Личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности предприятия ООО «Престон Маркет Бел»

 

   ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«ИНСТИТУТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

 

Факультет ВЭД и предпринимательства 

 

Кафедра маркетинга и менеджмента

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Маркетинг»

на тему: «Личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности предприятия ООО «Престон Маркет Бел»

 

 

 

Исполнитель:                                                                     Кавалерова Александра

студентка 3курса,                                                                   зач. №11

группы Д01ММ

 

Руководитель:                                                            Кислая Т.И.

 

 

 

 

 

 

 

 

Минск, 2012

РЕФЕРАТ

Объём работы: 35 страниц, 5 таблиц, 15 литературных источников, 1 приложение.

Тема: Личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности предприятия

Объект курсовой работы: ООО «Престон Маркет Бел», г. Минск.

Ключевые слова: маркетинг, эффективность, комплекс продвижения, личная продажа.

Цель курсовой работы: изучить понятие личная продажа как элемента продвижения в маркетинговой деятельности

В работе изучено понятие личная продажа как элемента продвижения в маркетинговой деятельности

В процессе работы предложены пути повышения эффективности личной продажи на предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                    4

1.СУЩНОСТЬ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ  КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ    5

1.1. Понятие продвижения  и его цели с точки зрения  комплекса            5     маркетинга                                                                                                              

1.2. Основные виды продвижения                                                              8

2. ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА: ПОНЯТИЕ, ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ И ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ.                                                                            12         

2.1. Понятие  личных продаж                                                                    12

2.2.Этапы проведения личной  продажи                                                    13

2.3.Законы, правила и логика личной продажи                                        17

3.ОЦЕНКА ОРГАНИЗАЦИИ И ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ                 ЭФФЕКТИВНОЙ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ НА ПРЕДПРИЯТИИ            19                     

          3.1. Организационно-экономическая характеристика                             19

         Предприятия

          3.2. Оценка организации личной продажи на предприятии                   27

       3.3. Пути повышения эффективности личной продажи на                     27

         предприятии                                                                                                        

ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                                 29

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХИСТОЧНИКОВ                                 31

          ПРИЛОЖЕНИЕ А                                                                                      33

         

         

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В данной курсовой работе  будут рассмотрены вопросы личной продажи как элемента продвижения в маркетинговой деятельности предприятия.

Современный маркетинг требует  гораздо большего, чем просто создать  хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых  потребителей. Продвижение товаров  и услуг - более широкий и трудоемкий вид деятельности, чем продажа  товаров и услуг. Это цель маркетинга, состоящая в приспособлении характеристик  товара, к требованиям сбыта; в  соединении усилий производителей и  продавцов товара, направленных на повышение спроса, увеличение сбыта.

Объект курсовой работы: ООО «Престон Маркет Бел».

Предмет курсовой работы – личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности

Цели:

• раскрыть сущность личной продажи и её особенностей;
• получить знания, умения и навыки в области маркетинга;
• определить целесообразность планирования продвижения.

Задачи:

• дать определение личной продажи, её этапам;
• рассмотреть цели и задачи комплекса продвижения;
• изучить организацию комплекса продвижения на предприятии;

Данная курсовая работа состоит  из введения, четырёх глав, заключения и списка источников.

 

 

 

 

1. СУЩНОСТЬ,ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КОМПЛЕКСА ПРОДВИЖЕНИЯ.
1. Понятие продвижения и его цели с точки зрения комплекса маркетинга

 

Под продвижением продукта понимается совокупность различных  видов деятельности по доведению  информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и  стимулированию возникновения у  них желания его купить.

Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер банка) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации.

 Современные организации  используют сложные коммуникационные  системы для поддержания контактов  с посредниками, клиентами, с различными  общественными организациями и  слоями. В этом плане понятия маркетинговые коммуникации и методы продвижения продукта в существенной мере являются идентичными, хотя специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговым коммуникациям различные группы методов. Так, прямой маркетинг может относиться к методам маркетинговых коммуникаций или к методам организации розничной торговли.

В понятие комплекса  продвижения (коммуникационного комплекса) включается реклама, стимулирование сбыта (продаж), персональная продажа, связи с общественностью, а также спонсоринг, брендинг и прямой маркетинг.

Однако следует иметь  в виду, что коммуникационную функцию  также выполняют и другие элементы комплекса маркетинга. Скажем, порой  дизайн товара, его характеристики, упаковка и цена говорят потребителю  значительно больше о товаре, нежели его реклама.

 

Потребитель обычно не сразу  принимает решение о покупке. Он проходит через  несколько стадий «созревания» до покупки (первоначальная осведомленность, появление интереса, оценка, опробование, принятие решения  о покупке).

 На разных стадиях готовности потребителя сделать покупку им используются различные источники информации. При налаживании коммуникаций надо знать, на какой стадии принятия продукта находится потребитель и какой информацией он пользуется[7,с 117].

Налаживание эффективных  маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности:

- идентифицируется целевая  аудитория;

- определяется ее желаемая  ответная реакция, которая в  большинстве случаев предполагает  покупку;

- определяются цели коммуникационной  компании;

- разрабатывается коммуникационное  сообщение;

- выбираются коммуникационные  каналы;

- определяется лицо, которое  делает сообщение (передает информацию);

- устанавливается обратная  связь с целевой аудиторией;

- разрабатывается общий  бюджет продвижения (коммуникационный  бюджет);

- выбираются методы продвижения,  и оценивается эффективность  коммуникационной деятельности.

Для создания первоначальной осведомленности достаточно просто несколько раз повторять в  обращении название фирмы или  продуктовой марки. Далее потребителям, проявившим интерес необходимо сообщить дополнительные знания о фирме или  ее определенных продуктах. Далее коммуникационная компания направлена на выработку благоприятного мнения. Следующий шаг - выработка  у потребителей чувства предпочтения к продвигаемому продукту путем  описания его достоинств. Далее необходимо чувство предпочтения перевести в убежденность о необходимости совершить покупку. И заключительный шаг - склонить потребителя сделать покупку. Это может быть достигнуто за счет различных средств: предоставление ценовых скидок, возможности апробировать продукт и т. д.

После определения желаемой реакции аудитории разрабатывается  коммуникационное сообщение, при этом определяется что передать и как передать.

Фирма может передавать нужные ей сообщения через фирменные  названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения  могут делать упор на информирование, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или  сравнения с конкурентами.

О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней.

Для товаров, о которых  потребителям хорошо известно, главное  в продвижении – трансформация  знаний о товаре в благожелательное отношение к нему.

  Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор делается на напоминание – укрепление существующего отношения потребителей.

 Важнейшие цели  продвижения с точки зрения комплекса маркетинга [1, с 26]:

- создание образа престижности  фирмы, ее продукции и услуг;

- формирование образа  инновационности для фирмы и ее продукции;

- информирование о характеристиках  товара;

- обоснование цены товара;

- внедрение в сознание  потребителей отличительных черт  товара;

- информирование о месте  приобретения товаров и услуг;

- информирование о распродажах;

- информирование о том,  что фирма выгодно отличается  от конкурентов.

 

1.2.Основные виды продвижения

 

Фирма может использовать один вид или сочетание четырех  основных видов продвижения: рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи  и формирование общественного мнения. [4, с 136]

 Реклама– любая оплаченная определенным спонсором форма неличного представления идей, товаров и услуг.

Формирование  общественного мнения – неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.

 Персональная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

 Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это – выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Основные задачи, которые  обычно ставятся перед sales promotion:

Увеличение объема продаж- компании иногда необходимо в короткие сроки увеличить объемы продаж по разным причинам: распродать старую модель перед запуском новой, сократить складские запасы перед окончанием финансового года, увеличить запасы розницы перед крупными праздниками.

 

 

 Практически все sales promotion направлены на увеличение объема — это ценовые promotion или акции, предлагающие поощрение за покупку. Ценовые promotion являются наиболее эффективным инструментом увеличения продаж за короткий срок. Эти акции могут быть рассчитаны как на конечного потребителя, так и на торговлю. Эти акции привлекают не только активных пользователей товара, но и тех, кто никогда этот товар раньше не покупал. Необходимо четко себе представлять, за счет чего будет достигаться увеличение продаж. Это значит, что задачу увеличения продаж необходимо связывать с одной из других задач, перечисленных ниже.

Увеличение первичных  покупок