Анализ маркетинговой деятельности коммерческого банка

В качестве разработки новых банковских услуг можно предложить следующее:

1. Кредиты молодым людям (студентам и т.д.).Данная услуга окажет двойную пользу банку: привлечет новых клиентов и создаст среди молодежи определенный имидж банка.
2. Кредиты гражданам на покупку личного автомобиля. В качестве гарантии выплаты кредита можно предложить заключить договор с работодателем заемщика, что он будет перечислять 50 процентов его заработной платы на счет банка. Эта мера обезопасит банк от невозврата кредита и, может быть, привлечет нового вкладчика на депозит, так как есть вероятность, что даже после полного погашения кредита человек будет хранить деньги в ОАО «Скб-банк».
3. Кредиты на покупку квартиры. Покупка жилья является важной целью для молодых семей. Но простое сбережение часто приводит к потере покупательской способности этих денег, что создает проблемы по реализации этой цели. Деньги получаемые по мере банк может пустить в оборот, заставляя их приносить прибыль. Для возврата кредита банк может применять механизм применяемый при лизинге, т.е. по просьбе клиента покупать выбранную заемщиком квартиру и определить ее как залог под этот своеобразный кредит.
4. Депозиты для определенных социальных групп. В настоящее время ОАО «Скб-банк» предлагает восемь видов вклада: срочный вклад сроком хранения 3 месяца; срочный вклад сроком хранения 6 месяцев; срочный вклад сроком хранения 1 год; универсал со сроками хранения от 1 до 6, от 3 до 9, от 9 до 18 месяцев и вклады до востребования. Для такого большого банка, как ОАО «Скб-банк», имеющего 30 филиалов и представительств, это не достаточно. Поэтому можно создать еще какие-нибудь виды вклада, например «Молодежный» для молодых людей, пенсионный вклад для равномерных выплат после выхода вкладчика на пенсию; детский целевой вклад для единовременной выплаты суммы после достижения ребенком совершеннолетия. В качестве стимула для открытия молодежного вклада предлагается не ограничивать как минимальную сумму операций по счету, так и количество операций. Это услуга может не принести прибыли в краткосрочном плане, но в долгосрочном она может привлечь будущих клиентов. При относительной стабилизации экономики последние два вклада будут иметь успех. На данный момент деньги на таком счете можно перевести на эквивалент в твердой валюте (например в ЕВРО).
5. Привлечение частных лиц к операциям на рынке ценных бумаг. ОАО «Скб-банк» должен активнее привлекать клиентов на рынок акций. Можно предложить частным лицам формирование портфеля ценных бумаг на имеющиеся у него средства, то есть предложить клиентам договор об инвестиционно-депозитном вкладе. По условиям договора, клиент получает возможность сформировать из своих средств инвестиционный портфель, распределив капитал по собственному усмотрению среди различных категорий активов, например: 10 видов иностранной валюты, депозитные сертификаты, векселя ОАО «Скб-банк», государственные ценные бумаги и т.д. Если в случае с размещением средств в валютные активы клиент отчасти рискует, так как не может точно спрогнозировать изменение курсов валют, то в случае с приобретением депозитных сертификатов и векселей ОАО «Скб-банк» риска нет. Доход от инвестиций в эти объекты определяется процентной ставкой, устанавливаемой банком, является гарантированным и не зависит от случайных факторов.
6. Информационные и консультационные услуги. В ОАО «Скб-банк» работают прекрасные специалисты по финансам, кредитованию, валютным операциям и ценным бумагам. Эти люди ежедневно обрабатывают гигантские информационные потоки, и часто много информации не требуется им в дальнейшей работе. Банк мог бы организовать специальный консультационный отдел, в задачи которого входило бы издание аналитических обзоров по различным направлениям: рынок валюты, денежный рынок, рынок ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и прочее. Потребителями этой информации будут являться юридические лица, работающие на внешнем рынке; частные лица, имеющие ценные бумаги и иностранную валюту; другие коммерческие банки.

Очень интересной проблемой в разработке и совершенствование комплекса  маркетинга представляется установление цен на услуги. В качестве разрешения этой проблемы возможно предложить банку остановится на применении ценовой дискриминации потребителей по различным категориям, которая при правильном использовании дает огромный эффект, проявляющийся в приобретении значительных дополнительных выгод от клиентов с неэластичным спросом при очень низком уровне дополнительных издержек на организацию данной дискриминации.

Ценовая дискриминация возникает тогда, когда у банка существует дешевый способ определения покупателей с более эластичным спросом и одновременно с этим предотвращения перепродаж определенных благ другим потребителям с менее гибким спросом. Основная задача банковских работников сводится к поиску дешевых методов различать разных покупателей - тех, кто готов платить дорого и тех, кто купит только по низкой цене, а затем предложить скидку тем, кто в противном случае не сделает покупки.

Например, при назначении цен на трастовые услуги, которые являются очень перспективной деятельностью  банка, возможны разные варианты ценовой  дискриминации. Реально, к примеру, предоставление льгот в зависимости  от конкретных видов потребителей данных услуг (пенсионерам, многодетным семьям, студентам и т.п.).

Можно практиковать далее скидку, предоставляемую в увязке со временем: в зависимости от момента обращения  в банк (чем раньше, тем больше скидка) и в зависимости от того периода, на который предоставляются активы в трастовое управление (чем дольше период, тем больше льготы).

Наконец, эффективное функционирование ценовой дискриминации возможно и на основе различных вариантов  договора траста, дифференцированных по определенным критериям (например, по степени риска, по видам активов, передаваемых в доверительное пользование  и т.п.).

Ожидаемые результаты.

В результате применения вышеизложенных предложений ожидается увеличение числа клиентов, рост активов банка, диверсификация оказываемых услуг, а также появление имиджа банка.

Внедрение приемов маркетинга в  работе всех подразделений банка  позволит увидеть новые способы  оказания услуг, получения прибыли. Если раньше банк ориентировался только на свой товар, то после перехода к  рыночным отношениям он должен ориентироваться  на нужды и потребности клиентов. Если сегодня клиенты предпочитают вкладывать деньги на короткий срок, то нужно им предлагать «короткие» вклады, если клиент предпочитает более рискованные, но в то же время и более доходные инструменты, то следует предложить ему именно такие.

Заключение

Исходя из задач данной бакалаврской работы было установлено, что маркетинг  является фактически основной деятельностью  коммерческого банка.

Банковский маркетинг включает решение следующих задач:

• установление существующих и потенциальных рынков банковских услуг;
• охват уже обслуживаемых клиентов новыми банковскими продуктами и услугами;
• выбор конкретных рынков и установление нужд заказчика;
• установление долго - и краткосрочных целей для развития существующих и новых видов услуг;
• введение новых видов услуг в практику и контроль банка за реализацией программ внедрения;
• формирование спроса на вилы услуг, и его поддержание.

Особенности банковских услуг порождают  «клиентскую» часть специфики банковского  маркетинга, состоящую из необходимости: оптимизации клиентской базы банка, устойчивого сотрудничества с клиентами (установление, поддержание доверительных  партнерских отношений с клиентами).

Развитие новых видов финансовых услуг, активное продвижение в регионы, эффективное позиционирование банка на рынке — все это требует очень четкой проработки всех деталей каждого конкретного продукта. Еще совсем недавно новые банковские продукты и услуги разрабатывались клиентскими департаментами по принципу «мы работаем с клиентами, и мы лучше знаем, что кому нужно». Однако сейчас маркетологи стали далеко не последними людьми в любом банке, а внедрение новых для банка продуктов и услуг не обходится без детального анализа структуры рынка, изучения его тенденций, принципов ценообразования и конкурентной среды.

На предприятии ОАО «Скб-банк»  маркетинговая структура соответствует  потребностям и задачам бизнеса. Маркетинговые подразделения работают по линиям бизнеса, будь то корпоративный, инвестиционный или розничный. Также есть управление маркетинговых исследований. В целом маркетинг централизован, направлен на бизнес и исследования, подчинен главному управляющему директор, однако существует ряд проблем, препятствующих выходу банка на лидирующие позиции. Среди них недостаточная известность бренда, и, соответственно, малая доля доверия со стороны потенциальных клиентов.

В качестве решения предлагается:

1. Расширить поле рекламной деятельности путем поиска ее новых форм и ориентации на конкретного потребителя;
2. Увеличить количество услуг, а именно разнообразить виды кредитов, депозитов, консалтинговых услуг;
3. Ценовая диверсификация потребителей по категориям.

Библиографический список

1. Федеральный закон от 2 декабря 1990г. № 395-I "О банках и банковской деятельности" (в ред. на 28 февраля 2009г.);
2. Закон РФ от 7 февраля 1992г. № 2300-I "О защите прав потребителей" (в ред. на 23 июля 2008г.);
3. Федеральный закон от 30 декабря 2004г. № 218-ФЗ "О кредитных историях" (в ред. на 24 июля 2007г.);
4. Положение ЦБР от 26 июня 1998г. № 39-П "О порядке начисления процентов по операциям, связанным с привлечением и размещением денежных средств банками, и отражения указанных операций по счетам бухгалтерского учета" (в ред. на 24 декабря 1998г.);
5. Положение ЦБР от 31 августа 1998г. № 54-П "О порядке предоставления (размещения) кредитными организациями денежных средств и их возврата (погашения)" (в ред. на 27 июля 2001г.);
6. Положение ЦБР от 26 марта 2004г. № 254-П "О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности" (в ред. на 19 декабря 2008г.);
7. Положение ЦБР от 26 марта 2007г. № 302-П "О правилах ведения бухгалтерского учета в кредитных организациях, расположенных на территории Российской Федерации" (в ред. на 12 декабря 2008г.);
8. Банки и банковские операции: Учебник / Под ред. Е. Ф. Жукова. М.: ЮНИТИ, Банки и биржи, 2004.;
9. Банковские операции: Учеб. пособие. / Под общ. ред. О.И. Лаврушина. М.: ИНФРА-М, 2006.;
10. Банковское дело: Учебник / Под ред. проф. В.И. Колесникова, проф. Л.П. Кроливецкой. М.: Финансы и статистика, 2004.;
11. Букато В.И., Львов Ю.И. Банки и банковские операции в России / Под ред. М. X. Лапидуса. М.: Финансы и статистика, 2000.;
12. Бусыгин М. Каким может стать рынок потребительского кредитования после кризиса? // http://bankir.ru/;
13. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебное пособие для вузов. – М.: Гардарики, 2006 . – 366 с.;
14. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг / Под общей редакцией Томилова B.B. М.: ИНФРА-М, 2007. – 59с.;
15. Джозеф Синки. Финансовый менеджмент в коммерческом банке и в индустрии финансовых услуг. М.: Альпина, 2007.;
16. Егоров Е.В., Романов А. Маркетинг банковских услуг. Учебное пособие. М.: Теис, 2007.;
17. Зубченко Л.А. Новые тенденции в развитии банковского маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №1;
18. Ковтун Р.С. Теоретические основы и экономическая сущность потребительского кредитования // Известия УрГЭУ, 2008, № 1.;
19. Котлер Ф. основы маркетинга. – М,: Бизнес-книга, 2000. – 702 с.;
20. Кредитное поведение россиян // Социальная реальность, 2009, № 1.;
21. Крылов А. Как грамотно потратить рекламный бюджет // Банковское дело в Москве, 2006, № 5.;
22. Крылов А.В. Особенности рекламы и продвижения в условиях кризиса // Организация продаж банковских продуктов, 2008, № 4.;
23. Крылов А. О типичных недостатках банковской рекламы и о том, как их избежать // БДМ. Банки и деловой мир, 2007, № 2.;
24. Кузнецова Л.А. Лояльность клиентов и управление рекомендациями // Организация продаж банковских продуктов, 2008, № 1.;
25. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг. – Спб: Питер, 2003. – 193 с. ;
26. Лаврушин О.И. Управление деятельностью коммерческого банка. - М.: Юристъ, 2005.;
27. Леви Т. Маркетинг и PR в банке // Бухгалтерия и банки, 2006, № 1.;
28. Лопатинская И.В., Лояльность как основной показатель удержания потребителей банковских услуг // Маркетинг в России и за рубежом, 2002, № 3.;
29. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А.

Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. – 2-е изд., перераб. и  доп. –

М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623с.

30. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие /Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с.;
31. Маркетинг в отралсях и сферах деятельности: учеб. Пособие/ Под ред. Проф. Алексунина В.А. – 5-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 716 с.;
32. Масленченков Ю.С., Дубанков А.П. Экономика банка. М.: ИНФРА-М, 2007.;
33. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: учебник для  вузов. – Спб: Питер, 2008. – 45 с. ;
34. Мещеряков А.А. Банковский маркетинг. – М.: ЮНИТИ, 2007 г. – 267 с.;
35. Мехряков А.Д. Банк и клиент: выживать надо вместе // Банковское дело, 2005, № 7.;
36. Никонова И.А., Шамгунов Р.Н. Стратегия и стоимость коммерческого банка. М.: Альпина, 2007.;
37. Основы банковского менеджмента: Учеб. пособие / Под общ. ред. О.И. Лаврушина. М.: ИНФРА-М, 2004.;
38. Пахомов В.Ю. Коммуникации банков при продвижении розничных продуктов: принципы выбора и сравнительная эффективность // Банковский ритейл, 2007, № 3.;
39. Пахомов В.Ю. Маркетинговые и коммуникационные стратегии продвижения банковских кредитных продуктов // Банковское кредитование, 2006, № 3.;
40. Питер Роуз С. Банковский менеджмент / Пер с англ. М.: Дело, 2004.;
41. Романенко В.А. Особенности банковского обслуживания населения // Финансы, кредит и международные экономические отношения в XXI веке. Материалы 2-й международной научной конференции. 29-30 марта 2007 года: Сборник докладов. Т.2 / Под ред. д.э.н., проф. В.Е. Леонтьева, д.э.н., проф. Н.П. Радковской. СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2007.;
42. Романенко В.А. Розничная стратегия коммерческого банка // Финансы и кредит, 2007, № 35.;
43. Рынок потребительского кредитования: 42% россиян живет в кредит // Вопросы экономики, 2009, № 1.;
44. Саркисянц А. Анализ клиентской базы в коммерческом банке // Бухгалтерия и банки, 2007, № 11.;
45. Соловьева Т. Банковская реклама: как поймать на крючок россиянина? // Бухгалтерия и банки, 2007, № 4.;
46. Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетинг в банке. М.: АО «Тарнекс» ЦММС «Писнайн», 2003.;
47. Терещенко Н. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Управление в кредитной организации, 2006, № 3.;
48. Трушина Н. Прогнозы развития потребительского кредитования на 2009 год // Банковское обозрение, 2008, № 12.;
49. Хабаров В.И., Попова Н.Ю. Банковский маркетинг. М.: Московская финансово-промышленная академия, 2004.;
50. Хлебович Д.И. Сфера услуг: маркетинг. – М.: КНОРУС, 2007. - 240 с.;
51. Шваб Т.С. Новая парадигма банковских услуг // Организация продаж банковских продуктов, 2007, № 1.;
52. Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 447 с.;
53. http://www.skbbank.ru/.