Формирование сбытовых стратегий на предприятии

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 02 Июня 2013 в 14:30, курсовая работа

Описание работы

Актуальность данной темы и послужила выбором темы работы. Для достижения поставленной цели были сформулированы и решены следующие задачи:
- рассмотреть теоретические основы формирования сбытовых стратегий;
- провести маркетинговый анализ сбыта;
- предложить формирования сбытовых стратегий на предприятии.
Предметом исследования являются процессы и закономерности развития сбытовой деятельности в сельскохозяйственном предприятии.

Скачать архив (75.85 Кб) Сколько стоит заказать работу?

Файлы: 1 файл

raspechatat (Автосохраненный1).docx

— 78.89 Кб (Скачать файл)

Одним из условий процесса производства является наличие основных средств производства, которые состоят из средств и предметов труда. Производства представляют собой производственные фонды, которые подразделяются на основные и оборотные (таблицы 2.2 и 2.3).

Таблица 2.2 Состав и структура основных производственных фондов

Виды основных Средств	Среднегодовая стоимость
	тыс. руб.			в % к итогу
	2009г.	2010г.	2011г.	2009г.	2010г.	2011г.
1	2	3	4	5	6	7
Здания	24630	18691	38484	58,6	52,3	69,5
Сооружения и передаточные устройства	4313	4151	1242	10,3	11,6	2,24
Машины и оборудования	7041	6890	9957	16,8	19,3	18
Транспортные средства	1702	1668	1393	4,05	4,7	2,5
Рабочий скот	113	137	136	0,3	0,4	0,24
Продуктивный скот	4187	4165	4135	9,9	11,7	7,5
Многолетние насаждения	25	25	-	0,06	0,07	-
Итого	42011	35727	55347	100	100	100

Таблица 2.3 Состав и структура оборотных средств предприятия

Виды основных средств	2009 г.		2010 г.		2011 г.		2011 г. в % к 2009 г.
Виды основных средств	тыс.руб.	в % к итогу	тыс.руб.	в % к итогу	тыс.руб.	в % к итогу	2011 г. в % к 2009 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
Запасы	30289	96,6	22705,5	97,5	21352,5	98,2	70,5
в т.ч. сырье и материалы	5119,5	16,3	4748	20,4	6744	31	131,7
животные на выращивании и откорме	22507	71,8	14279	61,3	8609	39,5	38,3
затраты в незавершенном производстве	2629	8,4	3659,5	15,7	5999,5	27,6	228,2
готовая продукция и товары для перепродажи	33,5	0,1	-	-	-	-	-
Дебиторская задолжность	1068,5	3,4	568	2,4	405	1,86	37,9
в т.ч. покупчики и заказчики	645,5	2	568	2,4	405	1,86	62,7
Итого оборотных активов	31357,5	100	23273,5	100	21757,5	100	69,4

Исходные данные для определения специализации даны в таблице 2.4.

Таблица 2.4 Структура денежной выручки,тыс.руб.

Виды продукции	Выручка от реализации продукции в среднем за 3 года		Место в ранжированном ряду
Виды продукции			Место в ранжированном ряду
Зерновые и зернобобовые культуры	4432	19,1	3
Прочая продукция растениеводства	342	1,5	5
Растениеводство - итого	4793	20,7	Х
Скот и птица в живой массе всего	8872,3	38,3	1
Молоко цельное	8591	37,06	2
Продукция животноводства собственного производства, реализованная в переработанном виде	910,7	3,9	4
Прочая продукция животноводства	25	0,1	6
Животноводство - итого	18382,3	79,3	Х
Всего	23175,3	100	Х

Повышение эффективности сельскохозяйственного производства и конечные результаты труда непосредственно зависят от уровня квалификации кадров и степени использования кадров. Данные о составе и структуре трудовых ресурсов представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 Состав и структура трудовых ресурсов

Показатели	2009 г.		2010 г.		2011 г.
Показатели	Средне-годовая числен-ность, чел	В % к итогу	Средне-годовая числен-ность, чел	В % к итогу	Средне-годовая числен-ность, чел	В % к итогу
1	2	3	4	5	6	7
По организации - всего	98	100	92	100	62	100
в том числе: Работники, занятые в сельскохозяйственном производстве – всего	96	97,9	90	97,8	60	96,77
в том числе Рабочие постоянные	63	64,3	62	67,4	41	66,13
Рабочие сезонные и временные	18	18,4	15	16,3	9	14,5
Служащие	15	15,3	13	14,1	10	16,13
из них: руководители	1	1,02	1	1,08	1	1,61
Работники торговли и общественного питания	2	2,04	2	2,2	2	3,22

2.2 Анализ структуры сбыта

Работа с продуктом и производственной программой является одной из серьезных аспектов реализации товарной политики предприятий. При этом анализ продукта и программы как базис принятия решений может осуществляться по различным критериям. Наиболее важные критерии — экономические, и прежде всего финансовые цели предприятия.

Центральной задачей менеджеров и специалистов является забота о сохранении и развитии предприятия как социально-экономической системы. С позиций решения данной задачи наиболее важное значение имеет анализ продукта, и прежде всего аспекты, касающиеся его сбыта.

Анализ сбыта должен прежде всего показать абсолютное и относительное значение конкретных продуктов и их групп в рамках общего их объема, то есть структуру сбыта. Исходя из данных по сбыту могут приниматься решения по конкретным продуктам, касающиеся их развития в количественном и качественном отношении или снятия с производства. Исходя из данных по сбыту некоторые продукты, возможно, заслуживают исключения их из производственной программы.

Для анализа сбыта продукции, необходимо определить фактически сложившуюся структуру каналов сбыта (см. табл. 2.6).

Таблица 2.6 Структура каналов сбыта продукции, в центнерах

Каналы сбыта	Молоко
Каналы сбыта	2009	2010	2011
Торговым коммерческим организациям	10371	12627	11519
Частным посредникам	336,3	409	374
Реализация на рынке	392,4	479	436
Бартер	22,3	27	25
Продажа работникам СПК	90	109	99

В ООО «Агро-Альянс» всего 5 каналов сбыта. Что бы определить эффективность каналов сбыта, я решил это сделать по молоку. Все данные приведены ниже в таблице.

Таблица 2.7 Эффективность каналов сбыта молока

Каналы сбыта	Цена за единицу товара, руб.	Себестоимость единицы товара, руб.	Прибыль на единицу товара, руб.	Рентабельность, %
Торговым коммерческим организациям	803	312	491	157
Частным посредникам	803	312	491	157
Реализация на рынке	803	312	491	157
Бартер	312	312	-	-
Продажа работникам СПК	312	312	-	-

Средний уровень цен по каналам сбыта составляет 606,6 рублей. Затраты на единицу продукции равно 312 рублей, соответственно прибыль будет 606,6 – 312 = 294,6 рублей. Рентабельность равняется 94%.

Исходя из таблицы, можно сказать, что каналы сбыта эффективны.

Оценка эффективности канала сбыта

Наиболее простой метод заключается в ранжировании предложенных факторов от наименее важных до наиболее важных. Например, анкетирование данным методом 10 руководителей и специалистов ООО «Агро-Альянс» привело к следующим результатам (табл.2.8).

Таблица 2.8 Рассчет коэффициента значимости

Факторы	Оценка руководителей и специалистов (ранжированный ряд)										Сумма рангов	Коэффициент значимости
Факторы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	Сумма рангов	Коэффициент значимости
Рентабельность	4	3	4	4	4	4	4	4	3	3	37	0,15
Объем продаж	5	5	4	4	5	4	4	5	7	5	48	0,20
Своевременность расчетов	6	7	5	5	4	5	6	6	5	7	56	0,23
Уровень конкуренции	3	1	3	3	6	3	3	3	3	3	31	0,13
Гарантия сбыта	4	2	5	5	1	4	5	3	1	3	33	0,13
Скорость продажи	1	3	2	2	2	1	2	1	2	1	17	0,07
Надежность партнеров	2	4	1	1	1	2	1	2	4	2	22	0,09

Для проведения окончательной оценки проводят путем корректировки первоначальной оценки на коэффициент значимости (табл. 2.9).

Исходя из оценки наиболее привлекательные каналы сбыта для ООО «Агро-Альянс» - реализация торговым, коммерческим предприятия, частным предприятия, реализация на рынке.

На основе данной оценки, а также с учетом имеющихся у предприятия транспортных и складских возможностей, наличия персонала, договорных обязательств, объемов производства, сохранности продукции, отсутствия собственной торговой сети целесообразно увеличение разнообразия каналов сбыта и удельного веса.

Таблица 2.9 Сравнительная оценка каналов сбыта

Показатели	Каналы сбыта					Коэффициент значимости	С учетом значимости
Показатели	Торговым, коммерческим организациям	Частным посредникам	Реализация на рынке	Бартер	Продажа работникам СПК	Коэффициент значимости	Торговым, коммерческим организациям	Частным посредникам	Реализация на рынке	Бартер	Продажа работникам СПК
1	2	3	4	5	6	7	8=2х7	9=3х7	10=4х7	11=5х7	12=6х7
Уровень рентабельности	Очень высокий 5	Очень высокий 5	Очень высокий 5	Низкая 2	Низкая 2	0,15	0,75	0,75	0,75	0,30	0,30
Объем продаж	Очень большие 5	Средняя 3	Средняя 3	Очень низкая 1	Очень низкая 1	0,20	1	0,6	0,6	0,20	0,20
Своевременность расчетов	Средняя 3	Средняя 3	Высокая 4	Очень высокая 5	Очень высокая 5	0,23	0,69	0,69	0,92	1,15	1,15
Гарантии сбыта	Средняя 3	Средняя 3	Высокая 4	Высокая 4	Высокая 4	0,13	0,39	0,39	0,52	0,52	0,52
Скорость продажи	Средняя 3	Средняя 3	Средняя 3	Высокая 4	Высокая 4	0,07	0,21	0,21	0,21	0,28	0,28
Надежность партнеров	Высокая 4	Высокая 4	Высокая 4	Очень высокая 5	Очень высокая 5	0,09	0,36	0,36	0,36	0,45	0,45
Итоговая оценка	23	21	23	21	21		3,4	3	3,36	2,9	2,9

Информация о работе Формирование сбытовых стратегий на предприятии