Иследование роли маркетинга в повышении конкурентности и улучшения финансового положения современных организаций

Но учитывая то что, Комус  производит продукты питания, и даже поставляет воду в кулерах, то это можно назвать выше чем частично.

 

5.Степень сопряженности потребности:

Слабо сопряженное, канцтовары выполняют свою часть, пользы для  работы, и не может предполагать удовлетворения других дополнительных потребностей;

 

6.Масштаб распространения потребности:

По социологическому масштабу- всеобщий.

 

 

7.Частота удовлетворения:

Периодически удовлетворяемые

 

8.Природа возникновения потребности:

Косвенные потребности

 

9.Применяемость потребности:

Во всех областях

 

10.Комплексность потребности:

Удовлетворяется несколькими  товарами

 

11.Отношение общества:

Положительное

 

12.Степень эластичности:

Эластичные

 

13.Способ удовлетворения:

Общественный

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.3 Модель товарной единицы по Котлеру.

 

Товар ¾  все что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи. В моем случае это будет бумага.

 

Мультиатрибутивная (многоуровненвая) модель товара – рассмотрение любого товара или услуги в виде набора атрибутов (основных и дополнительных функций, качеств, характеристик), а также комплекса данного товара или услуги с другими товарами и/или услугами, которые совместно продаются, предоставляются или требуются для потребления..

 

3 уровня товара:

 

Товар по замыслу: что в действительности будет приобретать покупатель. Задача маркетолога ¾ выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Товар по замыслу ¾ сердцевина (ядро) понятия товара в целом. Следующим шагом его нужно превартить в товар в реальном исполнении. (уровень производства)

 

Товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой. (уровень производства)

 

Товар с подкреплением (расширенный товар): предоставление дополнительных услуг и выгод. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом. Конкуренция по-новому ¾ это не конкуренция между собой того, что произведено фирмами на своих заводах и фабриках, а того, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для клиентов, финансирования, особенностей поставки, услуг по складированию и прочих ценимых людьми вещей. (уровень продаж)

 

В настоящее время  специалисты выделяют еще 2 уровня товара:

 

Ожидаемый продукт добавляет ценности для потребителя (например, эмоциональные ценности- упаковка, ароматизация и др.) (уровень конкуренции)

 

Потенциальный продукт  - те дополнительные свойства и качества, которые потенциально достижимы для привлечения и удержания клиентов. Это уровень обещаний, которые даются потребителю в момент первой покупки, если он и далее будет потребителем товаров и услуг компании. Цель – сохранить лояльность клиента к компании и товару. (уровень лояльности)

 

 

 

 

 

Многоуровневая  модель по Котлеру

6.3.1.Классификация свойств продукта по Котлеру.

По классификации Ф. Котлера, продукт воспринимается потребителем в трех измерениях (т.е. имеет три  группы свойств):

 

продукт по замыслу:

Изначально это были лишь только канц. товары легкого содержания (Ручки, карандаши, тетради,и т.д.) позже компания Комус подумывала о своем расширении, они попробовали внедрить в производство офисные принадлежности начиная от папок-скоросшивателей заканчивая проекторами и экранами, позже увидев в этом успех они стали открывать все больше и стали показывать себя уже во многих сферах: Бумага (офисная, для техники, цветная и.т.д.), бухгалтерские папки,  технику, мебель, спецодежда, хозтовары и продукты, а также товары для дома, подарки и сувениры и.т. д.) Принцип компании, стало то что «Комус» захотел, что бы людям заказывающим по каталогам, через интернет магазины и по телефону, не нужно было обращаться в разные магазины-компании, а что бы большую часть своих потребностей, они могли удовлетворить вместе с компанией «Комус»,обращаясь к их товарам.

 ;

продукт в  реальном исполнении:

Свойства

1) «Комус» любит своих покупателей…поэтому старается делать товар качественным, удобным ,и практичным в применении:

 

-Товар легко и просто  заказать, оформив заказ «Комус», следит за тем что бы товар был определенного цвета и определенных параметров.

-Изобилием своих товаров  «Комус» упрощает поиски того  или иного товара , на сайте интернет- магазина, или на страницах каталога, каждый может себе подобрать то что ему нужно…..

- Компания «Комус»  старается делать товары не  только нужными но и интересными,  оформляя в красивую упаковку, или же сам товар делать по неординарной форме.

          

Товар в  реальном исполнении:

Качество

 

Компания « Комус» заботится о своих покупателях, и поэтому не случайно следит именно как и за качеством товара, так и за качеством обслуживания.

- « Комус» выпускает  линию ЭКО товаров, экологически  чистых….

- «Комус» заботится  о том что бы доставка всех  товаров осуществлялась чисто  и бережно, что бы при распаковке товара, не была повреждена коробка, соответственно и товар в ней.

 

продукт с подкреплением:

 

- Для покупателей желающих  выразить свою благодарность,  или пожаловаться, на тот или  иной товар, компания  «Комус»  предлагает линию телефонов, занимающуюся в частности каждым вопросом индивидуально, для жалоб- «Рекламации по товару и жалобы по заказам», для помощи в технике-«Послепродажная консультация по сложной технике», для вопросов по работе интернет-магазина-«Вопросы по работе интернет-магазина».

Консультанты и служба технической поддержки всегда на связи.

 

-Гибкая организация  поставок, вот один из секретов  успехов компании, при заказе, если  возникает необходимость получения  товара в более короткие сроки,  эти сроки оговариваются с  консультантом, согласовываются с менеджером товаров, и товар можно получить в более укороченные сроки, выбрав при этом более близкую точку доставки.

 

 

6.4. Матрица БКГ.

 

Матрица БKГ (англ. BCG matrix) — инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге.

 

Данный инструмент теоретически обоснован. В его основу заложены две концепции: жизненный цикл товара и эффекта масштаба производства или кривой обучения.

 

 

6.4.1.Классификации типов стратегических хозяйственных подразделений по матрице БКГ.

 

 «Звезды»

 

Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка  необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большой  доход. Но, несмотря на привлекательность  данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как  требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста.

 

«Дойные коровы» («Денежные мешки»)

 

Высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных  коров» необходимо беречь и максимально  контролировать. Их привлекательность  объясняется тем, что они не требуют дополнительных инвестиций и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход. Средства от продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звезд».

 

«Собаки» («Хромые  утки», «Мертвый груз»)

Темп роста низкий, доля рынка низкая, продукт как правило низкого уровня рентабельности и требует большого внимания со стороны управляющего. От «Собак» нужно избавляться.

 

 «Трудные  дети» («Дикие кошки», «Темные  лошадки», «Знаки вопроса»)

Низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то нужно инвестировать, иначе - избавляться.

 

Недостатки

- Сильное упрощение ситуации;

- В модели учитываются только два фактора, однако высокая относительная доля рынка - не единственный фактор успеха, а высокие темпы прироста - не единственный показатель привлекательности рынка;

- Отсутствие учета финансового аспекта, удаление собак может привести к удорожанию себестоимости коров и звезд, а также негативно сказаться на лояльности клиентов, пользующихся данным продуктом;

- Допущение о том, что доля рынка соответствует прибыли, это правило может нарушаться при выводе на рынок нового продукта с большими инвестиционными затратами;

Допущение, что снижение рынка вызвано окончанием жизненного цикла товара. Бывают другие ситуации на рынке, например, окончание ажиотажного  спроса или экономический кризис.

 

Преимущества

- теоретическая проработка взаимосвязи между финансовыми поступлениями и анализируемыми параметрами;

- объективность анализируемых параметров (относительная рыночная доля и темп роста рынка);

- наглядность получаемых результатов и простота построения;

- она позволяет сочетать анализ портфеля с моделью жизненного цикла товара;

- проста и доступна для понимания;

- легко разработать стратегию для бизнес-единиц и инвестиционную политику.

 

 

 

 

 

6.4.2. Использование матрицы БКГ на предприятии

 

Матрица БКГ подразумевает, что, как правило, компании проходят полный цикл. Они начинают как "вопросительные знаки", затем, в случае успеха, становятся "звездами", при стабилизации рынка становятся "дойными коровами", а заканчивают свою деятельность "собаками". Это базовый цикл матрицы БКГ.

 

Также путь компании может  меняться в зависимости от действий руководства и конкуренции. Так вопросительные знаки могут и не стать звездами, а потерпеть неудачу и превратиться в собак. Звезды в результате определенных инноваций и изменений могут вернуться в положение вопросительных знаков, а не перейти в категорию дойных коров, аналогичные метаморфозы могут быть проделаны и с дойной коровой, которая становиться звездой после модернизации. Собаки хуже всего поддаются изменениям и в случае успешных изменений в компании могут только перейти в категорию вопросительных знаков.

 

На основе матрицы  БКГ стратегии компаний могут  меняться в соответствии со стандартными стратегиями этой модели.

 

Стратегии матрицы  БКГ

 

В зависимости от того, в какой квадрант попадает конкретная фирма, матрица БКГ позволяет прогнозировать ее стратегическое поведение и выбирать конкретную стратегию.

 

Стратегии матрицы БКГ:

-звезды заняты поиском  инвестиций для расширения производства  и объема выпускаемой продукции,  то есть сохранять или увеличивать  долю бизнеса на данном рынке;

-дойные коровы стремятся  всеми силами сохранить свою  долю рынка, готовы избыток  финансов направлять на развитие  других бизнес-направлений и проведение  научных исследований и разработок;

-знаки вопроса нуждаются  в целевых инвестициях для  перехода в звезды, или сохранения имеющейся доли рынка, или вынуждены этот бизнес сократить;

-собаки вынуждены  ликвидироваться, если нет каких-то  особых причин для их сохранения.

Матрица БКГ  на примере предприятия

 

Следует отметить также, что матрица БКГ на предприятии используется также при портфельном анализе предприятия. Т.е. используется та же матрица БКГ и модель анализа, но применительно к внутренним бизнес-направлениям в отдельной анализируемой компании.

 

Как построить матрицу  БКГ на предприятии? Матрица БКГ  на предприятии строится по тому же принципу, но вместо компании могут анализироваться товары, выпускаемые предприятием.

 

6.4.3.Матрица БКГ на примере предприятия ООО «Комус-Петербург».

 

Построим матрицу БКГ  для предприятия ООО "Комус - Петербург", которое занимается продажей офисных и канцелярских товаров, техникой хозтоварами и продуктами, и доставкой . При этом товары внутри компании разделяется на многие разделы: Офисные товары на письменные принадлежности, демонстрационное оборудование и папки, товары для дома делятся на хозтовары,текстиль,инструменты и.т.д.. Матрица БКГ на предприятии строится следующим образом. Предприятие продает уже давно канцелярские и офисные товары и имеет большую часть дохода именно с этой группы товаров, следовательно заносим ее в квадрант дойных коров. Продажа техники для офиса и прочего мелкого инвентаря активно развивается внутри предприятия и растет прибыльность этого направления - это звезда. Перспективы нового направления – хозтоваров и текстиля - не ясны, поэтому относим его в правый верхний квадрант матрицы БКГ - это дикая кошка. Доставка и возможность самовывоза - это сопутствующая услуга и не может быть превращена в серьезное направление деятельности, но без этого деятельность предприятия будет затруднена. Это собака - нижний правый квадрант матрицы БКГ.