Анализ конкурентоспособности ООО «Партнер Комплект»

Согласно оценкам экспертов, наиболее вероятный сценарий рыночной динамики заключается в том, что в перспективе 4–6 месяцев будет продолжаться снижение цен на рынке недвижимости, связанная с сокращением притока денежных средств и частичной миграцией инвесторов на фондовый рынок. Тем не менее, при сохранении благоприятного фона фундаментальных показателей спрос на объекты жилой и коммерческой недвижимости со стороны конечных покупателей будет расти, создавая благоприятные перспективы для восстановления характерных для 2006–2007 гг. тенденций на рынке недвижимости уже в перспективе 1,5–2 лет.

Важно оговорить, что  спрос будет  расти только по устранении причин, названных ранее, что в свете нынешних событий является немного радужным.

Если же не брать во внимание рецессионную тенденцию на рынке, можно так описать потребность в строительной продукции на рынке России: - Наблюдается высокая потребность в жилой недвижимости. Для этого была создана программа «Доступное жилье», результатами работы которой можно считать тысячи квартир, полученные молодыми семьями по программе льготного ипотечного кредитования. Мировой кризис больно ударил по данному сегменту, сделав мечту многих людей неисполнимой;

- Потребность в коммерческой недвижимости выражается прежде всего в расширенном строительстве новейших торговых площадей, офисных зданий и современных производственных площадок. С бурным развитием крупной розничной торговли практически в каждом городе строятся новейшие торговые центры и супермаркеты, офисные здания.

- Потребность в строительных  материалах существует объективно. Цены же на строительные материалы имеют тенденцию к увеличению. С этим можно также связывать повышение цен на недвижимость.

- Потребность в комплектующих.  Здесь и можно коснуться производства  окон и дверей. Несомненно, и на  новых стройплощадках, и в старом жилом фонде существует необходимость в данном виде продукции. Сейчас для многих людей показателем достатка являются стеклопакеты и красивые, прочные двери.

Для исследуемого предприятия  проблема состоит в том, что большинство  строительных организаций отказывается от поставок на стройки деревянных стеклопакетов. Это происходит по причине их высокой стоимости и неудобства установки (о чем говорилось ранее). Объемы же продаж физическим лицам не являются столь высокими. Таким образом, по причине смены технологии строительства, потребность в данном виде продукции может быть низкой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Конкурентоспособность организации.

По объекту конкурентных усилий маркетологи выделяют функциональную, предметную и видовую конкуренцию. Функциональная конкуренция обнаруживается там и тогда, где и когда разные товары удовлетворяют одну и ту же потребность. Предметная конкуренция обычно ведется по различным маркам одного и того же товара, выпускаемого разными фирмами. Видовая конкуренция возникает между различными разновидностями товара, а принципе удовлетворяющими одну и ту же потребность. При этом имеется по крайней мере один параметр, по которому они различаются.

В нашем случае представлено два вида конкуренции: предметная и  видовая. Рассмотрим две ситуации. В первой, преобладает предметная конкуренция, во второй – видовая.

На данный момент ООО «Партнер Комплект»  является крупнейшим производителем деревянных оконных и дверных блоков, погонажа. В данном виде продукции конкуренцию  могут составить лишь мелкие частные предприниматели-производители. Они ориентированы на физических лиц и розничные продажи.

Но их на рынке достаточно много. Примерной экспертной оценкой  экономиста планового отдела ООО  «Партнер Комплект» была оценена  рыночная доля фирмы среди конкурентов: около 70%. Это с учетом заказов со стройплощадок и физических лиц.

Если же расширить  характеристики продукции для анализа  и представить конкуренцию на рынке стеклопакетов и дверей, то ситуация намного хуже. По указанным  причинам (переход стройплощадок на пластиковые стеклопакеты, меньшая стоимость стеклопакета) доля рынка за счет сокращения крупных заказов сокращается до 10-15%.

Рассмотрим подробнее первую ситуацию – предметную конкуренцию. Здесь ООО «Партнер Комплект» является бесспорным лидером, что можно доказать его конкурентными преимуществами. Среди них немаловажно назвать характеристики товара и репутацию фирмы. Деревянный стеклопакет – продут дорогой, но оправдывающий себя по качеству, экологичности и эстетичности. Для дома советуют приобретать именно деревянные стеклопакеты. Ибо по шумо-, тепло- изоляции они не уступают пластиковым стеклопакетам, но, в отличие от последних, имеют ряд преимуществ: экологическая чистота (отсутствие опасности токсичных выделений), проницаемость воздуха (окна «дышат», не позволяя скапливаться спертому воздуху в помещении), эстетическая привлекательность. Необходимо добавить, что продукция ООО «Партнер Комплект» отличается высоким качеством (высокая степень обработки материала, выбор наилучшего материала) и заслужила тем самым репутацию фирмы, выполняющей заказ качественно и в сроки.

При данной ситуации конкуренты – мелкие частные предприниматели  с «кустарным» способом производства. Имеется ввиду наличие малого цеха с несравниваемым оборудованием (устаревшие морально или физически станки) или ручным способом производства. Несоблюдение важнейших принципов технологии (температурно-влажностный режим, технология прессового сращивания доски и т.д.) влечет за собой большую вероятность брака и трудностей в эксплуатации. Нельзя сказать, что их продукция плохая: ручная работа предполагает креатив, а низкие издержки производства предполагают более низкую цену. Объемы производства конкурентов малы по сравнению с исследуемой фирмой, известность среди потребителей также невысока. Но у них есть важное конкурентное преимущество: они более мобильны и не столь зависимы от колебаний спроса. Ведь сколь легко они производят один вид продукции ручным ли способом, станочным ли, столь же легко им провести перепрофилирование и диверсификацию производства: заняться резьбой по дереву, изготовлением мебели или фурнитуры.

Если рассматривать  вторую ситуацию – видовую конкуренцию, то серьезная конкуренция производителей пластиковых стеклопакетов и дверей МДФ может стать серьезной проблема в свете нынешней ситуации кризиса на строительном рынке. Здесь конкуренты могут вскоре занять нишу, принадлежащую ранее дочернему предприятию ООО «Деловой Партнер», то есть получить крупные заказы со стройплощадок на поставку окон и дверей в новые дома.

И хотя сейчас фирма прочно держит свои позиции: выполняет крупные заказы и работает с физическими лицами, ситуация может коренным образом измениться по причине кризиса. Тогда предприятию придется избирать другие стратегии управления, о которых подробнее рассказано в Разделе 9 «Рекомендации с учетом ситуации, сложившейся на рынке».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.4. Система реализации продукции.

Существует несколько  возможностей сбыта продукции: прямыми продажами, посредством дилеров и других посредников.

Выбор той или иной системы зависит преимущественно от следующего:

1) характера товара (уникальные  по исполнению продукты могут сбываться только работниками строительной организации, а типовые вполне по силам независимым дилерам);

2) состава покупателей  (покупатель объектов производственного назначения требует контактов со специалистами строительной организации, а потребителей стандартной строительной продукции вполне устроит и коммерческий посредник);

3) типа рынков (при  широкой географии строительства  зачастую необходима периферийная сбытовая сеть, а в условиях компактной застройки, очевидно, можно обойтись централизованной службой сбыта);

4) экономической целесообразности (создание сбытовых подразделений не самоцель, а способ более эффективного продвижения строительной продукции па рынок).

Необходимость привлечения  посредников для сбыта строительной продукции может быть объяснена  следующими причинами:

— постепенной универсализацией деятельности строительной организации, что приводит к значительному  расширению круга покупателей, охватить которых собственными силами не представляется возможным;

— расширением географии сбыта, когда поиск заказов и заказчиков может быть делегирован независимым коммерческим посредникам;

— усилением тенденций  к стандартизации строительной продукции, что позволяет чаще прибегать в ее реализации к услугам дилеров;

— повышением требований клиентов к качеству обслуживания, когда потребители требуют строительную продукцию с достаточно широким  набором «аксессуаров», который  в состоянии предоставить независимый посредник.

Сочетание различных  типов организации сбыта строительной продукции можно определить как  выбор политики сбыта. В рамках маркетинга строительства мы различаем следующие  политики сбыта:

1) персональный сбыт;

2) объединение производителей взаимодополняющих товаров;

3) объединение производителей, имеющих общую клиентуру; 

4) создание ассоциаций  производителей;

5) концессия.

Касательно нашего предприятия, следует отметить, что сбытовая политика в ней комбинированная и состоит  как из прямых персональных продаж (работа коммерческого отдела), так и сети оптовиков и дилеров. Розничные продажи редки, представлены персональными заказами физических лиц.

Наибольшую важность имеет канал персональных продаж, когда заказчик сможет получить исчерпывающую информацию о товаре, заключить на месте договор с представителем компании. Чаще всего таким образом производятся крупные заказы на стройплощадки.

Сеть дилеров помогает фирме работать не только на рынке  Великого Новгорода, но и области, а  также Санкт-Петербурга и Москвы. То  есть таким образом фирма расширяет географию своей деятельности.

Оптовая торговля позволяет  сбывать товар большими партиями за пределы региона. Тем самым  фирма, продавая оптовым организациям продукт по льготной цене, обеспечивает себе быстрый и безопасный сбыт.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.5. Использование рекламы.

Основными возможностями  продвижения товара в виде рекламы  фирма видит: рекламу на телевидении, прессе и сети Интернет. В процессе функционирования фирма не раз обращалась к услугам телевидения для создания коротких роликов о продукции. Эффективность же таких мероприятий оказалась небольшой.

Также задействованы  газеты, которые периодически, но нечасто (раз в 5-6 месяцев), помещают объявление о фирме. В результате появляется некоторый приток физических лиц с индивидуальными заказами.

Важным является создание собственного сайта компании, где  будет размещена информация о  продукции, услугах и преимуществах. Разработка сайта находится под ответственностью коммерческого отдела ООО «Партнер Комплект», сбор рекламной информации также является их обязанностью.

Наибольшую же эффективность  в системе рекламных каналов представляет участие в выставках и конкурсах. При проведении данных мероприятий коммерческий отдел подготавливает рекламные листовки, брошюры и плакаты, оформляет стенд и устную речь. Именно тогда появляется наибольшее число потенциальных заказчиков.

Пример рекламной листовки с недавней выставки см. Приложение 1,2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.6. Цена строительной продукции. Ценообразование.

  Цена строительной продукции формируется по стандартной схеме «издержки +». Но ориентация на платежеспособность покупателя также имеет значительное место. Ибо нет смысла устанавливать цену, по которой население будет не в силах приобрести товар, пусть даже среди аналогов он будет отличаться выдающимся качеством.

Подробнее о формировании цены, а также о примерных ценах  на продукцию компании в Разделе 8 «Ценовая политика фирмы».

В общем можно сказать, что ценовая политика фирмы довольно гибкая: для покупателей предусмотрены скидки, кредит и льготные цены.

Контракт обычно заключается  на поставку и гарантийную проверку товара, его установку по желанию  заказчика. Если заказ крупный и  поставляется большая партия на стройплощадку, контракт заключается на всю партию и включает помимо доставки готовых в срок стеклопакетов или дверей гарантийный осмотр после установки и устранение неполадок и некачественных образцов (слежение за правильностью установки, заполнением швов, внешним видом и функциональностью окна).

Обычно вносится предоплата в размере 50% стоимости заказа, а при доставке или установке вносится вторая половина.

Существует возможность  покупки товара в кредит, компания действует через ООО «Общедоступный кредит».

Скидки предоставляются  только физическим лицам при покупке продукции более чем на 50 тыс. руб. При поставке оптом также возможны скидки. Для дилеров установлены льготные цены, на которые они уже сами могут делать надбавки.

Как говорилось выше, основными  посредниками могут быть дилеры и  оптовики. Чаще всего наценка образуется именно на этой стадии продажи. Ибо при прямых продажах, при единичных продажах физическим лицам цена включает издержки и определенный уровень рентабельности для получения ненулевой прибыли.

II. Описание рыночной ситуации.

2.1. Анализ макросреды методом ЕТОМ.

Маркетинг строительства  обнаруживает себя в окружающей среде, которую чаше всего называют маркетинговой  средой. Большинство маркетологов под  маркетинговой средой понимают совокупность не поддающихся контролю сил, с учетом которых разрабатывается комплекс маркетинга. Еще более категоричен на этот счет Ф. Котлер, который к маркетинговой среде относит совокупность сил, действующих за пределами фирмы.

Факторы макросреды маркетинга строительства можно объединить в следующие группы: демографические, экономические, политические, экологические, научно-технические и факторы культурного окружения.