Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций

В 2013 году планируется рост среднемесячной заработной платы на 20,0% к уровню 2012 года и составит 2230 тыс. руб. или 572 $ США. Это будет достигнуто за счет выполнения намеченных мероприятий по росту заработной платы и росту производительности труда.

2.3 Анализ  оценки личных продаж предприятия ОАО «Торгмаш»

 

Личная продажа  представляет собой ряд последовательных действий, совершаемых продавцом  с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его  потребности. В процессе продажи продавцы (торговые агенты, менеджеры по сбыту, консультанты) создают дополнительную потребительскую стоимость в виде качественного обслуживания покупателей и установления с ними долговременных доброжелательных отношений [2, c. 454].

Процесс продажи  — совокупность этапов, которые  менеджер по продажам проходит во время  продажи того или иного товара или услуги. Сюда относятся поиск  и оценка покупателя, подготовка к  контакту, контакт, презентация или  демонстрация, устранение разногласий или преодоление противоречий, заключение сделки и сопровождение сделки, схема 2.3.

Рисунок 2.3 – Этапы процесса личной продажи

Примечание  – Источник: [14]

 

Этапы процесса продажи одинаковы, продается ли сырье, оборудование или товары массового  спроса. А вот технологии — различны, но именно они позволяют установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями и клиентами.

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника с клиентами, широко распространена в ОАО «Торгмаш». В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.

Значение личной продажи трудно переоценить при  решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению продукта ОАО «Торгмаш». Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определённым действиям.

Эффективность личных продаж ОАО «Торгмаш» определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирма тратит много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, следующие:

• постановка задач торговому персоналу;
• выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда;
• привлечение и отбор торговых агентов;
• обучение;
• контроль за работой торговых агентов;
• оценка эффективности их работы.

Рассмотрим  стадии процесса личной продажи применительно ОАО «Торгмаш».

Первая стадия процесса личной продажи связана  с приёмом клиента и установлением  контакта с ним. От расположенности  и открытости клиента, с одной  стороны, и способности продавца привлечь его внимание, с другой, зависит установление и (или) сохранение взаимоотношений. Поэтому в своих профессиональных действиях персонал фирмы руководствуется чувством нравственности и воодушевления.

Выявление потребностей клиента – вторая стадия в процессе личной продажи ОАО «Торгмаш». Дело в том, что путь к продаже пролегает через внимательное исследование потребностей клиента. При этом учитывается чрезвычайно важное с точки маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Поэтому основой личной продажи в ОАО «Торгмаш» является не продукт и его характеристики, а выгода для покупателя.

Следующая стадия процесса личной продажи в ОАО «Торгмаш» – представление продукта. Общим условием успеха является то обстоятельство, что клиент произведёт покупку товаров ОАО «Торгмаш» только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточную положительную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

При презентации продукта служащий ОАО «Торгмаш» решает ряд задач: привлекает внимание клиента, вызывает интерес и желание приобрести товар и, наконец, побуждает к необходимым действиям.

В качестве высшей цели личной продажи в ОАО «Торгмаш» выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке.

Логическим завершением процесса личной продажи в ОАО «Торгмаш» является последующий контакт с клиентом. ОАО «Торгмаш» всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался, удовлетворён товаром, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия.

Компания «Торгмаш» использует большое количество маркетинговых приемов для стимулирования личных продаж.

В практике, торговые агенты ОАО «Торгмаш» используют около 10 различных видов скидок.

Общая (простая) скидка предоставляется торговыми агентами ОАО «Торгмаш» с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20–30%, а в некоторых случаях доходит до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на мясорубки и другое  оборудование. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет.

Для успешной продажи торговые агенты ОАО «Торгмаш» практикует праздничные скидки. Торговые агенты проводят систему скидок в канун Нового Года и другие праздники. Величина скидок в этот период доходит до 30% с цены продажи. В результате проведения подобной ценовой политики объём личных продаж агентов возрастает в 10–15 раз, что компенсирует подобный размер скидок.

Скидка за количество или серийные торговые агенты ОАО «Торгмаш» предоставляются покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для торговых агентов, так как они увеличивают разовый объём продаж, а также снижают издержки по транспортировке продукции.

Еще один залог  успеха личных продаж торговых агентов ОАО «Торгмаш» – проведение совмещенных продаж. Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров.

Но главным  фактором успеха личных продаж торговых агентов ОАО «Торгмаш» является то, что цены они называют значительно ниже, чем у конкурентов. Цена устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж.

Торговый персонал ОАО «Торгмаш» владеет информацией о состав товаров, их особенностях, наличии дополнительных услуг, вариантах обслуживания в рамках программ и других нюансах.

На уровень  обслуживания клиентов при покупке товаров ОАО «Торгмаш» влияют различные факторы:

• наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания;
• метод продаж;
• квалификация персонала;
• возможность формирования товара по желанию клиента;
• соблюдение установленных правил продажи;
• степень использования средств внутрифирменной рекламы и информации;
• внешний вид сотрудников и доброжелательность[4, c. 48].

Таким образом, можно сделать вывод, что процесс организации личных продаж на ОАО «Торгмаш» находится на высоком уровне. И отвечает всем международным критериям данного вида стимулирования сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3

ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ ОАО «ТОРГМАШ»

 

 

3.1 Мероприятия  по совершенствованию личных  продаж на предприятии ОАО  «Торгмаш»

 

Открытое акционерное  общество «Торгмаш» г. Барановичи  - белорусская компания, специализирующаяся на производстве электромеханического оборудования для предприятий сферы общественного питания.

Судя по географии  поставок продукции, оно широко известно в тысячах городах более чем 50 стран, а принимая во внимание факт постоянного участия в международных  выставках и ярмарках, то и того больше.

ОАО «Торгмаш»  занимает доминирующее положение на рынке Республики Беларусь по производству технологического оборудования для  предприятий торговли и общественного  питания: мясорубок, картофелечисток, овощерезок, протирочных машин.

Целью предприятия  является выпуск конкурентоспособной  продукции высокого качества и оказание услуг, наиболее полно удовлетворяющих  требования и ожидания потребителя.

Для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счёт внештатных и временных (сезонных) работников, причём предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей технологического оборудования. Внештатных сотрудников необходимо мотивировать, создать личную заинтересованность в результатах деятельности, обеспечить необходимой рекламной информацией, прайс-листами, буклетами, справочниками и т.д., рассмотреть возможности повышения квалификации, обучения и т.д.[8, c. 78].

Т.е. для повышения эффективности личных продаж ОАО «Торгмаш» необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности, произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.

Суть методики личной продажи в ОАО «Торгмаш» строиться на том, что на задаваемые клиентами каверзные вопросы продавцы должны быстро и четко отвечать. Этому подчинены все три фазы продажи:

• предпродажная подготовка,
• работа на месте продаж,
• послепродажный анализ.

Предпродажная подготовка на ОАО «Торгмаш» относится не только к товару (осмотр, устранение дефектов и упаковка), но и к самому продавцу (внешний вид и манера поведения).

Визит к клиентам фактически означает приход в гости к малознакомым людям. Причем без приглашения. Поэтому все в их облике должно быть подчинено чувству меры. Однако серьезность и основательность во внешнем облике не означают отсутствие доброжелательности. Одежда и сумка показывают, что агенты пришли из процветающей компании [6, c. 134].

Прежде чем  постучать или позвонить в  офис организации, торговым агентам ОАО «Торгмаш» следует привести в порядок дыхание и успокоиться.

 Входя, надо  помнить, что в данную минуту  на торговом агенте лежит, в некотором роде, терапевтическая функция: люди устали и издерганы, а торговый агент принес им радость в виде хорошего и, в целом, недорогого товара. Поэтому входить надо уверенно.

Выбирать позицию  равного, независимо от того, кто перед  ним. Это достигается спокойным мягким тоном разговора-показа.

 

Торговому агенту ОАО «Торгмаш» никогда нельзя употреблять следующие фразы:

• Извините, если я помешал…
• Я займу всего несколько секунд Вашего драгоценного времени…
• Простите за беспокойство…
• Я уверен, что Вам это просто необходимо?

В общении с  клиентом торговым агентам важно помнить несколько правил;

• любые возражения клиента встречать согласием.
• говоря о достоинствах товара, не забывать называть и его недостатки (после трех-четырех достоинств – один недостаток, желательно несущественный);
• цену стараться называть в самом конце разговора после перечисления достоинств товара.
• уходя торговый агент (с любым результатом продажи), должен попрощаться с присутствующими, пожелать успешно отработать, отдохнуть и т.д.[13]

В заключение, можно сказать, что для определения мероприятий по совершенствованию личных продаж необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности,  произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.

 

 

 

 

3.2 Экономическая  эффективность от мероприятий

 

Продажа состоит  из нескольких важнейших шагов, совершив которые продавец может успешно завершить продажу, а клиент – получить нужный ему товар.

Самыми популярными  и востребованными из тренингов  в организации являются тренинги по продажам. Эффективные продажи  – это залог процветания любой  организации. Даже если компания реализует  лучший в мире товар по лучшим в мире ценам, без хороших менеджеров по продажам она не сможет развиться.