Формирование сбытовых стратегий на предприятии

1) прямой (непосредственный) сбыт позволяет  устанавливать прямые контакты  с покупателями, не прибегая к  услугам независимых посредников.  Прямой сбыт распространен на  рынке средств производства. Реже  к помощи прямого сбыта прибегают  на рынке товаров широкого  потребления. Фирмы предпочитают  пользоваться услугами независимых  посредников, а средства вкладывать  в свой основной бизнес, что  приносит более высокую прибыль;

2) косвенный сбыт – метод  сбыта, при котором производители  товаров используют услуги различного  рода независимых посредников.

Прямая доставка продукции непосредственно  потребителям может быть эффективной, если:

- количество поставляемого товара достаточно велико (соответствует транзитной норме);

- потребители сконцентрированы на ограниченной территории;

- реализуемая продукция требует высокоспециализированного сервисного обслуживания;

- имеется достаточно широкая сеть собственных складов на рынках сбыта;

- цена на товар подвержена частым изменениям.

Товары лучше реализовывать  через посредников, если:

- потребительский рынок не ограничен регионом, а разбросан по всей территории;

- поставки осуществляются малыми партиями и с большой частотой.

 

 

1.3 Виды сбытовых стратегий

Стратегия глубокого проникновения  на рынок заключается в нахождении фирмой путей увеличения сбыта своих выпускаемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. Такая   Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения товаров и использования наиболее конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегии роста фирмы

Большинство фирм в качестве основных целей деятельности выдвигают цели роста (прибыли, доли рынка, объема продаж и т.п.). Реализация целей роста  зависит от соотношения обоих  стратегических переменных - рынка  и товара. Впервые матрица "продукт - рынок" была предложена американским ученым Игорем Ансоффом. В рамках данной матрицы существуют четыре типа стратегии.

Стратегия проникновения, или стратегия  интенсивного роста. Реализуется в  рамках существующих продуктов и  рынков. Характерна для ситуаций, когда  рынок продолжает развиваться или  еще не насыщен. Фирма стремится  увеличить объем продаж за счет интенсификации маркетинговых усилий: увеличения интенсивности  рекламы, применения различных способов личных продаж. Результатом такой  интенсивной стратегии может  быть привлечение новых потребителей и/или побуждение покупателей к  более частому пользованию товаром.

Стратегия развития рынка, или стратегия  интеграционного роста. Фирма продолжает продавать освоенные продукты на новых рынках (реструктуризация рынка сбыта). Стратегия развития рынка позволяет фирме расти в рамках существующей товарной номенклатуры назад, вперед и по горизонтали. Регрессивная интеграция (интеграция "назад") заключается в увеличении контроля над системой поставок, в том числе и приобретение фирм-поставщиков. Прогрессивная интеграция (интеграция "вперед") заключается в применении новых каналов сбыта и сфер распределения, в том числе и приобретении или иных формах контроля над фирмами системы сбыта. Горизонтальная интеграция в качестве новых рынков предусматривает новые географические регионы, в том числе зарубежные; новые сегменты рынка, новые области применения существующей продукции, а также приобретение или контроль предприятий-конкурентов.

Стратегия разработки новых продуктов  для существующих рынков. Направлена на рост продаж за счет разработки модифицированных или принципиально новых товаров. К числу основных направлений  реализации данной стратегии относятся  следующие:

• увеличение числа функций или характеристик товара;
• увеличение различных товарных дополнений (расфасовка, упаковка, различные формы, различные составы);
• улучшение качества;
• подкрепление дополняющими товарами (совместный сбыт, производство дополняющих товаров и т.п.).

Стратегия диверсификации. Фирма разрабатывает  и внедряет новые продукты на новые  рынки. Данная стратегия связана  с существенным риском, когда имеется  двойная неопределенность: неопределенность успеха нового товара и неопределенность позиции на новом рынке. Данная стратегия  применяется с целью избежать зависимости фирмы от одной СЗХ  или одного ассортиментного набора продукции. Кроме того, фирмы часто  используют данную стратегию, если стремятся  покинуть стагнирующие рынки. Существуют две разновидности диверсификации: концентрическая и чистая.

Концентрическая диверсификация, т.е. пополнение своей продукции изделиями, которые с производственной, технологической  и/или маркетинговой точки зрения сопоставимы с существующими  товарами. Примером могут служить  конверсионные предприятия, которые, используя высокие технологии на освободившихся в результате конверсии  мощностях, освоили выпуск гражданской  продукции.

Чистая диверсификация, т.е. расширение существующего ассортимента продукцией, не связанной с существующей ни в  технологическом, ни в коммерческом отношении.

Стратегии интегрированного роста - это  такие стратегии, которые предусматривают расширение фирмы путем добавления новых структур.

Выделяются два основных типа стратегий  интегрированного роста:

• стратегия регрессивной интеграции (стратегия обратной вертикальной интеграции) направлена на рост фирмы за счет приобретения или усиления контроля над поставщиками;
• стратегия прогрессивной интеграции (стратегия вперед идущей вертикальной интеграции) направлена на рост за счет приобретения или усиления контроля над системой распределения.

Существенное место в системе  стратегического управления занимает стратегия организации каналов  товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее - организация оптимальной  сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов  техобслуживания и выставочных  залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ  по отгрузке и погрузке, вопросы  логистики, системы снабжения, обеспечения  эффективности товародвижения и  т.д.

Менеджеры уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность  и результативность организации  и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта  решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой стратегии имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии  предшествует анализ оценки эффективности  существующей сбытовой системы, как  в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и  других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого  элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана, с тем, чтобы  обнаружить необоснованные расходы, устранить  потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей  системы сбыта. Организация сбыта  в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что  осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии  кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению  в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют  обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения  в производство данного товара. Специалисты  могут только определить будущую  прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации  и о новых сферах использования  соответствующих изделий.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару или  группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в  направлении одновременного развития существующего рынка и поисках  новых рынков для предприятия, а  также повышении конкурентоспособности  предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ  СБЫТА В ООО «АГРО-АЛЬЯНС»

 

 

2.1Организационно-экономическая характеристика предприятия

   Объектом исследования выбрано торговое предприятие СПК “ООО Агро-Альянс”.

    Основной вид деятельности предприятия - производство, переработка и продажа сельскохозяйственной продукции. Сельскохозяйственный производственный кооператив ООО «Агро-Альянс» имеет преимущественно зерновую и корнеплодную направленность в производстве.

 Общая земельная площадь составляет 8060 га, в том числе сельскохозяйственные угодья – 7430 га, из них пашня – 4834 га, сенокосы – 1458 га, пастбища – 1138 га (таблица 2.1).

Таблица 2.1 Земельные ресурсы предприятия 

Категория земель	Площадь, га			В % к общей площади			В % к площади с/х угодий
	2009г.	2010г.	2011г.	2009г.	2010г.	2011г.	2009г.	2010г.	2011г.
Общая земельная площадь	8060	8060	8060	100	100	100
в т.ч. с/х угодий	7430	7430	7430	92,2	92,2	92,2	100	100	100
из них пашня	4834	4137	4137	59,9	51,32	51,32	65	55,7	55,7
сенокосы	1458	1806	1806	18,08	22,4	22,4	19,6	24,3	24,3
пастбища	1138	1487	1487	14,1	18,4	18,4	15,3	20,01	20,01
Лесные массивы	115	115	115	1,4	1,4	1,4	1,55	1,55	1,55
Древесно – кустарниковые растения	185	185	185	2,3	2,3	2,3	2,5	2,5	2,5
Пруды и водоемы	23	23	23	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3
Болота	14	14	14	0,2	0,2	0,2	0,2	0,2	0,2
Прочие земли	293	293	293	3,6	3,6	3,6	3,9	3,9	3,9