Изучение методов сбыта товаров

Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков.

Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе крепкую рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, потому что она лучше других знает необходимости этих сегментов и пользуется обусловленной репутацией. Более этого, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма достигает экономии во многих сферах своей деятельности.

В то же время концентрированный маркетинг связан с повышенной степенью риска. Выбранный сегмент рынка может не оправдать ожиданий. А может случиться и так, что в избранный нами сегмент рынка пожелает внедриться конкурент. С учетом этих мнений многие фирмы выбирают диверсифицировать свою деятельность, овладевая несколькими разными сегментами рынка.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

1.Ресурсы фирмы. Если ресурсы ограничены, то наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

2.Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров, таких, как грейпфруты или сталь. Для товаров, которые могут различаться друг от друга по конструкции, таких, как видеокамеры и автомобили, преимущественно подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.

3. Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и в равной мере реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, к месту использовать стратегию недифференцированного маркетинга.

4. Маркетинговые стратегии конкурентов. Когда конкуренты занимаются сегментированием рынка, употребление стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться губительным. И напротив, если конкуренты используют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от применения стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

 

 

 

 

1.3. Сбытовая стратегия  фирмы

 

 

Значительное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Предназначение ее – организация наилучшей сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая организацию сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, установление маршрутов товародвижения, порядок транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, задачи логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют немалое внимание этим вопросам и полагают, что  действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективно, чем к примеру, ценовая стратегия.

В ходе деятельности вопрос сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта, которые применяются к конкретно определенным рынкам. Это значит, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии обладает целью определения оптимальных направлений и средств, необходимых для предоставления наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это полагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, которые ориентируются на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии предшествует рассмотрение оценки эффективности имеющейся сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее компонентам, соответствие действующей фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает раскрытие эффективности каждого компонента этой системы, оценку деятельности сбытового блока. Анализ издержек обращения предполагает сравнение фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, ликвидировать потери, которые возникли в процессе товародвижения и повысить прибыльность функционирующей системы сбыта. Порядок сбыта в системе маркетинга играет крайне значимую роль и в том смысле, что реализовывает обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии возлагается в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделу в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чересчур высоки и не позволяют обеспечить поставленный уровень прибыльности, руководство производственным отделом может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и введения в производство предоставленного товара. Эксперты могут только найти будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения и модификации и о новых сферах применения должных изделий.

Основанием эффективности сбытовой стратегии показывается многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии полагает решение надлежащих проблем применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

1.выбрать целевой рынок или его сегмент;

2.выбрать системы сбыта и определить необходимые финансовые затраты;

3.выбрать каналы и методы сбыта;

4.выбрать время выхода на рынок;

5.определить систему товародвижения и затрат на доставку товара потребителю;

6.определить формы и методы стимулирования сбыта и необходимые для этого затрат.

Сбытовая стратегия основывается в направлении синхронного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также росте конкурентоспособности предприятия.

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются главными подразделениями предприятия, реализовывающими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Данные структурные подразделения должны владеть следующей информацией:

1.объем запасов продукции на складе;

2.объем производственного задела;

3.уровень загрузки производственных мощностей;

4.сроки выполнения заказов;

5.технические условия продукции;

6.цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

7.виды упаковки;

8.типы отгрузок;

9.сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;

10.стоимость транспортировки.

Независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

1.о производителях продукции, похожей производимой предприятием;

2.о производителях продукции, замещающей производимую предприятием;

3.о клиентах предприятия;

4.о клиентах производителя похожей и заменяющей продукции;

5.о новых типах продукции, изготовляемой конкурентами;

6.о новых желаниях потенциальных потребителей.

На основе анализа существующей практики можно предложить следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

1.организацию рекламных компаний, в том числе в СМИ, выпуск буклетов, выпуск короткометражных фильмов, указание адресов и телефонов предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при вероятности и на самой продукции;

2.изучить запросы покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);

3.проводить постоянную работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;

4.постоянно отслеживать рынок своей продукцией, приобретение образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня.

5.организовывать производство новой продукции, ее рекламы, изучать спрос и определять объемы и регионы для ее реализации;

6.изучать сезонный спрос и подготовкаиться к нему;

7.выделять специальный фонд для оплаты услуг экспертов сторонних организаций за работу и консультации в сферах маркетинга и сбыта;

8.ввести новые формы оплаты труда, предусматривающих более эффективное применение труда работников сбыта;

9.организовывать доставку товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;

10.участвовать в выставках, семинарах.

Результативность деятельности структурных подразделений, которые  отвечают за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самом предприятии, так и о его клиентах.

 

2 Анализ деятельности ОАО «Pony Express».

 

2.1 Организационно - экономическая       характеристика       ОАО «Pony Express»

 

 

Индивидуальный предприниматель Плаксин Дмитрий Александрович, начал свою деятельность с января 2012, он является региональным агентом в городе Оренбурге компании ОАО  «ФРЕЙТ ЛИНК». Компания имеет лицензию на предоставление услуг почтовой связи на территорий Российской Федерации №75587,выданную Федеральной службой по надзору в сфере связи  информационных технологий и массовых коммуникаций от 05.10.2010года.

Компания ОАО «ФРЕЙТ ЛИНК» использует при подготовке документов для оформления грузов и почтовых отправлений товарный знак PONY EXPRESS в соответствии с лицензионным договором о предоставлении права на использовании товарных знаков, выполненных согласно Свидетельству №116613 и Свидетельству№116614. Далее по тексту под знаком Пони Экспресс следует понимать компанию ОАО «Фрейт Линк».

У компании имеется около 41 филиала  и более 100 региональных представителей  в городах России.

Филиалы и региональные агенты, осуществляют  деятельность от имени компании. Компания несет ответственность за деятельность своих региональных агентов. В городе Оренбурге региональным агентом компании, является И.П Плаксин Дмитрий Александрович.

Компания занимается экспресс - доставкой почты и грузов по всей территории России, в странах СНГ и за рубежом, а также представительство компания в г.Оренбурге, предоставляет полный комплекс услуг по срочной и доставке почты и грузов по принципу «от двери до двери»,таможенному оформлению и складской логистике.

Мощная производственная инфраструктура, квалифицированный персонал, точные бизнес-процессы и индивидуальный подход позволяют компании успешно заниматься реализацией проектов различного уровня сложности. Среди наших партнеров известные российские и международные компании, которые уже давно доверяют доставку и логистику нашей компании – «Сбербанк», «ВТБ24», «Союз», «Абсолют Банк», «РосБанк», «ТрансКредитБанк» и многие другие.

Доверие – основа работы  на предприятии и специалисты под руководством ИП Плаксина  ежедневно работают над улучшением качества сервиса, делая его ещё более удобным и доступным.

Комплексная технология компании на основе специфики отрасли клиента, позволяет нам создать индивидуальную схему работы в решении транспортных и логистических задач.

В настоящее время, региональные агенты готовы  предоставить:

1. Доставку документов – адресная рассылка документов «до двери» с предоставлением полного отчета о доставке конкретным получателя, обеспечение документооборота и оперативного взаимодействия между подразделениями и партнерами, расположенными в Москве, МО в городах России, странах СНГ и мира.
2. Доставку грузов – в случае доставки специального оборудования, специальной формы и опасных грузов для партнеров и подразделений. Доставка рекламных материалов для участия в выставках и т.д., разработаны дополнительные меры безопасности, надежные схемы доставки и специальные условия страхования.
3. Ответственное хранение маркетинговых материалов с последующей доставкой – складской комплекс максимально приспособлен для приема/передачи, хранения и штучной комплектации маркетинговых материалов, печатной и бланочной продукции, для особой категории материалов предусмотрено длительное сейфовое хранение. Во всех случаях представляется отчет по движению материалов на складе.