Контрольная работа по "Маркетингу"

где N — значение основного параметра нового изделия в соответствующих единицах измерения.

Этот метод  можно применять для обоснования  уровня и соотношения цен небольших  параметрических групп продукции, имеющих несложную конструкцию  и характеризующихся одним параметром. Он крайне несовершенен, поскольку  игнорирует все другие потребительские  свойства изделия, не учитывает альтернативные способы использования продукции, а также полностью игнорирует спрос и предложение.

Агрегатный метод  заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.

Метод  регрессионного анализа применяется для определения зависимости изменения цены от изменения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному ряду, построения и выравнивания ценностных соотношений и определяется по формуле:

                                              P = f (Х_1, Х₂, … Х_n),                                                (1.14)

где Х_{1, 2},…_n  — параметры изделия. 

Этот метод  позволяет моделировать изменение  цен в зависимости от их параметров, строго определять аналитическую форму  связи и использовать рассчитанные  уравнения регрессии для определения цен изделий, входящих в параметрический ряд. Метод регрессионного анализа является более точным, более совершенным  среди других параметрических методов. Увязка цен с качеством достигается с помощью экономико-параметрических приемов и вычислительной техники.

Необходимым условием применения метода является тщательная аналитическая работа по формированию параметрического ряда, определению технических и экономических  параметров, на основе которых он строился. Изделия отбираются в параметрический  ряд по признакам однородности технических  требований к ним и однотипности технологии их изготовления. Однородность технических требований к изделиям предполагает наличие одних и  тех же основных показателей качества, хотя технические требования к отдельным  изделиям различаются. Для целей  ценообразования важно  выявить различия в пределах  параметрического ряда, которые определяют разные эксплуатационные возможности, а следовательно, связаны с удовлетворением конкретного спроса на каждое изделие. Например, в параметрический ряд по признаку однородности технических  требований входят различные марки беленой целлюлозы из хвойной, лиственной и тростниковой древесины. Эти марки имеют одни и те же наименования технических характеристик (механическая прочность, белизна, сортность и др.), но разные их значения. Большие параметрические  ряды образуют черные и цветные металлы, многие виды машин и оборудования.

Построение  регрессионной модели зависимости  изменения цены от технических параметров включает следующие этапы:

1. отбор параметров, в наибольшей степени влияющих на цены изделий параметрического ряда;
2. выбор формы изменения цен в зависимости от параметров;
3. построение системы уравнений в соответствии с принятой функцией и расчет формул регрессионной зависимости цен от параметров для параметрического  ряда.

Балловый метод состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определенное количество баллов, суммирование которых дает своего рода оценку технико-экономического уровня изделия. Он незаменим в тех случаях, когда цена зависит от многих параметров качества, в том числе от таких, которые не поддаются количественному соизмерению. К последним относятся удобство изделия, эстетичность, дизайн, экологичность, противопожарность, органолептические свойства (запах, вкус, цвет), модность.

В заключение отмечу, что, принимая решение о выборе того или иного уровня цены, руководству предприятия целесообразно опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара, поскольку это позволит оценить возможности получения прибыли с различных сторон: исходя из спроса на товар, качества продукции, воспринимаемой ценности товара потребителем, уровня затрат на производство — и выбрать оптимальный уровень цены в сложившейся рыночной ситуации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. МАРКЕТИНГ В ОБЛАСТИ «БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА» (ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ)

Промышленный  маркетинг – это продвижение на рынок продукции, которую используют в своем производстве промышленные предприятия. К такой продукции относятся сырье, материалы, комплектующие.

Важнейшей особенностью промышленного маркетинга является представление об экономике страны как об объединении трех крупных  экономических блоков отраслей народного  хозяйства: добывающих отраслей промышленности, обрабатывающей промышленности и потребляющих (использующих) отраслей. Основной поток  товаров идет от добывающих отраслей промышленности через обрабатывающие к потребляющим (использующим) отраслям, корпорациям и объединениям. Часть  товаров идет в противоположном  направлении (капитальное имущество  и оборудование, вспомогательные  материалы), т.е. от обрабатывающих отраслей к добывающим, хотя их объем невелик  по сравнению с массой товаров, идущей от обрабатывающих отраслей к конечным потребителям (отдельным физическим лицам и домохозяйствам, покупающим товары для удовлетворения личных нужд), к государственным учреждениям, представителям институционального рынка, промышленным коммерческим потребителям и экспортерам.

Поэтому промышленный маркетинг можно квалифицировать  как деловые отношения в сфере  рынка товаров производственно-технического назначения, направленных на продвижение  этих товаров (деловых услуг) от предприятий, которые их производят, к тем организациям и фирмам, которые приобретают  их для последующего использования  при производстве определенного  товара или для перепродажи без  изменения.

Сущность  промышленного маркетинга заключается  в создании для клиентов потребительской  стоимости товаров и услуг, которые  направлены на удовлетворение потребностей организаций и достижение их целей. Концепция промышленного маркетинга включает в себя три основных компонента:

• маркетинговые действия должны начинаться и базироваться на изначальных потребностях клиента-организации:
• ориентация на клиента должна проходить через все функциональные подразделения предприятия, включая научно-исследовательскую сферу, инженерное дело, производство, сбыт готовых изделий, финансы;
• удовлетворение клиента организации должно быть рассмотрено как средство к достижению долгосрочных целей по повышению доходности предприятия-производителя товаров производственно-технического назначения.

В традиционном маркетинге, где конечный товар или  услуга приобретается непосредственно  физическим лицом, существует возможность  отследить соотношение спроса и  производства товаров. В промышленном маркетинге это сделать гораздо  сложнее, т.к. в роли производителя  и в роли покупателя выступает предприятие или организация, представленная юридическим лицом, поэтому продвижение промышленного бренда имеет свои особенности.

В промышленном маркетинге потребитель обладает высоким  уровнем компетенции, т.к. хорошо ориентируется  в коммерческой и в технологической  сфере, знает конъюнктуру рынка, предложения альтернативных поставщиков  и их конкурентные преимущества.

Промышленный  маркетинг – это такой вид  маркетинга, который используется для  организации и управления разработкой  товара, процессом ценообразования, продвижением товара и стимулированием  сбыта продукции промышленного  назначения, удовлетворяя при этом потребности конкретной организации.

Отличия промышленного  маркетинга от потребительского:

1. Вторичность спроса – для последующего использования товара с целью получения прибыли.

2. Лица, принимающие решение о покупке – это высоко квалифицированные специалисты.

3. Потребители промышленной продукции хорошо осведомлены о темпах НТП и последних достижениях науки. В соответствии с этим потребители требуют удовлетворения своих потребностей наиболее совершенными способами.

4. Потребители промышленной продукции предъявляют высокие требования к качеству потребляемой продукции, так как от этого зависит качество работы самого потребителя, следовательно, эффективность его деятельности.

5. Продукция промышленного назначения обычно производится мелкими партиями, а в большинстве случаев ведется работа под заказ.

6. Потребители промышленной продукции в наилучшей степени осведомлены об уровнях своих потребителей и их параметрах и требуют предоставления товара, способного удовлетворить их потребности только в требуемом масштабе.

7. Особенности сегментирования рынка сбыта. Используются такие принципы сегментирования:

• сегментирование в зависимости от отрасли;
• сфера деятельности;
• форма собственности;
• размеры предприятия;
• особенности осуществления покупки:

• сроки поставки;
• форма оплаты;
• форма расчета.

• степень приверженности;

• основная цель покупки:

• для собственной цели;
• для перепродаж.

• готовность потребителя к риску.

Особенности классификации товара.

Товары промышленного  назначения классифицируются в зависимости  от степени участия в производственном процессе:

1. Сырье и детали (тот вид товара, который полностью используется в процессе изготовления продукции и полностью переносит свою стоимость).

1.1. Сырье и материалы:

• сельскохозяйственная продукция;
• природные ресурсы.

Такое разделение данной группы промышленных товаров  необходимо в результате существующих различий проведения маркетинговой  работы.

Сельскохозяйственную продукцию производят большое количество мелких производителей, о существовании которых конечный потребитель в большинстве случаев даже не догадывается и не задумывается. Реализация сельскохозяйственной продукции проводится через посредников, которые осуществляют сортировку, транспортировку, хранение, придание ему товарного вида. В результате сезонности продукции и скоропортящегося характера продукции рекламная деятельность сведена до минимума. В основном проводится рекламная деятельность фирмы сбытовой (посредника). При этом даже используется присвоение марок (от фирмы посредника). Цены невелики. Однако, для такого рода продукции основополагающим фактором принятия решения о покупке является сочетание качества и цены фирмы-посредника и фирмы-распространителя.

Природные ресурсы  обычно производят ограниченное количество производителей, которые в большинстве  случаев являются одновременно и  поставщиками. Удельная стоимость такой  продукции невысока, однако, высок  уровень транспортных затрат. Вся  продукция всех конкурентов по техническому уровню качества практически совпадает. Рекламная деятельность таких фирм исключена, она не приносит никакого эффекта.

В результате того, что потребители крайне заинтересованы в потреблении такой продукции, они зависят от этой продукции, то поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных договоров. Основными  критериями выбора поставщика, принятие решения о покупке – имидж и надежность посредника, и близость поставщика (месторасположение).

1.2. Полуфабрикаты и детали

Полностью, без изменений включаются в готовую  продукцию. Эта продукция не отличается по качеству или другим характеристикам, она выполняется в соответствии со стандартами, реализация ведется  на договорной основе и основными  критериями выбора являются:

• надежность поставщика;
• его репутация.
2. Капитальное имущество. Это тот вид продукции, который частично присутствует в готовом изделии и переносит свою стоимость на готовую продукцию по частям. Этот вид делится:

2.1. Стационарные сооружения – здания, сооружения, стационарное оборудование. Данная продукция производится под заказ. Специалисты по сбыту такой продукции должны быть высококвалифицированными специалистами, владеющими полным объемом информации о товаре и процессе его эксплуатации. Основными критериями покупки являются:

• качество изготовителя;
• уровень эксплуатационных расходов за весь срок эксплуатации;
• уровень сервисного обслуживания;
• договорная цена реализации.

2.2. Вспомогательное оборудование – транспортные средства и транспортное оборудование. Реализация осуществляется через посредников. Продукция различается по качественным и стоимостным, техническим параметрам и с высоким уровнем эластичности спроса. Рекламная деятельность имеет решающее действие, ведется через специальные издания и через организацию выставок и ярмарок. Основными критериями покупки является качество и цена.

3. Вспомогательные материалы и услуги

3.1. Вспомогательные материалы. К ним относятся горюче-смазочные материалы, крепежные детали, материалы для технического обслуживания.