Исследование товарной политики предприятия

2) доля рынка компании;

3) средняя цена единицы  продукции; 

4) переменные издержки  на единицу продукции; 

5) объем продаж компании;

6) объем реализации;

7) валовая прибыль; 

8) накладные расходы; 

9) чистая прибыль; 

10) расходы на рекламу  и продвижение; 

11) расходы на сбыт и  распределение; 

12) расходы на маркетинговые  исследования;

13) чистая операционная прибыль.  
Результаты исследования дают возможность предприятию:

• разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей; 
• повысить их конкурентоспособность; 
• определить направления деятельности в зависимости от различных стадий жизненного цикла товаров; 
• найти идею и разработать новые товары;
• модифицировать выпускаемые изделия; 
• усовершенствовать маркировку; 
• выработать фирменный стиль; 

Таким образом, маркетинговое исследование и его результаты служат эффективной адаптации производства или посреднической деятельности фирмы к состоянию рынка и требований конечного потребителя. 
Маркетинговое исследование товара позволяет получить сведения о том, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделия он больше всего ценит (дизайн, надежность, цена, сервис, функциональность), каково содержание качества товара применительно к различным группам изделий, каковы требования к качеству для различных социальных групп и организаций.  
       Помимо этого, можно получить данные, необходимые для формирования наиболее успешных аргументов рекламной кампании или выбора надежных торговых посредников, а также для разработки ряда характеристик качества, отвечающих потребностям различных групп покупателей, и сведения об отношении покупателей к новым товарам (на потребительском рынке и рынке продукции производственного назначения). 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

               2.    Анализ товарной политики предприятия ТОО «Sulpak»

2.1   Общая характеристика ТОО «Sulpak»

 

ТОО «Sulpak» - является крупнейшей сетью магазинов бытовой техники и электроники в Казахстане.

Компания «Sulpak» была основана в Алматы в 1992 году Алмасом Султангазиным и Андреем Паком. Такое название компания получила благодаря сочетанию первых двух слогов фамилий основателей.

Целью деятельности ТОО «Sulpak»  является завоевание популярности и  доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке  по продаже бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а  также расширение торговой сети.

Сегодня компания «Sulpak» - это самая крупная розничная сеть магазинов бытовой техники и электроники в Казахстане с численностью более 2 500 сотрудников. Это 68 магазинов в 27 наиболее крупных городах Республики: Алматы, Астана, Караганда, Павлодар, Атырау, Актау, Уральск и других. 

Компания закупает и реализует  товары непосредственно у производителя, что позволяет ускорять оборачиваемость  товаров, снижать издержки, тем самым  держать конкурентную цену.

Миссия компании - создание системы продаж качественного товара для покупателя, т.к. покупатель ищет надежного партнера, который предложит лучшие решения для обустройства его жизни.

ТОО «Sulpak» существует на рынке Казахстана более 20 лет. И за это время компания выполнила не малые проекты в продажах электронной и бытовой техники.

Это большой коллектив  молодых квалифицированных специалистов, способных комплексно и на современном  уровне решать самые сложные проблемы отрасли. Компания специализируется в  области розничных продаж электронной  и бытовой техники для дома, офисов и прочее. Она успешно реализовала  все свои продажи благодаря отработанному бизнес - процессу и комплексному подходу.

Организационная структура магазинов «Sulpak» имеет три уровня.

Первый уровень - директор (высший уровень управления), осуществляющий непосредственное управление магазином.

Второй уровень:

• заместитель, осуществляющий управление магазином в отсутствии директора;
• супервайзер, подчиняются директору, занимается товарным ассортиментом магазина, выкладкой товара, и обслуживанию оптовых покупателей, в подчинении у которых продавцы.
• завсклад, также подчиняющийся директору, ведет приемку товара, имеет в своем подчинении грузчиков.

Третий уровень - продавцы, осуществляющие продажу товара непосредственным потребителям, и вспомогательный персонал являются низшим уровнем управления.

 Сегодня партнеры этой Компании - это предприятия, выпускающие продукцию Казахстана, Германии, Испании, Словакии, России, Италии, Китай, Япония, Корея, Франция и т.д.

Принципы компании:

«Работать лучше других, чтобы завоевать доверие клиентов», «Доверие наших клиентов - основа нашего успеха». Компания понимает, что успех зависит от выбора, который делает клиент при покупке. Если клиенту у них понравится, он придет к ним снова. Чтобы завоевать и сохранить устойчивое доверие клиентов, компания используют следующие конкурентные преимущества:

• быстро реагирует на изменения и не боятся меняться;
• ориентируется на интересы многочисленных своих клиентов;
• постоянно совершенствуется - и клиенты всегда получают самое лучшее;
• открывает новые направления - предоставляют новые виды сервиса, дополнительные гарантии и многое другое, стремясь максимально удовлетворить растущие запросы клиентов.

 «Sulpak» обеспечивает свое стратегическое преимущество и успешно развивает свой бизнес благодаря взаимодействию семи ключевых факторов успеха (рис. 2).

 

 

Рисунок 2 - Цикл Успеха Sulpak, который наглядно демонстрирует принцип постоянного улучшения²

 

«Sulpak» всегда находит простые и экономичные решения, дающие максимальную отдачу при минимальных затратах.

Компания «Sulpak» и ее сотрудники прилагают все усилия для того, чтобы удовлетворить ожидания и запросы наших постоянных и потенциальных клиентов:

• вся продукция компании «Sulpak» сертифицирована в соответствии со стандартами качества;
• эксклюзивная техника, представляемая компанией, позволяет легко конкурировать с аналогичными брендами;
• компания постоянно проводит акции для поддержки товаров;
• возможность предзаказов и резервирования товаров;
• возможность осуществления бесплатной доставки в пределах г. Алматы;
• огромный опыт работы персонала компании обеспечивает профессиональное консультирование и индивидуальный подход к каждому клиенту.

 

2.2   Анализ маркетинговой деятельности  ТОО «Sulpak»

 
       Предприятие ТОО «Sulpak» уделяет особую роль маркетинговым коммуникациям. Основную работу выполняют специалисты отдела маркетинга и рекламы. Специалисты этого отдела выявляют проблемы деятельности фирмы, ставят цели, которые достигаются при выполнении различных задач.

На предприятии используются следующие элементы маркетинговых  коммуникаций:

Места контактов. Офис фирмы, реклама, интернет-магазин.

Участники маркетингового процесса. Сотрудники фирмы, продавцы продукции, обитатели местности, на которой  реализуется товар или услуга, а также покупатели или пассажиры.

Цели. Добиться узнаваемости фирмы, сохранить достигнутые позиции, склонить потребителей к покупке.

Убеждение и информирование потребителей. Все маркетинговые  коммуникации направлены на то, чтобы  предоставить аудитории определенную информацию. Фирма взаимодействует  с потребителями в основном посредством  рекламы, интернет-сайта. На официальном сайте покупатели могут оформить и оплатить заказ с доставкой на дом, получить информацию об ассортименте товаров, перечень услуг оказываемых компанией, необходимую консультацию по выбору товара и многое другое.

Ценовая политика. Отличительная черта сети «Sulpak» - это, прежде всего, наиболее демократичная ценовая политика среди конкурентов, что очень актуально для людей различного достатка.  
Компания активно строит отношения с партнерами во многих странах, что дает возможность вести ценовую политику направленную на максимальную доступность покупателей и активно расширять сеть, завоевывая лидерские позиции на рынке.

Цены на наиболее востребованные товары представлены в таблице 1.

 

Таблица 1 - Диапазон цен ТОО «Sulpak»³

 

Товар	Диапазон цен
Электроника
Плазменные телевизоры	84900-697 490 тг
ЖК телевизоры	23190-158090 тг
МР3 плееры и iPod	30690-79090 тг
Сотовые телефоны	2900-175690 тг
Игровые приставки	29920-89900 тг
Компьютеры
Системные блоки	47490-167390 тг
Ноутбуки и нетбуки	49990-271920 тг
Мониторы	15990-99990 тг
Мультимедиа	990-69790 тг
Информационные носители	290-25190 тг
Кухонная техника
Холодильники	19990-251090 тг
Посудомоечные машины	43990-71990 тг
Электрические плиты	3290-183990 тг
Газовые плиты	6490-116190 тг
Микроволновые печи	8500-55790 тг

 

Исходя из таблицы 1, можно сказать, что цены, устанавливаемые на различные товары очень гибкие, и учитывают финансовые возможности всех потребителей. В ТОО «Sulpak» каждый покупатель может найти для себя товар с соответствующим качеством и по приемлемой цене.

Рекламная политика. В 2012 году отделом управления маркетинга и связей с общественностью были разработаны новые подходы к рекламной политике с целью повышения ее эффективности.

Рассмотрим содержание каждого из мероприятий рекламной кампании.

Реклама на телевидении. Руководство  ТОО «Sulpak» учитывает, что реклама на телевидении является самой эффективной. Поэтому все рекламные ролики компании максимально информативны и запускаются в «прайм-тайм». Также группа по связям с прессой договаривается с крупными телекомпаниями, которые делают репортажи в информационные выпуски о подаче информации о услугах магазина (скрытая реклама, формирование паблисити).

Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как  можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя магазина скрытую  рекламу. «Sulpak» выпускает собственную ежемесячную газету содержащую информацию о новых поступлениях товара, о проводимых акциях, скидках и т.д.

Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно  новой и очень эффективной  при ее невысоких стоимостях по сравнению  с другими видами рекламы. ТОО  «Sulpak» использует свой собственный интеренет-магазин, а также баннеры в социальных сетях.

Печатная рекламная продукция (листовки). Листовки ТОО «Sulpak» содержат полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

Реклама на радио. Рекламу  на радио компания дает лишь в дни  выставки и за несколько дней до ее начала. Компания обращает внимание на рейтинги радиостанций среди деловых  людей для повышения эффективности.

Помимо вышеперечисленных  способов продвижения своей продукции, компания имеет клуб постоянных покупателей «Sulpak». Став участником клуба, потребитель получает ряд привилегий: выгодные цены и скидки, индивидуальные предложения, возможность участвовать в мероприятиях для участников клуба, а также услуги специального сервиса.

Места продаж. ТОО «Sulpak» имеет широкую сеть магазинов по всему Казахстану. Адреса магазинов представлены в таблице 2.

 

Таблица 2 - Торговая сеть ТОО «Sulpak»⁴

 

Город	Кол-во магазинов	Адреса
Алматы	11	Гипермаркет СУЛПАК, мкр. Аксай 4, д.30, уг. ул. Момышулы Гипермаркет СУЛПАК, ул. Толе би, 187, уг. ул. Ауэзова Гипермаркет СУЛПАК, ул.Толе би, 285 "А", уг. ул. Утеген Батыра Супермаркет СУЛПАК, ул. Джандосова, 34 "А", уг. ул.Ауэзова Супермаркет СУЛПАК, ул. Толе би, 113, уг. ул. Шарипова Супермаркет СУЛПАК, ул. Абая, 163 "А", уг. ул. Гайдара, 2 Супермаркет «Sulpak», пр. Суюнбая 2, корпус 9 ТЦ «Мерей» Магазин «Sulpak» пр. Раимбека, 57 А, ТРЦ «Арзан» Магазин «Sulpak» пр. Аль-Фараби 77/8 ТЦ «Esentai Mall» Магазин «Sulpak» ул. Абая 109В, ТРЦ «Глобус» Магазин «Sulpak» уг. ул. Сатпаева 90, уг. ул. Тлендиева, ТЦ «ADK»
Актау	2	Магазин «Sulpak», мкрн. 17 Магазин «Sulpak», мкрн. 16 ТД «Актау»