Формирование сбытовых стратегий на предприятии

 

 

3.3 Экономическая эффективность, выбор стратегии

  Анализ стратегии предприятия охватывает все функции и подразделения: снабжение, производство, финансы, маркетинг, кадры, научные исследования и разработки. Каждому определена определенная роль в этом анализе. Новые действия и подходы покажут возможные пути изменения и преобразования текущей стратегии.

  Общеизвестно понятие экономической эффективности как соизмерения затрат и результатов. Иными словами, под показателем эффективности понимается числовая характеристика, которая позволяет оценить степень достижения поставленной цели. На практике всегда возникают трудности в выборе того или иного показателя эффективности. Показатель эффективности должен:

- соответствовать цели стратегии  предприятия и иметь ясный  физический смысл;

- быть универсальным, т.е. способным  учитывать все основные свойства  и особенности стратегии;

- быть достаточно чувствительным  к изменению параметров, влияющих  на стратегию и существовать  для всех возможных вариантов  их изменений.

  Однако сложность экономических стратегий не позволяет выбрать из числа обобщающих результативных показателей какой-либо один в качестве интегрального. Можно выделить, по меньшей мере, две группы показателей стратегической эффективности:

- показатели внешней эффективности;

- показатели внутренней эффективности.

  Первая группа показателей отражает динамику рыночных целей предприятия. Для внешней среды эффективность деятельности предприятия ассоциируется с его способностью удовлетворять, прежде всего, нужды потребителей. Поэтому для предприятия важно то, что чем больше величина спроса, тем значительнее “жизненное пространство”, в пределах которого оно может развиваться.

  Показатели доля рынка и темпы роста рынка неразрывно связаны с понятием емкости рынка, который можно определить как максимально возможный уровень спроса. Таким образом, доля рынка определяется в процентном выражении от емкости рынка, темп роста рынка характеризуется его динамикой в процентном выражении за ряд лет. Не менее важным для оценки эффективности деятельности является показатель уровня удовлетворенности спроса и уровень рыночной конкурентоспособности.

  Внутренняя эффективность показывает, каким образом, удовлетворение определенных потребностей сказывается на динамике собственных целей предприятия. Наиболее общей внутренней целью предприятия является размер будущей прибыли.

  Другим распространенным критерием является показатель объема продаж. Показателем стратегической эффективности инвестирования средств является критерий неотрицательной чистой дисконтированной прибыли, внутренней нормы окупаемости и производных от них показателей. Также часто используется показатель темпов роста реальных активов или собственного капитала.

  Как правило, выбор критерия стратегической эффективности не ограничивается каким-либо одним показателем, поскольку зависит от особенностей складывающейся ситуации, преобладающих (доминирующих) целей предприятия, а также наличия надежной и достоверной информации о состоянии внешней и внутренней среды. Поскольку возникает объективная необходимость комплексной оценки стратегии, при этом в качестве объектов оценки могут быть рассмотрены различные альтернативы выбранной базовой стратегии, в том числе и действующей на момент оценки стратегии.

  Успешность выполнения фирмой своей миссии в долговременной перспективе определяется степенью достижения глобальной стратегической цели, то есть постоянством поддержания на высоком уровне конкурентных преимуществ. Оно зависит от того, насколько принимаемые сегодня управленческие решения учитывают:

- потенциальную степень нестабильности  внешней среды фирмы;

- достигнутый и прогнозируемый  на перспективу уровень внешней  и внутренней гибкости стратегического  потенциала фирмы;

- инвестиционные возможности фирмы  поддерживать длительное время  высокий уровень конкурентного  преимущества.

  Прогнозирование возможных изменений во внешней и внутренней среде фирмы осуществляется с использованием известных методов, излагаемых в специальной литературе. Это методы интуитивного и систематического прогнозирования. Могут применяться различные имитационные модели и иные методы.

  Следующей весьма важной проблемой является оценка инвестиционных возможностей, необходимых для поддержания высокого уровня конкурентных преимуществ фирмы в длительной перспективе. Речь идет об источниках получения необходимых инвестиций, их величине и наиболее рациональном их распределении между элементами стратегического потенциала. Источники инвестиционных ресурсов выявляются в процессе разработки стратегии поведения фирмы на финансовых рынках и рынках необходимых факторов производства. В связи с этим возникает проблема оценки эффективности инвестиционных проектов. Особую значимость приобретает выбор критерия эффективности того или иного варианта распределения инвестиций между элементами стратегического потенциала фирмы. Таким критерием должна стать величина прироста уровня конкурентного преимущества фирмы, приходящаяся на единицу инвестиций в стратегический потенциал. Предпочтительным должен быть признан такой вариант распределения средств, инвестируемых в различные элементы стратегического потенциала, который обеспечивает максимизацию этого критерия в условиях действия системы ограничений различного рода ресурсов.

  Наибольшую сложность представляет оценка степени адаптивности стратегического потенциала фирмы, поскольку она определяется не только внутренними, но и внешними воздействиями. В первую очередь такое воздействие возникает со стороны спроса на продукцию фирмы. Изменчивость параметров спроса обусловлена комплексом причин экономического, политического, демографического, социально-культурного характера. На адаптивность стратегического потенциала фирмы влияет также конъюнктура, складывающаяся на рынках материальных ресурсов всех видов, финансовых рынках, рынках труда, информации, услуг. С другой стороны, адаптивность стратегического потенциала фирмы находится под косвенным влиянием предложения конкурентами товаров, аналогичных товарам фирмы или их заменителей, и предложения товаров и услуг на рынках ресурсов всех видов.

  Это означает, что, как и всякая система, стратегический потенциал фирмы обладает предельными возможностями адаптации к изменяющимся условиям производства (закономерность эквифинальности системы). Наличием таких предельных возможностей адаптации обусловлена возникающая периодически потребность в техническом перевооружении и реконструкции предприятия, обновлении или повышении уровня квалификации его персонала, изменении стратегического набора зон хозяйствования, изменения парадигмы бизнеса.

  Другим фактором, влияющим на экономическую эффективность, является зависимость фирмы от интенсивности кооперированных связей фирмы с поставщиками различного рода ресурсов. Речь идет о зависимости фирмы от стабильности поставок необходимых ресурсов как с точки зрения качества поставляемых ресурсов, так и полноты и своевременности этих поставок.

  Наконец, наиболее важный вопрос, какова степень возможного риска принимаемых решений. Необходимо постоянно соизмерять возможные выигрыши и потери. Как показывает практика, вероятность работы без риска чрезвычайно мала. Важно попадать в зону допустимого риска, то есть в зону, где величина возможных потерь от принятия того или иного решения не превышает величины расчетной прибыли.

  Таким образом, опираясь на мировой опыт корпоративного хозяйствования, исследуемый во многих зарубежных и ряде отечественных научных работ можно выделить следующие подходы к оценке эффективности экономической стратегии.

1. Подход, связанный с теорией  финансового менеджмента.

2. Подход, связанный с обеспечением  конкурентных преимуществ. При  этом потенциал конкурентоспособности  не отождествляется с показателями  текущей прибыли, а рассматривается  как комплекс факторов упреждающего  характера, гарантирующих долгосрочные  преимущества компании на рынках. Среди этих факторов важнейшими  считаются:

- качество (потребительские характеристики) и цена строительной продукции,  работ и услуг;

- инновационный потенциал, достаточность  производственных и сбытовых  мощностей;

- наличие долгосрочной стратегии  деятельности, обеспечивающей сохранение  или рост объемов продаж;

- наличие корпоративной культуры.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 
          Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы. 

Сбыт - это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.  
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов. 

Выбор мер по стимулированию сбыта  обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта направлены на возникновение  эффекта ускорения распространения  товара. 

Успешное продвижение продукции  связано с эффективной рекламной  деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов. 

Для улучшения сбыта продукции  необходимо повышать конкурентоспособность  за счет снижения цены и улучшения  качества продукции. А это может  быть достигнуто лишь при использовании  более нового оборудования и новых  технологий производства. 

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование  организации хозяйственных связей с покупателями.  
В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ООО «Агро-Альянс» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка. 

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК   

 

 

  
1. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность  на промышленном предприятии:  учебник для студентов вузов  / Л.В. Осипова. – 3-е изд. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005.  
2. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. -- Учебник.-- Мн.: Выш. шк., 1998.– 447 с. 

3. Ильин А.И. Планирование на  предприятии: Учебник / А.И. Ильин.  – Мн.: Новое издание, 2003. – 4-е  изд., стеретип. – 635 с. 

4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая  деятельность: Учебник для высших  и средних спец. уч. заведений / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серёгина – 1996.  
5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 1995. 

6. Суша Г.З. Экономика предприятия:  Учебное пособие / Г.З. Суша. –  М.: Новое издание, 2003. 

7. Виноградова С.Н. Коммерческая  деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Мн.: Выш.  шк., 1998. – 176 с. 

8. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной  деятельности предприятия: Учебное  пособие / Г.В. Савицкая -- 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2002. - 704 с. 

9. « Сбытовая и снабженческая деятельность» А.В. Барадулин

10. «Сбытовая деятельность» О.Н. Бородин

11. «Организация коммерческой деятельности», С.П. Гурская

12. «Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке» Под редакцией А.В. Зарянова

13. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

14. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. Мн.: Выш. шк., 1998.

15. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие/С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2000.