Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ИП Левошко И.А., розничный магазин Ст

Сильные стороны (S):

1) комплекс товаров для ремонта  всей квартиры (пол, стены, потолок,  ванна);

2) выгодное расположение предприятия  (несмотря на сосредоточение конкурентов,  мы находимся в "Золотом  треугольнике", который помогает  усиливать нашу позицию);

3) продажа качественного товара (что подтверждается гарантийными  сроками);

4) наличие опытных и сильных  продавцов - комплексников;

5) сильный участник рынка (10 лет  на рынке строительных и отделочных  материалов);

6) акционные предложения.

Слабые стороны (W):

1) отсутствие полного анализа  информации о потребителях;

2) слабая сервисная поддержка (установка, доставка);

3) сильная конкурентная среда.

Возможности (О):

1) возможность обслуживания дополнительных  групп потребителей;

2) развитие сервисного пакета в виде установки, бесплатной доставки, подъема;

3) высокий уровень спроса на  данную группу товара;

4) снижение числа конкурентов.

Угрозы (Т):

1) ожесточение конкуренции, увеличение  числа конкурентов;

2) снижение спроса на данный вид продукции;

3) развитие близлежащих конкурентов.

Матрица SWOT-анализа Строймаркета «Прораб»  представлена в таблице 21.

 

Таблица 21 – Матрица SWOT-анализа Строймаркета «Прораб»

Показатели	Возможности (О)	Угрозы (Т)
Сильные стороны (S)	1) Расширение  сервисного пакета (доставка, установка,  подъем). 2) Повышению эффективности  товарного ассортимента группы  сантехнических товаров. 3) За счет обучения  персонала и достижения профессионализма  сотрудников обеспечить конкурентное преимущество.	1) За счет  постоянного присутствия во всех  видах рекламы и постоянного  стимулирования сбыта не дать  конкурентам быть более узнаваемыми. 2) За счет наличия максимальной представленности снижается угроза появление более крупного конкурента. 3) Использование главных  преимуществ по отношению к  конкурентам: высокий уровень  качества услуг.
Слабые  стороны (W)	1) Сократить до минимума неосведомленность  о магазине и его ассортименте. 2) Проведение тренингов  по обучению персонала. 3) Разработка стимулирующих  предложений для физических лиц.	1) Разработка системы мотивации  для сотрудников. 2) Уход к конкурентам  на фоне слабой осведомленности  покупателе о магазине.

 

Таким образом, результаты SWOT-анализа  показывают, что, несмотря на ряд неблагоприятных  факторов (прежде всего, снижение спроса и увеличение числа конкурентов), уникальные конкурентные преимущества Строймаркета «Прораб» (а именно, высокое  качество обслуживания и предоставления большего спектра услуг) позволят ему сохранить в ближайшие годы одно из лидирующих положений на рынке магазинов строительных и отделочных материалов.

Хорошими  возможностями для Строймаркета «Прораб» являются увеличение спроса на услуги, а также увеличение профессионализма сотрудников и сервисного пакета. А самой сильной угрозой для рассматриваемой организации, является ожесточение конкуренции.

 

2.8.3 Исследование потребительских предпочтений на рынке в направлении «Сантехника»

 

В рамках данной работы было проведено  исследование, направленное на анализ спроса на рынке магазинов с ассортиментом сантехнических товаров.

Этап исследования включал проведение анкетирования среди населения, как потенциальных потребителей, так и уже воспользовавшихся. Выбор в качестве респондентов, как потенциальных потребителей, так и уже воспользовавшихся ими был обусловлен необходимостью выявления различий (или их отсутствия) в их мнении относительно магазинов города с ассортиментом сантехнических товаров.

Перед началом исследования был  проведен анализ вторичной информации: литература по проведению маркетинговых  исследований вообще и по проведению подобных исследований в частности.

Данное исследование должно являться, по сути (по целям исследования) дескриптивным итоговым – тип итогового исследования, основной целью которого является описание чего-либо, обычно рыночных характеристик или маркетинговой деятельности.

Цель итогового исследования –  проверить конкретные гипотезы и  изучить конкретные взаимосвязи  между переменными.

Но, так как исследователь был  ограничен временем и бюджетом, то способ отбора выборки носил не вероятностный  характер (вероятностный выборочный метод), а имел детерминированный  подход.

В исследовании был применен детерминированный  выборочный отбор. Детерминированный  отбор основан на суждении исследователя  о том, какие единицы генеральной  совокупности следует включать в  выборку.

Объем выборочной совокупности определяется с помощью эмпирической формулы  расчета объема выборки:

 

                                          ,       (16)

где  t – коэффициент доверия, зависящий от вероятности утверждения, что предельная ошибка выборки не превышает t-кратную среднюю ошибку (чаще всего в исследованиях принимают t = 2 при вероятности 0,95);

σ² - дисперсия изучаемого признака, определяемая на основе эксперимента или пробного исследования;

    ∆ - предельная (заданная) ошибка выборки.

Дисперсия была рассчитана по формуле:

 

                                         ,                         (17)

 

где     х_i - размер оценки магазина i-того респондента;

- средний размер оценки магазина;

n – число отобранных анкет.

Для надежности результатов исследования за ошибку выборки принято было 5 % от среднего размера балла. Такой  процент отражает обыкновенную надежность, что подходит для проведения дескриптивных  исследований.

Объём выборки исследования:

С учетом того, что часть анкет  может быть испорчена, за объем выборки  принимаем 250 человек.

Анкета была разработана с целью  анализа спроса на группу сантехнических товаров. Проведение опроса респондентов - заполнение опросной анкеты осуществлялось в соответствии с предлагаемой инструкцией.

Потребителям предлагалось ответить на вопросы, позволяющие:

1) определить степень информированности населения о Строймаркете «Прораб»;

2) определить потребность в ремонте  ванной комнаты; 

3) выделить основные критерии, являющиеся  наиболее важными для потребителя,  и из-за наличия которых он  выберет именно этот магазин;

Анкета представлена в приложении А.

После проведения анкетирования  были получены следующие данные представленные ниже.

В ходе исследования торговой марки «Прораб» было опрошено 250 человек, из них 55,8 % женщин и 44,2 % мужчин. По округам: 72,3 % из Центрального округа и 27,7 % из Ленинского.

 

Таблица 22 - Степень узнаваемости магазинов  сантехнических товаров в городе                

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Какие магазины по продаже товаров  для ремонта ванных комнат Вы знаете?	1 АмурКерамика	80	32
	2 Прораб	60	24
	3 Партнер	34	14
	4 Три Кита	32	13
	6 Другой ответ	44	18

 

Для более наглядного представления  результатов, отображенных в таблице  22, построим диаграмму (рисунок 7).

Рисунок 7 - Степень узнаваемости магазинов  сантехнических товаров в городе Комсомольске-на-Амуре

 

В данном случае с целью определения, на сколько люди информированы о  существование различных магазинов  с ассортиментов сантехнических товаров и куда они обратятся  в первую очередь (выявление основных своих конкурентов) в качестве вариантов  ответа были предложены самые известные  и крупные магазины города, работающие на рынке более 3-х лет. Из результатов  проведенного исследования, видно, что  наибольшее количество человек (32 %) выбрало  магазин «Амур Керамика», но так  как данная торговая марка входит в группу магазинов Компании «Солнце» как конкурента мы его не рассматриваем. Значительную долю, а именно 18 % предложили свой вариант ответа, что свидетельствует  о постоянном появлении новых  конкурентов. Следует отметить, что  такие магазины как «Партнер»  и «Три Кита» отметило значительное количество респондентов (а именно 30 человек или 14 % и 32 человека или 13 % соответственно), что свидетельствует  о правильном определении основных конкурентов и постоянного анализа  его деятельности.

 

Таблица 23 – Намерение посещения магазинов  с ассортиментом сантехнических товаров

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Планируете ли Вы ремонт ванной комнаты?	1 да	180	72
	2 нет	70	28

Для более наглядного представления  результатов, указанных  в таблице 23, построим диаграмму (рисунок 8).

Рисунок 8 - Намерение посещения магазинов с ассортиментом сантехнических товаров

 

Исходя из данных представленных как  на диаграмме, так и в таблице, видно, что 72 % респондентов из общего количества опрошенных (а именно 180 человек) планируют ремонт ванной комнаты, а 28 % или 70 человек нет.

 

Таблица 24 – Опыт покупки сантехнических товаров в Строймаркете «Прораб»

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Совершали ли Вы покупки сантехнических товаров в магазине Прораб?	1 да	140	56
	2 нет	110	44

 

Для более наглядного представления  результатов, указанных  в таблице 24, построим диаграмму (рисунок 9).

Рисунок 9 - Опыт покупки сантехнических товаров в Строймаркете «Прораб»

 

Исходя из представленных данных в диаграмме и таблицу видно, что 44 % не имели опыт покупок в Строймаркете «Прораб», а 56 % респондентов уже являлись покупателями данного магазина, соответственно можно сделать вывод о неохваченной аудитории.

 

Таблица 25 – Намерение посещения Строймаркета «Прораб»

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Посетите ли Вы магазин Прораб для  выбора сантехнических товаров?	1 да	170	68
	2 нет	80	32

 

Для более наглядного представления  результатов, указанных  в таблице 25, построим диаграмму (рисунок 10).

Рисунок 10 – Намерение посещения  Строймаркета «Прораб»

 

Исходя из данный представленных в  таблице и на диаграмме, можно  сделать вывод, что намерение  посетить Строймаркет «Прораб» среди  респондентов высоко и занимает 68 % или 170 человек, что говорит об узнаваемости торговой марки именно в сфере  товаров для ремонта ванной комнаты.

 

Таблица 26 – Причины посещения Строймаркета «Прораб»

Вопрос	Признак	Частота, человек	Частность, %
Почему Вы посетите Строймаркет «Прораб»?	1 широкий ассортимент в эконом  сегменте	110	44
	2 низкие цены	75	30
	3 нравится магазин	40	16
	4 по необходимости	25	10

 

Для более наглядного представления  результатов, указанных  в таблице 26, построим диаграмму (рисунок 11).

 

Рисунок 11 – Причины посещения  Строймаркета «Прораб»

 

Исходя из данных представленных в  таблице и на диаграмме  можно  выделить, что причины, по которым  намерены посещать данный магазин  в первую очередь это: широкий  ассортимент в эконом сегменте, данный критерий выделили 110 респондентов или 44 %, на втором месте низкие цены, данный критерий выделило 75 человек или 30 %. Следует отметить, что по необходимости  данный магазин посетят 25 человек  или 10 % респондентов, что говорит  либо о недостаточном выборе или  не развитом сервисе. Ниже приведены  критерии, по которым респонденты  отказались от посещения Строймаркета «Прораб» именно для выбора сантехнических товаров.