Исследование поведение потребителей на примере ООО «Эльдорадо»

Основные инструменты  мерчендайзинга:

1.Эффективное расположение точек продажи в зале и выкладка товаров.

Сегодня торговому представителю  и мерчендайзеру недостаточно уметь продавать свой товар и знать концепцию мерчендайзинга своей компании. Для того чтобы добиваться максимального эффекта он должен понимать потребности как покупателя, так и владельца розничной точки, а также представлять себе поведение потребителей. Такие понятия как поток покупателей в торговой точке, общее расположение товара на самих точках продажи, оптимальное размещение основных и дополнительных точек продажи играют важнейшую роль в мерчендайзинге, определяя его эффективность. При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов:

• оптимальное использование пространства торгового зала - как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно. Вот несколько возможных вариантов расположения торгового оборудования.
• оптимальное расположение товарных групп,

расположение основных и дополнительных точек продажи – все места продажи делятся Основное место продажи - это место, где представлены все производители данной товарной группы. Дополнительные места продажи увеличивают вероятность покупки товаров. Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к позволяют увеличить количество импульсных покупок. Они организуются для товаров импульсного спроса, товаров с высоким оборотом.

 

• способы замедления потока покупателей - слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к "обесчеловечиванию" магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине.

2.Организация эффективного запаса.

На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти  в данном магазине.

Производитель в своей  мерчендайзинговой стратегии наверняка укажет набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке. Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам. Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

3.Эффективное представление  продвигаемых товаров.

Возможно ли увеличить продажи, если разместить много рекламы в магазине, но при этом товар трудно найти на полках или его вообще нет в продаже? Очевидно, что только после выполнения двух первых условий эффективного мерчендайзинга (расположение и запас) можно приступать к заключительному этапу - представлению товара.

Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин  должен заботиться о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей  в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем  товаром, цену на который они указывают. Часто производители сами предоставляют магазину фирменные ценники, а также заботятся о предоставлении дополнительных ценников.

Очень важно следить за правильным размещением рекламных  материалов. Существует несколько общих  правил, которыми пользуются практически  все компании, когда устанавливают  стандарты размещения своих рекламных  материалов:

• должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней,
• должны быть хорошо видны покупателю,
• должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).

Необходимо помнить, что  цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что  в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся о постоянном обновлении рекламных материалов.

Еще один очень важный момент, о котором должен заботиться мерчендайзер - содержание в чистоте точки продажи и самой продукции. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.

Такая последовательность действий по продвижению товара в точке  продажи (расположение, запас, представление) логична. Действительно, дополнительной прибыли не получить, если разместить много рекламы в магазине, но при  этом товар трудно найти на полках или его вообще нет в продаже.

Добиться успеха, используя  мерчендайзинг, можно только при кооперации усилий производителя, дистрибьютора и розничного продавца, направленных на улучшение обслуживания потребителя.

К примеру, некоторый производитель  достиг значительных успехов в производстве и продвижении товаров под  определенной маркой. Этот производитель  постоянно совершенствует ассортимент, а также заботится о создании положительного имиджа и стимулировании марочного предпочтения среди потенциальных  потребителей. Он делает свой вклад  в удовлетворение потребителей.

Развитие рыночных отношений  предопределило необходимость использования  концепции маркетинга в сфере  услуг. Сегодня предприятия розничной  торговли заняты поисками новых, направленных на привлечение и удержание покупателя маркетинговых стратегий. Если раньше достаточно было предложить потребителям удобное месторасположение магазина, особый или уникальный ассортимент  товаров, лучший, чем у конкурентов, сервис, то теперь этого недостаточно. Большинство магазинов предлагают сходный ассортимент товаров, так как стремящиеся к максимальным объемам продаж компании-производители широко представляют свои продукты, используя интенсивный сбыт. В этих условиях особую актуальность приобретает создание системы мерчендайзинга как эффективной технологии увеличения прибыльности розничных сетей. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Подводя итог, можно заключить, что поведение потребителей определяется как действия, которые предпринимают  люди во время приобретения, потребления  товаров и услуг, а также освобождения от них. Другими словами, поведение  потребителей традиционно понимается как выяснение того, почему люди покупают — в том смысле, что  продавцу проще разрабатывать стратегии  влияния на потребителей, когда он знает, почему покупатели приобретают  определенные товары или марки.

Понятно, что все покупатели разные и ведут они себя по-разному, но при всем разнообразии типов покупателя и типов поведения существуют общие законы, объединяющие их, и  этими законами продавец должен руководствоваться  в первую очередь, чтобы лучше  удовлетворять своих покупателей.

Исследовав поведение  потребителей товаров бытовой техники, как одной из важнейших категорий  товаров, используемой в повседневной жизни, можно сказать, что большинство  российских потребителей посещают магазины бытовой техники и(или) электроники реже одного раза в год  и в основном те, которые входят в известные специализированные торговые сети. Обычно они посещают несколько магазинов, сравнивают товары в них и только потом совершают покупку, обычно исходя из лучшего соотношения «цена-качество».

В большинстве российских семей решение о покупке товаров  бытовой техники принимается  совместно, и сама покупка в большинстве  случаев совершается совместно, причем женщина в семье чаще всего  выступает в роли агента влияния  и оказывает существенное воздействие  на принятие решения о покупке, после  того как тщательно обговорит  все нюансы с продавцами-консультантами.

Исходя из того, что низкая цена является главенствующим фактором при выборе места покупки для  российских потребителей, самыми действенными инструментами стимулирования их активности являются различные ценовые соглашения (скидки, «акции», премии).

А активное внедрение в  российских магазинах промо-зон  позволит обеспечить продвижение и  развитие не только самого товара, а  уюта и комфорта жизни, который можно  создать с помощью товаров  данного магазина, а это бесспорно  важнее, значимее и ценнее для покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

1. Армстронг, Введение в маркетинг [Текст]: учебное пособие / Армстронг, Котлер. – М.: Издательский дом «Вильямс». – 2000. – 640 с.
2. Анурин В.Ф, Муромкина И.И., Евтушенко Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2006.
3. Байрон А. Вайц. Как и почему мы покупаем?// Центр дистанционного образования «Элитариум», 2006.
4. Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007.
5. Воронин С.И. Маркетинг.Руководство по разработке курсовых работ: учеб.пособие/ С,И, Воронин, Н.Н. кретова, 2-е изд., перераб. И доп. Воронеж: ГОУВПО « Воронежский государственный технический университет», 2009. 184 с.
6. Васильев Г.А. Поведение потребителей. – М.: ВЗФЭИ, 2010.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст]: учебник/ Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс». – 2008. – 704 с.
8. Данченок Л.А. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. – М.: Аспект Пресс, 2004.
9. Денисова Е.С. Поведение потребителей. – М.: Московская финансово- промышленная академия, 2005.

10. Котлер Ф. «Маркетинг менеджмент» - СПб: Питер Ком, 2011

11. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент: Пер. с англ.- СПб.: Питер, 2008– 800 с.

12.Модели поведения потребителей в маркетинговых системах:  Учебное пособие /  Под ред.  засл.  деят.  науки РФ,  д-ра экон.  наук,  проф. Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. – 240 с.

13. Сысоева С.В., Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. - СПб.: Питер, 2011.

14. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования [Текст]: учебник/ Б.Е. Токарев. – М.: Экономистъ. – 2007. – 624 с.

15. Федорец М.Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования № 1, 2006.

16. Ходаков А. Психология успешных продаж. - СПб.: Питер, 2010.

17. Журнал «Маркетинг в России и за Рубежом». http://www.mavriz.ru/articles/2005/4/3833.html

18. http://www.management.com.ua/

19.Маркетинговые исследования и консультации. http://www.my-market.ru/

20. Магазин эльдорадо http://www.eldorado.ru/company/

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение А. Отличительные особенности поведения покупателей

по половому признаку.[9,c.95]

Критерии поведения	Мужчины	Женщины
Темп совершения покупок	По сравнению с женщинами, мужчины  в магазинах похожи на шальные  пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к  тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят  задавать вопросов продавцам.	Женщинам больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.
Вероятность покупки после примерки	Если мужчина берет какую-то вещь в примерочную, то единственная причина, по которой он ее впоследствии не купит, это то, что она ему не подошла по размеру.	Примерно 25% женщин, которые посещают примерочную, покупают выбранные вещи.
Внимание к ценникам	Для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению, чем женщины, — им не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.	Около 90% женщин во время похода по магазинам  смотрят на ценники.
Получение информации	Насколько мужчины не любят спрашивать указаний, настолько им нравится получать информацию из первых рук, предпочтительнее — из письменных источников, с экрана компьютера и т.п. Мужчины идут прямиком к витринам и информационным стендам. Затем они отбирают брошюры и  бланки для заполнения и покидают магазин, не сказав ни слова продавцам.	Женщины стабильно идут к прилавку и задают продавцам-консультантам вопросы о разных моделях товара. Женщины решаются совершить покупку в среднем лишь на третий визит в магазин, и то после долгих консультаций с продавцами.