Прогнозирование и планирование деятельности предприятия

           Планирование сбыта решает задачи: планирование продажи в соответствии с целями предприятия; планирование получения прибыли от сбыта.

 В условиях рынка сбыт зависит от знания предприятием реалий рынка и от соответствия его продукции потребностям рынка, а также от мер стимулирования сбыта.

Объемы сбыта производства и снабжения характеризуются с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимым является план сбыта, так как он приближен к интересам конечного потребителя.

План сбыта продукции  зависит от выбранных факторов маркетинга, от прогноза сбыта и финансового состояния предприятия.

Основными задачами сбыта  продукции являются усиление конкурентоспособности предприятия и усиление воздействия на потенциальных покупателей.

Для решения задач  сбыта предприятие предусматривает в плане сбыта решение маркетинговых задач: обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции; получить повторные заказы; найти долгосрочные контакты; использовать активные каналы сбыта; применить эффективное ценообразование. Исходя из плана сбыта разрабатываются действия всех подразделений предприятия:

- производство будет  разрабатывать план товарной  продукции и производственную программу;

- отдел снабжения будет  заключать хозяйственные договоры  на поставку сырья, материалов и полуфабрикатов, приобретение оборудования;

- отдел кадров будет  принимать на работу, обучать  и переобучать работ-

27

ников;

- экономический и финансовый  отделы совместно с бухгалтерией  будут определять возможные доходы, расходы, прибыль и рентабельность  деятельности, сметы отдельных расходов.

          На обоснование плана сбыта продукции решающее влияние оказывают: механизм хозяйствования в стране; система хозяйственных связей (договоров) фирмы; техническое оснащение структурных подразделений предприятия; услуги сторонних организаций (консалтинговые, научные, маркетинговые и иные).

Чтобы обосновать план сбыта, необходимо исследовать секторы  и сегмент рынка; ассортимент (сортамент) производимой продукции; регионы продажи; эффективность организации сбыта; критерии каждого раздела плана сбыта.

Для разработки плана  сбыта нужна информация, касающаяся таких элементов рынка, как: продукт; состояние экономики в целом и в регионах функционирования предприятия и предполагаемого сбыта; конъюнктура и емкость рынка; положение предприятия на рынке; положение со сбытом у конкурентов; спрос по сезонам; расходы на продвижение товара; расходы на рекламу; потребность в производственных мощностях; потребность в персонале; необходимые компоненты производства для плана снабжения; издержкоемкость продукции и продажа отдельных товаров; административные расходы и др.

Используемая информация должна быть максимально достоверной, полной, точной и детализированной.

План сбыта продукции  может включать следующие разделы:

1. Наименование продукции – объем и ассортимент (сортамент). Объем сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости и по дням.

2. Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции.

28

          3. Новые виды продукции, в том числе НИОКР.

4. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам.

5. Условия сбыта продукции.

6. Необходимый капитал: основной и оборотный.

          7. Издержки обращения.

8. Организация сбыта, в том числе сервис.

9. Качество продукции и обслуживания.

Планирование объема сбыта производится по видам продукции в натуральных, а затем, после обоснования цены, в стоимостных единицах измерения. Учитывается ассортимент продукции и доля каждого вида продукции (табл. 3). [4]

Таблица 3.Проект плана сбыта по видам продукции предприятия на планируемый год

Наименование продукции	Фактический выпуск					Проект плана
	1-й год		2-й год			всего млн. руб.	в том числе заказ, млн. руб.	в % к итогу	в % ко 2-му году
	млн. руб.	%	млн. руб.	%	в % к 1-му году
Станки  универсальные фрезерные	506	16,6	398	12,9	78,7	400	380	12,4	100,5
Станки  координатно-расточные	957	31,5	1115	36,1	116,5	1227	1000	38,1	110,0
Станки  координатно-шлифовальные	325	10,7	338	11,0	104	352	300	10,9	104,1
Измерительные машины	71	2,3	70	2,3	98,6	70	65	2,2	100
Станки  специальные	348	11,5	350	11,3	100,6	350	300	10,9	100,0
Продукция прочая	833	27,4	814	26,4	97,7	821	400	25,5	100,9
Итого	3040	100	3085	100	101,5	3220	3445	100	104,4

29 
2.3.Планирование производства продукции

 

План производства продукции  в условиях рынка становится частью плана сбыта предприятия. Он составляется в натуральном и стоимостном выражении. Максимально возможный объем продукции может определяться при помощи так называемой производственной функции, которая предусматривает рациональное использование всех вовлекаемых в производство ресурсов и заданную степень эксплуатации оборудования при имеющейся технологии производства. Максимально возможный объем производимой продукции определяется по формуле:

,                                            (4)

где Т – трудовые ресурсы;

К – капитал при  заданной технологии производства.

Если изменить технологию, то изменению могут подвергнуться  количественные параметры используемых ресурсов и значение производственной функции будет иным.

Определив верхнюю максимальную границу возможного объема производства, можно рассчитать при ее уменьшении реально возможный объем. Изменение технологии (капитала, ресурсов) вызовет ее «подвижку» в сторону увеличения или снижения.

Минимально допустимый объем производства продукции определяется посредством «точки безубыточности».

Определив экстремум  функции для объема производства продукции, фирма может выбрать  конкретную величину в диапазоне  полученных значений в соответствии с прогнозным (плановым) объемом сбыта.

Кроме того, возможно определение оптимального объема производства при заданной величине капитала:

,                                             (5)

30

где О – оптимальный  объем производства.

В такой ситуации под  заданной величиной капитала понимаются средства, используемые на приобретение основного капитала. Указанный подход наиболее приемлем для вновь организованного предприятия.

Каждая отрасль экономики  страны имеет свои особенности планирования объемного показателя производственной деятельности.

В промышленности планируется  объем производимой промышленной продукции. Общий объем производимой продукции  включает стоимость готовых изделий, продуктов и полуфабрикатов. Он не включает стоимость внутреннего оборота предприятия, НДС с акцизами.

 

Таблица 4. Обоснование проекта плана объема производимой промышленной продукции предприятия на планируемый год (в ценах отчетного периода), млн. руб.

Продукция	Отчетный год	Текущий год				Проект плана
		план	ожидаемое выполнение	% выполнения плана	в % к отчетному году	всего	В % к ожидаемому выполнению
1.Объем производства  продукции	4076	4108	4152	101,1	101,9	4287	103,3
2.Объем  сбыта	4062	4115	4135	100,5	101,8	4330	104,7
3.Объем производства  продукции к объему сбыта, %	99,7	100,2	99,6	-	-	101,0	-

 

 

31

План производства продукции  определяет потребность в орудиях  труда, сырье, материалах и полуфабрикатах, топливе и электроэнергии, которые  рассчитываются на основе расхода материальных ресурсов.

          В этом случае рекомендуется учитывать: действующие нормативы расхода ресурсов; использование современных и экологически безопасных материалов; совершенствование структуры производства и управления; достижение научно-технического прогресса; рациональное использование вторичных ресурсов.

Обоснование плана производства продукции происходит в сопоставимых ценах. Это могут быть цены последнего отчетного периода или будущего года. План составляется: по объему и структуре продукции; по периодам (неделям, месяцам, кварталам, годам).

Объем выпуска продукции  обосновывается с учетом производительности труда, фондоотдачи, трудоемкости продукции (таблица 5).

Таблица 5. Обоснование проекта плана объема производства продукции с учетом трудоемкости продукции

Показатели	Отчетный год	Текущий год				Проект плана
		план	ожидаемое выполнение	% выполнения плана	в % к отчетному году	всего	В % к ожидаемому выполнению
1.Объем  производимой продукции	4133	4276	4360	102,0	105,5	4434	101,7
2.Оплата за единицу  продукции	16,67	16,37	16,78	102,5	100,7	16,76	99,9
3.Расходы на оплату труда	689	700	732	104,6	106,2	743	101,5

 

 

32

Объем производства продукции  можно определить на основе объема сбыта с учетом изменений запасов  готовой продукции на начало и  конец планового периода. Запасы определяются в сумме, днях и по числу оборотов.

          План объема производимой продукции сверяется с расчетами производственной мощности и основных фондов, в том числе с учетом сокращения сроков освоения вновь возводимых мощностей. Производственная мощность рассчитывается по технологическим (проектным) нормам оборудования, использованию площади, трудоемкости изделий, с учетом выхода продукции их сырья и фонда времени работы оборудования.

Проект плана объема производимой  промышленной продукции может разрабатываться с учетом коэффициента использования производственной мощности предприятия на планируемые годы.

Таблица 6. Проект плана производимой промышленной продукции, тыс. т

№ п/п	Показатели	Отчетный год	Проект плана
			1-й год	2-й год	3-й год	4-й год
1	Объем производимой продукции	960	990	1025	1063	1100
2	Коэффициент использования  мощности, %	95	95	95	95	95
3	Среднегодовая мощность (стр. 1 × стр. 2)	912	941	974	1010	1045
4	Мощность на начало периода	910	914	968	980	1040
5	Выбытие мощности	20	25	30	35	40
6	Необходимый прирост  мощности	24	79	42	95	50

 

Примечания: 1.Коэффициент  использования мощности имеет 5% резерв.

2.Мощность на конец  года равна мощности на начало  следующего года и опре-

33

деляется исходя из формулы 

,                                               (6)

где М – среднегодовая  мощность;

      М_нач – мощность на начало года;

      М_кон – мощность на конец года.

3.Необходимый прирост  мощности за год определяется  по формуле:

,                                        (7)