Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ИП Левошко И.А., розничный магазин Ст

 

Таблица 27 – Причины не посещения Строймаркета «Прораб»

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Почему не посетите Строймаркет «Прораб» для приобретения сантехнических товаров?	1 нет бесплатной доставки	100	40
	2 нет бесплатного подъема до  квартиры	84	34
	3 нет сервисной службы по установке  сантехники	66	26

 

Для более наглядного представления  результатов, указанных  в таблице 27, построим диаграмму (рисунок 12).

 

Рисунок 12 – Причины не посещения  Строймаркета «Прораб»

 

Исходя из данных приведенных в  таблице и на диаграмме, видно, что  основным фактором не посещения Строймаркета «Прораб» является неконкурентный сервисный  пакет, а именно отсутствие бесплатной доставки, что отметили 100 человек  или 40 % респондентов, нет бесплатного  подъема до квартиры, который отметили 84 человека или 34 % и нет сервисной  служба по установке, что отметили 66 человек или 26 %. Делая вывод, можно  сказать что это и есть то основное конкурентное преимущество, которым  Строймаркет «Прораб» будет отличаться от своих основных конкурентов.

 

Таблица 28 – Возраст респондентов

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Возраст	18-24	0	0
	25-34	35	14
	35-44	80	32
	45-54	100	40
	55-65	35	14

В целях наглядного представления  информации, отобразим данные, представленные в таблице 28 на диаграмме (рисунок 13).

Рисунок 13 – Возраст респондентов

 

Основную долю из опрошенных респондентов занимают люди в возрасте 45 – 54 лет, а именно 40 %.

 

Таблица 29 – Определение уровня дохода респондентов

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Доход	1 до 10 000	0	0
	2 10 000 – 15 000	15	6
	3 15 000 – 20 000	215	86
	4 20 000 – 25 000	15	6
	5 от 25 000	5	2

 

Представим  данные, полученные данные на диаграмме (рисунок 14).

 

 

Рисунок 14 – Уровень  доходов респондентов

Из результатов проведенного исследования видно, что среди потребителей в  основном встречаются люди с уровнем  дохода от 15 000 р. до 20 000 р. (86 % от общего количества респондентов).

Таким образом, основными целями проведения исследования являлись анализ спроса на рынке сантехнических товаров  города Комсомольска-на-Амуре и разработка на основе проведенного анализа мероприятий  по увеличение конкурентоспособности  Строймаркета «Прораб».

Результаты исследования показали, что на сегодняшний день выбор  магазинов с ассортиментом сантехнических товаров носит не случайный характер, а именно потребитель ищет преимущества для себя. В виду ожесточения конкуренции  при практически однообразном ассортименте на первый план выходит качественное обслуживание и сервисный пакет.

Таким образом, основными рекомендациями являются:

1) оптимизация ассортимента Строймаркета «Прораб»;

2) диверсификация деятельности, а именно предоставление услуг по доставке, подъему и установке сантехнических товаров;

 

3 Пути совершенствования  коммерческой деятельности предприятия

 

3.1 Предложения по повышению эффективности товарного ассортимента группы сантехнических товаров в Строймаркете «Прораб»

 

Оптимальная структура  ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом. Кроме того, наименований продукции не должно быть слишком  много. Чересчур большой ассортимент  плохо сказывается на экономических  показателях: появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут  выйти даже на уровень безубыточности. В результате 5 – 10 % наименований товаров "кормят" весь ассортимент. Исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных товаров  позволит компаниям увеличить  общую  рентабельность на 30 – 50 %.

Важно также правильно  определить удельный вес каждой товарной позиции в ассортименте, ведь при  принятии решения о структуре  ассортимента необходимо руководствоваться  не только соображениями экономической  эффективности, но и учитывать стратегические интересы. Мы понимаем, что если сегодня  сократим долю низкорентабельных товаров, то уже завтра потеряем наших покупателей, которые хотят приобретать данный товар. Поэтому мы вынуждены балансировать  между собственными интересами и  интересами клиентов.

Таким образом, при формировании структуры ассортимента мы руководствуемся  тремя основными показателями: объемом  спроса, ликвидностью и прибыльностью  товара. Нужно подчеркнуть, что приоритетность показателей для компании распределена именно в таком порядке. Большое  внимание уделяется востребованности товара на рынке, затем мы анализируем  его ликвидность, и, разумеется, нужно  учитывать прибыльность товара.

Исходя из проведенных  во второй главе анализов, можно  сделать вывод, что оптимизировать ассортимент необходимо по группам  «Смесители» и «Стальные мойки».

Это подтверждается данными  анализа структуры ассортимента на основе конкурентов, который показал, что для достижения конкурентных преимуществ по группе «Смесители»  необходимо расширить внутригрупповой  ассортимент. Проведем проверку путем  построения уравнения регрессии.

На основе данных о выручке, коэффициентах широты и полноты  по трем торговым точкам построим корреляционно-регрессионную  модель, показывающую динамику анализируемого явления через влияние одного или более факторов, а именно изменение  товарооборота через изменение  показателей широты и полноты  ассортимента:

 

                              Y = а₀ + а₁ × х₁ + а₂× х₂+…+ а_m× х_m  ,                             (18)

 

где    Y – размер выручки, р.;

а₀, а₁, а₂ ,..., а_m  – параметры модели;  

х₁, х₂, …, х_m – факторы (независимые переменные);

m – число факторов, включаемых в модель.

По группе «Смесители»:

 

                              Y = -42 029,62 + 46 0911,14× х₂.

 

Вместо значения Х подставим  такое значение коэффициента полноты, которое позволит получить предприятию (на основе ассортиментной политики конкурентов) конкурентные преимущества. В данном случае Х = 1,25:

 

Y = -42 029,62 + 46 0911,14× 1,25,

Y = 544 359,3 р.

 

Таким образом, можно сделать вывод, что расширение внутри данной группы  (до 1,25) приведет к увеличению выручки  до 544 359,3 р.

Принять решение об оптимизации  ассортимента внутри группы поможет  анализ рентабельности, который показал, что небольшой рентабельностью  и наименьшей долей в обороте  обладают смесители марки «Грое». Это германские смесители, относящиеся  к высокой ценовой нише. Максимальной рентабельностью и оборотом обладают смесители двух марок –  «Рубинетта», относящиеся к эконом нише, и «Видима», относящиеся к средне-высокой  ценовой категории.

Предложением по оптимизации будет  пересмотр широты представленности в ассортименте смесителей «Грое», как следствие пересмотр норм запаса, и  расширение ассортимента в эконом и средне-высокой ценовой  нише. Тем самым мы сможем удовлетворить  потребности покупателей, относящихся  к высокой ценовой нише и увеличить  оборот в целом по группе. Конкретными  марками выступают:

 Построим аналогичную модель  для группы «Стальные мойки»:

 

Y = -4 145,2 + 2 959,2 × х₁ + 12 526 × х₂

 

Возьмем значение Х₁   равное 0,8, значение Х₂ равное 1,8:

 

Y = -4 145,2 + 2 959,2 × 0,8 + 12 526 × 1,8,

Y = 20 344 р.

 

Следовательно, из проведенных выше расчетов видно, что необходимо наполнить  саму группу по видам и разновидностям.

Проведя анализ рентабельности, можно  отметить, что группа «Стальные мойки» обладает наименьшей рентабельностью  и минимальным оборотом. Таким  образом, в рамках оптимизации можно  предложить вариант изменения выкладки товаров данной группы и завоз  на остатки большего количества видов  и разновидностей.

Общими предложениями выступают  следующие:

1) завоз на остатки разборной  мебели для ванн с целью  снижения транспортных расходов  и увеличения валового дохода;

2) рассмотрение возможности внедрения полотенцесушителей и экранов для ванн для «эконом» сегмента.

 

3.2 Расчет эффективности диверсификационной деятельности предприятия

3.2.1 Расчет  эффективности введения новых  услуг: бесплатной доставки и  бесплатного подъема

 

Оценим объем доставок и подъемов, которые потенциально способен совершить Строймаркет «Прораб» в ближайшее время.

На вопрос 2 анкеты 68 % респондентов ответили, что собираются приобрести сантехнические товары в ближайшее время. Среднее количество покупок в  Строймаркете «Прораб» составляет 700 штук в день. Количество покупок приходящиеся на направление «Сантехника» составляет  40 % или 280 штук. Так как только 68 % респондентов собирается совершить покупку сантехнических товаров в ближайшее время, а одна сделка - это удовлетворение потребности двух сторон (продавца и покупателя), то потенциальная емкость предполагаемых покупок составит:

 

280 × 0,68 = 190 сделок.

Средний чек на одного клиента по направлению  «Сантехника» составляет 3800 р., таким  образом,  оборот от новых клиентов составит:

190 × 3800 = 722 000 р.

 

На вопрос анкеты 6 на вопрос о причинах не посещения Строймаркета «Прораб»  40 % ответили из-за отсутствия бесплатной доставки и 34 % из-за отсутствия бесплатного  подъема, таким образом, потенциальная  емкость предполагаемых покупок, из числа респондентов планирующих  совершить покупку сантехнических товаров составит:

 

190 × 0,74 = 141 сделка

 

Рассчитаем  предполагаемый оборот:

 

141 × 3800 = 535 800 р.

 

На данный момент служба доставки является самоокупаемым подразделением Компании, соответственно все затраты  по введению бесплатных услуг Компания берет на себя.

Рассчитаем затраты на бесплатную доставку и бесплатный подъем (затраты  в месяц):

 

Таблица 30 – Издержки на бесплатную доставку и бесплатный подъем

Статья расходов	Количество	Стоимость, р.	Сумма, р.
Заработная плата водителя, р.	2 чел.	30 000,00	60 000,00
Заработная плата подъемщиков, р.	3 чел.	20 000,00	60 000,00
Затраты на топливо, р.	400 литр	30,00	12 000,00
Итого			132 000,00

Исходя из данных полученных в таблице 30, издержки на обеспечение бесплатной доставки составят 132 тыс.р. Торговая надбавка является источником получения прибыли, покрытием издержек предприятия и базой для уплаты налогов. Рассчитаем валовый доход:

 

                                               ,                                          (19)

 

где     Т_о – товарооборот в оптовых ценах.                                   

535 800/ (1+0,33) = 402 857 р.

 

Затраты дополнительный бесплатный сервис составят 132 тыс.р., таким образом  прибыль за месяц составит:

 

402 857 – 132 000 = 270 857 р. 

 

Таким образом, исходя из полученных результатов, можно сделать вывод, что при введении услуг по бесплатной доставки и подъему Строймаркет  «Прораб» получит прибыль в размере 270 857 р. Также необходимо помнить, что данный расчет построен на возможностях предложения, и не учитывает такие характеристики спроса, как финансовые возможности клиентов, колебание спроса на рынке «Сантехники» и т.д.