Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций

Особенность такой  книги в том, что в ней нет теоретических посылок и обобщений, она содержит только практические рекомендации по каждому этапу продажи. Книга не лишает продавца инициативы, напротив — у него появляется возможность творчески подойти к делу. Такую технологию продажи можно сравнить с джазом: никогда не сыграешь так, как в прошлый раз, но основная тема всегда неизменна и точна.

Подготовка  такой книги требует помощи специалиста. Такой специалист-консультант на основе тренинга, в котором участвуют все специалисты по сбыту, собирает и организует имеющуюся информацию. Результаты этого тренинга, дополненные коммуникационными и психологическими приемами, разработанными консультантом по продажам, и ложатся в основу технологии продажи. Структура книги может быть различной, но отдельные разделы должны содержать:

• уникальные конкурентные преимущества организации;
• самые важные факты об организации, вызывающие доверие к ней;
• удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его;
• типичные возражения клиента и ответы на них;
• наиболее удачные метафоры, сравнения — применительно к продаваемым товарам и услугам [7, c. 126].

Другими словами, важным инструментом продвижения становится технология продажи, которая заключается  в разработке фирменных стандартов продажи на основе знания того, как продаваемый товар или услуга может удовлетворить потребности покупателя.

Таким образом, можно сделать вывод, что значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Степень, в которой торговец использует личные продажи, зависит от имиджа, который он хочет иметь, типа продаваемых товаров, степени использования системы самообслуживания и заинтересованности в долговременных отношениях с клиентами, а также от ожиданий самих покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2

ОЦЕНКА  ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ ОАО  «ТОРГМАШ»

 

 

2.1 Краткая характеристика предприятия ОАО «Торгмаш»

 

Предприятие начало свою трудовую деятельность в июле 1944 года, как небольшая мастерская, занимающаяся ремонтом мельничного оборудования, а также изготовлением и ремонтом нестандартного оборудования для предприятий общественного питания.

В дальнейшем, наращивая  свои мощности, неоднократно меняя  профиль, предприятие проводило  реконструкцию, техническое перевооружение (1963-1966 г., 1983-1986 г.), осваивало новые  виды промышленной продукции. В 1960 г. завод был переименован в завод торгового машиностроения, с 1976 года становится головным в образованном в республике производственном объединении «Белорусьторгмаш». В связи с произведенной в 2000 году Государственной перерегистрацией зарегистрирован как Республиканское производственное унитарное предприятие «Торгмаш» и внесён в Единый государственный реестр юридических лиц за № 200166490 (решение Брестского облисполкома от 18.10.2000 года № 1031).

Республиканское производственное унитарное предприятие  «Торгмаш» приказом Главного управления юстиции Брестского областного исполнительного комитета от 26 января 2009 г. №4 преобразовано в Открытое акционерное общество «Торгмаш».

ОАО «Торгмаш»  расположено в юго-западной части г. Барановичи, на площади 14,27 га, обладает всеми необходимыми транспортными и инженерными коммуникациями. К предприятию подведены железнодорожные пути, примыкающие к станции Барановичи-Центральные.

Производственные  площади предприятия занимают 11,67 га и размещены в 5-ти основных корпусах. Плотность застройки 53%.

Основным видом  деятельности предприятия является производство и реализация технологического оборудования для предприятий торговли и общественного питания:

• мясорубок;
• картофелечисток;
• овощерезок;
• протирочных машин;
• холодильных шкафов и витрин;
• технологического оборудования для перерабатывающих предприятий.

В структуре  предприятия имеются четыре основных цеха: литейный, механический, заготовительно-сварочный  цех, сборочный и целый ряд  вспомогательных цехов и участков — инструментальный, энергомеханический, транспортный и др. Кроме того, организован цех по выпуску товаров народного потребления, имеется своя котельная, которая вырабатывает тепло для собственных нужд и нужд ряда других предприятий.

Организационная структура управления предприятием - состав, соподчиненность, взаимодействие и распределение работ по подразделениям и органам управления, между которыми устанавливаются определенные отношения по поводу реализации властных полномочий, потоков команд и информации. Управление предприятием должно осуществляться на базе определенной организационной структуры. Структура предприятия и его подразделений определяется предприятием самостоятельно.

Руководство предприятием осуществляет директор предприятия, который назначается  и освобождается от занимаемой должности приказом общего собрания акционеров и наблюдательного совета ОАО «Торгмаш». Директор завода организует всю работу и несет ответственность за ее деятельность. В его отсутствие руководство осуществляет главный инженер.

Управление маркетингом и внешнеэкономическими связями являются самостоятельным структурным подразделением ОАО «Торгмаш» и подчинены непосредственно заместителю директора по внешнеэкономической деятельности и вопросам.

На должность начальника управления маркетинга и внешне экономических связей назначают лицо, имеющее высшее образование, со стажем работы по специальности не менее 5 лет. На период отсутствия начальника УМ и ВЭС его функции выполняет заместитель начальника УМ и ВЭС.

Организационная структура УМ и ВЭС

Начальник УМ и ВЭС

Зам. начальника УМ и ВЭС

Продавец 6 разряда     Маркетолог 1 категории     Кладовщик 4 разряда

(1 чел)               (1 чел)                             склада и готовой

                                                                                     продукции (2 чел)

Маркетолог (6 чел)

Маркетолог-переводчик (1 чел)

Рисунок 2.1 – Организационная структура отдела управления маркетингом и внешнеэкономическими связями

Примечание  – Источник: Собственная разработка на основе отчётности ОАО «Торгмаш»

 

 

 

 

2.2 Основные  экономические показатели предприятия  ОАО «Торгмаш»

 

Основа рыночной политики предприятия - экономическое  развитие на основе выпуска конкурентоспособной  продукции, отвечающей требованиям  мировых стандартов, выход на мировой  рынок с высококачественной и недорогой продукцией.

Комплексное исследование  рынка технологического и холодильного оборудования, планируемого к выпуску предприятием, даёт основания характеризовать его нынешнее состояние следующими признаками:

• относительная стабильность уровня спроса;
• ужесточение требований конечного потребителя к качеству, потребительским свойствам продукции и сервисному обслуживанию;
• использование конкурентами новых прогрессивных технологий при производстве технологического оборудования;
• увеличение количества производителей на территории стран СНГ ориентированных на концентрированный маркетинг;
• повышение уровня конкуренции со стороны иностранных производителей аналогичного оборудования.

Структура рынков сбыта продукции предприятия в 2010 году представлена следующим образом:

• внутренний рынок (РБ)      - 19,3%;
• рынок России       – 69,2%;
• Украина        – 4,8%;
• другие страны СНГ       – 5,6%;
• страны Балтии и страны дальнего зарубежья – 1,1%

Для того чтобы  потребитель отдал предпочтение продукции  предприятия, отдел маркетинга  и внешнеэкономических связей изучает своих конкурентов, особенности их продукции, ее недостатки и преимущества, выявляя на основе этих данных положение предприятия на рынке. А также важным фактором является рекламирование самого предприятия, его торговой марки. Торговая марка  предприятия давно зарекомендовала себя на рынках России и ближнего зарубежья с положительной стороны, что позволяет до настоящего времени удерживать доверие к предприятию и позволяет увеличивать интерес ко всей продукции предприятия.

Основными конкурентами предприятия по производству аналогичных товаров являются следующие предприятия:

• г. Гомель, «Радиозавод»            
• г. Екатеринбург, АООТ «Торгмаш»    
• г. Пермь, ОАО «Пермьторгмаш»
• г. Барановичи, ИЧТУП «Торгтехмаш»              

Основной экспортной стратегией в 2011 году является увеличение доли предприятия на рынке технологического оборудования за счёт:

• увеличения объёмов производства серийной продукции, улучшение ее качества, дизайна и упаковки;
• освоения конкурентоспособных новых видов продукции, разрабатываемых на основе маркетинговых исследований, проводимых отделом маркетинга;
• дальнейшее увеличение продаж на рынках стран Средней Азии, Балтии, стран Дальнего зарубежья
• увеличение продаж на рынках России.

В 2011 году основным источником поступления средств, как и в предыдущие годы, остается выручка от реализации продукции, работ и услуг (ПРИЛОЖЕНИЕ А).

По итогам 2011 года уровень рентабельности реализованной продукции составляет 10,0%, в т. ч.  январь–март – 5,5%, январь-июнь – 5,5%, январь-сентябрь – 7,0%.Это достигнуто за счет:

• увеличения объема продаж машин для переработки мяса и овощей;
• серийного производства новых видов продукции:
• МИМи080 машины переработки овощей;
• шкафа холодильного ШХ-2К;
• выполнение намеченных мероприятий по снижению затрат на производство и по энергосбережению.

Объем инвестиций в основной капитал по итогам 2011 года составил 927 млн. руб., что на 703 млн. руб. больше к уровню 2010 года. В технологической структуре инвестиций в основной капитал доля затрат по приобретению машин, оборудования и транспортных средств в 2010 году составила 71,7% .

Основным источником инвестиций в основной капитал были собственные  ресурсы предприятия (амортизационный  фонд).

В 2011 году инвестиционная деятельность предприятия была направлена на обновление физически изношенного оборудования и приобретение прогрессивного технологического оборудования.

Всего планируемый объем  инвестиций в основной капитал на 2011 год составила 1315 млн. руб. или 121,2% к уровню 2010 года в сопоставимых условиях.

Удельный вес затрат на приобретение оборудования в общем  объеме инвестиций в 2011 году составил 87,8%.

В решении задачи повышения  конкурентоспособности продукции предприятие вместе с повышением ее качества, важная роль принадлежит поиску резервов снижения затрат на производство.

Намеченные мероприятия  по снижению себестоимости в 2011 году  выполнены. Получена экономия за счет внедрения технико-экономических мероприятий в размере 374 млн. руб., в том числе за счет повышения технического уровня производства 73 млн. руб., улучшения организации производства и труда 33 млн. руб., изменение объема и структуры продукции 101 млн. руб., получена экономия за счет внедрения мероприятий по энергосбережению 167 млн. руб.

В 2012 году прибыль от реализации продукции составляет 3300 млн. руб. и 960 млн. руб. составляет чистая прибыль (ПРИЛОЖЕНИЕ Б).

Все прогнозируемые показатели финансово-хозяйственной  деятельности будут выполнены только при условии стабилизации мировой экономики в целом, так как предприятие более 70% выпускаемой продукции поставляет на экспорт.

Среднесписочная численность  работников предприятия по итогам 2011 года повысилась по сравнению с 2010 годом на 2,4% и составила 880 человек, в том числе промышленно-производственного персонала 855 человека.

На 2013 год не планируется увеличение численности работающих на предприятии. Увеличение объемов производства продукции будет достигнуто за счет роста производительности труда.

В 2013 году планируется затратить на подготовку, переподготовку и повышение квалификации кадров 32,0 млн. рублей.

Среднемесячная  заработная плата работающих за сентябрь 2012 года составила 1819,0 тыс. руб. или в эквиваленте 372 $ США, при доведенном задании 1805 тыс. руб. С начала года среднемесячная заработная плата составила 1929,1 тыс. руб., при задании 1741,3 тыс. руб. Выполнение роста заработной платы обусловлено ростом объемов производства в 2011 году на 7,6% к уровню 2010 года и ростом производительности труда, который по оценке составил 105,0%.