,8	5,2	27,04
3	317	307,4	9,6	92,16
4	332	330,6	1,4	1,96
5	347	348,5	– 1,5	2,25
6	356	363,2	–7,2	51,84
7	375	375,5	– 0,5	0,25
Итого	-	-	-	225,91

 

Если у = 317,    то ;            

Таким образом, найденное значение коэффициента вариации, равное 1,8%, показывает, что кривая тренда близко проходит от исходных точек продажи товаров. Полученной кривой можно воспользоваться для построения прогноза на 12 год работы:

219,1 + 185,11 ∙ lg12 = 419 (млн.руб.).

Вывод. Прогноз сбыта товара предприятия на 12 год работы может составить 419 млн. руб.

 

2.2.Планирование сбыта продукции

В производстве составляется план сбыта продукции. Планирование сбыта

26

предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей предприятия. План сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления на предприятии до продажи и послепродажного обслуживания.