Влияние внешней среды на деятельность предприятия

     Функциональное управление основано на разделении управленческого труда в рамках аппарата управления при сохранении распорядительных функций руководителя. Линейно-функциональное управление предполагает реализацию решения функционального руководителя только через вышестоящее линейное руководство.

     Для ликвидации недостатков линейно-функциональной структуры необходимо использовать все возможности более тесной связи структурных подразделений, координации их взаимодействия, ускорить обмен информацией, принятие управленческих решений, при необходимости - задействовать в выполнении определенной функции отделы различных функциональных подразделений, разделить между ними этапы выполнения какого-либо задания, требующего тесного их взаимодействия.

     В целях улучшения результатов деятельности предприятия в существующих экономических условиях рекомендуется осуществить следующие изменения в организационной структуре управления: ввести должность маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли; внедрение CRM-системы для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия; разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований.

 

3.2 предложение по  введению новой должностной единицы маркетолога-аналитика в отдела маркетинга и торговли.

 

 

Маркетинговые исследования являются важным звеном в работе предприятия. Они проводятся с целью оказания помощи в принятии более грамотного маркетингового решения. И помогают руководству предприятия быть в курсе того, насколько эффективно функционируют все звенья бизнеса. Поэтому при проведении маркетингового исследования надо стремиться «играть на опережение» событий, а не реагировать на последствия этих событий. Скорость поступления на рынок новых товаров, внутренняя и международная конкуренция, увеличение числа требовательных и хорошо информированных потребителей повышает важность своевременной информации о рынке.

Для совершенствования системы маркетинговых исследований и более эффективной работы отдела маркетинга, предлагаю введение новой должностной единицы на ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА». А именно, маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

Маркетолог-аналитик – это специалист в области анализа структуры рынка, прогнозирования спроса, оценки возможностей продвижения на рынке новых продуктов.

Основная деятельность маркетолога-аналитика на ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» должна заключаться в следующем:

определить проблему, цель и методы исследования;

разработать план исследования;

собрать и проанализировать собранные данные;

интерпретировать полученные результаты и подготовить отчёт;

довести результаты исследования до сведения руководства предприятия.

В соответствии с занимаемой должностью на маркетолога-аналитика возлагается ряд должностных обязанностей:

организация и непосредственное участие в проведении маркетинговых исследований;

проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

анализ ценовой, ассортиментной, сбытовой политики конкурентов и их деловой активности;

анализ потребителей, поддержание в рабочем состоянии базы данных по дилерам;

выявление мнений, предпочтений, требований потребителей к качественным характеристикам товаров и услуг, формирование потребительского спроса и прогнозирование объемов продаж;

анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт;

анализ системы сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть, агентов по сбыту, посредством торгов и т. д.;

выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями;

организация накопления и хранения информации, собранной посредством маркетинговых исследований;

обработка данных и подготовка отчётов по результатам проведённых маркетинговых исследований.

Для успешной и продуктивной работы маркетолог-аналитик должен знать организацию работы исследований, методы анализа, систему сбора и обработки информации, её объем и структуру, способы её эффективного поиска и сбора; методы передачи, обработки и хранения информации; экономику и организацию производства, основы менеджмента, статистику, технологию производства выпускаемой продукции.

Должен иметь отличные навыки работы с персональным компьютером, хорошо знать базовый пакет офисных программ, а также иметь навыки работы со специальным программным обеспечением – Terrasoft CRM, Microsoft CRM, Monitor CRM, Oracle Siebel CRM и т. п.

Маркетологу-аналитику следует знать и использовать в своей работе законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу, планово-учетную документацию, статистическую отчетность, сроки и порядок её предоставления, формы учетных документов и порядок составления отчетности и прочую нормативную и законодательную документацию.

Маркетолог-аналитик несёт персональную ответственность за качество проводимых маркетинговых исследований, надежность применяемых методик, правильность составления и оформления бюджета расходов по реализации и плана маркетинговых исследований, их соответствие установленным на предприятии требованиям.

 

3.3 Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия

 

В ходе выполнения курсовой работы была выявлена необходимость совершенствования системы маркетинговых исследований и повышения эффективности работы отдела маркетинга.

Для достижения поставленных целей, в предыдущем подразделе работы, было предложено внедрение должности маркетолога-аналитика, который будет заниматься анализом маркетинговой деятельности ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», а также маркетинговыми исследованиями.

Однако для более эффективной и продуктивной работы маркетолога-аналитика требуются современные информационные технологии и системы, которые фиксируют, управляют, а также позволяют осуществлять оперативный анализ информации по прошлым и текущим взаимоотношениям с клиентами и потребителями.

Одной из таких корпоративных информационных систем является система CRM (Customer Relationship Management), которая позволяет проводить серьезную аналитическую работу при совместном использовании всех данных, полученных при работе с клиентами, и другой маркетинговой и коммерческой информации.

          CRM-системы предназначены для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Эксперты CNews.ru утверждают, что основным преимуществом по результатам внедрения CRM-систем является возможность персонализации обслуживания клиентов (мнение 42 % опрошенных), что в перспективе должно привести к общему повышению продуктивности и увеличению объема продаж предприятия. Приблизительно в равной степени участники исследования оценивают возможность оптимизации работы предприятия за счет сокращения административных, операционных затрат и кроме того, временных затрат на проведение транзакций.

Стандартная функциональность любой CRM-системы включает в себя базу данных по продуктам, услугам и ценам компании, информацию о состоянии рынка и конкурентах; систему планирования деятельности; модули управления контактами, управления оперативными взаимодействиями с клиентами, управления заключенными сделками и потенциальными сделками; содержит инструменты для проведения телемаркетинга, генерации отчетов; обеспечивает автоматическую подготовку коммерческих предложений, позволяет проводить анализ и сегментацию целевой аудитории, создавать списки потенциальных клиентов и распределять их между торговыми представителями, планировать проведение маркетинговых кампаний и исследований и анализировать их результаты.

В настоящее время рынок информационных технологий, в частности, рынок корпоративных решений класса CRM стремительно развивается. В широком спектре представлены CRM-технологии зарубежных и отечественных разработчиков. Каждый из них стремится привлечь и завоевать новых клиентов.

Однако не существует уже готовой CRM-системы, полностью подходящей для любого предприятия. CRM-система должна быть оптимизирована для потребностей конкретной организации.

Поэтому предприятие, на котором внедряется CRM, должно выделить первоочередные направления автоматизации и начать с них, постепенно достраивая всю систему.

Соответственно, CRM должна предусматривать средства ввода информации в единую базу данных (как служащими компании, так и клиентами), причем данные должны централизованно обновляться. На рисунке 3.1 показана упрощенная структура информационных процессов в рамках CRM.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.1 – Цикл информационных процессов в CRM

Основные задачи и требования, которые должна выполнять CRM-система на ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в частности:

планирование проведения маркетинговых кампаний и исследований, анализ их результатов, создание отчётов;

анализ рентабельности проводимых маркетинговых кампаний и исследований;

бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний и исследований;

формирование единой базы данных по продуктам, услугам и ценам предприятий-конкурентов;

отслеживание и обработка всех обращений и запросов клиентов;

планирование, анализ и контроль продаж;

анализ спроса;

анализ и сегментация потенциальных клиентов, их распределение между торговыми представителями;

контроль и управление заключенными и потенциальными сделками;

автоматизация и оптимизация системы документооборота;

система планирования деятельности;

формирование аналитических отчетов, создание статистических диаграмм;

финансовое планирование;

управление ресурсами;

обеспечение многопользовательской работы в системе с учетом различных уровней доступа.

управление контактами.

 

3.4 Разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований

 

Дилерская сеть является самым крупным каналом распределения продукции на ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»: на долю дилеров в объеме отгрузки предприятия приходится 80,0 %, в объеме экспорта − 97,5 %. Это подтверждает значимость данного канала распределения в сбытовой деятельности предприятия. Дилерская сеть позволяет удерживать достаточно устойчивое положение ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» на рынках сбыта, финансовую стабильность, является основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

В связи с этим дилеры являются основным источником информации, которая используется в ходе маркетинговых исследованиях, а также в работе отдела маркетинга и торговли, всего предприятия в целом.

В настоящее время в соответствии с договором о назначении дилера, они обязаны проводить маркетинговые исследования рынка, закреплённой за ним территории, и предоставлять информацию на ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» в виде отчета о сбытовой и маркетинговой деятельности. Однако нет чёткой структуры предоставляемой информации, поэтому имеют место определённые трудности в обработке и анализе поступающих данных. Вследствие этого, необходимо изменить методику предоставления информации.

Решением данной проблемы является разработка новой формы отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности. Новый отчёт будет иметь чёткую структуру и представлять собой анкету с перечнем вопросов, наиболее актуальных для ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

В соответствии с договором дилеры будут заполнять и присылать такую анкету ежемесячно в виде отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности, до седьмого числа месяца, следующего за отчётным.

Основные позиции, которые должны содержаться в анкете:

наименование организации;

отчётный период;

контактная информация;

регион деятельности;

объём отгруженной дилером продукции ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» в денежном выражении по сегментам рынка;

объёмы продаж продукции ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» в розницу и посредством тендеров;

складские остатки основных видов продукции (в разрезе мощностей) на конец отчётного месяца (в денежном и натуральном выражениях);

объём закупаемого электротехнического оборудования у предприятий-конкурентов за отчётный месяц (предоставление данной информации носит рекомендательный характер);

объёмы продаж продукции предприятий-конкурентов, аналогичной ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в розницу и посредством тендеров;

доля рынка электротехнического оборудования, занимаемая ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» и конкурентами-поставщиками, действующими в основном регионе деятельности;

ценовые предложения на определённые виды электротехнического оборудования (ТМГ, КТП) предприятий-конкурентов, действующих в регионе деятельности дилера;

участие в рекламных мероприятиях в отчётном периоде;

участие в выставках, форумах, конференциях в отчётном периоде;

планируемые мероприятия по продвижению продукции ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»

претензии, пожелания, предложения, возникшие за отчётный период.

При внедрении и использовании CRM-системы на ОАО «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» данная анкета будет доступна каждому дилеру в электронном виде. CRM-система предусматривает оперативный доступ к ответам каждого респондента, что позволит легко и быстро обрабатывать результаты. Сопоставляя данные, полученные от дилеров, с текущей ситуацией на рынке, специалисты получат отличный инструмент для прогнозирования спроса и планирования продаж. Такая система обеспечивает все возможности для быстрого и качественного анализа поступающей информации, а также составления отчётов и прогнозов.