Личная продажа как элемент продвижения в маркетинговой деятельности предприятия ООО «Престон Маркет Бел»

Возможными угрозами  является лишь изменение общей экономической  ситуации в стране и мире, что  соответственно сказывается на доходах  населения.

Также могут возникнуть трудности  заключения договоров с поставщиками, а также проблемы в транспортировке  товаров и сырья. И конечно же всегда могут появиться более сильные конкуренты. Однако, если уже четко наработана клиентская база, зарекомендовано качество и уровень обслуживания покупателей, предприятию нечего бояться, а существующие угрозы можно использовать как направления для совершенствования деятельности предприятия.

 

3.2. Оценка организации  личной продажи на предприятии

 

Главная цель предприятия- увеличить продажи.  Однако, на предприятии не раскрыт подход к прямым продажам и продвижению на должном уровне.

Сбыт не стимулируется  ни купонами, ни приглашениями, ни премиями, ни льготами.

Личная продажа организована только в двух отделах:

• Мясной отдел
• Винно-водочный отдел.

В мясном отделе нет свободного обслуживания. Товар подаётся и взвешивается непосредственно продавцом. Это  значит, что персонал в этот отдел подбирается только опытный , умеющий заинтересовывать, и общаться с покупателем.

В обязанности продавца входит: заинтресовывание покупателей, рекомендации по товару, проверка сроков, мерчендайзинг и выкладка товара на продажу.

В винно-водочном отделе существует продавец, который непосредственно  занимается выкладкой товара и продавец-консультант. В его обязанности входит постоянно  находится в отделе и хранение ключей от небольшого стеллажа, где находится дорогой виски и коньяк зарубежных производителей.

Структура организации персональных продаж на предприятии нуждается  в конкретных изменениях и улучшениях.

 

3.3.Пути повышения эффективности личной продажи на предприятии ООО «Престон Маркет Бел»

 

Личная продажа – самый  дорогой из применяемых фирмой методов  воздействия. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной  на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, непосредственного  совершения акта купли – продажи.

Личные продажи основываются на детальном знании потребителей, их особенностей, учете их интересов  и поведения на рынке.

В процессе личной продажи  также могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и многое другое.

 В целом личная продажа  гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством более крупных продавцов, в частности, на рынках товаров промышленного назначения.

Торговый персонал является важнейшим связующим звеном между  компанией и ее потребителями. Я предлагаю осуществить на предприятии товарную структуру торгового персонала. То есть организацию торгового штата, при которой продавцы специализируются на продаже определенной части продукта или товарного ассортимента компании.

А конкретно:

1. Нововведения.

Кондитерский отдел. Занести  под стекло несколько стеллажей. А именно: оливковое масло, кофе растворимый  и в зёрнах, дорогой лиственный чай, наборы печенья в жестяных банках зарубежный производителей, также стеллаж с наборами конфет в коробках разных размеров зарубежных производителей и шоколад.

Это убережёт магазин от воров и так как ключи от стеллажей будут находится непосредственно у продавца обеспечат личный контакт с покупателем. Так как эти товары пользуются спросом и требуют от покупателей достойного внимания и информации это нововведение будет очень полезным.

Следует дополнительно провести собрания с продавцами, насчёт их целей и задач. Проверить знания о товаре, так как продавцы должны знать продукт, который продают. Это весьма непростая задача, если продукты компании многочисленны, разнообразны и технически сложны.

2. Винно-водочный отдел.

В винно-водочном отделе есть большое количество дорогостоящей  продукции, также она нуждается в дополнительном внимании продавца. Также покупатели часто нуждаются в дополнительной информации об этом товаре.

Поэтому такая продукция  как: виски зарубежных производителей, коньяк, дорогостоящее шампанское, джин, водка зарубежных производителей, другая различная алкогольная продукция зарубежных производителей должна быть перемещена на специальные застеклённые стеллажи, под ключ. Также её следует составить по сортам. И ввести подотчётность по этой продукции.

3. Контроль.

Руководство компании обязано доводить до ведома продавцов их задачи и мотивирует к их выполнении. Данный процесс требует надежной обратной связи, что означает регулярное получение информации об эффективности труда продавцов и ее оценку.

Руководство компании получает информацию о продавцах несколькими  способами. Наиболее важным источником являются отчеты о продажах, в том  числе еженедельные или ежемесячные  рабочие планы и долгосрочные территориальные маркетинговые  планы.

В рабочем плане расписываются все контакты и маршруты продавцов, которые позволяют руководству контролировать их передвижение. Это – основа для сравнения планов и эффективности разных работников.

Продавцы составляют отчеты о встречах с клиентом, в которых  описывается проделанная ими  работа, а также отчеты о расходах, которые им частично или полностью  возмещаются. Дополнительные сведения можно почерпнуть из личных наблюдений, писем и жалоб клиентов, опросов  потребителей и бесед с другими  продавцами.

На основе отчетов торгового  персонала и другой информации руководство  отдела сбыта формально оценивает  работу продавцов. Формальная оценка обеспечивает надежную обратную связь с продавцами, которая помогает в дальнейшем повысить производительность труда и эффективнее  мотивировать их к усердной работе.

 

4.Стимулирование продаж.

 Для увеличения эффективности  личных продаж целесообразно  увеличить заинтересованность сотрудников  в увеличении объемов продаж  за счёт мотивирующих компенсаций.

Если работники не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит  к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того чтобы дать работникам необходимую  мотивацию начальство применяет  различные приемы: предоставляет  им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы, устраивает поездки  – все это является стимулированием  сбыта.

Основными побудительными мотивами работников, заставляющими их благожелательно  отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти  свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. вышел Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)». Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении в 2009 г. роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, ООО «Престон Маркет Бел» требуется разработать Положение о премировании руководителя и специалистов отдела маркетинга и работников фирменных магазинов. В данный момент такого Положения о премировании на предприятии нет, и у работников отдела не существует заинтересованности в увеличении объема сбыта.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

     В заключении работы следует сказать, что в условиях перехода к рыночной экономике служба маркетинга - это важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с другими службами создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли.

    Современная деятельность маркетинговых служб представляет собой программно-целевое управление деятельностью предприятия/организации по формированию портфеля заказов и реализации товаров и услуг, ориентированное на определение и удовлетворение потребительского спроса, эффективное товародвижение, обеспечение рентабельной работы и развитие хозяйствующего субъекта

     Предметом деятельности маркетинговой службы на современном предприятии являются хозяйственные связи с заказчиками товаров и услуг, дистрибьюторскими, маркетинговыми и логистическими центрами, поставщиками материальных ресурсов и услуг; общественные связи со средствами массовой информации, с органами исполнительной власти; внутрикорпоративные управленческие отношения с подразделениями и службами компании.

      Как система управления маркетинг постоянно развивается, взаимодействует с другими управленческими инновациями в сфере товародвижения, накапливает внедренческий опыт в новых сферах бизнеса..

       В настоящее время можно отметить существенное отставание в маркетинговой практике стран СНГ и стран с развитой рыночной экономикой. Поэтому на белорусских предприятиях необходимо дальнейшее совершенствование деятельности маркетинговых служб.

В современных условиях функционирования маркетинговые подразделения взаимодействуют  со всеми подразделениями предприятия, что обусловлено чрезвычайно  широким спектром решаемых задач.

Создание службы маркетинга на предприятии должно позволять  реализовать функции маркетинга на предприятии, позволять рационально  распределить обязанности персоналом отдела и быть интегрированной в  структуру предприятия.

      Для вновь создаваемой службы маркетинга должно быть утверждено штатное расписание и выделены соответствующие ресурсы. Кроме этого, вновь создаваемое подразделение должно быть снабжено необходимыми для нормального функционирования электронными ресурсами – справочниками и требуемым программным обеспечением, а также средствами связи и выходом в Internet.

      В маркетинге должны работать люди особого склада - энтузиасты, глобалисты, с широким кругозором и глубокой профессиональной подготовкой, с талантом общения и чувством интуиции.

Инновационный маркетинг  высокотехнологичных товаров и  услуг, интеллектуальных продуктов  имеет особо важное значение для нашей страны, где накоплен бесценный багаж нереализованных научно-технических разработок, а по ряду направлений имеется значительный научный потенциал мирового уровня.

      В заключение вопроса можно сделать вывод, что важнейшим фактором эффективности работы служб маркетинга, как впрочем и предприятия в целом является персонал, поэтому значительные ресурсы системы управления на предприятии должны быть направлены на формирование, развитие и поддержание высокого уровня профессионализма персонала. При этом наиболее эффективным инструментом является мотивация.

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Киреенко Н.В. Маркетиноговые исследования: в вопросах и ответах. Учебно-методическая разработка.-Мн.:УО «ИПД», 2002.-54с.
2. Киреенко Н.В. Стратегический маркетинг: Учебно-методическое пособие.-Мн.: УО «ИПД»,2002.-51с
3. Бузукова Е. Стратегический подход к управлению ассортиментом. Управление магазином. Издательство "Питер" 2006.- 126с.
4. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. М.: Банки и биржи, 1998. – 255 с.
5. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник – М.: ИНФРА – М, 2007.-336с.
6. Павлов Н. В. Маркетинговые исследования: Учеб. пособие ; СПб.: Изд-во СПбГПУ, 2005.- 316 с.
7. Томилов В.В., Песоцкая Е.В. .Маркетинг в системе предпринимательства - Спб.: Геликон плюс, 2005.-519с. 
8. Акулич И. Л.  Международный маркетинг : учебное пособие - Минск : Вышэйшая школа, 2006. - 544 с.
9. Нагапетьянц  Н.А. Прикладной маркетинг. Учебное пособие для ВУЗов по экономическим специальностям. М.: ЮНИТИ-ДАИА, 2003.-271с.
10. Акулич, И.Л. Основы маркетинга . -Минск: Вышэйшая школа, 2006. – 236с.
11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Финпресс, 2007.– 239с.
12. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. -  М.: Русская Деловая Литература, 2007.-416с.
13. Мазоль С.И. Экономика малого бизнеса . –М: Книжный дом, 2004. –272 с.
14. Ассэль Гэнри.  Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов.-М.: ИНФРА-М, 2005.-804с.
15. Сорина О.Л. Основы маркетинга. – Спб.: Питер, 2006. – 390 с.

 

Приложение А

Схема организационной  структуры предприятия

 

Генеральный директор

Главный бухгалтер

Заведующий магазином

Руководитель отдела маркетинга